Este documento describe los métodos cualitativos y cuantitativos para estimar la demanda, incluyendo encuestas, juicio de ejecutivos, método Delphi, series de tiempo, regresión lineal, y el uso de software de pronóstico específico como Forecast Pro. También discute la importancia del monitoreo y control de pronósticos para la toma de decisiones.

1. Unidad I
Pronóstico de la demanda

2. 2.1
Importancia estratégica de
pronostico y la demanda

3. Aspectos básicos del pronóstico de la
demanda del mercado
• Un elemento fundamental de una buena planeación de la
comercialización consiste en pronosticar con la mayor
exactitud la demanda de un producto.
• El pronóstico de la demanda es estimar las ventas de un
producto durante determinado periodo futuro. Los
ejecutivos calculan primero la demanda en toda la
industria o mercado para luego predecir las ventas de los
productos de la compañía en ellos.

4. Origen a varias clases de proyecciones
• Por ejemplo, un pronóstico puede referirse a una
industria entera, a una línea de productos o bien a una
marca individual. Puede aplicarse a la totalidad de un
mercado o a un segmento en particular.
• La estimación puede basarse en factores generales o en
un plan específico de comercialización. Por lo tanto, para
que un pronóstico se entienda y sea útil, es importante
aclarar exactamente qué cosa describe.

5. PASOS PARA ELABORAR LA IMPORTANCIA
ESTRATEGICA PRONOSTICO Y DEMANDA
1. Hacer un pronóstico de las condiciones económicas generales.
Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen información
de segmentos del mercado o de las unidades organizacionales
(vendedores o sucursales) en la compañía.
2. Determinar el potencial de mercado de un producto Se
incorporan estimaciones para obtener un pronóstico total.
3. Medir la participación del mercado que tiene la empresa o que
proyecta captar.
4. Pronosticar las ventas de su marca del producto

6. 2.2
Características que definen a
la demanda

7. Factores de la Demanda
El precio no es el único factor que determina la cantidad demandada.
La demanda también depende de otros factores:
 Ingreso: El poder adquisitivo de la sociedad, determinado por el
nivel de ingreso per cápita y por la estructura y su distribución en
las diferentes clases sociales, aunque las variaciones de la demanda
en respuesta a las variaciones del ingreso no sean iguales para todos
los productos.
 Actitudes y preferencias: La demanda en la mayor parte de los
productos está muy influida por factores vinculados a creencias,
valores y comportamientos de la moda, tanto que pueden aparecer
actitudes de fuerte resistencia a los cambios en los patrones de la
demanda de un producto dado, muy influidos por las campañas
promocionales

8.  Precios de los bienes sustitutos: Este término se refiere a
cuando sube el precio de uno de los bienes, aumenta la demanda del
otro, cualquiera que sea el precio y, viceversa.
 Expectativas: La demanda de determinados productos,
principalmente cuando son esenciales. Las expectativas relacionadas
con los precios, las condiciones climáticas, los cambios políticos y las
alteraciones en el comportamiento social, de igual manera, modifican
la curva de la demanda.
 Número de consumidores: El número de consumidores
potenciales, en prácticamente todos los mercados, determina la
magnitud de la demanda, aunque este factor deba complementarse
con otros, los niveles y la estructura de la distribución del ingreso
social.

9. 2.3
Métodos cualitativos para estimar la
demanda

10. •Métodos cualitativos: Pronósticos generados a partir de
información que no contiene una estructura analítica bien
definida.
•Encuesta de las intenciones del comprador:
Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o
expectativas sobre la compra de un producto
•Participación de la fuerza de ventas: Consiste en
pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de
venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.).
•Juicio de los ejecutivos: al igual que el método
anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido
competentes, pero por lo general se trata más de
conjeturas.
•Método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de
formas anónima opinan, luego se resumen las estimaciones
y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a
todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción,
esto puede repetirse varias veces.

11. 2.4
Métodos Cuantitativos para estimar
la demanda

12. Vision global de los métodos
Ing. Guillermo A. Corres
- 2006
cuantitativos
• Enfoque simple
• Medias móviles Modelos de
• Alisado exponencial series temporales
• Proyección de
tendencia
• Regresión lineal Modelos
asociativos

13. Métodos de previsión cuantitativos Ing. Guillermo A. Corres
- 2006
(no simples)
Previsión
cuantitativa
Modelos de series Modelos
temporales asociativos
Media Alisado Proyección Regresión
móvil exponencial de tendencia lineal

14. Ing. Guillermo A. Corres
- 2006
METODOS CUANTITATIVOS
• ANALISIS DE SERIES DE TIEMPO
• PROMEDIO DE MOVIMIENTO SIMPLE
• PROMEDIO DE MOVIMIENTO PONDERADO
• AJUSTE EXPONENCIAL
• ANALISIS DE REGRESION LINEAL
• METODO WINTERS
• TECNICA DE BOX JENKINS
• SERIE DE TIEMPO DE SHISKIN
• MODELOS DE SIMULACION
• PROYECCION ENFOCADA

