1) El documento describe la historia y conceptos fundamentales del marketing, desde sus orígenes en las primeras formas de intercambio entre humanos primitivos hasta su desarrollo como disciplina en el siglo XX. 2) También destaca los aportes de figuras clave como Theodore Levitt y Philip Kotler y conceptos centrales del marketing mix como el producto, precio, plaza y promoción. 3) Por último, profundiza en decisiones y estrategias relacionadas con productos, marcas y precios.

1. Elaborado por Mtro. Edgardo A.
Torres Herrera.

2. HISTORIA DEL MARKETING
• Este proceso tiene sus orígenes en el hombre
primitivo cuando este vivía en las cavernas, era
autosuficiente pero poco a poco se fueron
relacionando unos con otros, crearon villas en las
cuales se iniciaron las primeras formas de mercado.
Los hombres se concentraban en producir lo que
mejor podían hacer, unos sembraban y otros
criaban ganado de manera que intercambiaban sus
productos.

3. HECHOS HISTORICOS
• Desde 1800 hasta el año de 1920, las empresas en Europa y EEUU junto a la
revolución industrial, se mostró una clara orientación a la producción.
• La demanda superaba la oferta, también se creía que los consumidores preferían
productos que estaban disponibles y eran costeables y que por tanto la gerencia
debería concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y la distribución.
• En la década de 1820 el ferrocarril permitió la colonización del territorio y provocó la
urbanización rápida que creo nuevas necesidades lo que se tradujo en un
crecimiento acelerado de las empresas hacia el consumo directo.
• En la década de 1880 general electric dominaba el ramo de bienes durables y
crearon sus propias organizaciones de ventas, con vendedores capacitados
• A partir de año de 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se
crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el mercado.
Surgió el concepto de producto que dice que los consumidores prefieren los
productos que ofrecen la mejor calidad , desempeño y características, y que por
tanto la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus
productos.

4. APORTES
• 1. THEODORE LEVITT
El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Harvard),
fue el de orientar los productos al grupo de compradores que los iba a
consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a
las masas a través de los medios masivos que comienzan a aparecer
(cine, radio, televisión).
• PHILIP KOTLER
Nació el 27 de mayo de 1931 en Chicago Illinois. Es considerado hoy
en día como el padre del marketing y actualmente es el personaje mas
influyente en el medio. Es la técnica de administración empresarial
que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado
elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o
servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo
tiempo las utilidades de la empresa

5. CONCEPTOS DEL MARKETING
• Es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos
grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando,
ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.
• Se puede definir el Marketing como un conjunto de técnicas
utilizadas para la comercialización y distribución de un producto
entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar
diseñar y producir bienes de consumo que satisfagan las
necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir cuáles son
éstas se utilizan los conocimientos del marketing. Al principio se
limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es
decir, la actividad de mercadotecnia era posterior a la producción
del bien y sólo pretendía fomentar las ventas de un producto final.
Ahora, el marketing tiene muchas más funciones que han de
cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción; entre éstas,
cabe destacar la investigación de mercados y el diseño, desarrollo y
prueba del producto final.

6. Variedad
Calidad Canales
Diseño Cobertura
Características Inventarios
Marca Ubicación
Tamaño transporte
Servicios
garantías PRODUCTO PLAZA
MARKETING
MIX
Precio de lista
PRECIO PROMOCION Promoción de
ventas
Descuentos
Publicidad
Plazo de pago
Fuerza de
Termino de
ventas
crédito
relaciones
publicas

8. EL PRODUCTO
Es todo lo que se puede ofrecer a un mercado
para su atención, ya sea adquisición, uso o
consumo, estos productos satisfacen un deseo o
necesidad.
Estos productos incluyen objetos físicos,
servicios, eventos, personas, lugares,
organizaciones, ideas.
Es decir: Los servicios o productos consiste en
actividades o beneficios o satisfacción que se
ofrece en venta (Servicios bancarios, hoteles,
aerolíneas, mantenimiento y reparación del
hogar)

9. PRODUCTOS, SERVICIOS Y
EXPERIENCIAS
Es un elemento fundamental de la oferta de
mercado.
La oferta se convierte en la base sobre la cual la
empresa construye relaciones directamente con
los clientes.
La oferta de mercado o de una empresa suele
incluir tanto bienes tangibles como servicios.

