Este documento presenta información sobre técnicas de ventas y negociación para agentes inmobiliarios. Explica conceptos clave como el modelo AIDA para atraer la atención del cliente, mantener su interés, provocar el deseo y lograr la acción de compra. También describe técnicas para cada etapa como hacer preguntas para guiar al cliente, presentar beneficios del producto, y usar técnicas de cierre como ofrecer alternativas para concretar la venta. El documento es de un experto en ventas que busca capacitar a
Charla “Técnicas de ventas para emprendedores” con Hernando Aizpúrua, director comercial de JR Consultores y experimentado gerente en el área de ventas, quien aportó información destacable sobre el proceso de ventas y el enfoque idóneo que, como emprendedores, debemos dar a las necesidades del consumidor.
Descripción de las fases de una venta, la prospección de los clientes. Asimismo se describen los argumentarios de venta, su contenido y preparación. Finalmente se detallan los pasos para una venta y el modelo AIDA.
Charla “Técnicas de ventas para emprendedores” con Hernando Aizpúrua, director comercial de JR Consultores y experimentado gerente en el área de ventas, quien aportó información destacable sobre el proceso de ventas y el enfoque idóneo que, como emprendedores, debemos dar a las necesidades del consumidor.
Descripción de las fases de una venta, la prospección de los clientes. Asimismo se describen los argumentarios de venta, su contenido y preparación. Finalmente se detallan los pasos para una venta y el modelo AIDA.
El problema con muchos planes de Marketing para agencias inmobiliarias es que tienden a ser demasiado académicos, teóricos, aburridos y difíciles de implementar.
Todo plan de marketing para una agencia inmobiliaria para ser efectivo, es decir para que genere ventas y beneficios tiene que ser fácil de implementar, debe determinar qué tipo de servicio debes ofrecer, cómo ofrecer este servicio, que inmuebles son los más rentables para comercializar, cuánto te va a costar en tiempo y en dinero ejercer tu actividad y cuantos beneficios debes esperar en un periodo determinado.
Más o menos todos los agentes inmobiliarios saben que el sector inmobiliario se mueve hoy en día en Internet. Lo que pocos saben, y lo demuestran por cómo están posicionados online, es la verdadera fuerza e influencia que tiene internet en el sector inmobiliario.
Existe gran desconocimiento de cómo funciona internet en general, de cómo funcionan los motores de búsqueda, las redes sociales y otros medios online. Muchas agencias inmobiliarias se han limitado a utilizar internet para captar clientes al igual que se conduce un coche. Aprenden a conducirlo y no es necesario saber de mecánica. Sin embargo, con Internet no es como un coche. Con Internet tienes que aprender a conducir y aprender mecánica.
Diseñar un plan de marketing para una agencia inmobiliaria conlleva crear un plan de marketing digital personalizado. Tu mercado esta online, la oferta y la demanda se concentran mayoritariamente online, la mayoría de tus clientes, están online y tu competencia más feroz esta online.
Pero esto no es todo. Descubrirás, si no lo has hecho ya, que no es ni suficiente tener presencia online, ni siquiera estar posicionado online. Tu agencia inmobiliaria tiene que estar BIEN posicionada online para hacer negocio. Y esto es lo que un buen plan de marketing inmobiliario debe conseguir.
Todo plan de marketing inmobiliario está dividido en dos partes.
La primera parte contiene el plan de marketing estratégico para la comercialización de los productos y servicios de una agencia inmobiliaria, y la segunda parte contiene el plan de marketing que se va a utilizar para dicha comercialización.
Al diseñar así el plan de marketing para una agencia inmobiliaria se consigue:
1.- Utilizar correctamente los recursos económicos y humanos de la agencia.
2.- Coordinar mejor los esfuerzos comerciales, es decir; más ventas en menos tiempo;
3.-Enfocarel trabajo bajo la directriz de la rentabilidad y no de las ventas.
4.-Reducir el tiempo que normalmente se requiere en finalizar bien algunas tareas comerciales.
5.- Establecer mejores métodos de supervisión.
6.-Minimizar la toma de decisiones incorrectas.
