Focalice los esfuerzos de su equipo comercial ¿Cómo? Consiga un estructura comercial organizada y definida: evite ineficiencias. Realice Demos ganadoras con las técnicas más eficaces: Demo2win.
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Víctor Molins
Desarrollo de Negocio en afirmaGroup
vmolins@afirma.biz
610 46 53 08
Ha actuado como Partner Account Manager para Microsoft, gestionando un grupo de 80
Partners del canal de Microsoft Dynamics, responsabilizándose además de la distribución de
Soluciones y Formación.
Con 11 de años de experiencia en el sector TIC, ha colaborado en el desarrollo de la
metodología afirmative y de la Microsoft DPA. Buen conocedor de los procesos
empresariales de las compañías TIC, tanto en distribuidores como fabricantes.
Previamente a su incorporación a afirma, ha trabajado en el departamento de Marketing en
Tectura Spain, empresa multinacional implantadora de soluciones de negocio y fabricante de
verticales sectoriales.
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¿Quiénes somos?
Afirma somos la consultora estratégica de negocio con alcance internacional
especialista en el sector TIC. Nuestro fin es promover el crecimiento y el éxito
en el negocio de fabricantes, mayoristas, integradores, entidades públicas y
asociaciones del sector.
DPA
(2009-2010)
Afirmative:
Metodología de Negocio
Cloud
y Gestión de Proyectos
(2004-2009).
Internacionalización
2007-2009; 26 PDC y 29
Metodología de negocios e Países
Implementación (2000)
On Target / Navision
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Planificación de ingresos
Planes de
zonas
Plan de
negocio Plan de Plan de Revisión
de la ventas marketing
empresa
Plan de
cuentas
individual
Planificación
ejecutiva
7. Reuniones de ventas y forecast
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¿En qué
consiste una
buena
reunión de
ventas?
8. Gestión de reuniones de ventas
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• Revisiones de oportunidades semanales
• Alineación de valor
• Centrarse en el elemento "caso de negocio"
• Proceso de selección/motores básicos
• ¿Evento convincente?
• ¿Por qué nosotros? (diferenciación)
• ¿Quién más?
• ¿Competencia?
• ¿Retos?
• Elementos de acción semanales
• Iniciar sesión en CRM
• El proceso de ventas definido es CRÍTICO
9. Responsabilidades del equipo de ventas y marketing
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Responsibility
Inicio Expansión Estabilización
(Menos de 10 (De 10 a 30 (De 30 a 60 Red
personas) personas) personas) (Más de 60 personas)
Producing Sales
Sales Leadership Owner or Principal
Manager
Full-time Sales Manager
Owner or Account Executive Account Executive(s)
New Customer Sales Principal
Existing Customer
Account Manager(s)
Sales
Sales Coordinator &
Lead Generation Outsourced Marketing
Marketing Manager
Sales
Coordinator &
Lead Qualification Outsourced
Inside Salesperson Inside Salesperson(s)
Marketing
Administrative
Executive/Sales Assistant
Support
11. Impactos en el clima de compras
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• Comunidad empresarial aturdida
• Potenciación del rol del CFO (Director financiero)
• Requisito para casos de negocio más sólidos
• Cambio de ROI a impacto en caja
• Aumento en retrasos de proyectos
• Mayor porcentaje de “indecisiones”
• Pipeline “Anaconda”
• Coste de ventas ↑
• Tasa de cierres ↓
• Ciclo de ventas ---->
12. Cambios en el Marketing
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Discovery:
loosening of the • Antes de internet, los
status quo compradores tenían
que interactuar muy
Discovery: temprano con el
Decision: making vendedor para
committing to
the selection
change obtener información.
• Con Internet, los
Your Website as Compradores tienen
the epicenter más tiempo para
dedicar a sus
Consideration: problemas del negocio
Decision: justifying
exploring possible y a investigar
the decision
solutions soluciones por su
cuenta antes de
Consideration: interactuar con un
committing to a vendedor.
solution
13. Arquitectura de Marketing
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Optimización del
motor de
búsqueda
(SEO) Formulario de
análisis
Email masivo a automatizado
listas de correo basados en
cookie
Referenciados
Social Media Minería de
suspect
Pago por click
(Adwords)
Marketing de
Asignación de Ventas
Nurturing basado
puntuaciones a internas/Telemark Publicidad directa
en emails
lead eting
automatizados
15. Proceso de Ventas en Tecnología
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Se utiliza mejor para Ventas de Enterprise y cuentas corporativas
16. Proceso de Ventas Acelerado
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Se utiliza mejor para ventas de mercado medio y SMB
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La diferencia entre bueno y mejor
Las buenas empresas se centran en:
Las mejores prácticas a seguir
Las mejores empresas se centran igualmente en:
Las mejores prácticas a seguir
y
Evitar las peores practicas
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Más que funcionalidades y procesos
• Aprender a hablar de beneficios, no solo de características.
