El documento describe los diferentes canales de ventas que pueden administrarse, incluyendo ventas en vivo, ventas por teléfono, correo directo, ventas por internet y exposiciones. Explica que la administración del canal de ventas electrónico involucra atraer clientes, encontrar productos, completar pedidos, pagos en línea y recibir pedidos, tanto desde la perspectiva del cliente como de la empresa. También cubre los modelos por los cuales se puede administrar una plataforma de ventas en línea.

1. YESSICA CASTAÑEDA NÚÑEZ ¿CÓMO SE ADMINISTRA EL CANAL DE VENTAS?
Reporte:
¿Cómo se administra el canal de venta electrónico?
El comercio virtual, la venta y compra On-line y las tiendas basadas en páginas
web, se pueden considerar un término nuevo, un ejercicio de compra novedoso y
de acuerdo a muchos, solamente dirigido a quien conoce y manipula de manera
correcta la tecnología.
Es inevitable hacer una comparación de la compra común en una cadena de
almacén, donde se escoge un producto porque te gusta o porque lo necesitas con
las compras por Internet. En las compras On-line esto se mantiene, sin embargo el
mercado se potencializa y crece a pasos agigantados ya que ofrece las mismas
posibilidades de compra pero cambiando el espacio geográfico optimizando el
tiempo, tiempo que hoy en día es considerado valioso.
Ventajas de vender por internet:
Millones de compradores potenciales nacionales
Reducción de costos operativos (renta de locales, anaqueles,
mantenimiento de bodegas) que permiten ofrecer precios más bajos y
maximizar utilidades
Acceso directo a mercados fuera de su localización actual
Mayor tráfico que en una tienda física
El cambio de ventas tradicionales a ventas vía Internet presenta un
crecimiento promedio del 100% en ingresos totales.
Modelos por los cuales se pude administrar una plataforma de ventas por internet:
1. Construcción de una plataforma propia.
2. Extensión de negocio hacia un sitio en internet.
3. Aprovechar el tráfico de un portal y comercializar a través de él.
4. Utilizar mercados globales.
El proceso de compra que siguen los compradores dentro de una tienda virtual es
el siguiente desde la perspectiva del cliente:

2. YESSICA CASTAÑEDA NÚÑEZ ¿CÓMO SE ADMINISTRA EL CANAL DE VENTAS?
El proceso que se sigue, para la administración del canal virtual desde la
perspectiva de la empresa es el siguiente:
Llegar a la
tienda
virtual
Encontrar
el producto
deseado
Completar
el pedido
Pago
online
Recepción
del pedido
•Definición de
alcance.
•Análisis de
necesidades
•Propuesta
Análisis
•Diseño estructural
•Diseño web
•Valor corporativo
Diseño
•Maquetación
HTML
•Cosdificación
•Test y ajustes
Desarrollo
• Asesoramiento e-
commerce
• Posicionamiento web
• estrategias de
marketing
Puesta Online
(valor añadido)

3. YESSICA CASTAÑEDA NÚÑEZ ¿CÓMO SE ADMINISTRA EL CANAL DE VENTAS?
La forma de administración es lineal, ya que es un proceso que se termina sin
tener que ser cíclico. La administración del canal comienza desde la prospección
de clientes, en donde la segmentación es un factor clave, así como el perfil
deseado de los clientes que se pretende acudan a nuestros productos.
Posteriormente se sigue el proceso de venta electrónica desde el punto de vista
del cliente, mostrado anteriormente en donde el cliente acude a la tienda, elige el
producto, ordena el pedido lo paga y finalmente recibe el producto. Antes de que
su orden se procese, desde la perspectiva de la empresa, los clientes son
calificados evaluando sus datos crediticios, para que posteriormente estos datos
se verifican para posteriormente procesar la orden de forma automática.
Se prosigue a la activación automática y la revisión del contrato que el cliente
acepta y firma de manera electrónica. Dentro de la empresa, se revisa el almacén
y la existencia de los productos requeridos.
Se prosigue a la orden de envío y la entrega del producto finalmente.
Sin embargo, también existen otros tipos de canales que se pueden resumir en
cuatro:
Ventas en vivo: es aquella venta tradicional, que cuenta con un espacio físico
para llevarse a cabo, así también se consideran las ventas a domicilio, en donde
en ambos casos es necesaria la intervención de un vendedor.
Dentro de este canal se subdividen dos categorías:
Prospección y
ventas
Calificación
automática del
cliente
Evaluación
crediticia
Verificación de
datos
Procesamiento
de orden
Activación
automática
Revisión/
Activación del
contrato
Revisión de
existencia
Orden de
envío
Entrega del
pedido

