La contratación de más comerciales no parece la receta para que las ventas crezcan al ritmo esperado. El quid está en el diseño de un proceso comercial óptimo que permita a estos profesionales rentabilizar sus esfuerzos y aportar valor a la empresa. Optimizando los procesos comerciales mediante el análisis de clientes objetivo, la mejora de la distribución de tareas y la provisión de herramientas útiles, una empresa logró incrementar sus ventas un 14% en solo seis meses.
La gestión por categorías en Compras corre el peligro de estancarse a menos que evolucione hacia una gestión por proyectos, conectando categorías dentro de unidades superiores como proyectos con objetivos y tiempos claros. El comprador de marketing debe entender las necesidades de marketing para ayudar en negociaciones de forma eficiente, pero no sustituir las decisiones técnicas del cliente interno. Las habilidades del comprador incluyen aportar racionalidad al proceso de contratación y mantener el equilibrio entre respetar al área usuaria y principios é
El documento discute la recuperación económica global luego de la recesión de 2008-2009. Señala que varias organizaciones como la OCDE y el FMI predicen que la economía mundial está saliendo de la recesión y entrando en una fase de crecimiento lento. También enfatiza que ahora es el momento para que las empresas se preparen para aprovechar la recuperación a través de la planificación, gestión de ventas, marketing y servicio al cliente.
Este documento presenta tres oraciones o menos:
El documento resume un módulo de dirección comercial impartido por Pedro de Gea Cánovas. Cubre temas como el perfil del director comercial, herramientas de dirección, estilos de liderazgo, análisis del entorno comercial y el desarrollo de un plan de marketing y ventas.
Este documento describe la evolución de los enfoques del marketing a través de la historia y los diferentes modelos de estructura comercial. Se explican enfoques como la producción, producto, ventas y marketing, concluyendo con el enfoque de marketing social. También presenta 8 modelos de estructura comercial que van desde una estructura muy simple hasta una más compleja con departamentos especializados.
El documento habla sobre la importancia de identificar correctamente a los clientes potenciales. Señala que sin una metodología clara para determinar quiénes son los clientes objetivos, las empresas pierden tiempo y oportunidades de venta. También menciona que es necesario entender bien las necesidades y procesos de compra del cliente potencial para poder ofrecer soluciones adecuadas.
El documento trata sobre el marketing relacional uno a uno en la dirección de ventas. Explica los conceptos clave del marketing uno a uno como la personalización del trato a cada cliente, conocer sus necesidades individuales y fidelizarlos. También describe los beneficios de este enfoque como aumentar la lealtad de los clientes, las ventas por cliente y reducir la dependencia a variaciones de precio. Finalmente, ofrece puntos clave para implementar con éxito el marketing uno a uno como identificar a cada cliente, diferenciarlos según sus necesidades y interactuar de manera
Este documento describe la gestión de grandes cuentas (clientes) y el rol del Key Account Manager. Explica que los clientes más importantes no son solo los que generan mayores ventas, sino también los que dan prestigio, tienen potencial de crecimiento o permiten llegar a nuevos consumidores. Describe las funciones del Key Account Manager como gestor integral de cuentas clave que trabaja en estrecha colaboración con los clientes para mejorar los resultados mutuos.
Este documento describe la función del Key Account Manager (KAM) y la filosofía de ventas relacional. Explica que el KAM busca establecer relaciones a largo plazo con clientes estratégicos para maximizar las ventas y crear valor mutuo. También describe las diferencias entre la venta tradicional y la filosofía KAM, la cual se enfoca en satisfacer las necesidades del cliente a través de la confianza, el compromiso y el intercambio de información. Además, explica que la filosofía KAM se basa en ac
La gestión por categorías en Compras corre el peligro de estancarse a menos que evolucione hacia una gestión por proyectos, conectando categorías dentro de unidades superiores como proyectos con objetivos y tiempos claros. El comprador de marketing debe entender las necesidades de marketing para ayudar en negociaciones de forma eficiente, pero no sustituir las decisiones técnicas del cliente interno. Las habilidades del comprador incluyen aportar racionalidad al proceso de contratación y mantener el equilibrio entre respetar al área usuaria y principios é
El documento discute la recuperación económica global luego de la recesión de 2008-2009. Señala que varias organizaciones como la OCDE y el FMI predicen que la economía mundial está saliendo de la recesión y entrando en una fase de crecimiento lento. También enfatiza que ahora es el momento para que las empresas se preparen para aprovechar la recuperación a través de la planificación, gestión de ventas, marketing y servicio al cliente.
Este documento presenta tres oraciones o menos:
El documento resume un módulo de dirección comercial impartido por Pedro de Gea Cánovas. Cubre temas como el perfil del director comercial, herramientas de dirección, estilos de liderazgo, análisis del entorno comercial y el desarrollo de un plan de marketing y ventas.
Este documento describe la evolución de los enfoques del marketing a través de la historia y los diferentes modelos de estructura comercial. Se explican enfoques como la producción, producto, ventas y marketing, concluyendo con el enfoque de marketing social. También presenta 8 modelos de estructura comercial que van desde una estructura muy simple hasta una más compleja con departamentos especializados.
