El documento presenta información sobre estudios de mercado. Explica que un estudio de mercado implica analizar factores como el consumidor, la competencia, el producto y el sector para determinar la viabilidad de una actividad económica. También describe los pasos para realizar una investigación de mercado, que incluyen definir el problema, desarrollar el enfoque, diseñar la investigación, recopilar datos y presentar un informe.

1. Proyectos de Inversión
Carrera de Ingeniería Comercial
Ing. Jaime Andocilla Cabrera
Por lo general los conceptos presentados en este
documento han sido tomados textualmente de la
bibliografía detallada en siguientes diapositivas

2. Unidad 2. Estudio de Mercado

3. Tipos de Investigación del Comportamiento
Humano
• Examinar un tema poco
estudiado o desconocidosExploratoria
• Especificar y medir
propiedades (variables)
de un tema
Descriptiva
• Medición del grado de
relación entre las
variables
Correlacional
• Revelar las causas de un
fenómenoExplicativa
Roberto Hernández Sampieri – Carlos Fernández Collado – Pilar Baptista Lucio

4. Estudio de Mercado
La economía es la ciencia que estudia el mercado
con objeto de elegir la mejor forma de asignar
recursos limitados a la producción de bienes y
servicios que satisfagan las necesidades y los
deseos ilimitados de los individuos y las
empresas.
Para decidir respecto de la mejor opción de
inversión, la empresa debe investigar las
relaciones económicas actuales y sus tendencias, y
proyectar el comportamiento futuro de los agentes
económicos que se relacionan con su mercado
particular.
Nassir Sapag Chain

5. Mercado (Definición)
Estado y evolución de la oferta y la demanda en un
sector económico dado.
Conjunto de actividades realizadas libremente por los
agentes económicos sin intervención del poder
público.
Sitio público destinado permanentemente, o en días
señalados, para vender, comprar o permutar bienes o
servicios.
Real Academia de la Lengua Española

6. Estudio de Mercado (Definición)
El estudio de mercado consiste en una iniciativa
empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la
viabilidad comercial de una actividad económica.
El estudio de mercado consta de 3 grandes
análisis importantes:
• Análisis del consumidor
• Análisis de la competencia
• Estrategia
http://es.wikipedia.org/wiki/Proyecto

7. Estudio de Mercado (Definición)
El estudio de mercado consiste en una iniciativa
empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la
viabilidad comercial de una actividad económica.
El estudio de mercado consta de 3 grandes
análisis importantes:
• Análisis del consumidor
• Análisis de la competencia
• Estrategia
http://es.wikipedia.org/wiki/Proyecto

8. Estudio de Mercado (Estructura)
Análisis del sector
• Factor económico
• Factor político
• Factor legal
• Factor tecnológico
• Factor social, entre otros
Definiciones
• Tamaño del mercado
• Mercado objetivo
• Presupuesto de ventas
• Plan de mercadeo
Estudios
• Producto/Servicio
• Proveedor
• Competidor
• Distribuidor
• Consumidor
Agentes económicos
• Demanda
• Oferta
• Comportamiento de los
costos
• Maximización de beneficios

9. Estudio del Sector
1. Tendencias económicas, sociales,
culturales, políticas, legales, etc.
2. Estado del sector: Productos, mercados,
clientes, empresas, tecnología,
administración, etc.
3. Factores que inciden en el mercado:
Calidad, precio, servicio, imagen.
4. Rivalidades de la competencia.
5. Poder de negociación de los proveedores
6. Amenaza de nuevos productos o sustitutos,
nuevas empresas

10. Taller
Definir para el proyecto elegido y con
información secundaria, el estudio del
sector:
• Factor económico
• Factor político
• Factor legal
• Factor tecnológico
• Factor social, entre otros

11. Análisis del Cliente / Consumidor
1. Tipos de compradores potenciales
(segmentación)
2. Actividades de los clientes (mayoristas,
minoristas, productores o consumidores
directos)
3. Localización geográfica
4. Cantidades de compra
5. Temporalidad (Continua / cíclica)
6. Preferencia de los clientes
7. Opiniones de los clientes (satisfacción /
insatisfacción)

12. Análisis del Producto/Servicio
1. Descripción y aplicación detallada del
bien o servicio
2. Productos competidores
3. Fortaleza y debilidades del producto
frente a productos de los competidores
(Aprovechamiento de fortalezas y
solución de debilidades)
4. Patentes
5. Cuidados especiales con el producto

