Este documento resume los conceptos clave sobre el comportamiento del consumidor y comprador organizacional. Explica que el comprador organizacional compra para una organización y tiene relaciones más largas y racionales con los vendedores. También describe el proceso de toma de decisión del consumidor que incluye la identificación de necesidades, recolección de información, evaluación de alternativas, selección y evaluación posterior. Finalmente, concluye que los especialistas de marketing deben conocer bien a sus clientes organizacionales y adaptar sus tácticas y servicios a sus necesidades.

1. YESSICA CASTAÑEDA NÚÑEZ
Resumen
capítulo 3

2. CAPÍTULO 3
Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional

3. En este capítulo se exponen las diferentes motivaciones
del consumidor y los compradores organizacionales. Así
mismo se formulan estrategias para acercarse a este tipo
de consumidor.
Este capítulo permite reconocer la importancia de la
administración de las relaciones.
Se define entonces al consumidor organizacional como
aquel individuo que compra para una organización como
instituciones o empresa.

4. CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR
ORGANIZACIONAL
 Menos compradores organizacionales.
 Relaciones de largo plazo, cercanas,
entre los compradores organizacionales y
los vendedores.
 Compradores más racionales.
 La compra organizacional se hace con
requerimientos específicos.
 La compra recíproca es importante en la
compra organizacional.

5. EN CUANTO A LA COMPRA
ORGANIZACIONAL…
 Esta pactada por un contrato en donde se
fabrica con anterioridad el producto. Por lo que
se pueden encontrar problemas imprevistos una
vez comenzado el trabajo.
 Implica a diferentes niveles de la organización.
 La negociación es primordial en la compra
organizacional.

6. 5 PREGUNTAS PARA CONOCER AL
CONSUMIDOR:
1. ¿Quién es importante para la decisión de compra?
2. ¿Cómo compran?
3. ¿Cuál es su criterio de elección?
4. ¿Dónde compran?
5. ¿Cuándo compran?
Económicos
Sociales
Personales

7. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR
¿Quién es importante
para la decisión de
compra?
Roles de compra:
Iniciador
Influyente
Encargado de tomar
la decisión
Comprador
Usuario
1 ¿Cómo compra?
Proceso de toma
de decisiones del
consumidor
2

8. PROCESO DETOMA DE DECISIÓN DEL
CONSUMIDOR
Identificación de
necesidad
Reunión de
información
Evaluación de
alternativas
Selección de una
solución
Evaluación de la
decisión después
de la compra
Criterios de evaluación
Creencias
Actitudes
Intenciones

9. FACTORES QUE AFECTAN EL PROCESO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
Influenciassociales
Influenciaspersonales
Situacióndecompra
Solución
extensa de
problemas
Solución
limitada de
problemas
Respuesta
automática
Comportam
ientos
(dominante,
sumiso,
calidez y
hostil).
Estilo de
vida
Estrato social
Grupo de
referencia
ocupación

10. 3 ELEMENTOS ÚTILES DEL COMPORTAMIENTO
DEL COMPRADOR ORGANIZACIONAL
1.
Estructura
Contesta la pregunta:
¿Quién participa en el
proceso de toma de
decisiones?
Roles en la estructura
(antes mencionado)
2. Proceso
Reunión, análisis y
evaluación de la
información
Reconocimiento de
un problema
Determinación de
características,
especificaciones y
cantidad requerida
Búsqueda y
calificación de
fuentes potenciales
Adquisición y
análisis de
propuestas
Evaluación de
propuestas y
selección de
proveedores
Selección de rutina
de pedido
Evaluación del
desempeño

11. 3 ELEMENTOS ÚTILES DEL COMPORTAMIENTO
DEL COMPRADOR ORGANIZACIONAL
3. Contenido
Se refiere a la selección de
criterios usados por los
miembros de la empresa
para evaluar las propuestas
de los proveedores.
Calidad
Precios y costos
Abastecimiento
Riesgo percibido
Políticas de la oficina
Agrado/ desagrado del personal

12. FACTORES QUE AFECTAN EL
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
ORGANIZACIONAL
Clase de compra
• Recompra
directa
• Recompra
modificada
• Nueva tarea
Tipo de producto
• Constituyentes
del producto
• Instalaciones
del producto
• Mantenimiento,
reparación y
operación
(MRO)
Importancia de la
compra
• Varias personas de
la organización
participan en la
decisión de compra
4 tipos: materiales, componentes, planta
y equipo, productos y servicios

13. INNOVACIONES EN LA PRÁCTICA DE
COMPRAS
Compras JIT Compra centralizada Compra de sistemas Marketing inverso Arrendamiento
Intenta minimizar los
inventarios organizando un
sistema de abastecimiento
que proporciona materiales
y componentes conforme
requiere.
Ventajas:
- Los costos de mantener
un inventario se
reducen o se eliminan.
- Los costos de compra
de inventario y e
inspección se reducen.
- Se fomenta que los
compradores
especifiquen solo los
requerimientos
esenciales.
Es útil cuando varias
unidades operativas dentro
de una compañía tienen
requerimientos comunes y
existe la oportunidad para
fortalecer una posición de
negoción por volumen de
compra.
Es el deseo de los
compradores de adquirir
sistemas completos y no
componentes individuales.
La venta de sistemas
requiere que el vendedor
cree valor para los clientes.
Este modelo coloca como
iniciativa al proveedor.
Es un contrato mediante el
cual el dueño de un bien
otorga a otra parte el
derecho de usarlo por un
tiempo determinado, a
cambio de un pago por la
renta.
Tipos:
1. Financiero. Es un plazo
más largo que se
amortiza por completo
durante el último
contrato.
2. Operativo. Plazo más
corto que puede
cancelar o no
amortizarse por
completo.

14. CONCLUSIONES
Los especialistas en marketing industrial deben conocer a sus
clientes y adaptar sus tácticas y servicios a las necesidades que
cada consumidor posea en el momento de la compra.
Esto implica el desarrollo de habilidades de negociación y
persuasión de la fuerza de ventas de las empresas
proveedoras.
Este tipo de ventas reconoce un esfuerzo superior a los
vendedores, ya que son ellos los que poseen el mayor reto de
creación de valor en los compradores mediante la
identificación y cubrimiento de necesidades.

15. BIBLIOGRAFÍA
 Jobber, David. Lancaster, Geoff. (2012). Comportamiento del consumidor y el
comprador organizacional: (8ª) Administración de la ventas (Páginas: 77 – 117).
México: Pearson.