Este documento presenta información sobre el proceso de ventas y la administración de equipos de ventas. Explica conceptos como la venta tradicional vs la venta por proceso, los pasos para administrar un equipo de ventas, cómo reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar y evaluar a los vendedores. También incluye información sobre técnicas de ventas como la calificación de prospectos, el sondeo de necesidades y el manejo de objeciones.
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados
Es el inicio o el termino del ciclo de ventas? independiente del autor, o profesoional que se refiera a el cierre de ventas, sin lugar a dudas es un< de las etapas claves en el proceso. Les dejo esta presentación que forma parte de un taller de capacitación para fuerza de ventas que desarrollamos en La fabrica y hemos entregado a varias empresas de distintas industrias.
a continuación te mostrare 7 sencillos pasos de como ser un buen emprendedor, los requisitos y pasos para seguir ya que el éxito se adquiere con esfuerzo y buen humor.
CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
- Ejemplo
LA VENTA ES SIEMPRE UN COMPLEMENTO AL SERVICIO AL CLIENTE, UNA SIN LA OTRA ES UN DESPERDICIO DE ESFUERZO Y LA CONSERVACION DE CLIENTES CARECERÍA DE SENTIDO.EL SERVICIO AL CLIENTE ES VITAL, CONSOLIDA LA VENTA MISMA
Es el inicio o el termino del ciclo de ventas? independiente del autor, o profesoional que se refiera a el cierre de ventas, sin lugar a dudas es un< de las etapas claves en el proceso. Les dejo esta presentación que forma parte de un taller de capacitación para fuerza de ventas que desarrollamos en La fabrica y hemos entregado a varias empresas de distintas industrias.
a continuación te mostrare 7 sencillos pasos de como ser un buen emprendedor, los requisitos y pasos para seguir ya que el éxito se adquiere con esfuerzo y buen humor.
CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
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Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
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La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
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LA VENTA ES SIEMPRE UN COMPLEMENTO AL SERVICIO AL CLIENTE, UNA SIN LA OTRA ES UN DESPERDICIO DE ESFUERZO Y LA CONSERVACION DE CLIENTES CARECERÍA DE SENTIDO.EL SERVICIO AL CLIENTE ES VITAL, CONSOLIDA LA VENTA MISMA
Negociación y Cierres Efectivos en Ventas
En la vida no obtienes lo que mereces, sino lo que negocias
Objetivo: Proporcionar a vendedores herramientas prácticas para aumentar los indicadores de ventas mediante mejores Cierres y Negociaciones.
La gente hace negocios con amigos, no con desconocidos
Dirigido: Personas que deseen aplicar mayores herramientas para elevar su porcentaje de bateo durante el cierre y la negociación.
Técnicas y Estrategias para cerrar mejores ventas y alcanzar los presupuestos de ventas planteados en la planificación comercial, incluye ademas de las técnicas, las habilidades, actitudes y destrezas a desarrollar para convertirse en un excelente cerrador.
Webinar impartido por Agustín Bravo. Conoce y modela lo que hacen las grandes personalidades y "gurús" del desarrollo personal y financiero como Anthony Robbins, Napoleón Hill y Mark Joyner.
Cuarta presentación del seminario de Dirección de Proyectos Comerciales impartido en el Master de Dirección de Proyectos de la Universidad de Valladolid.
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VENTAS EFECTIVAS - QUALYLIFE COL
Fortalece el relacionamiento con los clientes, fidelízalos y asegura una buena experiencia durante todo el proceso de la atención y así lograr mantener e incrementar las ventas.
TEMARIO:
• Desarrollo de habilidades comerciales
• Modelo OSAR
• El nuevo consumidor
• ¿ qué es vender?
• Objetivos de la prospectación
• Clasificación CAN
• Funnel de conversión
• Entrevista en ventas
• Proceso de negociación en ventas
• Asesorar
• Estilos y necesidades en los clientes
• Costo / Beneficio
• Utilidad de las preguntas
Certifícate como Consultor de Ventas en 8 semanas con nuestra metodología.
Este Programa te va a permitir aprender la metodología, técnicas y habilidades más avanzadas y actuales para conseguir una relación excelente con los clientes, multiplicar tu cartera de negocio, transformar tu carrera profesional e incrementar potencialmente tus ingresos en más de un 50%.
Una oportunidad única de acceder a un programa hasta ahora exclusivo y sólo accesible a las grandes empresas
Presentación utilizada para el Webinar enfocado a la aplicación de los principios Lean para para áreas de Topline. Sponsored por MH Services y Pipedrive
Presentacion utilizada para el desarrollo de seminarios de Venta Consultiva. Si usted trabaja en ventas en B2B, este material puede aportarle muchos elementos para ganar productividad comercial
MOTIVACION: Concepto y tarea sin la cual la fuerza de ventas carecerá de impulsos interiores. Cabe agregar la motivación complementa la capacidad de cada individuo no las sustituye
Este programa le propondrá un ejercicio vivencial y altamente motivante conducido por especialistas con larga trayectoria en ventas, de tal forma que sus habilidades y su conducta comercial se potencie logrando la máxima productividad.