10. CLASIFICACION DE LOS
PRODUCTOS
Los productos se dividen en 02 clases generales:
1.- PRODUCTOS DE CONSUMO: Son bienes y servicios que un consumidor final
adquiere para su uso o consumo personal, incluyen productos de convivencia, de compras, de
especialidad y productos no buscados.
1.1 Productos de Convivencia.- Son bienes y servicios de consumo que el cliente adquiere
con frecuencia.
1.2 Productos de Compras.- Son bienes y servicios de consumo adquiridos con menor
frecuencia , los clientes comparan cuidadosamente la calidad, precio y estilo.
1.3 Productos de Especialidad.- Son productos y servicios de consumo con características o
identificación de marca únicos, por los cuales un grupo significativo de compradores realiza un
esfuerzo de compra especial. Ejm: Un automóvil, equipos fotográficos costosos, ropa de
diseñador, etc.
1.4 Productos no Buscados.- Son productos de consumo que el consumidor no conoce o que
conoce pero normalmente no piensa comprar.

11. DECISIONES SOBRE
PRODUCTOS Y SERVICIOS
Los especialistas toman decisiones respecto a
productos y servicios en tres niveles:
a) DECISIONES DE PRODUCTOS INDIVIDUALES
b) DECISIONES DE LINEAS DE PRODUCTOS
c) DECISIONES DE MEZCLAS DE PRODUCTOS

12. a) DECISIONES DE PRODUCTOS INDIVIDUALES: Se enfoca en
las decisiones sobre los atributos del producto como marcas,
empaque, etiquetado y servicios de apoyo del producto
* ATRIBUTOS DEL PRODUCTO O SERVICIO: Desarrollo del producto o servicio, define los
beneficios que ofrecerá.
* CALIDAD DEL PRODUCTO: Es una de las principales herramientas de posicionamiento del
producto en el mercado.
•CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO: Un producto las siguientes características variables,
son una herramienta competitiva para diferenciar los productos de la empresa.
1. ESTILO Y DISEÑO: Es añadir el valor al producto mediante estilo y un diseño para distinguir
el producto.
2. ASIGNACION DE MARCA: Es dar un nombre, termino, letrero, símbolo o diseño, o a la
combinación de estos elementos identifica al fabricante o vendedor de un producto o servicio.
3. EMPAQUE: Son actividades que incluyen el diseño y la producción del contenedor o envoltura.
4. ETIQUETADO: Varia desde rótulos sencillos adheridos a los productos-
5. SERVICIO DE APOYO A PRODUCTOS: Suele incluir algunos servicios de apoyo que
constituyen una pequeña, mínima o sustantiva de la oferta total.

13. b) DECISIONES DE LINEAS DE PRODUCTOS: Es cuando un
grupo de productos que están estrechamente relacionados, y que
funcionan de manera similar, se venden a los mismo grupos de
clientes , y se comercializan a través de los mismos tipos de
expendios o quedan dentro de cientos rangos de precio.
c) DECISIONES DE MEZCLA DE PRODUCTOS: Es cuando una
organización tiene varias líneas de productos y tiene diversas
mezclas de ellas.
Ejemplo: Productos Avon se compone de cinco líneas de productos
principales : Productos de belleza, productos para el bienestar,
joyería, accesorios, regalos y productos inspiradores.

14. ESTRATEGIA DE ASIGNACION DE MARCAS: Son el
principal valor perdurable de una empresa, superando a sus productos e
instalaciones especificas.
- Valor de Marca: Las marcas no solo son nombres y símbolos, estos
representan las percepciones, y los sentimientos de los consumidores.
CONSTRUCCION DE MARCAS FUERTES:
a) POSICIONAMIENTO DE MARCA: Los especialistas necesitan
posicionar sus marcas con claridad en la mente de los clientes y estos se
pueden posicionar en tres niveles.
1. NIVEL I MAS BAJO: La posicionan de acuerdo con los atributos del
producto.
2. NIVEL II DE MARCA: Se posicionara mejor al asociar su nombre con
un beneficio deseable
3. . NIVEL III MAS FUERTE: Se posicionan mas allá de los atributos o los
beneficio, motivan a los clientes en un nivel mas profundo al apelar a
emociones universales.