13. Análisis del Proveedor
1. Precio, políticas de crédito y descuentos
2. Disponibilidad
3. Oportunidad y la eficiencia de la entrega
4. Cantidades mínimas del pedido
5. Especificaciones de la materia prima o
mercadería
6. Especificaciones técnicas de la
infraestructura para el almacenaje
7. Calidad de la materia prima o mercadería
8. Garantías

14. Análisis del Competidor
1. Funcionamiento de la competencia
2. Establecer competidores indirectos
3. Definir estrategia comercial competitiva
 Producto
 Precio
 Promoción
 Plaza
 Procesos
 Personal
 Evidencia física
4. Comportamiento histórico

15. Análisis del Distribuidor
1. Recursos internos o externos
2. Canales de distribución
3. Tamaño del canal de distribución
4. Costos de distribución
5. Calidad del canal

16. Definir para el proyecto elegido y con
información secundaria, los puntos de cada
uno de los análisis estudiados:
• Análisis del cliente / consumidor
• Análisis del producto
• Análisis del proveedor
• Análisis del competidor
• Análisis del distribuidor
Taller

17. Demanda
Búsqueda de satisfacción de una
multiplicidad de necesidades por parte de
los clientes, considerando la limitación de
los recursos.

18. Variables que Afectan la Demanda
Precio
Ingreso de los clientes
Cantidad de clientes
Precio de bienes complementarios
Precio de los bienes sustitutos
Gustos y preferencias
Expectativas

19. Taller
Determinar el efecto sobre la demanda, en
función del aumento o disminución de las
variables relacionadas. Ejemplo:
Cambio en la Variable Demanda
Aumento de precio Disminuye
Disminución de precio ?

20. Oferta
Corresponde a la conducta de los
empresarios, es decir a la relación entre la
cantidad ofertada y su precio de transacción

21. Variables que Afectan la Oferta
Precio
Costo de producción
Flexibilidad de la tecnología
Expectativas
Cantidad de empresas
Precio de los bienes relacionados
(sustitutos y complementarios)

22. Investigación de Mercados (Definición)
La Investigación de Mercados – IM, es una
actividad que conecta al consumidor, cliente y
al público con el vendedor mediante la
información, la cual se utiliza para identificar y
definir oportunidades y los problemas del
marketing, para generar, perfeccionar y
evaluar las acciones del marketing; para
monitorear el desempeño del marketing y
mejorar su comprensión como un proceso.
American Marketing Asociation

23. Marketing (Definición)
Marketing o mercadotecnia es el proceso por
el cual los grupos e individuos satisfacen sus
necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios.
La clave para alcanzar los objetivos de la
organización reside en identificar las
necesidades y deseos del mercado objetivo y
adaptarse para ofrecer las satisfacciones
deseadas por el mercado de forma más
eficiente que la competencia.
http://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia

24. Investigación de Mercados (Definición)
La IM especifica la información que se
requiere para analizar, diseña las técnicas
para recabar la información, dirige y aplica
el proceso de recopilación de datos, analiza
los resultados, y comunica los hallazgos y
sus aplicaciones.
American Marketing Asociation

25. Investigación de Mercados (Definición)
La IM es la identificación, recopilación,
análisis, difusión y uso sistemático y
objetivo de la información con el propósito
de manejar la toma de decisiones
relacionadas con la identificación y solución
de problemas de marketing.
Naresh K. Malhortra

26. Áreas de
la IM
Identificación de
problemas u oportunidad
Solución de problemas

27. • Potencial del mercado
• Participación de mercado
• Imagen
• Características del mercado
• Análisis de ventas
• Pronósticos
• Tendencias comerciales
IM para la identificación de
problemas u oportunidad

28. • Segmentación
• Producto
• Sobre asignación de
precios
• Promoción
• Distribución
IM para la solución
de problemas

29. Proceso de Investigación de Mercado
Paso 1
• Definición del problema
Paso 2
• Desarrollo del enfoque del problema
Paso 3
• Formulación del diseño de la investigación
Paso 4
• Trabajo de campo o recopilación de datos
Paso 5
• Preparación y análisis de datos
Paso 6
• Elaboración y presentación del informe

30. Paso 1. Definición del Problema
1
• Discusión con tomadores de decisión
• Entrevista a expertos
• Análisis de datos secundarios
• Investigación cualitativa (grupo focal)
2
• Contexto del entorno (factores)
3
• Paso 1. Definición del problema (tema)
Evitar :demasiado amplio, demasiado preciso

31. Datos primarios Versus datos
secundarios
• Datos primarios: originados por el
investigador para el propósito específico de la
Investigación. La recolección de estos datos
involucra las 6 etapas del proceso de IM.
• Datos secundarios: son datos que ya han
sido recogidos para otros propósitos. Pueden
ser localizados rápidamente y a bajo costo.