4. YESSICA CASTAÑEDA NÚÑEZ ¿CÓMO SE ADMINISTRA EL CANAL DE VENTAS?
1. Entrevista personal, con fines promocionales.
2. Entrevista personal con concertación previa.
Ventas por teléfono: este es una de las herramientas más baratas en ventas. Es
una venta difícil de iniciar pero fácil de cerrar. Entre sus desventajas se encuentra
que la lista de contactos de posibles compradores no es fácil de adquirir.
Dentro de este canal se subdividen tres categorías:
1. Telemarketing. Es útil para realizar encuestas de satisfacción de cliente,
investigaciones de mercado, lanzamiento de nuevos productos, apoyo para
programas de fidelización de clientes e investigación de mercado.
2. Llamadas entradas. Consta de la recepción de llamadas de clientes que se
comunican a la empresa por primera vez, requiere una persona hábil, para
interpretar sus necesidades y de acuerdo a la modalidad de la empresa,
intentar la venta o generar una entrevista personal con el personal técnico.
3. Llamadas salientes. Útil para para concertar entrevistas con clientes
actuales o promocionar los productos en empresas nuevas. También tiene
utilidad para cerrar ventas o seguimiento de los negocios actuales.
Correodirecto: este es uno de los canales menos utilizado, ya que requiere de un
buen servicio de distribución. Este canal requiere de mayores costos por el
desarrollo del material a enviar, así como una alta logística; sin embargo, este
canal puede llegar a muchos clientes potenciales.
Ventas por internet: mencionado anteriormente. Este canal se ha vuelto
indispensable tanto para pequeñas como para grandes empresas. El mayor costo
de este canal consiste en el desarrollo del sitio web para generar una mayor
confianza entre los visitantes.
Exposiciones: Las exposiciones son un buen lugar para posicionar a la empresa
en el mercado reforzando la imagen de marca y realizar contactos con nuevos
compradores. Es conveniente contemplar todas las variables que intervienen para
obtener un resultado positivo y recuperar el valor invertido en la misma. La
elección del espacio apropiado y un stand acorde con la imagen que se pretende
instalar en el público visitante, es una de las cuestiones que se deben contemplar.
Ventas por catálogo: es un marketing directo mediante catálogos impresos, en
video o electrónicos que se envían por correo a clientes selectos o se
proporcionan en tiendas o presentados en línea.
Las ventas son de suma importancia para todas las empresas, es esta la principal
función para que cualquier tipo de empresa funcione. Se dice que un buen
vendedor es la clave del éxito para que una empresa prospere. Sin embargo no
solo el personal de ventas juega un rol importante, sino también el departamento
encargado de la realización de estrategias de ventas, entre las que debe destacar
por importancia la planeación del canal de ventas que se usará.

5. YESSICA CASTAÑEDA NÚÑEZ ¿CÓMO SE ADMINISTRA EL CANAL DE VENTAS?
Los canales de ventas fijarán las bases de las ganancias para cualquier negocio,
porque son la forma de interactuar con el cliente y hacerlo sentir parte de la
empresa, creando lealtad hacia nuestra marca. Se sabe que un canal es exitoso si
las ventas son redituables, por lo que la elección de uncanal de ventas adecuado
puede ser la diferencia entre el fracaso o la cúspide del éxito de las
organizaciones.
Fuentes de información:
Véndelo. ¿Cómo entender las ventas online?.Recuperado de: http://vendelo.co/?p=212
Philip, Kotler. Armstrong, Gary. (2008). Fundamentos de marketing
(6ª).México:Pearson. Pp. 401 - 422.
Ochoa, Javier. (2012). 4 canales de venta para tu negocio o servicio.Mundo
negocios.(15). Colombia. Pp: 10 – 12.
Lamb, Charles. Hair Joseph. (2002) Marketing (6ª). International Thomson
Editores. Pp. 543 y 544.
Gestión de ventas. Recuperado de: http://www.gestiondeventas.com/canales_de_venta.htm