7.- Mejorar la comunicación
Asimismo, este plan de marketing se diseña para que sea flexible y dinámico, con posibilidades de adaptarse a las circunstancias del mercado y el entorno empresarial; pero respetand
Para conseguir el INFORME GRATUITO visitar: http://www.TuPuedesVenderMas.Com
Mis seminarios han ayudado a agentes inmobiliarios o asesores de bienes raíces en varios países en Europa y Latino américa a vender más inmuebles, más rápido. El contenido de estos seminarios no lo encontrarás en otros cursos de Gestión Inmobiliaria o similares.
En cada uno de mis seminarios demuestro cómo mi novedosa estrategia de venta me permite a mí y a los profesionales que la ponen en práctica, vender 2-3 inmuebles al mes, todos los meses. Las comisiones de venta que se consiguen gracias a mi estrategia superan los 3.0000 dólares mensuales de media. Con ingresos anuales en comisiones sobre los 30.000 dólares garantizados.
Estos seminarios incluyen nuevas e innovadoras técnicas de venta para poner en práctica mi estrategia de venta específica para la comercialización de todo tipo de inmuebles: viviendas sobre plano, oficinas, naves industriales, viviendas, suelo... e incluso para captar los mejores inmuebles en el mercado y los inversores más interesados en invertir en proyectos inmobiliarios o en una pequeña cartera de inmuebles.
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
El problema con muchos planes de Marketing para agencias inmobiliarias es que tienden a ser demasiado académicos, teóricos, aburridos y difíciles de implementar.
Todo plan de marketing para una agencia inmobiliaria para ser efectivo, es decir para que genere ventas y beneficios tiene que ser fácil de implementar, debe determinar qué tipo de servicio debes ofrecer, cómo ofrecer este servicio, que inmuebles son los más rentables para comercializar, cuánto te va a costar en tiempo y en dinero ejercer tu actividad y cuantos beneficios debes esperar en un periodo determinado.
Más o menos todos los agentes inmobiliarios saben que el sector inmobiliario se mueve hoy en día en Internet. Lo que pocos saben, y lo demuestran por cómo están posicionados online, es la verdadera fuerza e influencia que tiene internet en el sector inmobiliario.
Existe gran desconocimiento de cómo funciona internet en general, de cómo funcionan los motores de búsqueda, las redes sociales y otros medios online. Muchas agencias inmobiliarias se han limitado a utilizar internet para captar clientes al igual que se conduce un coche. Aprenden a conducirlo y no es necesario saber de mecánica. Sin embargo, con Internet no es como un coche. Con Internet tienes que aprender a conducir y aprender mecánica.
Diseñar un plan de marketing para una agencia inmobiliaria conlleva crear un plan de marketing digital personalizado. Tu mercado esta online, la oferta y la demanda se concentran mayoritariamente online, la mayoría de tus clientes, están online y tu competencia más feroz esta online.
Pero esto no es todo. Descubrirás, si no lo has hecho ya, que no es ni suficiente tener presencia online, ni siquiera estar posicionado online. Tu agencia inmobiliaria tiene que estar BIEN posicionada online para hacer negocio. Y esto es lo que un buen plan de marketing inmobiliario debe conseguir.
Todo plan de marketing inmobiliario está dividido en dos partes.
La primera parte contiene el plan de marketing estratégico para la comercialización de los productos y servicios de una agencia inmobiliaria, y la segunda parte contiene el plan de marketing que se va a utilizar para dicha comercialización.
Al diseñar así el plan de marketing para una agencia inmobiliaria se consigue:
1.- Utilizar correctamente los recursos económicos y humanos de la agencia.
2.- Coordinar mejor los esfuerzos comerciales, es decir; más ventas en menos tiempo;
3.-Enfocarel trabajo bajo la directriz de la rentabilidad y no de las ventas.
4.-Reducir el tiempo que normalmente se requiere en finalizar bien algunas tareas comerciales.
5.- Establecer mejores métodos de supervisión.
6.-Minimizar la toma de decisiones incorrectas.
7.- Mejorar la comunicación
Asimismo, este plan de marketing se diseña para que sea flexible y dinámico, con posibilidades de adaptarse a las circunstancias del mercado y el entorno empresarial; pero respetand
Para conseguir el INFORME GRATUITO visitar: http://www.TuPuedesVenderMas.Com
Mis seminarios han ayudado a agentes inmobiliarios o asesores de bienes raíces en varios países en Europa y Latino américa a vender más inmuebles, más rápido. El contenido de estos seminarios no lo encontrarás en otros cursos de Gestión Inmobiliaria o similares.