El documento habla sobre la importancia de identificar correctamente a los clientes potenciales. Señala que sin una metodología clara para determinar quiénes son los clientes objetivos, las empresas pierden tiempo y oportunidades de venta. También menciona que es necesario entender bien las necesidades y procesos de compra del cliente potencial para poder ofrecer soluciones adecuadas.
El documento trata sobre el marketing relacional uno a uno en la dirección de ventas. Explica los conceptos clave del marketing uno a uno como la personalización del trato a cada cliente, conocer sus necesidades individuales y fidelizarlos. También describe los beneficios de este enfoque como aumentar la lealtad de los clientes, las ventas por cliente y reducir la dependencia a variaciones de precio. Finalmente, ofrece puntos clave para implementar con éxito el marketing uno a uno como identificar a cada cliente, diferenciarlos según sus necesidades y interactuar de manera
Este documento describe la gestión de grandes cuentas (clientes) y el rol del Key Account Manager. Explica que los clientes más importantes no son solo los que generan mayores ventas, sino también los que dan prestigio, tienen potencial de crecimiento o permiten llegar a nuevos consumidores. Describe las funciones del Key Account Manager como gestor integral de cuentas clave que trabaja en estrecha colaboración con los clientes para mejorar los resultados mutuos.
Este documento describe la función del Key Account Manager (KAM) y la filosofía de ventas relacional. Explica que el KAM busca establecer relaciones a largo plazo con clientes estratégicos para maximizar las ventas y crear valor mutuo. También describe las diferencias entre la venta tradicional y la filosofía KAM, la cual se enfoca en satisfacer las necesidades del cliente a través de la confianza, el compromiso y el intercambio de información. Además, explica que la filosofía KAM se basa en ac
Creacion de empresas y planes de negocios ramiro zapata 97 slidesRamiro Zapata
Este documento resume los pasos para crear una empresa y desarrollar un plan de negocios efectivo, incluyendo una introducción a los conceptos clave, las características de un emprendedor exitoso, cómo identificar oportunidades en el mercado, y los componentes necesarios de un plan de negocios como el plan de marketing, operaciones y finanzas. Explica la importancia de definir la visión y misión de una empresa, analizar factores internos y externos, y establecer objetivos y estrategias claras.
Loyola y ESADE desarrollan el programa Dirección Comercial: Marketing y Ventas, enfocado a directivos y profesionales con el objetivo de proporcionar herramientas en la planificación y gestión de políticas de marketing.
Este documento ofrece consejos sobre cómo calcular la viabilidad de un proyecto empresarial. Primero, se debe hacer una proyección de ventas identificando clientes potenciales y proyectando pedidos y ventas en 1, 3 y 5 años. Luego, se debe establecer un presupuesto de inversiones iniciales como maquinaria y equipos. Finalmente, se debe calcular el punto de equilibrio para determinar el nivel de ventas necesario para igualar ingresos y costos y comenzar a generar ganancias.
Este documento describe los componentes clave de un modelo de negocios exitoso. Explica que un modelo de negocios identifica a los clientes objetivo, la propuesta de valor para satisfacer sus necesidades, los canales para entregar la propuesta de valor, las fuentes de ingresos, y los recursos y actividades necesarios. También cubre las asociaciones clave y la estructura de costos de la empresa. El propósito es ayudar a las empresas a desarrollar un enfoque sostenible para crear y capturar valor.
"100 Simples ideas para vender más en tu tienda" de Marcos Álvarez. Prólogo +...Profit Editorial
Propuestas sencillas para incrementar las ventas en el sector retail en base a la metodología del Cuadro de Mando Integral
Descubra cómo mantener una visión positiva y centrada en la búsqueda de soluciones en lugar de quedarnos paralizados en el análisis del problema.
El documento discute varios temas relacionados con las ventas como carrera profesional. Explica que el reclutamiento de vendedores es una responsabilidad clave para los gerentes de ventas. También describe los diferentes tipos de compradores y las características que buscan en los vendedores, así como los cambios en el rol del vendedor moderno que ahora requiere más conocimientos técnicos.
La Sinergia Espiritual y Material son dos caras de una misma moneda para un solo fín, la actitud empresarial que se adopte con los productos y en el segmento adecuado, en los momentos oportunos harán denotar la permanencia o pérdida de beneficios.
Este manual de compras describe el departamento de compras de la empresa Taxi Partes, incluyendo su objetivo general de gestionar las compras de manera adecuada. Explica el perfil del jefe de compras, la organización de la empresa, las políticas y procedimientos de compra, y los principios para el proceso de compras como la calidad y el control de inventario. El manual proporciona una guía para mejorar la gestión de compras y maximizar la rentabilidad de la empresa.
Este documento describe el modelo de negocio Canvas creado por Alexander Osterwalder. El modelo consiste en nueve bloques que describen los diferentes componentes de un modelo de negocio, incluyendo segmentos de mercado, propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes, flujos de ingresos, actividades clave, recursos clave, alianzas clave y estructura de costos. El objetivo del modelo es analizar de manera sistemática cómo una organización genera, entrega y captura valor.
Este documento discute la necesidad de oxigenar el canal de distribución cuando la fuerza comercial alcanza sus límites. Propone crear una red de gestores de ventas para reforzar el equipo comercial y mejorar el conocimiento y control del canal. Describe una prueba piloto con gestores de punto de venta para definir su perfil y objetivos. Concluye que es tentador invertir más en captación que retención de clientes, pero el canal valora el mantenimiento de la relación.
