Este documento proporciona consejos para establecer un procedimiento sólido de gestión de créditos para reducir los riesgos de impago por parte de los clientes. Recomienda evaluar la solvencia de los clientes, establecer límites de crédito y condiciones de pago claras, y definir procesos para realizar el seguimiento de pagos, cobros y litigios. También sugiere validar prospectos comerciales para enfocarse en clientes solventes y con potencial.

1. por CESCE
EN BASE A ESTOS TIPS
Tendrá definida su línea base para crecer
CASO BAJO
CONTROL
Reducir al máximo los riesgos asumidos a través de una gestión activa del crédito
para que la falta de pago de los clientes no cause pérdidas en la empresa.
0.0
+10.0
+20.0
-20.0
-10.0
PROSPECCIÓN
Apertura de la Cuenta
del Cliente
CUENTA
Condiciones de Pago y
Límite de Crédito
CONDICIONES
Definir Tipos
COBROS Y
LITIGIOS
Definir Procesos
ENTREGA Y
FACTURACIÓN
ASPECTOS BÁSICOS
a tener en cuenta desde un primer momento
Comercial
Emisión de
Presupuesto
PRESUPUESTO
CRÉDITOS
Y COBROS
GESTIONAR
PRIMEROS PASOS PARA COMENZAR A
CASO BAJO
CONTROL
CASO BAJO
CONTROL
ESTABLECER LAS CONDICIONES DE
PAGO Y LÍMITE DE CRÉDITO
Evaluar la solvencia del cliente mediante informes /
declaraciones financieras, históricos de facturación,
información de la aseguradora de crédito, etc.
Fijar el límite de crédito máximo y una cuenta que
tenga un circulante que exceda el límite de crédito
debe ser bloqueado o conseguir que su deuda circu-
lante se reduzca mediante anticipos.
APERTURA DE LA
CUENTA DE CLIENTE
Definir las reglas para poder abrir una cuenta de
cliente y que sólo se pueda abrir después de obtener
datos como: Nº Legal, ¿Empresa activa?, comprobar
CIF/Dirección/Etc., validar un Contacto y Jefe de
ventas, etc.
COBROS Y LITIGIOS
El cobro tiene un único objetivo: que te paguen en el
plazo de vencimiento contractual de las facturas.
Básico definir una secuencia de acciones para el pago
que se llevarán a cabo con recordatorios por teléfono,
emails, cartas de reclamación, etc. Antes de esto,
importante definir claramente que cada cliente con
un retraso en el pago de más de “X” días o cuenta en
euros “X” será bloqueado.
Para continuar el recobro tras el fracaso de cobro
amistoso debemos llevar a cabo una serie de pro-
cesos: Acciones legales internas o con la ayuda de un
abogado, Agencia de cobros, Mediadores, Asegura-
dores de crédito, etc.
PROSPECCIÓN COMERCIAL
Asegurar que los esfuerzos de marketing se aplican a
los clientes solventes y con potencial. Este enfoque es
complementario al realizado por el Dpto. de Marketing.
Cualquier acción de prospección de nuevo cliente debe
estar validad por el Director de Ventas y por el equipo
de gestión de crédito para evaluar la solvencia de los
prospectos.
EMISIÓN DE PRESUPUESTO
Evaluar la solvencia de los prospetos para proceder o
no las condiciones de pago estándar.
Dichas condiciones estándar se establacerán en base
a un análisis del financiero, evaluación del seguro del
crédito, referencias de otros proveedores, etc.
ENTREGA Y FACTURACIÓN
Se debe respetar plenamente lo que se ha decidido en
el contrato: ¿A quién enviar la factura?, Fecha de
vencimiento con plazos de pago, Precio en consonancia
con el precio negociado, Número de pedido/contrato
indicado en la factura, Impuestos referencias, CIF
correcto, etc. Es básico garantizar que el cobro se ha
recibido antes de realizar ninguna entrega.
Una política de gestión del crédito clara y rigurosa debe ser la base de todo procedieminto para las
empresas hoy día debido al momento que estamos viviendo. La mayoría de las empresas que se
encuentran en situación de riesgo para poder continuar con su actividad es debido en exclusiva a los
impagos que deben afrontar como consecuencia de no haber seguido un procedimiento base.
PROCEDIMIENTO
de Gestión del Crédito
CASO BAJO CONTROL
CESCE
El Valor del Crédito
SEGURLIQUIDEZ
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FINANCIACIÓN
elvalordelcredito.cesce.es/financiacion
CONSULTORÍA DE RIESGOS
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monitorizacion-y-consultoria
SEGUROS DE CRÉDITO
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CESCE 2014