En cada uno de mis seminarios demuestro cómo mi novedosa estrategia de venta me permite a mí y a los profesionales que la ponen en práctica, vender 2-3 inmuebles al mes, todos los meses. Las comisiones de venta que se consiguen gracias a mi estrategia superan los 3.0000 dólares mensuales de media. Con ingresos anuales en comisiones sobre los 30.000 dólares garantizados.
Estos seminarios incluyen nuevas e innovadoras técnicas de venta para poner en práctica mi estrategia de venta específica para la comercialización de todo tipo de inmuebles: viviendas sobre plano, oficinas, naves industriales, viviendas, suelo... e incluso para captar los mejores inmuebles en el mercado y los inversores más interesados en invertir en proyectos inmobiliarios o en una pequeña cartera de inmuebles.
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
TECNICAS DE VENTA AIDA
Atencion
Interes
Deseo
Aceptacion
¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?
LA VENTA SE PARECE MUCHO A LA “SEDUCCIÓN” EN UNA PAREJA, DE UN HOMBRE HACIA UNA MUJER O VICEVERSA.
Cuatro formas de provocar curiosidad
CASOS PRACTICOS
CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
- Ejemplo
Tres conceptos claves que llevándolas a la acción garantizan un porcentaje alto de éxito en las ventas.
Presentación amplia donde su parte llamativa la encontrarán entre su texto.
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID.
Opportunities, constraints and challenges for the development of the small and medium enterprise (SME) sector in Central America, with an analytical study of the SME sector in Nicaragua. - focused on the current supply and demand gap for credit and financial services.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
PREVENCION DELITOS RELACIONADOS COM INT.pptxjohnsegura13
Concientizar y sensibilizar a los funcionarios, sobre la importancia de promover la seguridad en sus operaciones de comercio internacional, mediante la unificación de criterios relacionados con la trazabilidad de sus operaciones.
Entre las novedades introducidas por el Código Aduanero (Ley 22415 y Normas complementarias), quizás la más importante es el articulado referido a la determinación del Valor Imponible de Exportación; es decir la base sobre la que el exportador calcula el pago de los derechos de exportación.
MODELO DE REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO DE UNA EMPRESA
Agente inmobiliario tecnica de ventas y negociacion
1. CURSO ESPECIALIZACIÓN
AGENTE
INMOBILIARIO
MÓDULO V:
TÉCNICA DE VENTAS Y
NEGOCIACIÓN
Mg. Martin Eduardo Moreyra Navarrete
mmoreyra@upig.edu.pe
www.martinmoreyra.jimdo.com
997394470
2. ¿ QUÉ ES UNA
AGENTE
INMOBILIARIO ?
Son agentes inmobiliarios las personas
naturales, físicas o jurídicas que se dedican de
manera habitual y retribuida, a prestar servicios de
mediación, asesoramiento y gestión en
transacciones inmobiliarias relacionadas con: la
compra-venta, alquiler, permuta o cesión de
bienes inmuebles y de sus derechos
correspondientes, incluida la constitución de estos
derechos.
10. QUE ES
VENDER?
•DECIR CIERTAS
PALABRAS
•DE CIERTA MANERA
•AL TIEMPO INDICADO
Es un juego de
palabras…
11. INTRODUCCION A LAS VENTAS
• EL PRIMER CLIENTE ERES TU MISMO
• DEBES CONOCER EL PRODUCTO
• LA PUBLICIDAD DEBE SER UN “MEDIO O HERRAMIENTA” QUE BIEN UTILIZADA
GENERE MAS VENTAS Y COMO CONSECUENCIA MAYORES BENEFICIOS PARA
MIS CLIENTES.
• NUESTRO TRABAJO NO ES VENDER EL ANUNCIO SIMPLEMENTE, ES ASESORAR
ADECUADAMENTE A NUESTROS CLIENTES
• NUESTRO PRODUCTO PUEDE SONAR INTERESANTE A MUCHOS CLIENTES PERO
TIENE MAS VALOR CUANDO LE DEMOSTRAMOS PORQUE ES NECESARIO PARA EL
• DEBEMOS TRANSPORTAR A NUESTRO CLIENTE EN SU MENTE LA IMAGINACION Y
EL USO QUE LE DARA A SU ANUNCIO.