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HABILIDADES COMERCIALES EN VENTAS - QUALYLIFE COL
Con este entrenamiento tendrás herramientas prácticas, para que potencialicen sus habilidades comerciales con los clientes, fidelizarlos y asegurar una buena experiencia de venta.
TEMARIO:
• Venta consultiva
• Habilidades comerciales para ventas
• Desarrollo de las necesidades del cliente
• Modelo SPIN
• negociación
Este programa le propondrá un ejercicio vivencial y altamente motivante conducido por especialistas con larga trayectoria en ventas, de tal forma que sus habilidades y su conducta Comercial se potencie logrando la máxima productividad.
La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años en la venta de Servicios/Productos de Valor, y en los procesos de venta de Alta Implicación, y es aplicada con éxito por profesionales de todo el mundo.
Este éxito radica, en contraposición a la venta tradicional, en que la venta consultiva tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, calculando 'el valor real' al considerarlo como 'único'.
Aunque tradicionalmente se ha considerado que esta metodología dejaba de lado el aspecto emocional, centrándose exclusivamente en la parte racional, hoy en día sabemos que no es así. Sabemos que aunque las decisiones de compra son emocionales en un 99%, la información (y cómo se hace llegar) influye y condiciona los estados emociones, siendo esta la palanca de la eficacia de la Venta Consultiva.
Esta perspectiva pone a nuestro alcance el modelo de Venta 360, que nos ofrece la posibilidad de potenciar todavía más el modelo racional-emocional de la venta consultiva al integrar conceptos de neurociencia y técnicas de Inteligencia Emocional y Programación Neurolingüística.
El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para vender sus servicios, a través de la captación de nuevos clientes y el desarrollo de relaciones duraderas y rentables con ellos, desarrollando competencias y adoptando procedimientos y metodologías de trabajo.
En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea un problema para el vendedor ni para la empresa.
A través de un modelo de venta consultiva y otras herramientas aumentarás la eficacia de tu esfuerzo comercial y mejorarás el nivel de desempeño profesional:
- Aprenderás una metodología que podrás aplicar a la venta de valor.
- Determinarás quiénes son tus clientes y dónde están, y lo más importante, cómo llegar a ellos y presentarles una propuesta ganadora.
- Desarrollarás estrategias que te permitirán conseguir un flujo de clientes nuevos adecuado.
- Sabrás establecer cuál es la PROPUESTA DE VALOR adecuada para el cliente como herramienta para alinear nuestros productos o servicios con sus necesidades y estrategias.
- Trabajaremos para eliminar los mismos limitantes que nos ponemos nosotros mismos y que nos sabotean constantemente.
- Estudiaremos la POSICION NEGOCIADORA y las herramientas utilizadas para poder defender dicha posición y que no consideren que te dedicas a "solo a hablar” o “a darle a la lengua".
- Definirás y aplicarás un esquema de Agenda Comercial como motor del trabajo diario y de medición de resultados.
Instrucciones del procedimiento para la oferta y la gestión conjunta del proceso de admisión a los centros públicos de primer ciclo de educación infantil de Pamplona para el curso 2024-2025.
5. La venta tradicional vs La venta por proceso Concepto Modelo de venta tradicional Modelo de venta por proceso Vendedor Persona carismática, poco organizado y predecible. Un mal necesario en la empresa. Persona con actitud de servicio, con conocimientos y habilidades. Organizado y profesional Prospectación En forma empírica, generalmente por contactos, referencias y a criterio del vendedor. Mediante búsquedas en diversas fuentes que garantizan prospectos más calificados. Por telemarketing, correo directo o internet. Conocimiento del cliente Basado en la relación cercana, información general imprecisa y se registra solo en la mente del vendedor. Mediante instrumentos como formatos, cuestionarios, encuestas, visitas postventa.