El documento define la venta como el proceso de ayudar y persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio. Explica que un gerente de ventas debe lograr objetivos organizacionales y monitorear factores externos, mientras administra las etapas del proceso de ventas como la capacitación, motivación, evaluación y compensación de la fuerza de ventas. También describe técnicas clave de prospectación como la identificación de prospectos, información previa y contacto inicial.
Este documento define la administración de ventas y describe su desarrollo histórico, funciones clave y tipos de gerentes de ventas. Explica que la administración de ventas se encarga de la planificación, coordinación, dirección y control de las actividades relacionadas con las ventas como la investigación de mercados, publicidad, promoción, distribución física y el personal de ventas. También describe las diferentes funciones de los gerentes de ventas en las organizaciones.
1) La gestión de relaciones con el cliente es importante para atraer y retener clientes de forma rentable y duradera mediante un enfoque relacional. 2) El valor del cliente a lo largo del tiempo (CLV) considera factores como los ingresos, la vida útil y los costos del cliente para una empresa. 3) Las estrategias de retención como recompensas, precios estables y servicios conexos buscan maximizar la gestión de clientes para una organización.
Este documento trata sobre el marketing relacional y CRM. Explica conceptos clave como el marketing relacional, la fidelización de clientes y CRM. Describe elementos que contribuyen al marketing relacional como el aumento de costos de captación de nuevos clientes. También presenta un modelo de fidelización de clientes y cómo CRM puede usarse como una estrategia de negocio orientada al cliente.
Este documento presenta información sobre la administración de ventas. Se divide en cuatro unidades que cubren la organización y dirección de un equipo de ventas, la planificación de ventas y la evaluación del rendimiento. También define la venta desde diferentes perspectivas y describe la evolución histórica de las ventas y los roles del vendedor.
40 plantillas en excel para el area comercial y marketingLuis Muñiz González
El documento presenta un libro sobre gestión comercial y de marketing que incluye plantillas en Excel. El libro contiene secciones sobre plantillas de marketing, control de gestión comercial y administración comercial. El objetivo es ayudar a las empresas a medir y mejorar sus acciones comerciales y su contribución a los resultados. El prólogo elogia la obra por abordar de manera práctica todos los aspectos del marketing y la comercialización en las empresas.
La matriz de transacción de clientes ayuda a las empresas a enfocar sus esfuerzos en los clientes más valiosos. Analiza factores internos y externos para conocer la competitividad de una empresa y la aceptación de sus productos en el mercado. La matriz clasifica a los clientes y permite evaluar estrategias de CRM midiendo cómo cambia el valor que aporta cada cliente.
MODELOS DE GESTION COMERCIAL PARA BANCA,
Incremente su productividad, eficiencia e imagen con Modelos Estándares, modernos, simples y eficientes.
Compatibles con cualquier Core Banking World class.
¿Qué es más importante el producto o el proceso comercial?
Ante un entorno de hiper-competencia donde los productos y servicios tienden a imitarse, la experiencia entregada al cliente en todos los puntos de contacto se convierte en un fuerte factor diferenciador, por lo que la gestión comercial tradicional está en riesgo. El modelo de Dirección Comercial 2.0 permite re-definir la gestión de clientes de afuera hacia adentro, soportado por herramientas tecnológicas y técnicas de optimización de procesos y de diseño de estructura y modelos de compensación de primer línea.
La Venta consultiva como ventaja competitivaSDS training
El problema radica en las debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del producto o servicio. Como mencionábamos, con el acceso a la información y el incremento de la publicidad, muchos clientes llegan al acto de compra con un certero conocimiento del producto y sus sustitutos. Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.
La empresa Experience Marketing Digital ofrece servicios de marketing digital y desarrollo de páginas web para empresas de diferentes tamaños. Presenta diferentes planes de servicios con precios variados según el tamaño de la empresa y los servicios incluidos. Su objetivo es ayudar a las empresas a aumentar sus ventas y posicionarse en el mercado de manera efectiva a través de estrategias de marketing digital.
Creacion de empresas y planes de negocios ramiro zapata 97 slidesRamiro Zapata
Este documento resume los pasos para crear una empresa y desarrollar un plan de negocios efectivo, incluyendo una introducción a los conceptos clave, las características de un emprendedor exitoso, cómo identificar oportunidades en el mercado, y los componentes necesarios de un plan de negocios como el plan de marketing, operaciones y finanzas. Explica la importancia de definir la visión y misión de una empresa, analizar factores internos y externos, y establecer objetivos y estrategias claras.
Loyola y ESADE desarrollan el programa Dirección Comercial: Marketing y Ventas, enfocado a directivos y profesionales con el objetivo de proporcionar herramientas en la planificación y gestión de políticas de marketing.
Este documento ofrece consejos sobre cómo calcular la viabilidad de un proyecto empresarial. Primero, se debe hacer una proyección de ventas identificando clientes potenciales y proyectando pedidos y ventas en 1, 3 y 5 años. Luego, se debe establecer un presupuesto de inversiones iniciales como maquinaria y equipos. Finalmente, se debe calcular el punto de equilibrio para determinar el nivel de ventas necesario para igualar ingresos y costos y comenzar a generar ganancias.
