Este documento presenta información sobre el proceso de ventas y la administración de equipos de ventas. Explica conceptos como la venta tradicional vs la venta por proceso, los pasos para administrar un equipo de ventas, cómo reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar y evaluar a los vendedores. También incluye información sobre técnicas de ventas como la calificación de prospectos, el sondeo de necesidades y el manejo de objeciones.

1. Cierre de Ventas

2. Cierre de Ventas Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum y su autor Javier Murillo Acuña La presentación durará aproximadamente 60 minutos. Durante la presentación no habrá preguntas, le recomendamos ir anotando sus preguntas para hacerlas al final. MBA. Julio Alberto Castro Manzano Axeleratum Asociado y Gerente de Operaciones www.linkedin.com/in/juliocastro www.twitter.com/juliocastro www.axeleratum.com/blogs

3. ¿ Alguna De Estas Situaciones Se Presenta En Su Empresa ? ¿El Director General es el único que vende? ¿La ejecución del área comercial no es uniforme y se tiene una alta rotación del personal de ventas? No es posible predecir las ventas ¡Llegamos al 80% de avance en los prospectos y no logramos cerrarlos! ¡Mis ciclos de venta son muy largos !….

4. ¿ Acaso eres… El Hombre Orquesta ?

5. La venta tradicional vs La venta por proceso Concepto Modelo de venta tradicional Modelo de venta por proceso Vendedor Persona carismática, poco organizado y predecible. Un mal necesario en la empresa. Persona con actitud de servicio, con conocimientos y habilidades. Organizado y profesional Prospectación En forma empírica, generalmente por contactos, referencias y a criterio del vendedor. Mediante búsquedas en diversas fuentes que garantizan prospectos más calificados. Por telemarketing, correo directo o internet. Conocimiento del cliente Basado en la relación cercana, información general imprecisa y se registra solo en la mente del vendedor. Mediante instrumentos como formatos, cuestionarios, encuestas, visitas postventa.

6. Representación de un Proceso de Venta Calificación del prospecto Detección de necesidades Preparación de propuesta Presentación de propuesta económica Identificar nuevas necesidades Up / Cross Selling Presentación de propuesta técnica y/o demostración Negociación Cierre de Venta Entrega del producto Evaluación de Satisfacción 1 3 4 5 6 7 8 9 10 2 Generación de demanda Servicio postventa 11 12 20% 30% 80% 70% 100%

7. Los 6 pasos para la Administración de un equipo de ventas 1 Definir objetivos y funciones del equipo de ventas 3 Reclutar y seleccionar vendedores 4 Capacitar a los vendedores 5 Supervisar a los vendedores 6 Evaluar a los vendedores 2 Diseñar la estructura, magnitud y remuneración del equipo de ventas

8. CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS VENDEDORES No importa el tipo de vendedor, las actitudes, habilidades y conocimientos son determinantes para la función de ventas en su empresa: Seguridad Optimismo Ambición Empatía Tolerancia Actitud de Servicio Comunicación: Escuchar Transmitir Relación Interpersonal Negociación De los productos y servicios De la empresa Del mercado De la competencia De las técnicas de venta y negociación Actitudes Predisposiciones mentales que determinan el comportamiento Habilidades Destrezas, talentos. Facilidad para realizar una actividad. Las habilidades se desarrollan con actitud y conocimientos. Conocimientos Se obtienen con la experiencia y la información.

9. Mejores Prácticas Establezca objetivos claros sobre cualquiera de los 4 tipos. Asegúrese de que los objetivos indiquen los resultados y no sólo la actividad a desarrollar. Confirme con cada vendedor la comprensión de sus objetivos de venta , su cuota y la forma en la que será evaluado. Ponga por escrito los objetivos y las cuotas. Elimine de su proceso de ventas las actividades que desvíen a los ejecutivos de venta de sus objetivos.

10. ¿Cuánto cuesta la hora profesional del vendedor? CÓMO REMUNERAR A LOS VENDEDORES Sueldo directo. Comisión directa. Sueldo más bono. Sueldo más comisión. Cuota $ mensual 20/8

11. CÓMO PREPARAR A LOS VENDEDORES Capacitar al vendedor sobre aspectos técnicos de producto y ventas con resultados mensurables . Desarrollar actitudes y habilidades que antes no se requerían para la función de ventas como: habilidad para escuchar, habilidad para negociar y habilidad para solucionar problemas. Actitud de servicio, empatía y tolerancia. Integrar a la capacitación dentro de un plan de carrera que permita y reconozca la especialización de los ejecutivos de venta .

