Este documento presenta el silabo de un curso de Marketing Empresarial de 5 créditos que se llevará a cabo del 10 de octubre al 19 de diciembre. El curso cubrirá temas como el comportamiento del consumidor, la segmentación de mercados, el producto, fijación de precios, canales de distribución y promoción. Los estudiantes completarán actividades como un mapa conceptual, foros de discusión, evaluaciones en línea, un caso aplicativo empresarial y un trabajo final. El curso utilizará una metodología de aprend

1. SILABO DE MARKETING EMPRESARIAL
I. Datos generales
Profesor - Tutor : VICTOR HELIO PATIÑO NIÑO
Número de créditos : 05 créditos
Horas de estudio semanal : 08 horas
Área : Ciencias Empresariales
Tiempo : Del 10 de octubre al 19 de diciembre
Código del curso : 4.2.1.1
II. Presentación
El curso ofrece al alumno las bases conceptuales teóricas y metodológicas sobre las variables
fundamentales del marketing (mezcla de marketing), como son: el producto, el precio, la plaza
(distribución) y la promoción; con el propósito de diseñar estrategias dirigidas a un mercado meta
y que optimicen el desarrollo de las organizaciones en un escenario altamente competitivo y
globalizado.
Asimismo se analizará el comportamiento de compra del consumidor, las variables y factores que
lo afectan, para así poder determinar estrategias de fidelización del cliente, enfatizando en el
análisis de segmentación de mercados ya que nos permitirá definir a que tipo de mercado se
dirigirá la mezcla de marketing.
III. COMPETENCIAS
Al finalizar el curso, Ud. habrá alcanzado las siguientes competencias:
 Conoce integralmente los conceptos fundamentales del marketing.
 Identifica los cuatro elementos que conforman la mezcla de marketing junto a sus características
 Conoce el manejo de las decisiones del mercado, identificando los factores que influyen en las
decisiones de compra
 Identifica adecuadamente las bases para segmentar un mercado y lograr un eficiente
posicionamiento
 Conoce los atributos del producto y su influencia en la decisión de compra del consumidor
 Identifica la importancia en la fijación adecuada del Precio de los productos a comercializar
 Identifica y aplica las estrategias promocionales, la plaza y canales de distribución.

2. IV. Contenidos
CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES ACTITUDINALES
TEMA 1: El Proceso del Marketing Conoce históricamente la Reconoce la importancia histórica del
1.1. Desarrollo histórico del Marketing aparición del Marketing y su marketing en nuestra sociedad
1.2. Conceptos fundamentales del evolución en la sociedad.
Marketing
1.3. El Entorno del Marketing Entiende el significado del
Marketing y sus elementos
constitutivos
TEMA 2: Comportamiento de Compra del Identifica los factores que Valora la importancia de conocer y
consumidor influyen en el comportamiento entender los factores del
2.1 Factores que afectan el de compra del consumidor comportamiento del consumidor
comportamiento de compra del
consumidor. Distingue las etapas que Valora los elementos y las etapas del
2.2 Proceso de decisión del comprador conforman el proceso de proceso de decisión del comprador
2.3 Proceso de decisión de compras de decisión del comprador
Productos nuevos
TEMA 3: La segmentación de mercado y Distingue los niveles y bases de Valora la utilidad de la segmentación
los mercados meta la segmentación de mercados. de mercados
3.1 Niveles y bases de segmentación de
mercados Elabora una adecuada
3.2 Determinación de mercados meta determinación del mercado
3.3 Posicionamiento para obtener ventaja meta de un producto Valora el impacto de la ventaja
competitiva competitiva en el posicionamiento del
Establece la relación entre el producto
posicionamiento y la ventaja
competitiva
TEMA 4: La Estrategia de productos y
servicios Define adecuadamente el Reconoce la importancia de las
4.1 Definición y clasificación de productos producto y sus clases características y atributos del
4.2 Atributos del producto: marca, producto para su comercialización
empaque, etiqueta. Conoce las etapas del ciclo de
4.3.Estrategias del ciclo de vida del vida del producto y sus
producto respectivas estrategias
4.4 Marketing de servicios
Identifica la importancia de
la marca, empaque y etiqueta
TEMA 5: Fijación de precios del producto Reconoce la importancia del Valora como influyen los objetivos del
5.1 Factores a considerar al fijar precios Precio como elemento Marketing sobre la fijación del
5.2 Estrategias de fijación de precios de influyente en la comercialización Precio.
nuevos productos del producto
5.3 Estrategias de fijación de precios de
mezcla de productos Describe los métodos para
la fijación de Precios.
TEMA 6: Canales de Distribución y Define la función de distribución Reflexiona porque las compañías
Promoción del Producto en la comercialización. utilizan canales de distribución y
6.1 Naturaleza de los canales de cuales son las funciones que estos
distribución Describe las características desempeñan.
6.2 Decisiones del diseño y administración de los canales de distribución.
del canal de distribución Valora el papel de la mezcla
6.3 Mezcla Promocional del Producto: Describe la forma de informar, promocional en la comercialización de
Publicidad, Relaciones Publicas, Venta persuadir e influir en las los productos
directa y Promoción de ventas personas para la compra de un
producto