Este documento describe los componentes clave de un modelo de negocios exitoso. Explica que un modelo de negocios identifica a los clientes objetivo, la propuesta de valor para satisfacer sus necesidades, los canales para entregar la propuesta de valor, las fuentes de ingresos, y los recursos y actividades necesarios. También cubre las asociaciones clave y la estructura de costos de la empresa. El propósito es ayudar a las empresas a desarrollar un enfoque sostenible para crear y capturar valor.
"100 Simples ideas para vender más en tu tienda" de Marcos Álvarez. Prólogo +...Profit Editorial
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Descubra cómo mantener una visión positiva y centrada en la búsqueda de soluciones en lugar de quedarnos paralizados en el análisis del problema.
El documento discute varios temas relacionados con las ventas como carrera profesional. Explica que el reclutamiento de vendedores es una responsabilidad clave para los gerentes de ventas. También describe los diferentes tipos de compradores y las características que buscan en los vendedores, así como los cambios en el rol del vendedor moderno que ahora requiere más conocimientos técnicos.
La Sinergia Espiritual y Material son dos caras de una misma moneda para un solo fín, la actitud empresarial que se adopte con los productos y en el segmento adecuado, en los momentos oportunos harán denotar la permanencia o pérdida de beneficios.
Este manual de compras describe el departamento de compras de la empresa Taxi Partes, incluyendo su objetivo general de gestionar las compras de manera adecuada. Explica el perfil del jefe de compras, la organización de la empresa, las políticas y procedimientos de compra, y los principios para el proceso de compras como la calidad y el control de inventario. El manual proporciona una guía para mejorar la gestión de compras y maximizar la rentabilidad de la empresa.
Este documento describe el modelo de negocio Canvas creado por Alexander Osterwalder. El modelo consiste en nueve bloques que describen los diferentes componentes de un modelo de negocio, incluyendo segmentos de mercado, propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes, flujos de ingresos, actividades clave, recursos clave, alianzas clave y estructura de costos. El objetivo del modelo es analizar de manera sistemática cómo una organización genera, entrega y captura valor.
Este documento discute la necesidad de oxigenar el canal de distribución cuando la fuerza comercial alcanza sus límites. Propone crear una red de gestores de ventas para reforzar el equipo comercial y mejorar el conocimiento y control del canal. Describe una prueba piloto con gestores de punto de venta para definir su perfil y objetivos. Concluye que es tentador invertir más en captación que retención de clientes, pero el canal valora el mantenimiento de la relación.
El documento define la venta como el proceso de ayudar y persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio. Explica que un gerente de ventas debe lograr objetivos organizacionales y monitorear factores externos, mientras administra las etapas del proceso de ventas como la capacitación, motivación, evaluación y compensación de la fuerza de ventas. También describe técnicas clave de prospectación como la identificación de prospectos, información previa y contacto inicial.
Este documento define la administración de ventas y describe su desarrollo histórico, funciones clave y tipos de gerentes de ventas. Explica que la administración de ventas se encarga de la planificación, coordinación, dirección y control de las actividades relacionadas con las ventas como la investigación de mercados, publicidad, promoción, distribución física y el personal de ventas. También describe las diferentes funciones de los gerentes de ventas en las organizaciones.
1) La gestión de relaciones con el cliente es importante para atraer y retener clientes de forma rentable y duradera mediante un enfoque relacional. 2) El valor del cliente a lo largo del tiempo (CLV) considera factores como los ingresos, la vida útil y los costos del cliente para una empresa. 3) Las estrategias de retención como recompensas, precios estables y servicios conexos buscan maximizar la gestión de clientes para una organización.
Este documento trata sobre el marketing relacional y CRM. Explica conceptos clave como el marketing relacional, la fidelización de clientes y CRM. Describe elementos que contribuyen al marketing relacional como el aumento de costos de captación de nuevos clientes. También presenta un modelo de fidelización de clientes y cómo CRM puede usarse como una estrategia de negocio orientada al cliente.
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40 plantillas en excel para el area comercial y marketingLuis Muñiz González
El documento presenta un libro sobre gestión comercial y de marketing que incluye plantillas en Excel. El libro contiene secciones sobre plantillas de marketing, control de gestión comercial y administración comercial. El objetivo es ayudar a las empresas a medir y mejorar sus acciones comerciales y su contribución a los resultados. El prólogo elogia la obra por abordar de manera práctica todos los aspectos del marketing y la comercialización en las empresas.
La matriz de transacción de clientes ayuda a las empresas a enfocar sus esfuerzos en los clientes más valiosos. Analiza factores internos y externos para conocer la competitividad de una empresa y la aceptación de sus productos en el mercado. La matriz clasifica a los clientes y permite evaluar estrategias de CRM midiendo cómo cambia el valor que aporta cada cliente.
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Incremente su productividad, eficiencia e imagen con Modelos Estándares, modernos, simples y eficientes.
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¿Qué es más importante el producto o el proceso comercial?
Ante un entorno de hiper-competencia donde los productos y servicios tienden a imitarse, la experiencia entregada al cliente en todos los puntos de contacto se convierte en un fuerte factor diferenciador, por lo que la gestión comercial tradicional está en riesgo. El modelo de Dirección Comercial 2.0 permite re-definir la gestión de clientes de afuera hacia adentro, soportado por herramientas tecnológicas y técnicas de optimización de procesos y de diseño de estructura y modelos de compensación de primer línea.