32. Uso de datos secundarios
• Identificar el problema
• Definir el problema
• Plantear el problema
• Formular un diseño de investigación
apropiado (identificación de variables claves)
• Responder ciertas preguntas de investigación
y probar hipótesis de forma exploratoria
• Interpretación de datos primarios

33. Criterios para evaluar información
secundaria
• Especificaciones: Metodología usada
para recolectar datos
• Error: Precisión de los datos
• Actualidad: Fecha de recolección
• Objetivo (s): Propósito de recolección
de los datos
• Naturaleza: Contenido de los datos

34. Ejemplos
• SICA
• SIISE
• SNI
• Censo Agropecuario
• Censo de población y vivienda
• INFLOPLAN
• INFOAGRO
• Entre otras

35. Investigación
cualitativa
Indirecta
(propósito no
revelado)
Técnicas
proyectivas
e. Técnicas
constructivas
f. Técnicas
expresivas
a. Grupo focal
Directa
(propósito
revelado)
b. Entrevistas a
profundidad
d. Técnicas de
completar
c. Técnicas de
asociación
Procedimientos cualitativos de Investigación

36. a. Características de grupo focal
• Tamaño  Entre 8 y 12 personas
• Composición  Homogéneo
• Entorno físico  Relajado, informal
• Duración  Entre 1 y 3 horas
• Grabación  Audio – video
• Moderador  Hábil para observar,
comunicar

37. Diseño del ambiente
Reclutar a los participantes
Seleccionar al moderador
Preparar la guía de discusión
Conducir las entrevistas
Preparar reporte
Procedimiento para conducir un grupo focal

38. Ventajas de un grupo focal
1. Sinergia
2. Lluvia de ideas
3. Estimulación
4. Seguridad
5. Espontaneidad
6. Especialización
7. Estructura
8. Velocidad
9. Escrutinio
científico

39. Desventajas del grupo focal
1. Mal uso
2. Mal juicio
3. Moderación
4. Confusión
5. Mala
interpretación

40. b. Entrevistas a profundidad
• Forma no estructurada de obtener
información
• A diferencia del grupo focal, aqui es
una conversación uno a uno
• Pueden durar de media hora a una
hora
• Se intenta descubrir motivaciones,
prejuicios o actitudes hacia temas
sensibles

41. Ventajas de la entrevista a
profundidad
• Discusión más a fondo y personal.
• Las respuestas pueden ser
atribuidas a alguien directamente
• No hay presión social como en el
grupo focal
• Información que puede ser
comprobada en el instante

42. Desventajas de la entrevista a
profundidad
• Alto costo para conseguir buenos
entrevistadores
• Los resultados dependen de la
habilidad del entrevistador
• Los datos obtenidos son difíciles de
interpretar o analizar
• El tiempo y el costo puede limitar el
número de entrevistas

43. c. Asociación de palabras
Se presenta una lista de palabras (una a la vez) y
se pide que digan lo que les viene a la mente.
Las respuestas pueden ser analizadas
calculando
(1) La frecuencia de uso de ciertas palabras
(2) El tiempo que se demora en dar la respuesta
(3) El número de respondientes que no dieron
respuestas en un período razonable de tiempo

44. d. Técnicas de completar
Se presenta oraciones incompletas y se pide
completarlas con lo primero que viene a la
mente
Una persona que se viste con Lacoste es: ______
Una variante es cuando el respondiente se le
da un párrafo completo con una situación y
se le da una guía inicial para que complete
el párrafo.

45. e. Técnicas de construcción
Interpretación de imágenes, con lo
primero que viene a la mente
Historietas que son mostradas en una
situación específica. Se solicita que el
respondiente exprese cual sería la respuesta
del personaje en relación a una situación de
interés.

46. f. Técnicas expresivas
Juego de roles. Se pide asumir un rol o
comportarse de determinada forma cómo lo
haría otra persona.

