Soy de la Mutua: El turn-around de una gran compañía. Ponencia de Jose María Cantero, Director Adjunto de Mutua Madrileña en el Marketing Strategy Forum 2013
Este documento resume el turn-around de una gran compañía de seguros española entre 2008 y 2013. En 2008, la compañía perdía más clientes de los que ganaba en un entorno competitivo frenético. Su objetivo fue establecer una estrategia y posicionamiento diferente como una compañía mutualista, orientar su organización hacia ese posicionamiento, y desarrollar productos y servicios que lo reflejaran. Para 2012, perdía agresividad en un mercado agresivo, por lo que se centró en satisfacer al cliente mediante un trato personalizado
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Juan José Peso-Viñals, socio de DaemonQuest Deloitte, explicó en el Marketing Strategy Forum 2016, celebrado en el teatro Rialto de Madrid, cómo todo el mundo habla de transformación digital, orientación y experiencia de cliente pero solo algunas compañías lo están consiguiendo de verdad con grandes resultados. Desde DaemonQuest y Deloitte Digital se acompaña a los clientes en este camino de diferenciación.
El Director General de FNAC, Marcos Ruao, y Beatriz Navarro, Directora de Marketing de FNAC, participaron en el Marketing Strategy Forum (2016) que tuvo lugar en el teatro Rialto de Madrid. En su ponencia, los directivos de FNAC explicaron cómo es el nuevo cliente, cada vez más digital, qué oportunidades genera la omnicanalidad y cómo una marca como FNAC se diferencia para poder atraer a este nuevo consumidor.
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Puedes acceder al vídeo completo de la ponencia: http://goo.gl/LgzEUA
Javier Martínez | El fenómeno "Atlético" y su estrategia de negocio | #MSF9Daemon Quest Deloitte
Presentación de la conferencia de la novena edición del Marketing Strategy Forum que se celebró en Madrid el 21 de octubre de 2014. Javier Martínez, director general de negocio del Atlético de Madrid, habló sobre las raíces colchoneras y cómo durante las últimas décadas todas las acciones en el campo y fuera de él han estado ligadas a valores como la honestidad y el esfuerzo.
Puedes acceder al vídeo completo de la ponencia: http://goo.gl/7rZobE
Presentación de la conferencia de la novena edición del Marketing Strategy Forum que se celebró en Madrid el 21 de octubre de 2014. Flor de Esteban, Socia de Daemon Quest Deloitte, habló acerca del Marketing Lab, una única unidad de Europa compuesta por expertos y las más avanzadas tecnologías de marketing y experiencias con el objetivos de ayudar al CMO de las empresas.
Puedes acceder al vídeo completo de la ponencia: http://goo.gl/zcJuAI
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Puedes acceder al vídeo completo de la ponencia: http://goo.gl/uD4CQR
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Presentación de la conferencia inaugural de la novena edición del Marketing Strategy Forum que se celebró en Madrid el 21 de octubre de 2014. Juan José Peso-Viñals, socio de Daemon Quest Deloitte, habló sobre la importancia de la diferenciación estratégica y la necesidad de que las empresas de presentarse ante los clientes con una propuesta única y distintiva.
Puedes acceder al vídeo completo de la ponencia: http://goo.gl/MqyORU
También puedes leer los dos post resumen en el que se profundizan sobre algunos de estos conceptos:
* Diferenciación estratégica para alcanzar el éxito: http://goo.gl/W7NB8L
* Los tres pasos necesarios diferentes para diferenciarse: http://goo.gl/bO6FCZ
El Marketing Intelligence Review es la revista que Daemon Quest by Deloitte publica semestralmente desde 2004. En el número 30, analizamos el caso de empresas que han conseguido transformar su modelo de relación con el cliente a través de la innovación, la creación de nuevos productos o la tecnología, y mostramos las bondades del ‘Método Canvas’, la herramienta más utilizada por los nuevos emprendedores para delimitar su relación con los clientes, que cuenta con el aval de las universidades más prestigiosas del mundo. Además, también destacamos la gestión de tres marcas hoteleras que han conseguido diferenciarse en un sector tan sumamente homogeneizado y competitivo como es el de los hoteles.
Esta publicación también está disponible en formato digital. ¡Descárgate la App de Daemon Quest by Deloitte en el Apple Store (https://itunes.apple.com/us/app/id596023746) y accede a contenido extra!