3. V. Metodología
La metodología para el desarrollo de este curso está basada en entornos virtuales y a distancia (e-
learning), el cual se caracteriza por el papel activo del estudiante, fomentando el aprendizaje
autónomo y significativo, quien a través del estudio del material del curso, el desarrollo de
actividades, y la interacción con el docente y compañeros logrará relacionar los nuevos
aprendizajes con la práctica realizada en su entorno laboral.
Este sistema permite la flexibilidad para que el estudiante pueda decidir el tiempo, estilo y ritmo
de aprendizaje que le permita cumplir adecuadamente con las actividades propuestas del curso.
Las actividades propuestas para el presente curso son las siguientes:
 Elaboración de un mapa conceptual
Se ha propuesto la elaboración de un mapa conceptual que considere la evolución histórica del
Marketing hasta nuestros días para permitir que el estudiante tenga una comprensión integral de
la evolución de las diferentes perspectivas y conceptos importantes del Marketing.
 Foro de discusión
Se ha propuesto un foro de discusión del tema 2 con la finalidad de generar debate con respecto
a los diferentes factores que afectan e inciden en el comportamiento de compra de un
consumidor, este lo podrá encontrar en el link de foros en el campus virtual.
Adicionalmente se activará un foro de consultas durante la duración del curso el cuál permitirá
absolver dudas del estudiante en el momento que lo necesite.
 Evaluación en línea (temas 1, 2, 3)
El alumno deberá desarrollar una evaluación en línea en el campus virtual para poder determinar el
grado de comprensión y manejo de información de los temas 1, 2 y 3.
 Caso Aplicativo Empresarial
Se ha previsto el desarrollo de un caso aplicativo empresarial, que debe ser solucionado a siguiendo el
procedimiento del “método del caso”. Esto permitirá evaluar en el estudiante su capacidad de tomar
decisiones tomando como base los fundamentos teóricos vertidos en el curso.

