Presentación al comité ejecutivo 2008 incluyendo proyecciones de volumen, perfil de clientes potenciales, portafolio de productos ideal, estructura de ventas y soporte

1. Arrancar la Máquina!
Etapa Inicial de
Implantación del
Plan Estratégico
Fase - 2008
COMPROMISO EFECTIVO

2. Arrancar la máquina!
Cronograma inicial

3. Arrancar la máquina!
Cronograma ajustado

4. Plan de negocio de la máquina!
Escenario pesimista – condiciones estándar

5. Plan de negocio de la máquina!
Escenario crecimiento acelerado

6. Plan de negocio de la máquina!
Escenario pesimista – Punto de equilibrio

7. Plan de negocio de la máquina!
Escenario crecimiento – Punto de equilibrio

8. Desarrollo del Ejecutivo Jr.
“Su primer año”

9. Esquema de comisiones para
el primer año

10. Ingresos por Comisiones
estimados al primer año
METAS
METAS
!!

11. Plan de Carrera del Ejecutivo
de Negocios

12. Proceso de Ventas
CLIENTES:
CLIENTES: PRODUCTOS:
PRODUCTOS: PROCESOS YY
PROCESOS
CONTROLES:
CONTROLES:
••Registro
Registro ••Mutuo
Mutuo
 Ficha
 Ficha  Pasivo
 Pasivo ••Atención al cliente
Atención al cliente
 Legitimación
 Legitimación  Activo
 Activo  CRM
 CRM
 CVV
 CVV  Escala de
 Escala de
••Permutas
Permutas ventas
ventas
••Actualización yy
Actualización
modificaciones
modificaciones ••Margen
Margen ••Revisiones de
Revisiones de
 “Conozca aasu
 “Conozca su resultados
resultados
cliente”
cliente” ••Intermediación de
Intermediación de  Comités
 Comités
títulos de renta fija yy
títulos de renta fija  Reportes ee
 Reportes
••Baja yydepuración
Baja depuración renta variable
renta variable Indicadores
Indicadores
••Internacional
Internacional

13. Estrategia de Productos
Lanzamiento Inicial = Mutuo Pasivo (producto lanza)
– Descripción (nombre, elementos diferenciadores y ganadores)
– Definición (tasas, montos de apertura, requisitos)
– Manual de ventas (discurso, limitaciones,)
– Diseño de la comunicación
Luego… Portafolio completo (ventas cruzadas)
– Permutas
– Bonos
– Mutuos activos y Margen
– Internacional

14. Portafolio de Productos

15. Estrategia de Ventas
- Esquema 1:
Tipo de cliente: Personas naturales
Perfil: Familiares, amigos y relacionados
# de clientes por vendedor: hasta 20
- Esquema 2:
Tipo de cliente: Personas naturales
Perfil: Referidos y captados
# de clientes por vendedor: 50 en promedio, incluyendo esquema 1
-Esquema 3:
Tipo de cliente: Personas jurídicas y naturales
Perfil: Pequeñas y medianas empresas, personas afluentes.
# de clientes por vendedor: 100 en promedio, incluyendo los
esquemas 1 y 2

16. Perfiles de personal
Ejecutivo de Negocios
– Recien graduados (3er nivel)
– Perfil de ventas, pero ajustado a mercado de
capitales
Promotores Financieros
– Experiencia en atención al cliente
– Contestar llamadas y responder correo
electrónico
– Análisis sencillo de datos. Manejo de Excel

17. Perfíl del Ejecutivo(a) de
Negocios
• Residencia: Caracas (local)
• Edad: 22 a 35 años
• Sexo: indistinto
• Edo civil: indistinto
• Idiomas: Inglés básico – perfecta dicción y redacción
• Nivel educativo mínimo: Título 3er nivel alcanzado en
carreras de habilidad numérica.
• Experiencia: Preferible en negocios de mercado de
capitales/banca/finanzas.
• Actitudes especiales: Ambicioso, honesto, motivado por el
dinero, excelentes relaciones interpersonales,
perseverante
• Sueldo máximo: 1500 BsF/mes + comisiones

18. Perfíl del Promotor(a)
Financiero
• Residencia: Caracas (local)
• Edad: 21 a 35
• Sexo: indistinto
• Edo civil: indistinto
• Idiomas: no limitativo – perfecta dicción y redacción
• Nivel educativo mínimo: TSU en curso en carreras
administrativas ó financieras.
• Experiencia: Atención al cliente en banca/finanzas/seguros
ó servicios
• Habilidades especiales: manejo de office, internet y correo
electrónico.
• Sueldo máximo: 1500 BsF/mes

19. Reclutamiento y Selección
Vendedor
– Iniciamos con un ejecutivo senior y un ejecutivo
entrenante al 18/08.
Promotor
– Dos promotores(as) contratados posteriormente,
cuando la fuerza de ventas alcance 4 ejecutivos

20. Inducción
Interna
– Etica “La manera FIVENCA de hacer negocios”
Apoyo: José Gregorio Tineo
– Registro de clientes
Apoyo: Carolina Pacheco
– Productos
Apoyo: Jorge Willson
– Activación de ventas y seguimiento de operaciones
Apoyo: Zaida Vivas
– Seguimiento a su cartera (consultas y mediciones)
Apoyo: Julián Aude
Externa
– Matemáticas financieras e instrumentos
– Mercado de Capitales: Funcionamiento y regulaciones

21. Infraestructura
Provisional
– Mobiliario
– Teléfonos
– Computadoras (incluyendo web y atención email)
Definitiva
– Propuesta de arquitectura

22. Lanzamiento publicitario
Radio
– Speech para los Penzini’s
Material POP
– Fichas de registro y contratos
– Material informativo
– Tangibilización del servicio (regalos)