• Construir y utilizar un escenario real; un problema y una solución,
contar una historia…
Alinear con los objetivos de la empresa Propuesta
• Centraros en lo que le sucede al cliente. de
Valor
“El 80% de su decisión se basará en el 20% de lo que tu
sistema/software puede hacer”
Evidencias, métricas, casos de éxito…. Beneficios de Valor
Ahorro de tiempo, pasos, reducción de Beneficios Operacionales
errores
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La necesidad de cambiar tu perspectiva
• Su forma de hacer las cosas es la única que conocen
• Lo familiar es confortable.
• Entender la zona de confort. Centrarse en lo que le gusta, no lo que
le disgusta
• Encontrar los puntos débiles
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Los 5 principales crímenes de la demo
• So What?
• I Love this part of my software!
• Teaching vs. Demonstrating
• The Condescending Presenter
• Blind Leading the Blind
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Resumen y cierre
• Planifica los ingresos:
• Plan de Negocio
• Plan de Marketing y Plan de ventas
• Actividades relacionadas por cuenta, comercial, zona…
• Estructura definida del Dep.Comercial y Marketing
• ¿Quién hace qué?
• ¿Objetivos definidos en tiempo y producto/zona?
• ¿Estás preparado para el nuevo escenario?
• El comprador tiene mucha información en la web
• Web:
• Orientada a personas y beneficios
• Con buenos contenidos, trials, formularios de contacto
• Fuente contínua de leads
• Buen posicionamiento
• Te ayudará a reducir los costes de ventas
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Resumen y cierre
• Reuniones de ventas eficaces
• Planificadas
• Orientadas a:
• 1/3 pasado
• 2/3 futuro
• Acciones para conseguir el objetivo
• Procesos de ventas y demos:
• Marketing tiene que madurar el lead hasta que esté preparado para la visita
• Escoge el mejor momento para hacer la demo
• Reconoce a los decisores en el cierre
• Escoge la mejor herramienta para tener demos ganadoras (DEMO2WIN) factor
del 2%
Aunque el Plan de Ventas y el Plan de Marketing son documentos separados y, por lo general, desarrollado por distintos miembros de la compañía, hay una dependencia directa y requiere de la colaboración de ambas partes.Plan de Zonas -> plan por territoriosPlan de cuentas individual -> plan para base instalada o plan para cuentas estratégicas (ejemplo de Repsol, Telefónica o Administraciones)
El 60% del plan de ventas lo tiene que generar marketing.El Dep. comercial necesita un Plan de Marketing para generar suficiente número de leads que después se conviertan en Oportunidades que el Dep. comercial pueda cerrar.Le generación de leads tiene que ser constante y de calidad.
Principio de prioridades para tener éxito en las ventas. Principio de Eisenhower
Las reuniones de ventas tienen que ser operativas. Mirando 1/3 al pasado y 2/3 al futuro con un plan de acciones asociado para conseguir el cierre de las oportunidades abiertas.Mejor 1 a 1 que 1 a todos, será más operativa.Tiene que ser constante. Semanal mejor que quinzenal, para ver el avance en las oportunidades y las acciones relacionadas.
ROI a corto plazoCanal “Anaconda” -> come un animal y digiere durante días. Cabeza, cola y cuerpo grande. Así son las pipelines.
Purpose:Explain the fundamental website architecture critical to developing effective “captureware”.Key Points:An effective Cloud marketing website has the following critical elements:A content structure that clearly outlines the services and products offered, markets served (verticals) and geographies covered, as well as an ongoing blog, and some form of product trial engine that enables prospects to “test drive” the Cloud offering. The structure and layout are optimized for the keyword strategy and link building strategy. Next are digital demand tactics that drive traffic to the site such as: SEO, e-mail blasts, referring sits, pay per click and social media. Gated conversion forms that require prospects to exchange their contact coordinates for an offer they perceive as valuable (trial, white paper, etc.) is a critical element. In the absence of gating, Partners simply have a brochure. A CRM system that houses a growing prospect database, and facilitates and coordinates outbound telesales. Marketing automation software that drives email blasts to the prospect database, enables social media marketing, manages pay-per-click campaigns and ongoing search engine optimization (SEO)Some form of increasingly automated lead scoring mechanism that accurately identifies a prospect’s quality.