47. Paso 2. Desarrollo del Enfoque del
Problema (planteamiento del Problema)
• Marco Analíticos y modelos
• Componentes de la investigación
▫ Árbol de problemas
• Preguntas e Hipótesis
• Especificación de la necesidad de la información
▫ Básicamente las variables definidas

48. Árbol de Problemas
Luis Alfredo Cevallos

49. Árbol de Problemas (Marketing Mix)
PROBLEMÁTICA
DE MARKETING
PRECIO PLAZA
PERSONAL PROCESO
PRODUCTOPROMOCIÓN
EVIDENCIA
FÍSICA

50. Preguntas - Hipótesis
Preguntas (sistematización)
Hipótesis particulares
Pregunta
(formulac
ión)
Hipótesis
General

51. Paso 3. Diseño de la Investigación
Un diseño de investigación, es un marco para
conducir el proyecto de investigación. Detalla los
procedimientos necesarios para obtener la
información y poder estructurar el problema de
investigación. Las tareas involucradas son:
a) Definir el diseño de la investigación
b) Especificar la medición y sus escalas
c) Construir el instrumento para recolectar la
información
d) Definir muestra ha investigar

52. a) Clasificación de los Diseños de
Investigación
Diseño de IM
Exploratorio
(cualitativa)
Concluyente
(Cuantitativa)
Descriptivo
(caracterizar)
Transversal
(Una solo toma de datos)
Longitudinal
(varia tomas)
Causal
(causa – efecto)

53. b) Medición y Escalas

54. Ejemplo de Escalas Comparativas
Escala de orden
Ordene las siguientes marcas, siendo 1 la más
preferida
Marca Preferencia
NIKE
ADIDAS
AVIA
PUMA
LOTTO

55. Ejemplo de Escalas Comparativas
Escala de suma constante
Asigne valores a cada uno de los siguientes
atributos, la sumatoria de los valores debe ser 100
Atributos Valores
COLOR
OLOR
FORMA
TAMAÑO
100

56. Ejemplo de Escalas no Comparativas
Escala continua
Cómo calificaría usted su nivel de satisfacción
Peor Mejor
0 5010 20 30 40

57. Ejemplo de Escalas no Comparativas
Escala de likert
2. Díganos su opinión a las siguientes oraciones. Para responder considere las
siguientes opciones de respuesta: 1 = totalmente desacuerdo
2 = desacuerdo
3 = indiferente
4 = de acuerdo
5 = totalmente de acuerdo
1=totalmente
desacuerdo
2=desacuerdo
3=indiferente
4=acuerdo
5=totalmente
acuerdo
Ahorrar me permitiría mejorar mi apariencia personal 1 2 3 4 5
Ahorrar me permitiría comprarme lo que más deseo 1 2 3 4 5
Ahorrar me permitiría tener un mejor nivel de educación 1 2 3 4 5
Ahorrar me permitiría asegurar el futuro de mi familia 1 2 3 4 5
Ahorrar me permitiría educar a mis hijos 1 2 3 4 5
Ahorrar me permitiría mejorar mi casa 1 2 3 4 5
Ahorrar me permitiría adquirir ciertos bienes para mi casa 1 2 3 4 5
Ahorrar me permitiría cubrir los gastos de salud de mi familia 1 2 3 4 5
Ahorrar me permitiría pagar algún imprevisto de la familia (muerte, robo, etc.) 1 2 3 4 5
Ahorrar me permitiría pagar alguna celebración que tenga mi familia 1 2 3 4 5
Ahorra me permitiría vivir cuando ya no pueda trabajar 1 2 3 4 5

58. c) Construir el instrumento para recolectar
la información
Definición de cuestionario
Un conjunto formalizado de preguntas para
recolectar la información de los respondientes.
• Parte del planteamiento del problema,
particularmente de las necesidades de
información
• El cuestionario debe motivar al respondiente
a dar la mejor información posible
• Un cuestionario debe minimizar el error de
respuesta

59. Investigación
cuantitativa
descriptiva
Métodos para obtener datos cuantitativos
en investigación descriptiva
ENCUESTA
Aplicada a encuestados
OBSERVACION
Información sale de
observar el fenómeno

60. EL METODO DE LA ENCUESTA
• Se obtiene información preguntando a los
encuestados con la ayuda de un formato.
• Un punto crítico es la motivación de los
respondientes.
• Se incluyen aspectos de comportamiento,
intenciones, actitudes, conciencia,
motivaciones, información demográfica y
de estilos de vida, etc.

