Técnica de venta nro

Facultad de Ciencias Administrativas
Carrera:
Ing. Comercial
Materia:
Administración De Ventas (5/14)
Proyecto:
Determinación de Zonas y Rutas de Ventas.
Alumnos:
Gusqui Tierra Roxana Briggitte
Fecha:
15/06/2016

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Técnica de Venta N°. 1.- Atraer la atención del cliente:
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo,
la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el éxito en la
gestión de venta es indispensable atraer la atención del comprador hacia lo que se está
ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". (Thompson,
2006)
Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos
sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o
por su interés en un tema particular. Por ejemplo:
En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo
siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mí, poder entrevistarme con el gerente
de una empresa que es líder en su ramo..."
En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones,
porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día
incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. Y Usted es
una de ellas."
Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento
sincero y espontáneo de alguien. Por ejemplo:
En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero
agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."
En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. Pérez,
gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo
electrónico".
En una página web que ofrezca algún producto o servicio, se puede incluir lo siguiente:
"Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos
para ingresar a nuestro sitio web..."

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Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza.
Piense, ¿cuándo fue la última vez que vio una novela en la televisión solo por la
curiosidad de saber cómo termina? Ahora, para generar curiosidad, se necesita el
empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:
¿Le interesaría saber cómo ganar más dinero utilizando la estructura del modelo
AIDA?,
¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en
su tiempo libre?
¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un
sencillo sistema de seguridad?
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté
relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en
una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:
Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de cómo se incrementaron las
ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de
venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas
compañías?..."
Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante:
¡Presente información fidedigna!
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se resisten a un
gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
"Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar
la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo,
SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus
vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el diagnóstico, se presentará una
oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los
vendedores, y eso SI tendrá un costo).

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Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas
personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y
que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:
 Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta
AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de
todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana...
 En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin!!! Las
Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido
editadas en español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta
semana)...
Técnica de Venta N°. 2.- Crear y retener el interés del cliente
Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele
durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo
el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso
de dos técnicas:
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se
encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una
necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar
e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
 Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le
agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas (todo
relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo
a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o
sencillamente, que tiene un problema.
 Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede
hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en
particular, que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un
empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de
empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo
mismo)... A un ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la
mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir que un alto

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porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x"... Cabe
destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o
servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta aquí
estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios,
y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le
gustaría conocer en que consiste...?".
En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente
párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted ha respondido con un sí a una o más
preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que
vamos a proponerle..."
Técnica de Venta N°. 3.- Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda
que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus
necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede
hacer lo siguiente:
 Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo
funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega,
mantenimientos, etc.).
 Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a
otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor).
También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir
el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
 Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, un
ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella:
Menos esfuerzo en el lavado, más tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus
manos, ropa más limpia, etc. Otro ejemplo más simple nos recuerda que nadie
compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por
tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que
despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo.

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Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta
Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en
ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su
necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, está comparando las
ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a
decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque
se terminará irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que
satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más
lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr.
Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma
inmediata...", o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos
cuantos minutos..."

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Ruta de Ventas
Según (Escudero Serrano, 2014) la ruta es el conjunto de itinerarios son los
desplazamientos que tiene que realizar cada día el vendedor para visitar a sus clientes
designados.
El diseño de las rutas debe permitir visitar al máximo de clientes y obtener los mejores
resultados a los largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor. Cuando se diseñan las
rutas se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
 Visitar a todos los clientes y no solo a los que son “amigos” o más cómodos para
el vendedor.
 Calcula el presupuesto de gastos de desplazamientos.
 Regularizar las visitas para conseguir la satisfacción del cliente por la atención
recibida.
 Cubrir las zonas con igual intensidad.
Antes de trazar una ruta debemos hacer un estudio, primero en el mapa o plano y
después en la realidad. Otros de los aspectos que debemos tener en cuenta es si el
vendedor es residente o no residente; y determinar, en función de las ventas esperadas,
la categoría o el tamaño de los clientes.
Los vendedores residentes son aquellos que viven en el mismo territorio que los clientes
que visitan; mientras que los vendedores no residentes o móviles viven fuera de dicha
zona o territorio; aunque a menudo, residen próximos a la sede de la empresa. Tanto si
el vendedor es residente o es móvil el objetivo que perseguimos al trazar las ruta es de
visitas y minimizar costes.
Los clientes según el volumen de compra lo podemos clasificar en tre grupos: clientes
de clase A son los más importantes, sus pedidos son de mayor volumen; los de clase B
son los de importancia media; y los de clase C son los clientes pequeños. La
distribución numérica, generalmente, se hace por cada cliente (A), (2B) Y (4C).
Para trazar las rutas consideramos la posición de los clientes A y en cada viaje
visitaremos a todos los clientes A, la mitad de los B y uno de cada cuatro de los C.

