El documento describe los conceptos clave de la administración de ventas y la fuerza de ventas. Explica que la administración de ventas incluye la evaluación, seguimiento y control de los vendedores y los objetivos de ventas. También cubre temas como las variables y objetivos de ventas, el comportamiento de compra y venta, y la selección, formación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas. El documento concluye que la fuerza de ventas juega un papel central en la mezcla de mercadotecnia de muchas

1. GEBS

2. INTRODUCCIÓN
Hoy en la actualidad se considera como un proceso de
administración para el buen manejo de ventas, donde va desde
una evaluación previa, el seguimiento de los datos para si
posteriormente poder controlar la fuerza de ventas.
Es en este punto donde se debe evaluar a los vendedores respecto
con otros para observar si se cumplieron todos los objetivos de
venta y siguieron las políticas de administración de cuentas.
En el presente trabajo observaremos como se van empleando a
medida cuantitativas y conductuales, de esta forma podremos
evaluar los diferentes escenarios y dimensiones de ventas.

3. • Medida continua y
sistemática de
resultados obtenidos.
• Fijar objetivos
• Se apoya de sistema
de información y
control de variables.
• Información real y
precisa.
• Identifica y realiza
observaciones

4. VARIABLES DE VENTA
• Volumen de ventas
• Cobertura de
clientes
• Nivel de distribución
• Clientes nuevos
• niveles

5. OBJETIVOS DEL VENDEDOR
Apreciación
comparativa
Carrera
profesional
Manejo de
información
valores
Formación y
orientación

6. OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Asignación
de
vendedores
Tipos de
clientes
Promoción
interna
Mejora
externa
Necesidades
de formación

7. CONTROL, ELEMENTO DE LA FUERZA DE
VENTAS
El control es una de la variables determinantes para la fuerza de ventas, pero no es
tan necesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo.
En casos lo que si es necesario es controlar la calidad de los pedidos y de las
actividades.

8. COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Y VENTA
Psicología aplicada a la venta
comunicación
Venta
directa
negociación
metodología
seguimiento

9. CUALIDADES
VENDEDOR

10. •VENTAS
•PRODUCTOS
EMPRESA
•CARATERISTICAS
•BENEFICIOS
PRODUCTO •CLIENTES
•COMPETIDORES
MERCADO

11. DIRECCION DE FUERZA DE VENTAS
DIRECCION SELECCION FORMACION
SUPERVISION MOTIVACION EVALUACION

14. CONCLUSIÓN
La mayoría de las compañías usan representantes de ventas, y muchas les asignan a éstos un
papel central en la mezcla de mercadotecnia. El elevado costo de este recurso requiere de
un proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas.
Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye ampliamente a
la consecución de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la búsqueda de
prospectos, comunicación, ventas y servicio, recabación de información y asignación. Bajo el
concepto de mercadotecnia la fuerza de ventas necesita habilidades en análisis de
mercadotecnia y planeación, además de las habilidades tradicionales en ventas.
Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no elevar
demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los programas de
capacitación familiarizan a los empleados del reciente ingreso con la historia de la compañía,
sus productos y políticas, las características de los clientes y los competidores, con el arte de
vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas que deben de ser llevadas
cuidadosamente.
Los vendedores necesitan supervisión y aliento constantes, pues deben tomar muchas
decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La compañía debe evaluar
periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse.

15. BIBLIOGRAFIA
JOBBER, David y Lancaster Geoffrey.
Administración de Ventas. Octava edición. Pearson educación, México, 2012 (en
línea). Disponible en:
www.pearsonbv.com