61. VENTAJAS DE LAS ENCUESTAS
• Facilidad: fácil administración
• Confiabilidad: siempre que se use
preguntas cerradas (respuesta múltiple) que
reducen la variabilidad de los resultados.
• Simplicidad: simplifica la codificación,
análisis e interpretación.

62. DESVENTAJAS DE LAS ENCUESTAS
• Respondientes pueden no estar
capacitados para responder.
• Recolección de datos estructurada (con
opciones de respuesta fijas) pierde
validez para ciertos tipos de datos.
• La redacción de las preguntas no es
fácil.

63. Método de encuesta
Teléfono Personal Electrónica
tradicional
CATI (asistida por
computadora)
Intercepción en
CC
Hogares
E-Mail
Internet
CAPI (asistido por
computadora)
Mail
Panel
Mail/Fax
Clasificación de los métodos de encuesta

64. Métodos para mejorar las tasas de respuesta
Notificación
previa
Incentivos Seguimiento Otros
Monetarios No-monetarios
PromesaPrepago
Mejoramiento de las tasas de respuesta

65. Métodos de observación
estructurados y no estructurados
• En observación estructurada, el
investigador especifica el nivel de detalle y
como se medirá el fenómeno, ejemplo:
auditorias
• En observación no estructurada, El
observador monitorea todos los aspectos del
fenómeno relevante para el problema de
investigación, ejemplo, niños

66. Métodos de observación encubiertos y no
encubiertos
• En observación encubierta, los
respondientes no están conscientes que
están siendo observados. Ejemplos:
cámaras ocultas, espejos dobles, etc.
• En observación no encubierta, los
respondientes están conscientes de que
están siendo observados.

67. d) Definición de la muestra
Definir la población (personas que poseen la información)
Determinar el marco muestral (fuente de información)
Seleccionar la técnica de muestreo
Determinar el tamaño de la muestra
Ejecutar el proceso

68. Técnicas de
muestreo
No probabilística Probabilística
Clasificación de la técnica de muestreo

69. Técnica no probabilística
Técnicas no probabilísticas
Por
conveniencia
Por Juicio Por cuotas
Bola de
nieve

70. Los elementos son convenientes para el
investigador. Personas en el lugar y
tiempo correctos
▫ Estudiantes
▫ Intercepción en la calle o almacenes
▫ Calles
Muestreo por Conveniencia

71. Involucra el buen juicio del
investigador.
▫ Para cuestiones un poco más específicas
▫ Es más selectivo
▫ De acuerdo a los objetivos de la investigación
Muestreo por Juicio

72. Se realiza en dos etapas:.
▫ En la primera etapa se desarrollan categorías de
control o cuotas de elementos de la población
▫ En la segunda etapa los elementos son
seleccionados por juicio o conveniencia
Composición Composición
Población Muestra
Característica de
Control Porcentaje Porcentaje Número
Genero
Hombre 48 48 480
Mujer 52 52 520
____ ____ ____
100 100 1000
Muestreo por Cuotas

73. • Se selecciona un número inicial de
respondientes.
• Luego de ser entrevistados, se les pide que
ayuden a identificar a otras personas que
puedan ayudar
Muestreo por Bola de Nieve

74. Población Finita
Tamaño de la muestra
1. Tamaño Población 2.686
2. Nivel de Confianza 95
3. Nivel de Error 5,00
4. Proporción P 50
5. Proporción Q 50
Muestra 336
Parámetros
Cálculo de Muestras

75. Paso 4. Trabajo de campo o recopilación de
datos
Selección de encuestadores
Entrenamiento
Supervisión trabajo de campo
Validación del trabajo de campo
Evaluación de encuestadores

76. Contacto inicial, apertura, motivación
Preguntas y repreguntas
Trato
Respuestas
Agradecimiento
Entrenamiento de Encuestadores

77. Supervisión de encuestadores
Supervisión
Control de
calidad
Control de
la muestra
Control de
engaño
Control
adminis-
trativo

78. Evaluación de encuestadores
Criterios
cantidad calidad
Costo y
tiempo
Tasa de
respuesta
Calidad de
entrevistas
Calidad de
datos

