Este documento resume la situación financiera y operativa de Productos Santini S.A., una empresa centroamericana que fabrica y vende dulces y chocolates. El Dr. Alvarez González está considerando la adquisición de la empresa debido a su sólida situación financiera, su liderazgo en el mercado y su potencial de crecimiento. El documento incluye información sobre la historia, operaciones, posición competitiva, estados financieros históricos y proyecciones de la empresa.

1. •
INCAE
18242
IEI
PRODUCTOS SANTINI, S.A.
precio, para dedicarse a sus pasatiempos
n febrero de 1991, el Dr. Mateo
Alvarez González, presidente
ejecutivo de Inversiones de tntrarnar, S.A
--sociedad dedicada a realizar inversiones
financieras- estaba analizando la posible
adquisición (100%) de Productos Santini.
S.A. Esta empresa manufacturaba y
comercializaba una amplia linea de dulces,
chocolates y bebidas instantáneas de
chocolate.
El Dr. Alvarez González consideraba que
· Santini, S.A. era una oportunidad de
inversión muy interesante, debido a que la
empresa tenía características financieras
favoritos y a actividades culturales.
LA EMPRESA
Productos Santini, S.A había sido fundada·
el 3 de Mayo de l977 por el Sr. Enrique
Santini y otros dos socios. Don Enrique
tenía, en ese momento, el 75% de las
acciones comunes con derecho a voto;
posteriormente, en 1986, había comprado
el restante 25%. En febrero de 1991 la
empresa tenia 250 empleados, organizados
en cuatro departamentos: Producción,
Control de Calidad, Mercadeo y
atractivas, un t5_ólic!Q prestigio_ en l¡; Administración.
cindustr:i_fildel ram2 y un_e.c¡lip_<> gei:_e_ncial de·_:¡
!s@n comp tencia profe_sio931 y expc-:.
riencia. El Dr. Alvarez González estaba
familiarizado con las operaciones de
Santini, gracias a su amistad, desde hacia
varios años, con el Sr. Enrique Santini,
presidente ejecutivo, fundador y dueño de
la empresa. El Sr. Santini tenía 63 años,
no tenia familiares interesados en manejar
el negocio y prefería venderlo a un buen
En el Departamento de Producción tra-
bajan cerca de l 00 operarios, debidamente·
entrenados, cumpliendo rigurosas nornias
de higiene. La maquinaria y equipos
habían sido diseñados, fabricados e insta-
lados por una conocida empresa Suiza y se
encontraban en excelentes condiciones de
trabajo.
Este caso fue escrito por José Sicolá.s Marin X del Instituto Centroamericano de Administración de
Empresas (lNCtE). para servir como base de discusión en clase, mds que como ilustración del manejo
co"rrecto o incorrecto de la gestión administrativa. Los nombres de la empresa y sus ejecutivos han sido
cambiados.
DERECHOS RESERVADOS (e) por el lnstiMo Centroamericano de Admimsrrac,ón de Empr,sa.s. Julio
/992.
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2. 2
El edificio de las bodegas y la maquinaria
era de construcción sencilla y funcional.
El Sr. Santini eicplicaba, a grandes rasgos,
el proceso de producción: "Los camiones
que vienen de las fincas descargan las
semillas secas de cacao; una máquina
especial las limpia, . se las traslada a un
horrio tostador y se procede a quitarles la
cáscara. El cacao descascarado y partido
en trocitos (llamado NIBS, por los
expertos) entra a un molino y, luego, a una
máquina batidora. El resultante de esta
etapa del proceso es un líquido espeso
llamado licor de cacao, que, sin embargo,
no contiene alcohol. El licor de cacao es
prensado para elaborar grandes ruedas de
cacao puro, los cuales, posteriormente, se
quiebran y pulverizan para fabricar cacao
en polvo, producto que también se conoce
con el nombre de cocea. No todo el licor
de cacao se convierte en cocoa; una buena
parte permanece liquida, para hacer
coberturas de cacao y chocolate en table-
tas y barras. Al liquido que se va a utilizar
para la elaboración de dulces y chocolates,
se le agrega manteca de cacao, azúcar,
leche y rellenos de diferentes sabores.
Cuando las mezclas están a punto, se les
deposita en moldes, de acuerdo con las
formas deseadas. Luego, el producto se
enfría y, finalmente, se procede a
empacarlo".
El Departamento de Control de Calidad
era pequeño, pero contaba con personal
técnico y equipos de primera calidad.
Entre sus especialis-.as había químicos
industriales y tecnólogos de alimentos. El
Departamento de Mercadeo tenia gran
relevancia dentro de la organización; en él
laboraban cerca de 100 personas. Sus
funciones más importantes eran:
investigación de mercados, introducción
de nuevos productos, distribución, ventas,
fijación de precios y publicidad.
Santini comercializaba sus productos
principalmente para el mercado nacional
de la República de San Carlos (70% de las
ventas). Sin embargo, exportaba montos
apreciables a los países del Mercado
Común Centroamericano (15%) y a la
región del Caribe (15%). La línea de
chocolates, confites rellenos y cocoas
constaba de un total de 14 productos, que
respondían a nombres diferentes pero
atractivos, sonoros y raciles dé: pronunciar.
Se empleaba la marca general de la
empresa (Clarke) en todos los productos.
Esta estaba debidamente registrada en la
República de San Carlos y en el resto de
los países centraamericanos.
Finalmente, la posición competitiva de
Santini en el mercado de San Carlos era de
"liderazgo compartido". En efecto,
cSantini, reclamaba tener el·29% del mer- )
,cado de.dúlces y,chocolates·deSan Carlos,
mientras que otras dos empresas impor-
tantes en la industria tenían un 33¾ y un
26% del mercado., a finales de 1990.
También había algunas pequeñas empre-
sas, casi artesanales que, en conjunto,
podrian controlar un 12% del mercado.
Estas empresas terúan costos de
producción altos, líneas de productos muy
reducidas, no realizaban exportaciones y
su futuro era incierto, debido a la
estrategia de apertura económica que
había adoptado la República de San
Carlos.
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3. 3
ASPECTOS FINANCIEROS
Los Anexos 1 y 2 p senr•n los Estados de
Resultados, correspondientes al periodo
1988-1990 y el Balance General, al 31 de
Diciembre de 1990. El Dr. A1varez
González consideraba que la empresa tenia
una sólida situación financiera, tanto en
liquidez como en solvencia. Asimismo, se
observaba que las ventas y utilidades netas
eran apreciables y reflejaban un buen ritmo
de crecimiento. Se tenia confianza en los
estados financieros, pues habían sido
sometidos a la auditoria de una firma
externa, con reputación internacional.
El Sr. Santini había facilitado algunas
proyecciones financieras, a fin de que se
pudiese determinar un precio de contado
para la adquisición de la empresa. Aunque
las proyecciones habían sido
· preparadas
por el Sr. Santini y su equipo gerencial, el
Dr. A1varez González se inclinaba por
aceptarlas como representativas del
potencial de crecimiento de las ventas y de
la rentabilidad futura: además de _haber
analizado las cifras con cuidado, se habían
efectuado consultas con ·profesionales
familiarizados con laindustria.
El Cuadro 3 presenta las proyecciones de
ventas, utilidades e inversiones, para el
periodo 1991 - 1993. Para los años
siguientes a 1993, los estimados que
podian hacerse eran poco confiables, pues
era dificil prever el desarrollo de los
mercados y los planes de los com-
petidores. No obstante, se realizaron
grandes esfuerzos· para hacer las siguientes
proyecciones:
Ventas
Utilidades netas
Dividendos
5 % crecimiento promedio anual
7% crecimiento promedio anual
6 o% de las utilidades netas anuales
En los últimos años, Inversiones de
líltramar había adoptado la política, de
requerir una rentabilidad minirna del 20%
por año para sus inversiones industriales
en San Carlos, con resultados
satisfactorios. Esta rentabilidad tomaba en
cuenta los riesgos asociados con el
ambiente y con la actividad industrial en
general.
REFLEXIONES FINALES
Don Mateo pensaba que tenía la
infonnación financiera fundamental para
determinar un precio adecuado que le
permitiese una inversión rentable al
adquirir la empresa Productos Santiní. Sin
embargo, reflexionaba si seria converjente
evaluar el ambiente económico de San
Carlos, las realidades competitivas y, más
a fondo, la misma empresa. Por un lado,
sentía que los estudios y análisis
mencionados darían confianza y seguridad
para efectuar las negociaciones
correspondientes y tomar una decisión
final. Por otro, pensaba que el factor
tiempo era critico y que podía perderse la
oportunidad de inversión. Finalmente, el
Dr. Alvarez González trataba de identificar
los factores de mayor riesgo que
confrontaría Inversiones de Ultramar en el
futuro, al comprar Santini.
•
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4. 4
ANEXO 1
PRODUCTOS SANTINI, S.A.
ESTADOS DE RESULTADOS·
(En míles de dólares)
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• 1988 1989 1990
Ventas Netas 4,854 5,949 6,438
Costo de lo Vendido 2,694 3,486 3,815
Utilidad Bruta 2,160 2,463 2,623
Gastos de Administración 535 613 630
Gastos de Ventas 485 595 600
Gastos Financieros 75 85 70
Utilidades antes de Impuestos 1,065 1,170 1,323
Impuestos s. Renta 320 351 397
Utilidades Netas 745 819 926
Dividendos Pagados 300 350 400