15. SELECCIÓN DE NOMBRE DE MARCA: Un buen nombre contribuye con
el éxito de un producto, encontrar el mejor nombre de marca es difícil, se
incia con una revisión cuidadosa del producto y de sus beneficios, del
mercado, metas y de las estrategias de marketing propuestas.
a) PATROCINIO DE MARCA: Los fabricantes tiene 4 opciones de
patrocinio, el producto podría lanzarse como una marca de fabricante (o
marca Nacional)
- MARCAS PRIVADAS (MARCAS DE TIENDAS): Es la marca de un
producto o servicio que es creada por su distribuidor y es de su propiedad.
- MARCAS CONJUNTAS: Es cuando las compañías utilizan marcas
conjuntas desde hace muchos años es decir se usa de los nombres de
marca establecidos de dos compañías en el mismo producto.
ESTRATEGIAS DE MARCAS: Una empresa tiene opciones para
desarrollar sus marcas (formas, tamaños, sabores nuevos)

16. EXTENSIONES DE LINEA: Ocurren cuando una empresa introduce
artículos adicionales en una categoría de productos especificas con el
mismo nombre de marcas ofreciendo nuevos sabores, formas, colores,
ingredientes o tamaños de envase.
EXTENSIONES DE MARCA: Implica el uso de un nombre de marca
exitoso para lanzar productos nuevos o modificados en una categoría
nueva, esta extensión de marca le da un nuevo producto un
reconocimiento instantáneo y una aceptación mas rápida.
MULTIMARCAS: Ofrecen una forma de establecer distintas
características y atractivos para diferentes motivos de compra.
Ejm: P & G: Comercializa muchas marcas diferentes en cada una de sus
categorías de productos.
MARCAS NUEVAS: Una empresa podría considerar que el poder
existente de su marca este disminuyendo, y que necesita un nuevo
nombre de marca.

17. DECISIONES DEL PRODUCTO
Y RESPONSABILIDAD SOCIAL
Las decisiones del producto llaman la atención del publico,
los especialistas deben considerar con detalle los temas
políticas publicas y reglamentación que implican la
adquisición o eliminación de productos, la protección de
patentes, la calidad, y la seguridad del producto y las
garantías del mismo.

19. CONCEPTO DE PRECIO
• En la empresa el precio constituye uno de los elementos
mas relevantes del marketing que se utiliza para competir
en el mercado
• En la economía también es importante por ser un regulador
básico del sistema económico al influir sobre salarios,
intereses o utilidades.
• El precio ideal es el que consiga la rentabilidad mas alta y al
mismo tiempo la cuota del mercado mas grande posible lo
que equivale decir que el precio es un instrumento que no
solo busca rentabilidad si no también competitividad
• Entonces , al definir precio decimos que es el valor de un
producto expresado en términos monetarios, llámese
dólares, soles euros, etc

20. OTROS NOMBRES DE PRECIO
El precio también se conoce con otras denominaciones ,
dependiendo de la actividad que se realiza , o a los bienes
o servicios a los que se aplican, como:
 HONORARIOS: Por servicios profesionales
 ALQUILER: Por servicios de utilización
 INTERES: Por uso de dinero
 TARIFA: Por agua, luz, teléfono, etc.
 PEAJE: Por uso de carreteras , puentes, etc.
 FLETE: Por transporte de carga
 SALARIO: Por trabajo obrero
 SUELDO: Por trabajo administrativo

21. IMPORTANCIA DEL PRECIO EN EL MARKETING
TIENE EFECTOS A • El precio es un instrumento con efectos rápidos que se pueden
reflejar inmediatamente en la cuota de mercado o en los beneficios
CORTO PLAZO de la empresa
ES UN PODEROSO • Es un mercado de libre competencia
INSTRUMENTO PARA • El precio es un instrumento de poder, capaz de desplazar o quitar
COMPETIR mercado ala competencia
ES UN ISNTRUMENTO • Los demás instrumentos del marketing generan gastos, aunque
ayudan ala venta
QUE GENERA • El único que genera ingresos y constituye un determinante directo de
INGRESOS los beneficios es el precio
INFLUYE • No habrá consumidor que acepte un precio muy alto si su
percepción es el precio mucho mas bajo
PSICOLOGIXAMENTE • Pero también puede rechazar un producto muy barato por asociarlo
EN EL CONSUMIDOR con baja calidad
EL PRECIO PUEDE SER • Cuando el consumidor no tiene otra información del producto que su
SINONIMO DE precio o no conoce las características, funciones o utilidad del
CALIDAD producto, el precio constituye un indicador de su calidad o imagen