15. ¿Qué son las series temporales?
Ing. Guillermo A. Corres
- 2006
• Es una secuencia de datos uniformemente
espaciada:
▫ Se obtiene observando las variables en
periodos de tiempo regulares.
• Se trata de una previsión basada en los datos
pasados:
▫ Supone que los factores que han influido en
el pasado lo sigan haciendo en el futuro.
• Ejemplo:
Año: 1993 1994 1995 1996 1997
Ventas: 78,7 63,5 89,7 93,2 92,1

16. Ing. Guillermo A. Corres
- 2006
METODOS CUANTITATIVOS
ANALISIS DE SERIES DE TIEMPO
Esta metodología se utiliza para analizar los patrones
de demanda como: tendencia, estacionalidad, ciclos,
autocorrelación, del pasado y llegar a hacer
pronósticos para el futuro, es decir que se basa
sustancialmente en datos históricos es por ello que
esta técnica funcionará si las utilidades y tendencias
del producto que la empresa venda son estables y
claras.

17. Ing. Guillermo A. Corres
- 2006
Descomposición de una serie temporal
Tendencia Ciclos
Estacionalidad Variaciones
aleatorias

18. Tendencia Ing. Guillermo A. Corres
- 2006
• Es el movimiento gradual de ascenso o
descenso de los datos a lo largo del tiempo.
• Los cambios en la población, ingresos, etc.
influyen en la tendencia.
• Varios años de duración.
Respuesta
Mes, trimestre, año
© 1984-1994 T/Maker Co.

19. Ing. Guillermo A. Corres
- 2006
Estacionalidad
• Muestra de datos de ascenso o descenso que
se repite.
• Se puede ver afectada por la climatología, las
costumbres, etc.
• Se produce dentro de un periodo anual.
Verano
Respuesta
© 1984-1994 T/Maker Co.
Mes, trimestre

20. Ing. Guillermo A. Corres
- 2006
Ciclos
• Movimientos de ascenso o descenso que se
repiten.
• Se pueden ver afectados por interacciones de
factores que influyen en la economía.
• Suelen durar de 2 a 10 años.
Ciclo
Respuesta

Mes, trimestre, año

21. Ing. Guillermo A. Corres
- 2006
Variaciones aleatorias
• Son “saltos” en los datos causados por el azar
y situaciones inusuales.
• Son debidas a variaciones aleatorias o a
situaciones imprevistas: © 1984-1994 T/Maker Co.
▫ Huelga.
▫ Tornado.
• Son de corta duración
y no se repiten.

22. Ing. Guillermo A. Corres
Enfoque simple
- 2006
 Suponer que la demanda en
el próximo periodo será
igual a la demanda del
periodo más reciente:
 Por ejemplo, si en mayo hubo
48 ventas, en junio habrá 48
ventas.
 Es el modelo con la mejor
relación eficacia-coste y
eficiencia.
© 1995 Corel Corp.

23. 2.5
Monitoreo y control de los
pronósticos

24. • El monitoreo y control comprende la supervisión
y control de los pronósticos.
• El papel que juega el monitoreo y control de los
pronósticos es asegurar que los pronósticos
utilizados se estén llevando acabo.
• Es importante para toda organización utilizar
pronósticos para realizar tomas de decisiones.

25. Objetivo
Prever fallas en el diagnostico de la demanda, y
tener un mejor control para la toma de
decisiones.
• Gestión del mantenimiento
• Previsión de la demanda
• Piezas de repuesto

26. 2.6
Elaboración de pronósticos con
software especifico

27. FORECAST PRO
• En el mundo tan competido de hoy, la habilidad
para pronosticar con exactitud se traduce
directamente en una mejor toma de decisiones
e incremento de utilidades. Es por eso que las
personas de negocios alrededor del mundo están
utilizando Forecast Pro, el líder de mercado en
software de pronósticos.

28.  Forecast Pro es fácil de aprender y fácil de usar. No
requiere conocimientos previos en estadística o en
pronósticos. De hecho, en modo de selección experta,
crear pronósticos exactos es literalmente tan fácil como
hacer clic en el "mouse". Usted provee los datos
históricos—y el sistema experto analiza sus datos,
selecciona la técnica apropiada y calcula los
pronósticos.

30. No importa que este pronosticando—ventas, ingresos, demanda de
servicios u otras importantes variables—si usted pronostica usando hojas
de cálculo, estimando o utilizando otro software que no le esta haciendo este
trabajo, Forecast Pro hará su trabajo más fácil, rápido y más exacto.
¿Es necesario que tenga conocimientos formales en estadística o en
econometría para utilizar Forecast Pro?
Forecast Pro es muy fácil de aprender y sencillo de usar. No requiere de una
formación formal en pronósticos, estadística, o en econometría. El sistema
experto incorporado en Forecast Pro analiza su información,
selecciona la técnica adecuada de pronóstico, construye el modelo y
calcula el pronóstico e incluso explica el razonamiento utilizado de
forma muy comprensible.