79. Paso 5. Preparación y Análisis de Datos
STATISTICAL SOFTWARE FOR SOCIAL SCIENCES
(SPSS). Varias versiones.
TAREAS CLAVES:
• Definición de variables
• Tabulación de datos
• Análisis de datos
EXCEL
TAREAS CLAVES:
• Definición de variables (columnas)
• Tabulación de datos
• Análisis utilizando funciones estadísticas (MODA –
MEDIANA – MEDIA – DESVIACIÓN ESTÁNDAR)

80. • Resumen ejecutivo
• Introducción
• Resumen de la definición del problema y el
planteamiento del problema
• Resumen de diseño de la investigación
▫ Tipo de diseño
▫ Fuentes utilizadas
▫ Métodos de recolección de datos diseñados
▫ Plan muestral y tamaño de la muestra
• Resultados
▫ En función de las preguntas de investigación y las
hipótesis
▫ Análisis descriptivo
▫ Análisis inferencial
• Conclusiones y recomendaciones
Paso 6. Elaboración y presentación del
informe (esquema)

81. Técnicas de Predicción
Predicción de los comportamientos de las
variables económicas de un proyecto. Una
clasificación de estas técnicas es:
• Técnicas cuantitativas
• Técnicas cualitativas
Nassir Sapag Chain

82. Técnica de Predicción Cuantitativa

83. Modelo Causal (Método de los Mínimos
Cuadrado o Regresión Lineal)
X Y
Sector Población Ventas
1 A 14680 3845
2 B 22930 5450
3 C 16650 5099
4 D 35990 8890
5 E 32480 6681
6 F 38770 9678
7 G 10030 4542
8 H 24260 4557
9 I 52460 13289
10 J 36800 10506
11 K 17340 5134
12 L 43690 9066
Y = a + b x
nΣxy - ΣxΣy
nΣx -(Σx)
b =
2 2
Σy - b Σx
n
a =
EXCEL
Función PRONÓSTICO
X = 20.000 ?

84. Técnicas de Predicción Cualitativa
Método
Delphi

85. Método Delphi
Grupo heterogéneo de expertos que actúan de
forma interactiva con la ayuda de un
coordinador.
La opinión de cada experto es anónima, es
entregada al coordinador y luego es este quien
la procesa y la retroalimenta a todos los
expertos.

86. 1. Estrategia de precio
2. Estrategia de venta
3. Estrategia promocional
4. Estrategia de distribución
5. Políticas de servicio
Plan de Mercadeo
Innovación Empresarial,
Rodrigo Varela

87. 1. Margen de utilidad unitario
2. Justificación para un precio diferente a la
competencia
3. Posibles niveles de variación de precios
para resistir una guerra de precios
4. Tasas de crecimiento de los precios
5. Aplicación de descuentos por volumen o
por pronto pago
6. Porcentaje de ventas a crédito y su plazo
7. Análisis de punto de equilibrio
Estrategia de Precio
Innovación Empresarial,
Rodrigo Varela

88. 1. Clientes iniciales
2. Clientes que recibirán una mayor esfuerzo
3. Mecanismos para identificar clientes
potenciales
4. Características del producto/servicio
(calidad, entrega rápida, garantías,
posventa, etc.)
5. Cubrimiento geográfico inicial y posterior
6. Metas para los vendedores
7. Personal de ventas
Innovación Empresarial,
Rodrigo Varela
Estrategia de Venta

89. 1. Ideas básicas para presentar en la
promoción
2. Nombre, slogan, logotipo, etc.
3. Medio de difusión: Publicidad medios de
comunicación, mercadeo directo, eventos,
Internet, etc.
4. Programación de los medios de
comunicación (frecuencia, valor)
5. Personal
Innovación Empresarial,
Rodrigo Varela
Estrategia Promocional

90. 1. Canales de distribución: Distribuidores,
franquicias, mayoristas, call center,
Internet, puntos de ventas
2. Métodos de despacho
3. Costos de transporte y seguro
4. Bodegaje
5. Política de inventario en días (stock)
6. Equipos y personal
Innovación Empresarial,
Rodrigo Varela
Estrategia de Distribución

91. 1. Términos de la garantías
2. Tipos de servicios a clientes
3. Servicios de posventa
4. Mecanismos de atención a clientes
5. Política de cobro por servicios
6. Personal
Innovación Empresarial,
Rodrigo Varela
Políticas de Servicio