4.  Trabajo final
Como producto final del curso se presentará un trabajo integrador de todos los conocimientos
adquiridos en éste. Se presentará al finalizar el curso y consiste en aplicar la mezcla de marketing a un
determinado producto (bien o servicio), determinando su mercado objetivo.
VI. Recursos
El alumno tendrá a su disposición el material del curso a través del campus virtual y se le remitirá
material complementario y links de interés a través de correo electrónico, además contará con
una guía didáctica que le brindará información específica sobre el curso y le facilitará la
comprensión de todos los medios a su disposición.
Además se contará con foros y chat que permitirá mantener una comunicación constante con el
estudiante.
VII. Sistema de tutoría
Para el eficaz aprovechamiento del curso ud. cuenta con un docente tutor quien tiene la
responsabilidad de acompañarlo, orientarlo y asesorarlo durante toda su experiencia de
aprendizaje a distancia.
Las dudas o inquietudes sobre los diversos contenidos vertidos en el curso serán absueltas por
dicho docente-tutor
VIII. Sistema de Evaluación
La evaluación del curso es gradual, de tal manera que el alumno sea conocedor del avance en su
aprendizaje. El desarrollo de las actividades propuestas permitirán evaluar el nivel de integración
de los contenidos vertidos y el logro de las competencias.
El sistema de evaluación cuantitativa se basa en los siguientes rubros:
MAPA CONCEPTUAL 10%
FORO DE DISCUSIÓN 15%
EVALUACIÓN EN LÍNEA 25%
CASO APLICATIVO EMPRESARIAL 10%
TRABAJO FINAL 40%
TOTAL 100%

5. IX. Calendario
ACTIVIDADES FECHAS APROXIMADAS
Lectura del sílabo Del lunes 10 al jueves 13 de octubre
Revisión general del curso (material de estudios y
actividades)
Estudio del tema 1 (incluye material del profesor Del viernes 14 al jueves 20 de octubre
y lecturas complementarias)
Actividad de evaluación Del jueves 20 al sábado 22 de octubre
Foro de discusión (tema 1)
Estudio del tema 2 (incluye material del profesor Del lunes 24 al sábado 29 de octubre
y lecturas complementarias)
Actividad de evaluación Del lunes 31 de octubre al jueves 03 de
Foro de discusión (tema 2) noviembre
Estudio del tema 3 (incluye material del profesor Del viernes 04 al viernes 11 de noviembre
y lecturas complementarias)
Actividad de evaluación Sábado 12 de noviembre
Evaluación en línea (temas 1, 2, 3)
Estudio del tema 4 (incluye material del profesor Del lunes 14 al lunes 21 de noviembre
y lecturas complementarias)
Estudio del tema 5 (incluye material del profesor Del martes 22 al viernes 25 de noviembre
y lecturas complementarias)
Actividad de evaluación Del sábado 26 al lunes 28 de noviembre
Caso Aplicativo Empresarial
Estudio del tema 6 (incluye material del profesor Del martes 29 de noviembre al viernes 09 de
y lecturas complementarias) diciembre.
Sesión de chat: sobre el trabajo final Sábado 10 de diciembre
Actividad de evaluación Del lunes 12 al sábado 17 de diciembre
Trabajo final Entrega: Lunes 19 de diciembre

6. XI. Bibliografía
PORTER, Michael. Ventaja Competitiva. Edit. CECSA, México 1998.
Rebaza Carlos. Guía didáctica de marketing empresarial I. 2° ed. Chimbote, Perú.
CHARLES W. LAMB, JR.; JOSEPH F. HAIR JR. ; CARL McDANIEL. Marketing, 6ta. Edición, International Thomson
editors, S.A. Bogotá-Colombia. 2003.
LAMBIN, Jean. Marketing Estratégico. Edi. Mc. Graw Hill, México 1995.
STANTON-ETZEN-WALKER. Fundamentos de Mercadotecnia. Edit. Mc. GrawHill, México 1995.
KOTLER, Philip / ARMSTRONG, Gary . Fundamentos de Mercadotecnia, Cuarta Edición, Prentice Hall
Hispanoamericana S.A. México 1998.
MIGUEL MARTIN DAVILA, JAIME MANERA BASSA, ENRIQUE PEREZ DEL CAMPO Marketing Fundamental, Primera
Edición, McGraw – Hill, España 1998.
GINA PIPOLI DE BUTRON. El marketing y sus aplicaciones a la realidad peruana. Segunda Edición Lima,
Universidad del Pacífico, 1999.
DAVID MAYORGA, PATRICIA ARAUJO. La administración estratégica de la mercadotecnia en la empresa peruana.
Lima, Universidad del Pacífico, 1997