La Venta consultiva como ventaja competitivaSDS training
El problema radica en las debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del producto o servicio. Como mencionábamos, con el acceso a la información y el incremento de la publicidad, muchos clientes llegan al acto de compra con un certero conocimiento del producto y sus sustitutos. Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.
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El documento argumenta que muchas empresas aún no conocen bien a sus clientes y no los ponen en el centro de su negocio. Para tener éxito, una empresa debe segmentar a sus clientes según sus necesidades comunes y conocer a cada segmento para ofrecer un valor diferenciado. El conocimiento profundo de los clientes es fundamental para la estrategia de una empresa.
El documento describe los desafíos que enfrentan las empresas en la actual economía dominada por el cliente, donde los clientes tienen más opciones y poder. También discute nueve principios clave para que las empresas tengan éxito, como hacer que sea fácil para los clientes hacer negocios con la empresa, ofrecer más valor agregado, obsesionarse con los procesos para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes, y colaborar más allá de las fronteras de la propia empresa. El éxito futuro requerirá que las empresas se reinventen continuamente y
Reflexión sobre aspectos que deben tenerse en cuenta a la hora de decidir poner en marcha una idea de negocio, o cuando es preciso dar un giro al modelo de negocio actual en una compañía. Son 500 palabras que pueden abrir la mente a muchas personas que no hayan recibido una formación empresarial.
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PLAN DE ACCIÓN PARA CONSTRUIR UN ÁREA DE VENTAS DE ALTO DESEMPEÑO. Procesos de Aprendizajes en equipos comerciales y Ventas. Camino hacia la Mejora COntinua en funcion Comercial y Ventas. Critical Steps toward SFA.
El C.R.M. (acrónimo de “Customer Relationship Management”), es una estrategia que permite a las empresas identificar, atraer y retener a sus clientes y posibles clientes (prospectos)
Es un estudio sobre Sales Process Engineering, que permite comprender el contexto de mejoramiento continuo en la gestion comercial/ventas, mas enseña como implementar la metodologia en la empresa
Azeerca.es , es un Portal de Información Comercial, muy simple de consultar por los consumidores que buscan un producto o servicio en tu Localidad.
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Trabajamos para ofrecer a la pequeña y mediana empresa soluciones que le ayuden a aprovechar todas las oportunidades que hoy brinda la tecnología y el uso adecuado de las redes sociales.
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Un CRM se define como “la integración de tecnologías y los procesos de negocios usados para satisfacer las necesidades de los clientes durante cualquier interacción con los mismos” (Bose, 2002, p. 89).
El documento habla sobre la evolución del enfoque de las empresas de orientación al producto a orientación al cliente. Explica factores como la fragmentación del mercado, los medios y el poder del retail que llevaron a este cambio. También analiza la confusión en torno al CRM y cómo implementaciones incorrectas han llevado a altos índices de fracaso. Finalmente, define el CRM como una estrategia para seleccionar y gestionar clientes a largo plazo con el fin de optimizar su valor.
Este documento describe la importancia del departamento de atención al cliente y sus funciones clave. Resume que un departamento de atención al cliente es una herramienta estratégica para el marketing que ayuda a fidelizar clientes y obtener información valiosa. También describe las funciones principales como atender solicitudes de clientes, gestionar reclamaciones, y ofrecer servicio posventa. Finalmente, destaca que la rentabilidad y metodología de trabajo de este departamento son fundamentales para el éxito de una empresa.
Este documento presenta información sobre el concepto de gestión de relaciones con clientes (CRM). Explica que el CRM es una estrategia que busca entender y anticipar las necesidades de los clientes existentes y potenciales para establecer relaciones rentables y duraderas. También describe algunos beneficios del CRM como el incremento en lealtad de clientes, ventas y satisfacción con el servicio. Finalmente, señala que para que el CRM funcione de manera efectiva, es necesario que toda la empresa adopte procesos, actitudes y tecnolog
José Jorge Monsalvo Gnecco: La mejor información para gestionar tu empresa.
Aquí puedes encontrar una selección de los 150 mejores reportajes publicados por la revista Emprendedores. En cada una de las secciones encontrarás los temas más relevantes y que más te pueden orientar de cara a tu día a día como emprendedor: desde cómo ponerte en marcha, hasta cuestiones relacionadas con el marketing y con las habilidades empresariales.
Este documento presenta información sobre técnicas de ventas y atención al cliente. Explica que la satisfacción del cliente es fundamental para el éxito de una empresa. Detalla la importancia de tener un departamento dedicado a la atención al cliente y enumera algunas de sus funciones clave como fidelizar clientes, mejorar el servicio y obtener información del mercado. También describe métodos para gestionar pedidos, solicitudes de información y reclamaciones de una manera eficiente.
Cómo ganar la batalla(3887)articulo harvard marketing y ventasJavier Navarro Gómez
En el contexto actual, para hacer crecer un negocio es necesario ser competitivo e influir en los clientes. La empresa que utilice algunas ideas para diferenciarse aumentará su habilidad para competir, lo que se traducirá en un incremento de las ventas que mejorará de manera significativa su actual posición competitiva en los mercados en los
que opera.