22. CONDICIONES PARA FIJAR PRECIOS
Existen factores que condicionan o limitan la fijación de precios, así tenemos:
LOS OBJETIVOS DE LA
EL MARCO LEGAL EL MERCADO EMPRESA
LA COMPETENCIA EL CICLO DE VIDA DEL
No obstante que en los hábitos y -Los objetivos de la PRODUCTO
-La situación
una economía de costumbres, la empresa también
mercado los precios competitiva también Tienen distintas
capacidad influyen en el proceso características que
son libres( de oferta condiciona la fijación
adquisitiva, así como de fijación de precios, diferencian el
y demanda), pueden de precios de un porque si el objetivo es
el nivel cultural de producto comportamiento de
haber algunos los consumidores ganar cuota de los consumidores y
controlados o constituyen barreras -Cuando existe mercado se tendrá que que hacen variar la
autorizados por el monopolio se puede fijar precios bajos y elasticidad de la
que impiden cambios
gobierno central o trabajar con precios poner precios altos si demanda
en los precios de un es el objetivo es
municipalidad tales producto ya que son altos, pero en una En la etapa de
situación de maximizar los
como el combustible, mas exigentes y introducción y
beneficios a corto
agua y desagüe, selectivos en sus competencia crecimiento la
plazo .
transporte publico, compras perfecta demanda es mas
etc. -por otro lado si el inelástica respecto al
objetivo es mantener precio
la imagen de marca, se
pondrán precios Durante la madurez la
mayores, y si tenemos elasticidad aumenta
que impedir la entrada por lo que se puede
de nuevos aplicar una política de
competidores habrá reducción de precios
que vender mas barato

23. METODOS PARA FIJAR PRECIOS
Las empresas deben fijar precios de tal manera :
- les permita maximizar las ventas
- conseguir una cuota de mercado aceptable
- Enfrentar a la competencia y el producto sea percibid por los
consumidores con una imagen positiva
Para cumplir con estos objetivos, las empresas las llevan ala
practica de distintas formas :
a) METODO DEL COSTO MAS
MARGEN
b) METODO DEL PRECIO
1.PRECIOS BASADOS EN EL COSTO OBJETIVO
a) DISCRIMINACION DE PRECIOS
2.PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA
b) EXPERIMENTACION DE
PRECIOS
3. PRECIOS BASADOS EN LA
c) INTUICION DE PRECIOS
COMPETENCIA

24. • Cuando se añade un margen de beneficio al costo
1.PRECIOS BASADOS EN EL total unitario del producto
• FORMULA:
Costo total unitario=costo variable + costo fijo
unidades producidas
Ej.: el costo para imprimir un libro es el siguiente:
– Costo variable unitario 4.00 soles
– Costos fijos 16.000.00 soles
– Tiraje total 2.000.00 unidades
METODO
COSTO
Ctu = 4.00 + 16.000.00 =12.00 soles
DEL COSTO 2.000.00
MAS El margen sobre el costo que desea aplicar la empresa
MARGEN editorial es del 25% entonces el calculo es:
Precio de venta=costo total unitario + margen del
beneficio sobre el costo
PV = 12.00 + 0.25 x 12.00
PV = 12.00 +3.0
PV = 15.00 soles
• si el margen que desea aplicar la empresa no es al
costo sino al precio, el margen de 3.00 soles ya no
seria del 25% sino del 20%, pues 3.00 es el 20% del
precio de venta (15.00 soles)

25. • Este metodo fija precios utilizando “ el umbral de
1.PRECIOS BASADOS E EL COSTO rentabilidad”(o punto muerto)es decir calculando el volumen
de unidades que se venderan al precio que cubra los costos
fijos y variables
• Cuando se igualan los ingresoscon los costos dteermina un
punto que va ser el numero de unidades vendidas al que se
denomina punto muerto. Solo apartir de ese punto se generan
beneficios por debajo hay perdidas
I=CT
P x Q= CF+CVU x Q
Siendo:
CVU = coso variable unitario I = ingresos
METODO CT = costos totales CF = costos fijos totales
DEL PRECIO Q = unidades vendidas P = precio
OBJETIVO Tomando en cuenta el ejemplo anterior. Despejando Q
Q= CF
P – CVU
Q = 16.000.00 = 1.454,5 unidades
15.00-4.00
• Luego tendremos que vender por encima de las 1.454,5
unidades para no perder. El beneficio se obtiene multiplicando
el precio y el costo variable por el numero de unidades
vendidas que excedan las 1.454,5 unidades. Entonces si se
vende 2.000 libros tendrá beneficio de 6.000 soles:
( 15.00 – 4.00) x ( 2.000 – 1.454,5 )
11x 545,5 = 6.000.00 soles