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Los objetivos de un buen de estudio de rutas son los siguientes:
 Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
 Hacer, en lo posible, la fatiga física de los vendedores
 Reducir al mínimo los gastos improductivos.
 Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores
 Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes
Una vez que hemos divido la zona de ventas debemos establecer el tipo de ruta que
utilizaremos, en función del número de visitas que realizaremos cada día. Cada ruta se
adaptara a la ubicación de la ciudad, tipos de carreteras y proximidad al aeropuerto o
estaciones de otros medios de transporte. También hay que tener en cuentas los
imprevistos que pueden surgir, como que un cliente no esté y tenemos que visitarlo más
tarde, o que se alargue alguna visita y dejemos las visitas no concertadas para la jornada
siguiente.
Las rutas pueden ser de varios tipos: lineales, circulares, trébol o margarita, en forma de
estrella o bucles, en zigzag.
Ruta Lineal
La ruta lineal es un recorrido en línea recta o cada
zona, que permite visitar clientes desde el punto de
salida en la ida, y a la vuelta repescar a los ausentes,
esta ruta es adecuada cuando se tienen clientes o
cargas de trabajo no repartidos de manera uniforme, la
ventaja es que permite aprovechar todo el tiempo hábil
para la venta, si viajamos hasta el punto más alejado
fuera de las horas de trabajo y visitamos de regreso.
Ruta circular
La ruta circular o en espiral consiste en establecer un
recorrido en círculo concéntrico o espiral, con lugar de
origen y destino donde tenemos el hospedaje. Esta ruta nos
permite la ida por una carretera y la vuelta por otra; así
como podemos barrer mayor territorio con un kilometraje

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similar. Se utiliza cuando los clientes están repartidos de manera uniforme y necesitan el
mismo número de visitas.
Ruta trébol o margarita
La ruta trébol o margarita se utiliza cuando la zona de
ventas es muy grande y se divide en sectores con igual
carga de trabajo. Cada día se recorre la cuarta parte de
la zona y por la noche se vuelve al punto de partida. La
ventaja es que permite combinar trabajo de oficina y
visitas a clientes; pero presenta como inconvenientes
que se debe vivir en el centro de la zona y que los
circuitos son largos.
Ruta en estrella
La ruta en estrella o formando bucles nos permite
establecer como centro una ciudad y desde ella hacer rutas
circulares o lineales, como los radios de un rueda de
bicicletas. De esta forma no tenemos que cambiar de hotel
cada noche; ahorramos tiempo y nos evitamos ansiedad.
Con esta ruta debemos tener las visitas concertadas, pues
la ida es por una carretera hasta el punto más alejado (la
punta de la estrella) y el regreso por la otra.
Ruta en zigzag
La ruta zigzag consiste en hacer un
desplazamiento directo hasta el punto más alejado
y el regreso en zigzag realizando las visitas. Esta
ruta es adecuada cuando los clientes están
distribuidos en localidades cercanas a la carretera
principal. La ventaja es que ganamos tiempo
cuando los desplazamientos se hacen fuera de
horarios comerciales. Los inconvenientes son gastos de alojamiento y kilometraje
elevado.

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Zona de ventas
(Lobato Gómez & López Luengo, 2005) Dice que se denomina zona o territorio de
ventas al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un
determinado vendedor, localizada en un área que facilite su adecuada y rentable
cobertura, quedando bien limitados sus límites geográficos para facilitar la tarea de
valoración y control.
El tratamiento geográfico del territorio facilita las tareas del vendedor simplificando
problemas, aunque no siempre sea la solución óptima como base de reparto entre los
vendedores del equipo. Por ellos un territorio, aunque tenga su origen en un segmento
de la clientela, deberá siempre definir claramente su ámbito físico.
El que organiza los territorios tiene que saber de manera clara que tiene que vender y a
quien tienen que vender. Posteriormente empezará con él donde (comunidades
autónomas, provincias, ciudades, pueblos) y por último como se vende: minimizando el
tiempo de viaje entre cliente y cliente, realizando visitas a intervalos adecuados, etc.
No siempre es conveniente realizar una división territorial, a continuación se exponen
tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no lo justifican.
Queda justificada la división para conseguir:
• Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
• Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
• Facilitar el estbalecimietos de cuotas de ventas.
• Asegurar una mejor cobertura del mercado.
• Eliminar la duplicidad de gestiones.
• Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
• Un adecuado control y seguimiento.
• Realizar planes de expansión.
No se justifica la divisón en:
• Empresas pequeñas, enlas que hay que intentar llegar a todo el mercado.
• Las compañias donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al
producto.
• Las empresas que, por política de producto y comercial, se da mayor prioridad a la división por
clientes que por zonas (empresas informáticas y otras de alto desarrollo técnico.
• Empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores.