El documento trata sobre el negocio electrónico y sus aplicaciones. Explica que el e-business permite integrar una empresa con proveedores, clientes y socios de negocios a través de sistemas como ERP, SCM y CRM. También describe conceptos como Business Intelligence, Knowledge Management y sus beneficios para la toma de decisiones y la ventaja competitiva.
10 preguntas a gloria abati morey fundadora de marketing allianceGloria Abati
Gloria Abati Morey fundó Marketing Alliance motivada por su deseo de liderar su propio proyecto y aprovechar sus conocimientos en marketing y procesos comerciales. Su modelo de negocio consiste en transformar su experiencia en un servicio de alto valor para ayudar a sus clientes a mejorar sus resultados comerciales mediante el desarrollo de estrategias de marketing digital e implantación de planes de acción multicanal. Hasta ahora ha logrado credibilidad con sus clientes, aunque cree que debe mejorar en dar a conocer sus servicios. De cara al futuro, prev
Este documento discute la importancia de las estrategias proactivas para las pequeñas y medianas empresas (pymes) en entornos competitivos dinámicos. Solo alrededor del 10% de las pymes estudiadas desarrollan estrategias proactivas que clarifiquen su posición actual, objetivos futuros y cómo alcanzarlos. Las estrategias proactivas requieren la integración de marketing, ventas y otros departamentos, con un enfoque en el cliente. También se necesita un equipo de gestión para ejecutar la estrategia a través de acc
El documento describe los pasos para diseñar un programa efectivo de fidelización de clientes. Primero, se debe analizar el tipo de clientes que participarán y determinar las herramientas técnicas de soporte. Luego, se establecen los componentes del plan como acciones, tarjetas y premios. Finalmente, el programa se implementa, monitorea y ajusta de forma dinámica para mantener la satisfacción de los clientes objetivo.
Este documento describe las consideraciones clave para analizar las oportunidades de alianzas estratégicas para las pequeñas y medianas empresas. Explica que es importante evaluar factores como la imagen, situación financiera y estilo gerencial del socio potencial, así como los productos, servicios, clientes, procesos de venta y posibles sinergias en la cadena de valor de ambas empresas. Además, recomienda realizar un análisis estratégico para considerar amenazas competitivas y cómo la alianza podría aprovechar oportunidades de crec
El documento habla sobre la importancia de innovar para satisfacer mejor a los clientes. Muchas empresas de tecnología se enfocan demasiado en la innovación de productos en lugar de desarrollar estrategias que integren el mundo físico y digital para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes. También es crucial fidelizar a los clientes más rentables a través de encuestas de satisfacción y mejorando continuamente para retenerlos.
Factores de éxito - Redes sociales- Herramientas 2.0 Gloria Abati - Marketing...Gloria Abati
Este documento ofrece consejos sobre cómo gestionar y sacar el máximo provecho de las redes sociales. Explica que es fundamental desarrollar una estrategia de marketing digital con objetivos claros y el uso adecuado de herramientas como Google, blogs, Facebook y Twitter. También destaca que fijar objetivos cuantificables y utilizar estas herramientas de forma integrada son ingredientes clave para mejorar el posicionamiento de las marcas personales y profesionales en las redes sociales.
Cinco pasos para la gestión de la marcaGloria Abati
Este documento presenta cinco pasos para gestionar la reputación de una marca. Estos incluyen realizar una auditoría de la marca, definir su esencia, desarrollar una propuesta de valor única, implementar un plan de comunicación y monitorear la marca. El objetivo es posicionar la marca de manera ventajosa diferenciándola de la competencia a través de una gestión estratégica.
Marketing Alliance es una empresa fundada en 2004 que ayuda a otras empresas a mejorar sus resultados comerciales a través del desarrollo de estrategias de marketing integral y la optimización de procesos comerciales. Ofrece servicios como el desarrollo de estrategias de marketing digital y comunicación, gestión de herramientas de captación y fidelización de clientes, y la optimización de procesos comerciales. Trabaja principalmente con empresas B2B en sectores como TIC, servicios profesionales e industria.
Bienvenido al mundo real de la teoría organizacional. La suerte cambiante de Xerox
muestra la teoría organizacional en acción. Los directivos de Xerox estaban muy involucrados en la teoría organizacional cada día de su vida laboral; pero muchos nunca se
dieron cuenta de ello. Los gerentes de la empresa no entendían muy bien la manera en que
la organización se relacionaba con el entorno o cómo debía funcionar internamente. Los
conceptos de la teoría organizacional han ayudado a que Anne Mulcahy y Úrsula analicen
y diagnostiquen lo que sucede, así como los cambios necesarios para que la empresa siga
siendo competitiva. La teoría organizacional proporciona las herramientas para explicar
el declive de Xerox, entender la transformación realizada por Mulcahy y reconocer algunos pasos que Burns pudo tomar para mantener a Xerox competitiva.