6. Representación de un Proceso de Venta Calificación del prospecto Detección de necesidades Preparación de propuesta Presentación de propuesta económica Identificar nuevas necesidades Up / Cross Selling Presentación de propuesta técnica y/o demostración Negociación Cierre de Venta Entrega del producto Evaluación de Satisfacción 1 3 4 5 6 7 8 9 10 2 Generación de demanda Servicio postventa 11 12 20% 30% 80% 70% 100%
7. Los 6 pasos para la Administración de un equipo de ventas 1 Definir objetivos y funciones del equipo de ventas 3 Reclutar y seleccionar vendedores 4 Capacitar a los vendedores 5 Supervisar a los vendedores 6 Evaluar a los vendedores 2 Diseñar la estructura, magnitud y remuneración del equipo de ventas
8. CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS VENDEDORES No importa el tipo de vendedor, las actitudes, habilidades y conocimientos son determinantes para la función de ventas en su empresa: Seguridad Optimismo Ambición Empatía Tolerancia Actitud de Servicio Comunicación: Escuchar Transmitir Relación Interpersonal Negociación De los productos y servicios De la empresa Del mercado De la competencia De las técnicas de venta y negociación Actitudes Predisposiciones mentales que determinan el comportamiento Habilidades Destrezas, talentos. Facilidad para realizar una actividad. Las habilidades se desarrollan con actitud y conocimientos. Conocimientos Se obtienen con la experiencia y la información.
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12. Ejecutivo Junior. Cuota: 100 prospectos + Venta $250,000 x mes Funciones : Concertación de citas calificadas, visitas de 1er contacto, acompañado de un técnico, elaboración de propuestas de soluciones estándar, de línea. Cierre de Ventas. Salto Empujón Salto Empujón Ejecutivo Trainee. Nuevo ingreso. Cuota: 100 prospectos x mes Capacitación en Producto, Ventas y sistema CRM para pasar al nivel 2. Funciones: Prospectación telefónica. Turna prospectos calif. que solicitan cita, a Gte de Ventas. Acompaña al Gte. de Ventas a las citas. Inducción Ejecutivo Senior 10-14 meses Sueldo base $7,000 + comisión 10% después de $220,000 + prestaciones Ejecutivo Trainee 0-3 meses Sueldo base $6,000 Ejecutivo Junior 4-9 meses Sueldo base $6,000 + comisión 6% después de $180,000 + prestaciones Plan de Carrera Ejecutivo Senior Cuota: 60 prospectos + Venta $450,000 Funciones : Concertación de citas calificadas, visitas de 1er contacto, propuestas de soluciones de línea y especiales. Cierre de Ventas. Seguimiento postventa. Exámenes de producto, sistema y competencia para pasar a Ejecutivo Junior. Clínicas de venta para refuerzo de técnicas de venta, proceso de venta y presentación de la solución. Exámenes de producto, sistema y competencia para pasar a Ejecutivo Senior. Clínicas de Venta. Seminarios especializados de producto y ventas. Coaching a ejecutivos de nuevo ingreso.
14. “ Un proceso de comunicación y relación interpersonal en el que se asesora y resuelve una necesidad ...” Vender es… Porque son experiencia estructurada que facilitan el aprendizaje. ¿Por qué son importantes las técnicas de venta? 1 2 3 4 5 Desarrollan habilidades . Estandarizan el trabajo a lo largo del proceso. Las técnicas soportadas con actitud proyectan al cliente profesionalismo . Las técnicas de venta acortan el camino al cierre de ventas.
15. Técnicas para manejar el Proceso de Ventas 2 3 1 4 5 6 Calificación del Prospecto Rapport y Presentación de la Empresa Sondeo de Necesidades Presentación de la Propuesta Manejo de Objeciones Cierre de la Venta
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20. Técnicas de negociación para lograr el cierre de un proyecto 1. Preguntas cerradas Es el acercamiento más directo al cierre, preguntas claras cuya respuesta implique que el cliente acepta el proyecto. “ ¿A qué nombre requiere su factura?” “¿ Estamos listos para cerrar el negocio ” 2. La Agenda Generar el compromiso del cliente, ajustándonos nosotros a la fecha y horario más conveniente para él. “ Según su agenda ¿ qué día es más conveniente la visita técnica ?”
21. Preguntas y Respuestas Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum y su autor Javier Murillo Acuña MBA. Julio Alberto Castro Manzano Axeleratum Asociado y Gerente de Operaciones www.linkedin.com/in/juliocastro www.twitter.com/juliocastro www.axeleratum.com/blogs
Notas del editor
17 años de experiencia en mercadotecnia tradicional y por internet. Pionero en medios interactivos, CRM y redes sociales. Desde 2006 me he desarrollado como consultor de empresas mipyme y actualmente soy socio de visionaria y tengo a mi cargo el desarrollo de la red de axeleratum y de las alianzas con socios estratégicos como Tuaviso que es el portal más importante de avisos clasificados de latinoamérica. El objetivo de este webinar es contextualizarlos en la forma de hacer mercadotecnia en Internet y acelerar su negocio.
![Cierre de Ventas Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum y su autor Javier Murillo Acuña ,[object Object],[object Object],MBA. Julio Alberto Castro Manzano Axeleratum Asociado y Gerente de Operaciones www.linkedin.com/in/juliocastro www.twitter.com/juliocastro www.axeleratum.com/blogs](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)