12. Ejecutivo Junior. Cuota: 100 prospectos + Venta $250,000 x mes Funciones : Concertación de citas calificadas, visitas de 1er contacto, acompañado de un técnico, elaboración de propuestas de soluciones estándar, de línea. Cierre de Ventas. Salto Empujón Salto Empujón Ejecutivo Trainee. Nuevo ingreso. Cuota: 100 prospectos x mes Capacitación en Producto, Ventas y sistema CRM para pasar al nivel 2. Funciones: Prospectación telefónica. Turna prospectos calif. que solicitan cita, a Gte de Ventas. Acompaña al Gte. de Ventas a las citas. Inducción Ejecutivo Senior 10-14 meses Sueldo base $7,000 + comisión 10% después de $220,000 + prestaciones Ejecutivo Trainee 0-3 meses Sueldo base $6,000 Ejecutivo Junior 4-9 meses Sueldo base $6,000 + comisión 6% después de $180,000 + prestaciones Plan de Carrera Ejecutivo Senior Cuota: 60 prospectos + Venta $450,000 Funciones : Concertación de citas calificadas, visitas de 1er contacto, propuestas de soluciones de línea y especiales. Cierre de Ventas. Seguimiento postventa. Exámenes de producto, sistema y competencia para pasar a Ejecutivo Junior. Clínicas de venta para refuerzo de técnicas de venta, proceso de venta y presentación de la solución. Exámenes de producto, sistema y competencia para pasar a Ejecutivo Senior. Clínicas de Venta. Seminarios especializados de producto y ventas. Coaching a ejecutivos de nuevo ingreso.

13. Pipeline & Forecast Pipeline Forecast 75 prospectos 45 prospectos 18 prospectos 7 prospectos 30 % 80 % 50 % 60 %

14. “ Un proceso de comunicación y relación interpersonal en el que se asesora y resuelve una necesidad ...” Vender es… Porque son experiencia estructurada que facilitan el aprendizaje. ¿Por qué son importantes las técnicas de venta? 1 2 3 4 5 Desarrollan habilidades . Estandarizan el trabajo a lo largo del proceso. Las técnicas soportadas con actitud proyectan al cliente profesionalismo . Las técnicas de venta acortan el camino al cierre de ventas.

15. Técnicas para manejar el Proceso de Ventas 2 3 1 4 5 6 Calificación del Prospecto Rapport y Presentación de la Empresa Sondeo de Necesidades Presentación de la Propuesta Manejo de Objeciones Cierre de la Venta

16. LA ENTREVISTA DE VENTAS Rapport y Presentación de la empresa La gente le compra en quien confía . No tendrá una segunda oportunidad de crear una primera impresión. En esta etapa, la creación de confianza es más importante que el contenido de su oferta. El ambiente propicio para desarrollar un negocio debe ser relajado y de confianza mutua El cliente debe sentirse en confianza y tener la seguridad de que el vendedor esta entendiendo su situación y sus sentimientos con respecto a sus problemas. Escuchar activamente para hacer sentir confortable a nuestro posible cliente.

17. Tipos de Preguntas Cerradas Obtienen información concreta. Verifican la información. Confirman que se ha comprendido bien. Abiertas Abren un tema. Establecen rapport. Abren posibilidades y exploran nuevos caminos. Sondeo Son preguntas auxiliares. Ahondan o profundizan. Obtienen información específica.

18. Elementos de la Propuesta Carátula Indica el nombre de la solución Para qué área es A quién va dirigida Fecha y vigencia de la propuesta Hace mención a la solicitud del prospecto-cliente . Confirma los acuerdos previos que soportan la propuesta. Señala en general el contenido de la propuesta técnica y económica. Carta de presentación Propuesta de solución Explicación clara de la solución desde el enfoque comercial: ventajas y beneficios . Alcance y Plan de trabajo Indica los detalles del desarrollo de la solución. Incluye cronograma que puede integrarse al final de la propuesta en una sección de anexos. Propuesta económica Explicación clara del total de la inversión, lo que incluye y cómo se pagará. Evitar que el cliente tenga que sacar el total o calcular costos adicionales. Requerimientos Indicar los requerimientos técnicos para que la solución y las garantías de funcionamiento puedan darse. Incluirlos en un anexo junto con cronograma y fichas técnicas.

19. Una objeción es... Manejo de Objeciones Una duda que está en la mente del cliente y que se manifiesta como un obstáculo, una negativa o una barrera . Principios básicos: No ignorar la objeción del cliente. No oponerse a la objeción.

20. Técnicas de negociación para lograr el cierre de un proyecto 1. Preguntas cerradas Es el acercamiento más directo al cierre, preguntas claras cuya respuesta implique que el cliente acepta el proyecto. “ ¿A qué nombre requiere su factura?” “¿ Estamos listos para cerrar el negocio ” 2. La Agenda Generar el compromiso del cliente, ajustándonos nosotros a la fecha y horario más conveniente para él. “ Según su agenda ¿ qué día es más conveniente la visita técnica ?”

21. Preguntas y Respuestas Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum y su autor Javier Murillo Acuña MBA. Julio Alberto Castro Manzano Axeleratum Asociado y Gerente de Operaciones www.linkedin.com/in/juliocastro www.twitter.com/juliocastro www.axeleratum.com/blogs