Numerosas organizaciones han enfrentado problemas similares. Los directivos de
American Airlines, por ejemplo, que una vez fue la aerolínea más grande de Estados
Unidos, han estado luchando durante los últimos diez años para encontrar la fórmula
adecuada para mantener a la empresa una vez más orgullosa y competitiva. La compañía
matriz de American, AMR Corporation, acumuló $11.6 mil millones en pérdidas de 2001
a 2011 y no ha tenido un año rentable desde 2007.2
O considere los errores organizacionales dramáticos ilustrados por la crisis de 2008 en el sector de la industria hipotecaria
y de las finanzas en los Estados Unidos. Bear Stearns desapareció y Lehman Brothers se
declaró en quiebra. American International Group (AIG) buscó un rescate del gobierno
estadounidense. Otro icono, Merrill Lynch, fue salvado por formar parte de Bank of
America, que ya le había arrebatado al prestamista hipotecario Countrywide Financial
Corporation.3
La crisis de 2008 en el sector financiero de Estados Unidos representó un
cambio y una incertidumbre en una escala sin precedentes, y hasta cierto grado, afectó a
los gerentes en todo tipo de organizaciones e industrias del mundo en los años venideros.
Mario Mendoza Marichal — Un Líder con Maestría en Políticas Públicas por ...Mario Mendoza Marichal
Mario Mendoza Marichal: Un Líder con Maestría en Políticas Públicas por la Universidad de Chicago
Mario Mendoza Marichal es un profesional destacado en el ámbito de las políticas públicas, con una sólida formación académica y una amplia trayectoria en los sectores público y privado.
1. GESTIÓN DE VENTAS
AUTOR: ABATI MOREY, Gloria
¿De verdad vas a
TÍTULO: ¿De verdad vas a contratar a más
comerciales?
FUENTE:
“MK Marketing+Ventas”, Nº 210,
contratar a más
Febrero de 2006. Pág. 24
DESCRIPTORES:
• Comerciales
• Contratación comerciales
• Procesos Comerciales
COMERCIALES? RESUMEN:
Desearíamos unos comerciales provenien-
tes de nuestro sector y, a ser posible, que lo
conozcan mejor que nosotros, que hayan
trabajado en la competencia y que prome-
tan ser fieles a nuestra empresa, que ven-
gan acompañados de una cartera de clien-
tes que les permita vender desde el primer
día y, si puede ser, que sean jóvenes atrac-
La contratación de más comerciales no parece la receta para que tivos sin grandes pretensiones económicas.
Algo imposible de todas, todas. Lo que sí es
las ventas crezcan al ritmo esperado. El quid está en el diseño de factible y fructífero es la fórmula empleada
por la compañía que se trae a este artículo:
la optimización de los procesos comercia-
un proceso comercial óptimo que permita a estos profesionales les. Sus ventas estaban cayendo pero con-
siguió incrementarlas un 14 por 100 en tan
rentabilizar sus esfuerzos y aportar valor a la empresa. sólo medio año.
Gloria Abati Morey, Socio Director, Marketing Alliance
24
(gabati@markalliance.com)
| 24
2. www.marketingmk.com
En todos los procesos comerciales,
M
uchas veces las ventas de
una compañía no crecen al
ritmo esperado. La respuesta
a este problema a menudo
cualquier acción debe crear valor
parece muy sencilla. Según
los datos de un estudio que hemos realizado
para los clientes y éstos
a 1.000 pymes donde se analizaban los de-
partamentos comerciales, para el 89,7 por
reconocerlo fácilmente
100 de estas empresas, carentes de procesos
comerciales mensurables y mejorables, la so-
lución sería “contratar más comerciales para aportan un valor añadido diferencial para
alcanzar los objetivos de ventas”. nuestros clientes y cuáles, para nosotros.
Una vez llegado a esta conclusión y con En todos los procesos comerciales, cual-
la aprobación del equipo directivo bajo el quier acción debe crear valor a los clientes y
brazo, comienza la “caza de Aquiles” y se es- éstos reconocerlo fácilmente. No existe nada
cribe la carta a los Reyes Magos con todas más interesante que analizar, desde el punto
nuestras pretensiones: “desearíamos unos co- de vista del cliente, si la información envia-
merciales provenientes de nuestro sector y, a da, las llamadas emitidas, etc., pueden tener
ser posible, que lo conozcan mejor que noso- algún valor para nosotros y ayudarnos en los
tros, que hayan trabajado en la competencia procesos de compra. Realizando este análisis
y que prometan ser fieles a nuestra empresa, seremos capaces de pensar en qué informa-
que vengan acompañados de una cartera de ción y herramientas hemos de ofrecer a los
clientes que les permita vender desde el pri- comerciales que aporten valor a las interac-
mer día y, si puede ser, que sean jóvenes ciones con nuestros clientes.
atractivos sin grandes pretensiones económi- Un proceso comercial consta de diferen-
cas”. Aquí tenemos la radiografía del “comer- tes fases fáciles de reconocer: generación de
cial 10”. oportunidades, prospección, venta y servicio
Si, por un momento, en vez de querer in- post-venta. Una vez entendidos los objeti-
corporar a nuestra empresa a un comercial vos de cada de ellas y definidos los indica-
pensamos en contratar a un ingeniero técni- dores para medirlos, habría que simplificar
co, los requisitos serían muy diferentes: “que los procesos para eliminar pasos innecesa-
se adapte a la cultura empresarial, que pueda rios que no aporten valor real para acercar-
trabajar en equipo, que sea capaz de inte- nos mejor a nuestros clientes. El entender
grarse en nuestros procesos y producir al rit- perfectamente los procesos comerciales exi-
mo esperado, que sepa usar las herramientas ge la colaboración de nuestros clientes, co-
de la empresa,...” merciales y todos aquellos “agentes” en
Las pymes cada vez más deben tomar la contacto con los clientes.
