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   –   Descripción (nombre, elementos diferenciadores y ganadores)
   –   Definición (tasas, montos de apertura, requisitos)
   –   Manual de ventas (discurso, limitaciones,)
   –   Diseño de la comunicación

Luego… Portafolio completo (ventas cruzadas)
   –   Permutas
   –   Bonos
   –   Mutuos activos y Margen
   –   Internacional
Portafolio de Productos
Estrategia de Ventas
- Esquema 1:
       Tipo de cliente: Personas naturales
       Perfil: Familiares, amigos y relacionados
       # de clientes por vendedor: hasta 20

- Esquema 2:
       Tipo de cliente: Personas naturales
       Perfil: Referidos y captados
       # de clientes por vendedor: 50 en promedio, incluyendo esquema 1

-Esquema 3:
       Tipo de cliente: Personas jurídicas y naturales
       Perfil: Pequeñas y medianas empresas, personas afluentes.
       # de clientes por vendedor: 100 en promedio, incluyendo los
       esquemas 1 y 2
Perfiles de personal

Ejecutivo de Negocios
  – Recien graduados (3er nivel)
  – Perfil de ventas, pero ajustado a mercado de
    capitales

Promotores Financieros
  – Experiencia en atención al cliente
  – Contestar llamadas y responder correo
    electrónico
  – Análisis sencillo de datos. Manejo de Excel
Perfíl del Ejecutivo(a) de
        Negocios
• Residencia: Caracas (local)
• Edad: 22 a 35 años
• Sexo: indistinto
• Edo civil: indistinto
• Idiomas: Inglés básico – perfecta dicción y redacción
• Nivel educativo mínimo: Título 3er nivel alcanzado en
  carreras de habilidad numérica.
• Experiencia: Preferible en negocios de mercado de
  capitales/banca/finanzas.
• Actitudes especiales: Ambicioso, honesto, motivado por el
  dinero, excelentes relaciones interpersonales,
  perseverante
• Sueldo máximo: 1500 BsF/mes + comisiones
Perfíl del Promotor(a)
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• Residencia: Caracas (local)
• Edad: 21 a 35
• Sexo: indistinto
• Edo civil: indistinto
• Idiomas: no limitativo – perfecta dicción y redacción
• Nivel educativo mínimo: TSU en curso en carreras
  administrativas ó financieras.
• Experiencia: Atención al cliente en banca/finanzas/seguros
  ó servicios
• Habilidades especiales: manejo de office, internet y correo
  electrónico.
• Sueldo máximo: 1500 BsF/mes
Reclutamiento y Selección

Vendedor
  – Iniciamos con un ejecutivo senior y un ejecutivo
    entrenante al 18/08.


Promotor
  – Dos promotores(as) contratados posteriormente,
    cuando la fuerza de ventas alcance 4 ejecutivos
Inducción
Interna
    – Etica “La manera FIVENCA de hacer negocios”
          Apoyo: José Gregorio Tineo
    – Registro de clientes
          Apoyo: Carolina Pacheco
    – Productos
          Apoyo: Jorge Willson
    – Activación de ventas y seguimiento de operaciones
          Apoyo: Zaida Vivas
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Externa
    – Matemáticas financieras e instrumentos
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Infraestructura

