El documento habla sobre la solución de conflictos en el área de mercadeo de una organización. Se presentó un problema donde asesores comerciales no recibieron el pago de comisiones a pesar de haber cumplido con sus metas, generando desmotivación. Las posibles causas son errores en la documentación, registro de ventas o información suministrada. Las soluciones propuestas incluyen revisar casos individualmente, políticas de ventas, presupuestos asignados y mejorar la comunicación.

1. SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

2. “El conflicto puede definirse como
diferencias incompatibles percibidas que
resultan en interferencia u oposición
mutua. En otras palabras, es un proceso
en el cual una parte percibe que sus
intereses están en oposición o se afectan
adversamente por otra u otras partes”

3. Los conflictos son oportunidades que se
dan para que se generen cambios, y en
dichos cambios si los conflictos son
canalizados y encaminados de la manera
correcta, tendrán como resultado el
aprovechamiento del mismo; existen
innumerables ejemplos y experiencias de
cómo ha beneficiado a las
organizaciones y al ser humano el
aprovechamiento de los conflictos.

4. En el área de mercado se
establecen presupuestos y
metas para cumplir con los
objetivos corporativos de
la organización, dichos
presupuestos deben
cumplirse a cabalidad
para que generen
rentabilidad y
sostenibilidad.
Caso práctico

5. Dentro de las políticas para el cumplimiento del
presupuesto están:
 Asignar a cada rol comercial un número
determinado de ventas.
 Las ventas deben estar instaladas dentro del
periodo determinado (atendidas dentro del
mismo período)
 Cumplir con la documentación establecida
para cada venta.
 Enviar soportes de la documentación de cada
venta realizada, posterior a la instalación del
misma.
 A cada asesor se le pagara una comisión por
ventas, siempre y cuando cumpla con el
presupuesto establecido.

7. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
En la liquidación de uno de períodos se
presentan problemas con algunos
asesores a las cuales no se les pago
comisión de ventas, el personal está
inconforme porque cumplieron con el
presupuesto y no recibieron
remuneración por ello, generando
desmotivación y su resultado se ve
reflejado en la cantidad de ventas.

8. POSIBLES CAUSAS DEL PROBLEMA
Las causas pueden ser atribuibles a:
 Asesores comerciales por incumplimiento de
algunas de las políticas.
 Área de mercadeo por fallas en la liquidación
y en la información suministrada a la fuerza de
ventas.
 La fuerza de ventas y el área de mercadeo
presentan fallas en las políticas de ventas.

10. Entre ellas tendríamos:
 Incumplimiento en las políticas de la
documentación por parte de los asesores.
 Errores en la calidad de registro de las ventas.
 Errores en la información recopilada por parte
del área de mercadeo.
 Errores en el envió de los soportes documentales.
 Fallas al liquidar las comisiones mensualmente.
 Falta de información detallada de las políticas
que aplican para la liquidación de comisiones.

11. POSIBLES SOLUCIONES
1. Analizar los casos de forma individual, validando
la documentación enviada por cada asesor al
área de mercado, de tal forma de que se
identifique el causal por el cual la información
suministrada no le aplico para la liquidación de
la comisión.

13. 2. Identificar si las inconsistencias en la
calidad de los registros es atribuible al
asesor por falta de atención al realizar
el proceso, por desconocimiento del
mismo o por cambios que se hayan
realizado por parte de mercadeo y no
se hayan notificado en el tiempo
oportuno a los asesores.

15. 3. El asesor debe asumir su
responsabilidad y aceptar las posibles
consecuencias al no enviar la
documentación dentro de los días
establecidos para esta y si es necesario
solicitar retroalimentar sobre la
instrucción.

17. 4. Mercadeo debe revisar
detalladamente las instrucciones dadas
en las políticas de ventas y la
suministrada por la fuerza de ventas y
retroalimentar el caso si es necesario.

19. 5. Mercadeo debe revisar nuevamente el
presupuesto asignado a cada asesor/ el
cumplimiento del mismo, las políticas y la
liquidación de la comisión.
6. Suministrar la información detallada de las
políticas de la liquidación de comisiones y
abrir espacios a dudas e inquietudes

21. Tabla comparativa de métodos de solución
Una vez que identificado el problema, es
necesario hacer el control del proceso,
para lo cual vamos a mostrar algunos
métodos que nos servirán para poder
llevar un control y también técnicas que
nos ayudaran a mejorar el proceso y
reducir o eliminar nuestro problema.

23. Cuando todas las partes colabora y cada
una trae sus propias ideas se podrán resolver
más fácilmente los conflictos.
La ventaja es que todos formamos parte en
la solución de los problemas. Esto fortalece el
trabajo en equipo y la confianza entre las
partes.