iniciativa en el desarrollo de procesos comer- A los pocos meses de empezar a vender
ciales, pues guerreros como Aquiles hay muy nuestros servicios, visité al nuevo Director
pocos y los que existen son precisamente co- General de una empresa de servicios, con
mo éste: fuertes e infieles, que siguen sus sede en una de las ciudades próximas a
propias reglas; es difícil acercarse a ellos, tie- Barcelona y ocho delegaciones por toda
nen unos métodos que se llevan consigo Cataluña. Con un equipo de ocho comercia-
siempre al mejor postor, son ambiciosos y no les su facturación aproximada era de 13 mi-
entienden lo que es trabajar en equipo. En la llones de euros anuales. Habiendo visitado
nueva generación de las pymes ya no hay si- esta empresa anteriormente, sabía que su
tio para estos Aquiles. facturación había estado estancada y que
A la hora de mejorar el rendimiento de iba a ser difícil mantenerla, a no ser que se
nuestro equipo comercial, el primer paso es emprendiera un cambio de rumbo, dada la
identificar los procesos comerciales. Analizar presión por el aumento de competidores en
cómo hacemos las cosas (los pasos que segui- los últimos seis meses, sobre todo delega-
mos) con los recursos que tenemos disponi- ciones de empresas mayores. Durante la
bles (equipo comercial, materiales, herra- reunión se me informó que se había decidi-
mientas, etc.). Una vez identificados estos do añadir 3 comerciales y que esto, por sí
procesos, habrá que analizar cuáles de ellos solo, ya incrementaría las ventas en un 30
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3. GESTIÓN DE VENTAS
nuestro cliente, sus recursos y grado de satu-
ración. Un estudio detallado de la distribu-
ción de tareas del equipo comercial reveló un
empleo poco eficiente de su tiempo y una fal-
ta de homogeneidad en las prácticas de las
diferentes delegaciones. También se detecta-
ron tareas que podían realizarse con una me-
jora sustancial del tiempo empleado, adqui-
riendo un software de coste irrelevante. La
inexistencia de un perfil definido del cliente
objetivo de la compañía, acorde con la estra-
tegia y las circunstancias internas, además
de mensajes comerciales elaborados por cada
una de las delegaciones y, por tanto, diver-
gentes, fueron otros problemas identificados.
Era necesario, asimismo, acortar el ciclo
de ventas, estimular la prospección de nue-
vos clientes y revisar las actividades de los
comerciales hacia los más rentables. Para to-
STOCK PHOTOS
do ello se diseñaron nuevos materiales de
apoyo, dossieres de presentación de la em-
presa y sus servicios, argumentarios de ven-
Los comerciales deben contar con información y herramientas que aporten
tas, cartas de presentación, casos de éxito …
valor a sus interacciones con los clientes.
Como proyectos a largo plazo, dejamos
un estudio de la satisfacción de los clientes y
el diseño de un programa de fidelización, en-
tre otros. Dos comerciales del equipo deci-
por 100 en medio año. Sólo pedí un favor: dieron irse de la empresa porque el nuevo en-
reunirnos al cabo de seis meses para que torno de trabajo les resultaba demasiado
ver cómo les había ido. A los seis meses, exigente, no fueron reemplazados. Al cabo
puntualmente, les llamé y nos reunimos. La de siete meses, la empresa había aumentado
facturación había crecido un 8 por 100, pe- su facturación un 14 por 100 con respecto al
ro aún así, no cubría los gastos adicionales mismo periodo del año anterior y las pers-
de los tres comerciales. Así que empezamos pectivas eran muy favorables.
a trabajar con ellos iniciando el análisis y ¿Qué beneficios aporta la optimización de
haciendo propuestas de mejora de su proce- los procesos comerciales? Para empezar, la
so comercial. Encontramos varías áreas y identificación de los clientes con un perfil
nos centramos en las que podían incremen- más adecuado para nuestra empresa, una re-
tar la facturación a corto plazo. El primer ducción del tiempo, coste de captación y fi-
paso fue fijar objetivos razonables, acom- delización de los mismos, una mejora del co-
pañados del desarrollo de indicadores que nocimiento de los clientes y, como
nos ayudaran, a golpe de vista, a medir consecuencia de esta mayor orientación ha-
nuestro progreso. Para el establecimiento cia ellos, la posibilidad de adaptarnos a sus
de objetivos estudiamos a los principales necesidades presentes y futuras. Esta optimi-
competidores, las cifras de facturación por zación de los procesos comerciales nos per-
delegación, las prácticas más eficientes y mitirá un aumento de las ventas.
sus estrategias de crecimiento. La mejor de El objetivo no es frenar la contratación de
las empresas competidoras llegaba a una comerciales, sino ase-
facturación media de tres millones de euros gurarse que, antes de
anuales por delegación y varias de ellas hacerlo, hemos diseña-
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promediaban dos millones. do un proceso óptimo
Seguidamente había que trazar una ruta para que éstos rentabili-
de acciones y logros parciales que nos llevara cen sus esfuerzos y
del momento presente a los objetivos. Para aporten un valor impor-
ello consideramos la situación interna de tante a la empresa. q
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