5. 5
ANEXO 2
PRODUCTOS SANTINI, S.A.
BALANCE GENERAL (31 de Diciembre 1990)
(En miles de dólares)
•
Capital Social 2,000
DIFERIDOS 75 Superavit Ganado 1,187
TOTAL ACTIVOS 4,267 4,267
•
ACTIVOS
CIRCULANTE
PASIVOS
CIRCULANTE
Caja y Bancos 686 Cuentas por Pagar 280
Cuentas por Cobrar 700 Bancos 300
Inventarios 435 Impuestos por Pagar 197
Otros 15 Otros 3
SUB-TOTAL 1,836 780
FIJOS LARGO PLAZO
Terrenos y Edificios 656 Banco Nac. Desarrollo 300
Maquinaria, neto 1,400
Equipo, neto 300
SUB-TOTAL 2,356 CAPITAL

6. 6
ANEXO 3
PRODUCTOS SANTINI, S.A.
PROYECCIONES FINANCIERAS
(En miles de dólares)
1991 1992 1993
Ventas Netas 7,050 7,750 8,070
Utilidades Netas 952 1,068 1,250
Nuevas Inversiones Activos Fijos* 525 350 300
Depreciaciones anuales 160 175 180
Activos Circulantes 2,101 2,425 2,725
Pasivos Circulantes 1,002 1,202 1,362
• Refleja tanto inversiones de reposición como la adquisición de maquinaria para una nueva linea de
productos.
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