El documento habla sobre la psicología práctica del seguimiento rentable. Explica que es más importante lograr entrevistas con prospectos idóneos que entrevistar a muchos prospectos. Además, categoriza a los prospectos en cuatro perfiles basados en su potencial de ganancias y necesidad de mantenimiento: pocas ganancias/mucho mantenimiento, muchas ganancias/mucho mantenimiento, pocas ganancias/poco mantenimiento y muchas ganancias/poco mantenimiento. Finalmente, detalla siete pasos clave para

1. LA PSICOLOGÍA PRÁCTICA DE SEGUIMIENTO RENTABLE No importa cuantos prospectos entreviste usted. Lo que importa es lograr las entrevistas con los prospectos idóneos. Por Todd Duncan

2. Aunque que no diga la verdad El cliente siempre tiene la razón JOHN TSCHOLS Gurú del servicio al cliente de la revista TIME

3. El cliente siempre tiene la razón Teoría de ventas

4. No importa cuantos prospectos entreviste usted. Lo que importa es lograr las entrevistas con los prospectos idóneos.

5. Para que esta actividad resulte rentable y eficiente usted debe entender que sus prospectos se convertirán en clientes y que estos usarán su tiempo o abusarán de él. Se les puede catalogar atendiendo estos cuatro perfiles: LA PSICOLOGÍA PRÁCTICA DE SEGUIMIENTO RENTABLE

6. Pocas ganancias / mucho mantenimiento Prospectos cuyo potencial es producir pocos negocios y escasas referencias, mientras que resulta difícil servirles debido a demandas poco realistas de precios y servicios y prácticas empresariales ineficientes.

7. Muchas ganancias / mucho mantenimiento Prospectos cuyo potencial es producir muchos negocios y algunas referencias, pero a quienes es difícil servir debido a las exigencias poco realistas de precios y servicios prácticas empresariales ineficientes y una gran necesidad de halagar sus egos.

8. Pocas ganancias / poco mantenimiento Prospectos cuyo potencial es producir pocos negocios y pocas referencias, pero con probabilidades de reportar mayores ganancias a medida que la relación crezca y que son fáciles de servir debido al alto nivel de profesionalismo, un fuerte deseo de asociarse con usted y prácticas empresariales eficientes.

9. Muchas ganancias / poco mantenimiento Prospectos cuyo potencial es producir muchos negocios y muchas referencias y que son fáciles de servir debido a un alto nivel de profesionalismo, fuerte deseo de asociarse con usted y prácticas empresariales eficientes.

10. Desarrollo de una estrategia que dure 98 años Estrategia de Relaciones Personales + y -

11. Desarrollo de una estrategia que dure 98 años Vigile a la competencia

12. Desarrollo de una estrategia que dure 98 años Vigilar la industria

13. Desarrollo de una estrategia que dure 98 años Plan se seguimiento

14. Establecimiento de expectativas Paso 1

15. Vigilancia del procesamiento del pedido Paso 2

16. Aseguramiento del buen uso del servicio o producto Paso 3

17. La columna vertebral de las ventas Paso 4

18. Visitas personales Paso 5

19. Teléfono Paso 6

20. Manejo de quejas Paso 7

21. Manejo de quejas Anime a los compradores a que digan su versión Determine los hechos Ofrezca una solución Continúe las acciones