26. 2. PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA
Debemos tener en cuenta que cuando la demanda de un producto es alta, la tendencia
de su precio es a subir, y cuando la demanda es baja, tiende a bajar. Esto se da
independientemente de sus costos. Los métodos de fijación de precios basados a la
demanda, tienen en cuenta estas tendencias:
a) DISCRIMINACION DE PRECIOS: b) EXPERIMENTACION DE c) INTUICION DE PRECIOS
PRECIOS Cuando se fijan los precios
- cuando se vende n producto a
precios diferentes, dependiendo Cuando se prueban distintos teniendo como base la
del lugar, la capacidad precios durante un periodo de suposición que estos vayan a
económica del cliente, la tiempo para un mismo producto tener sobre la demanda
sensibilidad al precio de los y luego de conocer su incidencia
segmentos de mercado o la sobre la demanda, poder fijar el
estación del año en que nos que mas convenga a los
encontremos objetivos de la empresa
- Dentro de la discriminación de
precios podemos mencionar los
descuentos por cantidad, los
descuentos por pronto pago,
descuentos aleatorios, etc.

27. 3.PRECIOS BASADOS EN LA
COMPETENCIA
• Este método para fijar precios se basa en los
competidores ante que en los costos o la demanda del
producto
• Los costos solamente pueden influir para señalar el precio
mínimo debajo de cual no se puede vender
• Normalmente, son lideres del mercado los que fijan
precios, y los seguidores son los que lo tiene en cuenta
para fijarlos sus productos por encima, por debajo o igual
que la competencia
• Fijar los precios por encima o debajo depende de las
diferencias de calidad, los atributos o posicionamiento del
producto

28. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
• Cualquier estrategia de precios que utilice la empresa, debe contribuir a los
objetivos de la empresa y tener en cuenta que esta condicionada por
factores de tipo de producto, cartera o mezcla de productos, si es un
producto nuevo o ya existente en el mercado. Asimismo una estrategia de
precio se basa en criterios de costo, de competencia, de mercado, de
demanda o de psicóloga del consumidor. teniendo en cuenta estos criterios
la estrategia de precios se clasifica de la siguiente manera:
 ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
 ESTRATEGIAS CONPETITIVAS
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS
 ESTRATEGIAS POR LINEAS DE PRODUCTOS
 ESTRATEGIAS POR NUEVOS PRODUCTOS

29. ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
Estas estrategias suponen precios distintos aprovechando la heterogeneidad del
mercado, fijándolos de acuerdo a características o diferencias de los consumidores
• El precio fijo se da cuando se vende un producto al mismo precio y en
las mismas condiciones para todos sin tener en cuenta las diferencias
a) Estrategia de de los clientes
precio fijo o variable • El precio variable, en cambo es mas flexible y objeto de negociación
respecto al monto y alas condiciones de vea, se aplica para productos
o servicios de precios altos
b) Descuento por • Consiste en rebajar el precio cuando un cliente compra cantidades
superiores de lo normal de tal manera que haga notorio una
cantidad diferencia en el precio unitario
c) Descuento por • Es el descuento que se le concede a un cliente por pagar una
deuda dentro de un periodo d tiempo establecido , que mientras
pronto pago mas pronto se page mayor será el descuento
• Cuando se reduce el precio de un producto durante cierto periodo de
d) Oferta o tiempo o a ciertas áreas geográficas para ganar cuota en el mercado
• El descuento se hace sobre el precio de venta, incrementando la
descuentos aleatorios cantidad del producto por el mismo precio o dando opciones de
descuento o vales
• Es aplicar precios distintos según la capacidad de pago del cliente
e) Precios éticos y pueden darse por debajo o por encima del precio normal. Se
aplica con medicamentos básicos o con cigarrillos

30. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Cuando las empresas fijan sus precios aprovechando las ventajas tecnológicas, de
producción o de distribución, de tal manera que ejerzan dominio de precio sobre
las que no tengan estas ventajas, se aplican estas estrategias:
a) Precios
• Se utilizan en situaciones de fuerte competencia
similares a la para evitar la guerra deprecias
competencia
b) Precios • Se utilizan cuando la empresa vende productos
con precios altos debido a la mayor calidad que
primados tiene ante los productos de la competencia
c) Precios • Cuando la empresa vende productos a precios
bajos debido a menor calidad o a una menor
descontados prestación de servicios complementarios

31. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS
Los precios psicológicos se basan en la forma en que los consumidores perciben el valor
de un producto relacionado con sus ventajas o atributos, se aplican estas estrategias:
• Se aplica a los productos de uso o consumo frecuente
a) Precio habitual • Normalmente no tienen notorias diferencias con la
competencia
• Se aplica a productos que prefieren el prestigio antes que volúmenes
de venta, pues un precio alto es asociado con mayor calidad
b) Precios altos • Los márgenes de utilidad son mas altos aunque necesitan mas
publicidad para que los consumidores vean la superioridad del
producto
• Cuando el redondeo se hace para arriba, el consumidor
c) Precio redondeado percibe que se trata de un producto de calidad superior
• Cuando fijamos precios de tal manera que e consumidor los perciba
como si fuera un precio menor
d) Precio impar • Esta estrategia se aplica a productos en oferta de baja categoría pero
no en productos de prestigio
• Se aplica cuando el consumidor da un valor al producto por la
e) Precio según el utilidad, satisfacción o aceptación social y según este valor percibido
es que se fija el precio sin tener en cuenta el costo
valor percibido • El precio del producto no debe ser mayor ni menor al costo percibido
porque si no los consumidores lo rechazarían

32. ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA LINEA DE PRODUCTOS
Este tipo de estrategia nos dice que debemos fijar precios teniendo en cuenta la
totalidad de la línea y no la individualidad del producto, se aplican estas estrategias:
• Cuando se tiene uno o unos pocos productos de línea de
a) Líder de precios bajos de tal manera que sirva de anzuelo para
atraer a otros consumidores lograr vender productos de
perdidas precio mayor que generan una rentabilidad mayor
• Cundo se fija precio a un grupo de productos de la línea
b) precio de con precios bajos, de tal manera que cada uno de ellos
resulte amas barato individuamente
paquete • Esta estrategia estimula el consumo de algunos productos
que no podría lograr cada uno por su cuenta
• Se utiliza para productos complementarios que son
c) Precio de indispensables para utilizar el producto principal
• Esta estrategia contempla fijar precio bajo para el
producto cautivo producto principal y de esta manera asegurar la demanda
de los productos complementarios a un precio alto

33. ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS
Cuando se lanzan nuevos productos al mercado es decir, durante las primeras etapas
del ciclo de vida del producto, se aplican estas estrategias:
• Cuando se fija precios altos paralelamente a una inversión
publicitaria de tal manera de atraer la crema del mercado
a) Descremación • Luego bajar poco a poco el precio e ir captando otros
segmentos de menores recursos
de precios • La estrategia de descremación es recomendable para
productos realmente nuevos y cuando el mercado este
segmentado
• Cuando se fija precios bajos desde el lanzamiento del
producto para captar mayor cuota de mercado posible
b) Estrategia de • Esta estrategia de penetración s recomendable cuando el
producto no es novedad en el mercado, cuando los
penetración consumidores son muy sensibles al precio y cuando pueda
ser una barrera que evite nuevos competidores en el
sector

35. CONCEPTO
• Son los lugares físicos o puntos de venta que
se distribuirá el servicio
• Es un conjunto de actividades que hace que el
producto salga del fabricante y llegue al
consumidor cuando lo necesite y en las
condiciones que lo requiera

36. ¿ Que es el canal de distribución?
• El canal de distribución es la ruta por donde
circulan los productos desde el fabricante hacia el
consumidor final y esta constituido por un grupo
de personas u organizaciones que participan en la
transmisión de propiedad de dichos productos
• Un canal de distribución siempre comienza por el
productor y termina en el consumidor final,
pasando generalmente por intermediarios.