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La división de territorio en áreas comerciales sirve de base para la asignación de zonas
de ventas a cada uno de los vendedores y para la delimitación de las zonas el director de
ventas tendrá en cuentas variables como: el número de clientes reales y potenciales, la
frecuencia de las visitas, la gama de productos y los tipos de productos que vende la
empresa.
Para diseñar los territorios hace falta conocer:
 El mercado potencial: se trata de un índice que representa el valor relativo de
capacidad de compra de una zona respecto al mercado total de referencia.
 Potencial de ventas: Es la cantidad de ventas que corresponde a una empresa
determinada, estimada para un período futuro; una vez ha pasado dicho período ,
el potencial convertido en realidad, o ventas reales, se denomina ventas del
período.
 Ventas del sector: Es la cifra real de ventas de un sector comercial en un
mercado y tiempo dados.
Otros datos importantes son los que relacionan pedidos y visitas, tiempos muertos
tiempo disponible por el vendedor y realmente utilizado para la venta (carga de trabajo
y distribución del tiempo), costes de venta y todo tipo de datos geográficos y de
comunicaciones y medios de transporte, otros datos de tipo más cualitativo como la
competencia, ubicación de nuestros vendedores actuales y futuros, la calidad de
nuestros productos en relación con los de la competencia, etc., son importantes y que
también debemos tener presente para el diseño de territorios.
Ejemplo:
Las zonas de ventas y el número de vendedores n o serán iguales en una empresa que
comercializa un producto de consumo cotidiano (que pretende que éste presente en los
lineales de todos los establecimientos minoristas); que otra que comercializa un
producto destinado a una segmento de mercado específico (que solo compra en
establecimientos exclusivos).
Cuando se comercializa productos muy novedosos, altamente tecnológicos, o bienes o
servicios que suponen elevadas inversiones para los clientes, los vendedores necesitan
destinar más tiempo a sus visitas.

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A clientes nuevos o aquellos que comparan grandes cantidades de productos hay que
dedicarles más tiempo para realizar las ventas y efectuar el seguimiento.
En estos casos la zona de ventas de un vendedor debe ser menor que la asignada a
vendedores que realizan su actividad comercial en condiciones distintas, con productos
conocidos por el mercado, de precios inferior o con clientes a los que no es necesario
realizar tantas visitas o tan extensas. (Cabrerizo Elgueta, 2010)
Asignación a los vendedores de zonas de venta, rutas o clientes
(Martínez Martínez & Zumel Jiménez, 2016) Afirma que la asignación de los
vendedores a zonas geográficas o rutas de venta se determinada por la necesidad de
maximizar las ventas de la empresa en dicho territorio o ruta. En principio, puede
parecer que cuantos más vendedores se asignen a un territorio más clientes potenciales
se captarán y más ventas se realizaran en él. Pero hay que tener en cuenta que llegara un
momento en que el territorio se saturará o lo vendedores se estorbarán. Ocurrirá que el
coste de añadir un vendedor a una zona o ruta superará el aumento de ventas conseguida
por ese vendedor y será ineficiente continuar asignando vendedores a esa zona o ruta de
ventas.
Cuando la estructura de la fuerza de ventas responde al tipo de cliente, la dirección
comercial asignará un vendedor a un tipo concreto de clientes: grandes/pequeñas
empresas, mayoristas/minoristas. En este caso hay que decidir qué vendedor se le asigna
que tipo de cliente. Este tipo de asignación de vendedores tiene la ventaja de discriminar
los clientes, de forma que cada uno recibe el trato más adecuado y la fidelización del
cliente posible.
Requiere un gran conocimiento de los clientes que haga posible agruparlos por
categorías o grupos. En concreto, se trata de hacer un análisis de los clientes con la
diferenciación de algunos grupos, como: lo que más ingresos proporcionan a la
compañía, los que suponen gran proporción de las ventas o los que crecen más rápido,
cada tipo de clientes necesitará un número de visitas y tendrá asignado un número de
vendedores.

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Referencias
Cabrerizo Elgueta, M. (2010). Procesos de venta. Madrid: Editorial Editex.
Escudero Serrano, M. J. (2014). Procesos de venta. Madrid: Ediciones Paraninfo.
Lobato Gómez, F. J., & López Luengo, M. Á. (2005). Gestión de la compraventa.
Madrid: Editorial Paraninfo.
Martínez Martínez, A., & Zumel Jiménez, M. C. (2016). Organización de equipos de
ventas; primera edición. Madrid: Ediciones Paraninfo.
Thompson, I. (20 de 09 de 2006). Técnicas de Venta. Obtenido de
http://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html

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