• DISFRUTA LO QUE HACES!!!
12. PRESENTACIÓN
IMAGEN: Cuide su imagen y manera de
vestir, dé buena impresión.
ACTITUD: Positiva, Alegre, Domine la
situación, Sonria con Entusiasmo,
disfrute de su trabajo.
MANTENGA CONTACTO VISUAL
“LA PRIMERA IMPRESIÓN ES LA QUE QUEDA”
13. ¿Pregunte?
Hola buenos días por favor
con tengo el gusto …
Soy …. Representante de...
Hable con Tono fuerte y
transmita seguridad!
Recuerde el nombre de
su cliente y uselo por lo
menos 3 veces durante
su presentación
14. CAPTA LA ATENCION
INMEDIATA DEL
CLIENTE
Ejemplo:
Buen Día Sr. García, el motivo de mi visita es que quisiera compartir
con Ud……..
Claro que SI. (Muy Obvia la Pregunta y la Respuesta Positiva)
En este momento le muestras lo que tienes.
Consejo: Explícale muy bien el inmueble
15. 1) obtener la Atención del comprador
2) mantener su Interés en el mensaje
3) provocar el Deseo de adquirir el
producto
4) conseguir la Acción de compra
16. Técnica de Venta N0. 1
Obtener la Atención del comprador
Son muy pocas las personas que se despiertan
pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras
cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en
el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por
pagar, etc...).
Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es
indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia
lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una
barrera llamada "indiferencia".
17. › En el caso del vendedor que visita al gerente de
una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr.
Pérez, realmente es un honor para mi, poder
entrevistarme con el gerente de una empresa
que es líder en su ramo..."
› En el caso de una carta de ventas, se puede
mencionar algo parecido a: "Felicitaciones,
porque solo aquellas personas que tienen el
deseo y la capacidad de superarse día a día
incrementando sus conocimientos, han recibido
ésta carta de presentación. Y Usted es una de
ellas..."
18. › En una entrevista personal el vendedor puede decir
lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle
sinceramente por haberme concedido estos minutos
de su valioso tiempo..."
› En el caso de un correo electrónico, se puede incluir
el siguiente párrafo: "Sr. Pérez, gracias por tomarse
unos minutos de su valioso tiempo para leer este
correo electrónico".
› En una página web que ofrezca algún producto o
servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a)
visitante, estamos muy agradecidos con Usted por
brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio
web..."
19. › ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero
utilizando la estructura del modelo AIDA?,
› ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le
permitirá obtener un ingreso adicional en su
tiempo libre?
› ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos
a domicilio implementando un sencillo sistema
de seguridad?
20. o Sr. Pérez, vine a proporcionarle información
acerca de como se incrementaron las ventas
de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo
aplicar nuestras técnicas de venta basadas en
el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios
escritos de ésas compañías?..."
o Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide
una recomendación muy importante: ¡Presente
información fidedigna!
21. o "Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para
ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia
de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría
hacer un diagnóstico previo, SIN costo, cuya
finalidad será la de ayudarle a determinar cuán
preparados están sus vendedores..." (Por supuesto,
que después de realizar el diagnóstico, se
presentará una oferta de seminarios, cursos,
asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los
vendedores, y eso SI tendrá un costo).
22. › Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en
español las técnicas de venta AIDA que ayudan
a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo
mejor de todo, es que está a mitad de precio,
pero solo por esta semana...
› En una página web, se puede incluir el siguiente
párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA
para realizar presentaciones de venta exitosas
han sido editadas en español, y lo mejor de
todo: A mitad de precio (pero, solo por esta
semana)...
23. Una vez que se ha capturado la atención del posible
comprador (que por cierto, suele durar muy
poco), se necesita crear un interés hacia lo que se
está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente
como para terminar la presentación. Para ello, se
recomienda el uso de dos técnicas:
24. o Guíar al posible comprador: Haciendo
preguntas concernientes a lo que le agrada, lo
que le disgusta o acerca de sus esperanzas,
temores y problemas (todo relacionado con lo
que se está ofreciendo); de tal forma, que
llegue por sí mismo a la conclusión de que
necesita algo, o que desea alguna cosa en
especial, o sencillamente, que tiene un
problema.
