Este documento describe las principales habilidades comerciales que debe poseer un asesor comercial exitoso. Estas incluyen la capacidad de establecer contacto con los clientes, establecer sintonía con ellos, detectar y entender sus intereses, argumentar de manera convincente, despertar su interés, responder a objeciones, llegar a acuerdos y ser paciente. Cada habilidad se explica detallando sus componentes y la importancia de dominarlas para cerrar ventas de manera efectiva.

1. HABILIDADES COMERCIALES

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Contenido
Introducción
Tipos de clientes
Colaborador Idóneo
¿Qué son las habilidades comerciales?
Principales habilidades comerciales
Cierre

3. HABILIDADES COMERCIALES
CAPACIDAD DE ESTABLECER
CONTACTO
CAPACIDAD DE ESTABECER SINTONÍA

4. HABILIDADES COMERCIALES
CAPACIDAD DE DETECTAR Y ENTENDER
LOS INTERESES DEL CLIENTE
CAPACIDAD ARGUMENTATIVA

5. CAPACIDAD DE DESPERTAR INTERÉS
CAPACIDAD DE ARGUMENTAR
OBJECIONES
HABILIDADES COMERCIALES

6. CAPACIDAD DE LLEGAR A UN
ACUERDO
HABILIDADES COMERCIALES

7. CAPACIDAD DE ESTABLECER CONTACTO
Conseguir una entrevista o el interés
de conocer el producto o servicio.

8. CAPACIDAD DE ESTABLECER CONTACTO
Aprender a
preparar el
terreno
Elaborar
estrategias
Romper el
hielo.
Éxito de la
venta
La comunicación facilita el establecimiento y el desarrollo de las
relaciones sociales, por lo que el vendedor deberá desarrollar una
comunicación adecuada con su cliente a través de signos verbales y no
verbales, tales como expresiones, gestos, posturas, imagen personal; de
esto depende el éxito de la venta.

9. COMUNICACIÓN
No verbal
Gesticulación
Además
Postura
Verbal

10. COMUNICACIÓN
Verbal
Argumento
Tono de voz
Tono de voz. Los buenos negociadores, como los buenos
comunicadores, en general son oyentes activos.
La mayoría de nosotros, sin el entrenamiento y la práctica, somos
oyentes relativamente mediocres.

11. Hable menos y escuche más.
No interrumpa
No deje de escuchar antes que la otra persona termine de
hablar, no suponga lo que va a decir.
Reglas de todo negociador

12. No deje de escuchar para recordar lo que quiere decir
después.
No asuma que sabe lo que la otra persona quiere decir.
Reclínese hacia adelante, asienta, o sonría.
Reglas de todo negociador

13. Muestre interés.
Reglas de todo negociador

14. Comunicación Electrónica
La importancia de la
comunicación electrónica
es cada vez mayor en las
negociaciones:
✓Correo electrónico
✓Skype
✓What’sApp
✓Facebook, etc.

15. CAPACIDAD DE ESTABLECER SINTONÍA
Generar un sentimiento de
compenetración a través
del cual se genere
confianza.

16. ACTIVIDAD 5
¿Cómo vendo mi producto ó servicio?

17. CAPACIDAD DE ESTABLECER SINTONÍA
En la relación con el cliente se
generan expectativas y si estas no
son cubiertas o superadas nace la
insatisfacción, por ello es
importante alinear con los clientes
de modo que sus percepciones
sobre lo que recibe de la empresa
(comunicación, entregas, plazos,
responsabilidades, etc.) quede de
manera óptima, con el fin de
generar satisfacción y fidelidad para
con la organización.

18. CAPACIDAD DE DETECTAR Y ENTENDER LOS
INTERESES DEL CLIENTE
Realización de una serie
de preguntas y con una
escucha muy afinada
escuchando no sólo lo
que se dice sino lo que se
omite.

19. CAPACIDAD DE DETECTAR Y ENTENDER
LOS INTERESES DEL CLIENTE
Los vendedores novatos muchas veces cometen el error de
hablar sin cesar, sin escuchar al cliente, debido al temor de
que ocurran silencios incómodos.
Mientras más información se recopile servirá para
implementar una estrategia de venta eficiente
a) Saber ubicar sus necesidades.
b) Lo que requiere
c) Lo que le interesa.
d) Lo que busca y porque lo busca.

20. DETECTAR Y ENTENDER LOS INTERESES
DEL CLIENTE
Manejodeobjeciones
ENTENDER LOS INTERESES O NECESIDADES DEL CLIENTE
Acercamiento y generación de confianza
Detección de necesidades
Propuesta de solución
Cierre de negociación

21. CAPACIDAD ARGUMENTATIVA
La capacidad de influir en
otra persona con base a la
presentación de ventajas y
beneficios.

22. CAPACIDAD ARGUMENTATIVA
En esta etapa el vendedor deberá tener la habilidad de resaltar las características, cualidades
del producto haciendo referencias a sus ventajas y sus beneficios que podrán satisfacer mejor
las necesidades en relación a la competencia.
CONOCIMIENTO DEL
PRODUCTO
Beneficios y ventajas que
ofrece el producto y
servicio.
CONOCIMIENTO DE LA
EMPRESA
Estar bien informado sobre la
empresa

23. CAPACIDAD ARGUMENTATIVA
CONOCIMIENTO DE LA
COMPETENCIA
Cuanto más conocimiento tenga
en mejor situación se encontrará
para diferenciar su oferta.
CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES
Detectar los deseos y las necesidades
CAPACIDAD DE RESPUESTA
Respuesta de calidad, dentro de un margen de
tiempo y costo aceptable.