Presentación expuesta por Juan José Peso- Viñals, Socio Director de Daemon Quest by Deloitte, durante la jornada Hoy es Marketing 2014, celebrada en Madrid, Valencia y Barcelona los pasados 10 de abril, 6 y 20 de mayo.
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El Marketing Intelligence Review es la revista que Daemon Quest by Deloitte publica semestralmente desde 2004. En el número 29, hablamos de Customer Analytics, un conjunto de técnicas, herramientas y procesos que permiten recoger toda la información disponible sobre los clientes para analizarla y obtener información útil para el negocio.
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Soy de la Mutua: El turn-around de una gran compañía. Ponencia de Jose María Cantero, Director Adjunto de Mutua Madrileña en el Marketing Strategy Forum 2013
1.
2. SOY de la Mutua: El turn-around de una gran compañía
3. 2008
Situación de partida
ESPAÑA MUTUA
Crecimiento del PIB : 0,9%. Perdía muchos clientes, más
Déficit : 4,5% de los que ganaba.
Crecimiento del consumo de Y además…
los hogares : -0,6 %
4. 2008
Entorno competitivo
MARCA
SOLVENCIA
AHORRO
CALIDAD
CAPTACIÓN
El sector asegurador contaba con una actividad frenética, se
caracterizaba por una falta generalizada de carácter
(baja vitalidad y limitada dimensión de marca)
5. 2008
Entorno competitivo
CANAL DIRECTO CANAL TRADICIONAL
Frente a éste entorno competitivo
Mutua estaba carente de un claro posicionamiento
AHORRO, PRECIO, TÁCTICAS SEGURIDAD, CONFIANZA,
TRANQUILIDAD, SOLIDEZ
6. 2009
El reto
Estrategia y posicionamiento relevante y diferente de compañía y,
coherente con la historia.
Organización orientada a ese posicionamiento.
Productos y servicios que hicieran realidad ese posicionamiento.
Modelo de medición que compatibilizara crecimiento, competitividad y
rentabilidad.
7. 2009-2011
El reto: Estrategia y Posicionamiento
1 Potenciar/sustentar la DIFERENCIA
de Mutua Madrileña para…
2 …para ser RELEVANTES
Para retener Para captar
mutualistas mutualistas
(Razones para SER) (Razones para VENIR)
8. 2009-2011
El reto: Estrategia y Posicionamiento
Nuestra diferencia
EL CARÁCTER MUTUALISTA
La diferencia entre ESTAR en una empresa de seguros y
SER una empresa de seguros.
SOY DE LA MUTUA
No es lo mismo ESTAR en una gran compañía que SER
una gran compañía.
9. 2009-2011
El reto: Organización orientada al reto
Charlas y presentaciones a cada empleado.
Rediseño de los centros de atención y venta: Contact centers,
delegaciones, Madrid, presencial.
Definición de nuevos sistemas de objetivos.
Potenciación de planes de carrera y formación.
10. 2009-2011
El reto
Productos y servicios que hicieran realidad
el posicionamiento:
Rediseño sin letra pequeña, claros, honestos, de calidad y
competitivos. No los más baratos.
Modelo de medición que compatibilizara
crecimiento, competitividad y rentabilidad:
Permitiendo obtener costes de captación y retención por
cliente, canal y medio.
Monitorizando la competencia y reaccionando dentro de
nuestro posicionamiento
12. 2012
Situación de partida
A mediados de 2011 se empieza a constatar que nada es para siempre.
Causas:
Efecto crisis.
Agregadores.
Perdíamos agresividad
en un mundo muy agresivo.
13. 2012
El reto y el Plan
Construir en nuestra mayor ventaja: La satisfacción del cliente
consiguiendo un trato a medida basado en el conocimiento profundo
del mismo.
Consistencia con nuestro posicionamiento.
Bajar a la arena, diferenciación más extrema.
Formar a toda la organización en lo que tiene Mutua y la competencia
NO, NO, NO
15. 2013
El presente
Consistencia con nuestro posicionamiento.
¿Como es el cliente en el mercado español actual?
El año del POR QUÉ Racional: razones concretas, productos y
servicios con la mejor calidad/precio.
El año del orgullo POR QUÉ Emocional: el sentimiento de
pertenencia a una compañía en la que te sientes importante, donde SOY.
El año de la organización: formación, motivación, conciliación Compromiso
porquesoydelamutua.com