Provisional
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Definitiva
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  • 12. Proceso de Ventas CLIENTES: CLIENTES: PRODUCTOS: PRODUCTOS: PROCESOS YY PROCESOS CONTROLES: CONTROLES: ••Registro Registro ••Mutuo Mutuo  Ficha  Ficha  Pasivo  Pasivo ••Atención al cliente Atención al cliente  Legitimación  Legitimación  Activo  Activo  CRM  CRM  CVV  CVV  Escala de  Escala de ••Permutas Permutas ventas ventas ••Actualización yy Actualización modificaciones modificaciones ••Margen Margen ••Revisiones de Revisiones de  “Conozca aasu  “Conozca su resultados resultados cliente” cliente” ••Intermediación de Intermediación de  Comités  Comités títulos de renta fija yy títulos de renta fija  Reportes ee  Reportes ••Baja yydepuración Baja depuración renta variable renta variable Indicadores Indicadores ••Internacional Internacional
  • 13. Estrategia de Productos Lanzamiento Inicial = Mutuo Pasivo (producto lanza) – Descripción (nombre, elementos diferenciadores y ganadores) – Definición (tasas, montos de apertura, requisitos) – Manual de ventas (discurso, limitaciones,) – Diseño de la comunicación Luego… Portafolio completo (ventas cruzadas) – Permutas – Bonos – Mutuos activos y Margen – Internacional
  • 15. Estrategia de Ventas - Esquema 1: Tipo de cliente: Personas naturales Perfil: Familiares, amigos y relacionados # de clientes por vendedor: hasta 20 - Esquema 2: Tipo de cliente: Personas naturales Perfil: Referidos y captados # de clientes por vendedor: 50 en promedio, incluyendo esquema 1 -Esquema 3: Tipo de cliente: Personas jurídicas y naturales Perfil: Pequeñas y medianas empresas, personas afluentes. # de clientes por vendedor: 100 en promedio, incluyendo los esquemas 1 y 2
  • 16. Perfiles de personal Ejecutivo de Negocios – Recien graduados (3er nivel) – Perfil de ventas, pero ajustado a mercado de capitales Promotores Financieros – Experiencia en atención al cliente – Contestar llamadas y responder correo electrónico – Análisis sencillo de datos. Manejo de Excel
  • 17. Perfíl del Ejecutivo(a) de Negocios • Residencia: Caracas (local) • Edad: 22 a 35 años • Sexo: indistinto • Edo civil: indistinto • Idiomas: Inglés básico – perfecta dicción y redacción • Nivel educativo mínimo: Título 3er nivel alcanzado en carreras de habilidad numérica. • Experiencia: Preferible en negocios de mercado de capitales/banca/finanzas. • Actitudes especiales: Ambicioso, honesto, motivado por el dinero, excelentes relaciones interpersonales, perseverante • Sueldo máximo: 1500 BsF/mes + comisiones
  • 18. Perfíl del Promotor(a) Financiero • Residencia: Caracas (local) • Edad: 21 a 35 • Sexo: indistinto • Edo civil: indistinto • Idiomas: no limitativo – perfecta dicción y redacción • Nivel educativo mínimo: TSU en curso en carreras administrativas ó financieras. • Experiencia: Atención al cliente en banca/finanzas/seguros ó servicios • Habilidades especiales: manejo de office, internet y correo electrónico. • Sueldo máximo: 1500 BsF/mes
  • 19. Reclutamiento y Selección Vendedor – Iniciamos con un ejecutivo senior y un ejecutivo entrenante al 18/08. Promotor – Dos promotores(as) contratados posteriormente, cuando la fuerza de ventas alcance 4 ejecutivos
  • 20. Inducción Interna – Etica “La manera FIVENCA de hacer negocios” Apoyo: José Gregorio Tineo – Registro de clientes Apoyo: Carolina Pacheco – Productos Apoyo: Jorge Willson – Activación de ventas y seguimiento de operaciones Apoyo: Zaida Vivas – Seguimiento a su cartera (consultas y mediciones) Apoyo: Julián Aude Externa – Matemáticas financieras e instrumentos – Mercado de Capitales: Funcionamiento y regulaciones
  • 21. Infraestructura Provisional – Mobiliario – Teléfonos – Computadoras (incluyendo web y atención email) Definitiva – Propuesta de arquitectura
  • 22. Lanzamiento publicitario Radio – Speech para los Penzini’s Material POP – Fichas de registro y contratos – Material informativo – Tangibilización del servicio (regalos)

Notas del editor

  1. Clientes: Todo Carolina Productos: Mutuos – Hanoy, Permutas – Mario, Otros productos luego… Procesos: Escala de Ventas – JGT Diseños crudos: CRM, Reportes, Indicadores, estructura de los comités (involucrar a Susana)
  2. Manual de Legitimación de Capitales. Buscar en el servidor