El documento describe las funciones y responsabilidades de la dirección de ventas, incluyendo la planificación, organización, ejecución y control de las estrategias y políticas de ventas de una organización. También cubre el análisis de situación, la formulación de objetivos estratégicos, la motivación de la fuerza de ventas, y la evaluación y control del rendimiento a través del análisis de ventas, costes y comportamiento.

1. Parte II: Dirección de Ventas. Tema 3. Dirección de Ventas. P lanificación, organización, ejecución y control de las políticas y estrategias de ventas de una organización, en el marco de un plan integral de marketing . Dirección de Ventas

4. Ventas v/s Dirección de Ventas Tema 3: Dirección de Ventas Actividad Responsabilidad primaria Trabajar relaciones Conseguir resultados Rol ¿Parte de la dirección? responsabilidades Representación de Ventas Desarrollar cuentas Sólo Mediante su propio esfuerzo Jugador No Hacer llamadas, vender, servir, reportar a la Dirección de Ventas Dirección de Ventas Preparar a la gente A través de otros Mediante el esfuerzo de otros Entrenador Sí, debe vender el plan de la compañía a los representantes de ventas. Preparar al personal, reclutar, seleccionar, entrenar, motivar, retribuir, dirigir la sucursal, co-vender en las principales cuentas, atender las relaciones con otros departamentos, reportar a la Dirección de Marketing y/o a Dirección General

9. Tema 3: Dirección de Ventas Adaptado de Churchil, Ford y Walker, Dirección de Ventas, p.11. Ambiente Estrategia de Marketing Actividades de la Dirección de Ventas Determinantes del rendimiento del vendedor Resultados Control Ambiente Externo Clientes potenciales Competencia Restricciones legales Tecnología Recursos naturales Social Ambiente Organizativo Objetivos Recursos humanos Recursos financieros Capacidad de producción Capacidades de I+D Mercados objetivo Productos Política de precios Cananles de distribución Políticas de promoción Personal de ventas Publicidad Promoción de ventas Visión del vendedor sobre exigencias del trabajo, rol y percep- ciones Exactitud Ambigüedad Conflicto Aptitud Niveles de habilidad Nivel de motivación Actuación Volumen de ventas Porcentaje de la cuota Gastos de venta Rentabilidad Servicio al cliente Informes Política de gestión de cuentas Organización de la fuerza de ventas Planificación de ventas Previsión demanda Cuotas y Presupuestos Despliegue Diseño territorial Rutas Supervisión Selección del personal de ventas Formación de ventas Motivar a la fuerza de ventas Sistemas de compensación Programa de incentivos Visión general de la Dirección de Ventas Evaluación y control del rendimiento de la fuerza de ventas Análisis de ventas Análisis de costes Evaluaciones personales Retroalimentación

18. La mejor Dirección es la que guía y facilita la acción de la Fuerza de Ventas. Uno para todos y todos para uno Fin Tema 3: Dirección de Ventas Toda presión que se ejerza en la obtención de resultados, debe ser razonada y respetuosa con la individualidad del vendedor y los intereses de los colectivos de su contexto profesional, familiar y amical.