37. -Tener en cuenta los objetivos del
DEFINIR EL ROL DE marketing en la empresa
DISTRIBUCION - Se decide si debe usarse de
forma defensiva u ofensiva
-Se selecciona teniendo en cuenta
SELECCIONAR EL el producto que ofrecemos, es
TIPO DE CANAL decir si la empresa utilizara canal
largo, corto o directo
DISEÑO DE LOS
CANALES DE
DISTRIBUCION -Se define cuantos intermediarios
mayoristas y minoristas se
DEFINIR LA
emplearan en cada territorio
INTENSIDAD DE teniendo en cuenta las
DISTRIBUCION características del producto y el
comportamiento de compra
-Se decide las empresas que
participaran en la distribución
SELECCIONAR A
teniendo antes, que evaluar si el
LOS distribuidor llegara al mercado
DISTRIBUIDORES objetivo que el productor
pretende alcanzar

38. CLASIFICACION
DE LOS
CANALES DE
DISTRIBUCION
CANAL DIRECTO CANAL LARGO
CANAL CORTO

39. Canales De Distribución Para Mercados De Consumo
Productor Consumidor
Productor Minorista Consumidor
Productor Mayorista Minorista Consumidor
Mayorista Mayorista
Productor Minorista Consumidor
de origen de destino

40. Canales de Distribución para Mercados Empresariales
Productor Usuario
Distribuidor
Productor Usuario
industrial
Productor Agente Usuario

41. Canales de distribución para mercados de servicios
Productor Usuario
Productor Agente Usuario

42. TIPOS DE VENTA DEL CANAL DE
DISTRIBUCION
DISTRIBUCION
INTENSIVA DISTRIBUCION
EXCLUSIVA
DISTRIBUCION
SELECTIVA

43. El intermediario
• Es la persona u organización que forma parte
de los canales de distribución cuya actividad
principal es la compra y venta de un producto
o de un conjunto de productos.
• Por la propiedad del producto se clasifica en
intermediario comerciante o agente
intermediario

44. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
Minimiza el numero de transacciones
Adecua la oferta a la demanda
Aplica la diversificación
Ejecuta actividades de marketing
Transmite la propiedad o derecho de uso
Financia proveedores y cliente
Realiza instalaciones y servicios posventa
Asume distintos riegos

45. EL INTERMEDIARIO MAYORISTA
El mayorista es la persona o empresa que forma parte del canal de distribución cuya
función es consiste en vender productos a minoristas o a otros mayoristas, excepto al
consumidor final
SEGUN LOS SERVICIOS QUE SEGÚN LA TRANSMISION DE
SEGÚN LA ACTIVIDAD O SEGÚN LA UBICACIÓN: Se LA PROPIEDAD: los mayoristas
SECTOR: Esta clasificación clasifican en; PRESTA: Pueden ser; adquieren la propiedad del
tiene en cuenta la gran a)MAYORISTA DE ORIGEN: a)MAYORISTA DE SERVICIO producto, pero existe un tipo
variedad de sectores Compra a los agricultores o COMPLETO: Es aquel que de mayorista que no posee la
productivos que tiene pescadores en sus centros realiza todas las funciones propiedad de este, son:
nuestro medio, como: de producción y traslada mayorista y abarca una -EL BROKER: realiza el contacto
-agricultura, pesca y esos productos a sus amplia variedad de líneas entre el comprador y vendedor,
alimentación mercados de destino productivas su función es de asesorar al
vendedor
-textil, confección y calzado b)MAYORISTA DE DESTINO: b)MAYORISTA DE SERVICIO
Es el que compra los LIMITADO: Es que realiza las -EL AGENTE DEL FABRICANTE:
-droguería y farmacia Es el que trabaja a comisión
productos a los mayorista de funciones de mayorista
-vehículos y accesorios especificas y abarca pocas contratado por el fabricante
origen y luego lo distribuye a para representarlo en un
-productos de consumo los minoristas líneas de productos
territorio determinado
duradero,etc
-EL CORREDOR: Es eventual su
función es reunir al vendedor,
comprador e informales
-EL COMISIONISTA: Es eventual
su función no solo es de
compra y venta si no también
es contratado para hacer
cobranzas

46. a) Cadena de tiendas
SEGÚN LA SEGÚN LAS
b) Tienda independiente
ACTIVIDAD O FORMAS DE
c) Cooperativa
SECTOR PROPIEDAD
d) Franquicia
a) Mercados
SEGUN LA b) Centros comerciales
UBICACIÓN c) Galerías
d) Calles comerciales
Intermediario a) Tienda especializada
minorista b) tienda tradicional
c) Tienda de autoservicio
d) Supermercados
Minoristas con e) Tienda de descuentos
tienda a) Venta por correo
b) Venta por catalogo
SEGÚN LA c) Venta por teléfono
ESTRATEGIA d) Venta por televisión
Minoristas sin e) Venta por internet
DE tienda
MARKETING f) Venta automática
g) Venta ambulante

47. FUNCIONES LOGISTICAS DEL
MARKETING