El punto de contacto se dabamuytemprano. En Saas el contacto con el cliente se produce mástarde. Automatización de marketing (marketing de contenidos, demos, videos, trials…). Tenemosquemedir el recorridoquehace el cliente.Purpose:Given the changes in customer buying behaviour and the failure of second generation sales strategies, prospects are engaging with vendors much later in their buying process than ever before.Key Points:Sales strategies and sales processes must be updated to address changing prospect engagement patterns.Prospects are no longer looking to vendors for education in the early stages of their buying process.Partners will have to facilitate the education aspect of the sales process through their website and SEO strategies.Comments:Between the unlimited availability of independent, third party information and the rise of social media interaction, prospects are educating themselves on vendor performance, product capabilities, competitive analysis, pricing strategies and customer satisfaction LONG before they proactively engage vendors in a selection or procurement process. Whereas prospects needed sales professionals to educate them earlier in the sales cycle, they now self-educate then engage vendors mid-way through their buying cycle AFTER they have created a short-list and AFTER they have validated a partner’s or vendor’s offering and capabilities. They will effectively move directly to the Solution and Proof phase of the MSSP and attempt to by-pass Qualify and Develop (to the degree possible). How sales professionals engage with them at the point of engagement will significantly impact (positively or negatively) their likelihood of success. Sales professionals that attempt second generation sales tactics will alienate the buyer and likely fail to secure trust and confidence.Sales professionals that recognize this change and react accordingly; which will require business and business process content, as well as industry specific knowledge, can very quickly satisfy Qualify and Develop criteria while keeping the prospect engaged. Moreover, the buyer profile will also change; from ”traditional” IT buyers, to business community buyers.
Purpose:Revisit the existing Microsoft Solution Selling Process and the associated artefacts that support each phase.Key Points:MSSP was architected to support deep engagement, face-to-face, on-premise sales opportunities; with a correspondingly high cost of sale.Large license and services opportunities, coupled with long implementation projects, justifies the time, energy and client resources required to effectively execute the MSSP approach. Comments:Each phase of the MSSP has very distinct objectives, prospect engagement activities, exit criteria and associated artefacts; each with a specific purpose designed to increase probability of success and forecast predictability. From a sales “cycle time” and effort perspective 16% of a sales professionals energy was dedicated to Qualify & Develop, 69% of their time was allocated to Solution & Proof (prospect discovery and demonstration configuration) and 15% of time/effort is allocated to the closing sequence.
Mayor simplicidad,menoscoste y rapidez. Estamosinfluenciadospor la compra de consumo.No tienepacienciaparatragarse un proceso largo y complejo, a no serque sea unacuentagrande y compleja. Poreso el marketing tienequeestarpresente y serefectivo.Hay empresasque hasta ahoravivían de la BI, del boca a boca… Ahora se complicamás y hay menos.Esdificilsobrevivir sin marketing. Si el vendedor se dedica a buscarlasoportunidades, el coste de ventasaumenta.Ej: los eventosfísicos son menosefectivos, webinars, demos….Purpose:Communicate the high-level differences between a traditional on-premise sales methodology and a Cloud methodology. Key Points:To effectively manage cost of sale, as well as align with the changing buying behaviour and criteria, partners will frequently have to condense the traditional five phase MSSP methodology (Deploy will also be impacted but is not necessarily material to sales execution) in order to accommodate what may often be smaller more frequent sales to the same customer.Sales professionals that execute on-premise sales methodologies in low complexity Cloud sales campaigns run the risk of irritating the buying community and potentially being outflanked by their competitors who will be focused on closing transactions much more quickly.Comments:As prospects will be engaging with partners later in the sales cycle, the Qualify/Develop phases will effectively be condensed into a single qualification process; ideally supported by an industry specific (and partner specific) qualification checklist. Additionally, given the criticality of managing cost of sale, sales professionals will wisely spend more time (25% vs. 16%) on the front end of the sales cycle to ensure a meaningful business problem-to-solution set fit prior to moving on to Solution/Proof.Solution/Proof are condensed based on an assumption that the partner has vertical expertise as well as an industry specific solution set (or IP) that significantly reduces the volume of work required to create comfort and confidence with the prospect. The less vertical content, the greater the required effort. Effort/time (as a % of overall cycle time) is also reduced from 69% to 55% based primarily on a reduction in time required to configure conduct deep discovery and demonstration preparation, as customer engage in on-line trials or preferably a scripted demo. POC’s will in most cases be replaced by the scripted demo which should reduce the time to complete this phase.Finally, more effort is allocated toward closing activities; which has historically been an area of weakness for many in the partner ecosystem. As the majority of interactions will be phone and web based, (with the exception of potentially very large opportunities) the closing sequence will require marginally more effort, but of a higher calibre than is currently demonstrated in the field.