24. CAPACIDAD DE DESPERTAR INTERÉS
Ser capaces de despertar la
atención de nuestro cliente hacia
nuestros productos o servicios,
bien mediante lenguaje, gestos y
otras técnicas.

25. CAPACIDAD DE DESPERTAR INTERÉS
En un proceso de venta es
fundamental atraer a los clientes,
provocar su atención hacia la
empresa, el producto o servicio.
Se inicia un proceso de intercambio
de información y se despierta
interés.
Una prueba del producto
correctamente realizada agrega un
atractivo sensorial, atrae la
atención del cliente, estimula su
interés y provoca el deseo de
comprarlo.

26. CAPACIDAD DE DESPERTAR INTERÉS
Suelen brindar un conjunto de herramientas o dispositivos de ayuda en el
desempeño de la prueba o demostración, como muestras, prototipos del
producto, ilustraciones, ordenadores portátiles y tecnología audiovisual.
Se debe mantener de manera constante una comunicación dinámica a través
de gestos, modulación de voz, se deberá de evitar la monotonía.

27. A
ATENCIÓN
• Actitud de cortesía y respeto.
• Lenguaje corporal y facial orientado a la persona.
• Contacto visual y sonrisa.
• Demostrar que estoy para ayudarlo.
I
INTERÉS
• Preguntar para reconocer necesidad.
• Escuchar y acompañar.
• Ofrecer lo atractivo (ofertas, nuevos modelos).
D
DESEO
• Unión producto. Emoción “Le encanta a los niños, a su esposa le
fascinara”.
• Mostrar características de producto.
• Exhibir beneficios.
A
ACCIÓN
• Cerrar la venta con el cliente.
• Evitar demasiad presión.
• Reafirmar que tomo una buena decisión: es una buena
inversión.
• Facilitar el camino: permítame acompañarlo a la caja.
• Siempre agradecer.

28. CAPACIDAD DE ARGUMENTAR OBJECIONES
No hay nada más peligroso para un negocio
que prestar atención a las objeciones de ventas
únicamente cuando se ha llegado a las últimas
etapas del proceso.
La opinión del comprador habrá adquirido mucha fuerza y será muy difícil de erradicar.
Por esta razón, es importante enfrentar las objeciones en vez de evitarlas.

29. OBJECIONES
¿Tiene alguna inquietud sobre el producto o servicio?
¿Existen obstáculos que impiden su compra?
¿En qué medida cree que el producto o servicio
le ayudaría a alcanzar sus objetivos? ¿Por qué?
Parece que no te termina de convencerle.
¿Qué le genera dudas?

30. CAPACIDAD DE ARGUMENTAR OBJECIONES
El asesor comercial deberá
contar con la habilidad de ser
capaz de responder
adecuadamente a las objeciones
que mencione el cliente, es un
momento clave para lograr el
cierre de la venta

31. Tipos de
objeciones
Por escepticismo
Por indiferencia
Por mal entendido
Por pretexto o
falsa
Objeción real

32. CAPACIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO
Lo que se busca es llegar a un
acuerdo comercial.
En el cierre de la venta se deberá
lograr el acuerdo alcanzado y la
firma del cliente para proceder con
el pedido de venta.

33. CAPACIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO
Es necesaria la habilidad de
persuasión y negociación con
el cliente para poder
conseguir el cierre de la
venta.

34. CAPACIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO
Capacidad negociadora
Antes de iniciar el proceso de
negociación se debe establecer un
objetivo específico, un margen de
negociación, el lugar de la negociación,
la información de la contraparte y la
agenda a seguir para la negociación.

35. CAPACIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO
Capacidad persuasiva
Se refiere a la habilidad que
deben tener los asesores
comerciales para transmitir
sus ideas y que éstas sean
difundidas en el cliente, es
decir que busque
convencerlos.

36. CAPACIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO
Finalmente, consideramos que
es muy necesaria la previa
preparación del asesor
comercial, ante la negociación,
es decir se debe considerar
todos los aspectos y detalles
posibles que puedan influir en
los objetivos e intereses que
se pretenden conseguir.

37. CAPACIDAD DE SER PACIENTE
Muchas veces los
resultados tardan en
llegar y el trabajo ha de
ser constante y estable
en el tiempo.
No desanimarse si no
sale una venta y aprender
de ello

38. ACTIVIDAD 6
¿Qué debemos preguntarnos?