25. o Plantear una necesidad o problema en tercera
persona: Para ello, se puede hacer referencia a un
porcentaje de la población o de empresas en un
rubro en particular, que tengan una necesidad o
problema en común. Por ejemplo, a un empresario
se le puede comentar acerca de un problema que
presentan el 60% de empresas relacionadas con su
rubro (puede a que su empresa le suceda lo
mismo)... A una ama de casa, se le puede
mencionar una necesidad que tiene la mayoría de
hogares con hijos... A un médico, se le puede decir
que un alto porcentaje de especialistas venían
reclamando por un medicamento "x"...
Cabe destacar, que en todos los casos se debe
presentar datos fidedignos.
26. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la
forma en que el producto o servicio puede beneficiar
al comprador: Por ejemplo:
› En una entrevista personal se le puede decir algo
parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta aquí estamos
plenamente de acuerdo en que su empresa
necesita un seguro contra incendios, y
precisamente, tengo la mejor opción en seguros
contra incendios, ¿le gustaría conocer en que
consiste...?".
› En el caso de una página web o en un correo
electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo
(luego de las preguntas): "Si Usted a respondido
con un sí a una o más preguntas, entonces quiere
decir que necesita un seguro contra incendios
como el que vamos a proponerle..."
27. En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la
de ayudar a su cliente a que entienda que el
producto o servicio que se le está presentando,
logrará la satisfacción de sus necesidades o
deseos, o que será la mejor solución a sus
problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:
Explicar detalladamente qué es lo que hace el
producto o servicio, cómo funciona y qué servicios
adicionales incluye (garantías, plazos de entrega,
mantenimientos, etc...).
28. Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el
producto, con respecto a otro similar de la
competencia (sin mencionar el nombre de el
competidor). También es muy necesario presentar
una lista de las ventajas de tener o adquirir el
producto o servicio y las desventajas de no
tenerlo.
Hacer uso de los beneficios más fuertes que el
producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa
no compra una lavadora, compra lo que esa
lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el
lavado, mas tiempo para cuidar a los niños,
cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. }
Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie
compra un taladro, sino el hueco que ese taladro
puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los
beneficios (lo que hace el producto por el cliente)
los que despiertan el deseo hacia lo que se está
ofreciendo.
29. Este es el último paso. No se puede decir que sea el
más importante porque es una consecuencia de
los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte
definitiva porque en ella se produce el resultado
que se desea obtener: "El pedido o la orden de
compra".
30. Este es un momento en el que existen dos puntos de
vista:
El del cliente: Quien está evaluando si los
beneficios del producto van a satisfacer su
necesidad o deseo, o van solucionar su
problema, y además, esta comparando las
ventajas y desventajas de tener o no el producto o
servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el
momento oportuno para ayudar al cliente a
decidirse por la compra y para persuadirlo de que
actúe sin demora.
31. Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no
se debe insistir demasiado, porque se terminará
irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados
en hechos y beneficios que satisfacen
necesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Después de
presentados los hechos y beneficios, nada más
lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo,
diciendo algo parecido a esto: "Sr. Pérez, invierta
en su comodidad ahora y disfrute del mejor
servicio de forma inmediata...", o, "Solicítelo en este
preciso momento y disfrute de la lectura en unos
cuantos minutos..."
32. EL CIERRE
Cierre Envolvente: Lograr involucrar al cliente ¿Los
cambios en el anuncio los va a ser Ud. ó alguno de sus
empleados?
Cierre por Equivocación: Equivocarse intencionalmente
¿Me dijo que quería el inmueble para cuándo….?
Cierre Doble Alternativa: ¿Quiere adquirirlo al contado
o en partes?
Cierre por Conclusión: Se aplica antes de la Venta. Es
donde Ud. concluye que el cliente sí quiere. VENDALE
Cierre Amarre: Fácil de usar, gana nuevos clientes,
precio económico, etc.
Cierre Bumerang: Devolverle la respuesta con una
pregunta. ¿Por qué está que esta interesado en
nuestro inmueble?
Cierre por Urgencia: Tomar hoy mismo la decisión para
no perder la oportunidad. Promociones, etc.
Cierre por Sugestión: Crear ideas que el cliente puede
visualizar.
33. GRACIAS
Mg. Martin Eduardo Moreyra Navarrete
mmoreyra@upig.edu.pe
www.martinmoreyra.jimdo.com
99739-4470