Este documento proporciona 10 consejos clave para mejorar las previsiones de demanda en la industria minorista. Recomienda (1) equilibrar las previsiones de unidades con el presupuesto económico, (2) simplificar el proceso de reajuste de previsiones, y (3) depurar los datos de ventas antes de realizar previsiones para mejorar la fiabilidad. También sugiere (4) usar múltiples técnicas de previsión, (5) aprender de los errores pasados, y (6) que el proceso de

1. Tips TOP 10 de Forecasting
on Retail
La industria del retail es sin lugar a dudas
uno de los sitios donde mejor repercuten y
se reflejan los grandes avances de las
nuevas tecnologías, su aplicabilidad,
entendimiento y explotación en beneficio
de las organizaciones, clientes y entorno,
es a través de esta industria que se crea ese
“puente” entre lo novedoso e innovador
con el Consumidor final. Es por eso que no
es raro encontrar grandes avances cada vez
mas cerca del cliente y para uso de la
empresa de Retail, quien en su afán de
mantener el liderazgo en innovación,
servicios y precios (por su supuesto…!!)
no escapan de abordar caminos para
mantener su posición ó mejorar su
situación actual.
Este análisis puede variar mucho en
función del nivel de desarrollo,
Tecnologías utilizadas y equipos de trabajo
conformados para gestionar esta actividad
en el retail, sin embargo son un punto de
partida para conocer y mejorar cada días
más esta actividad en la organización
independientemente del sector donde se
desempeñe.
1. Controle el equilibrio entre Forecast
(und) y Presupuesto (€)
La gran mayoría de los retailers“por no
decir que todos” trabajan de forma separa
el Forecast (en unidades sku) y el
Presupuesto económico, estas ultimas son
las cifras que debe cumplir cierto Punto de
Venta, Categoría comercial ó unidad de
negocio global que van a garantizar la
viabilidad económica del retail,
generalmente disponibles en el presupuesto
OTB (Open tu Buy), la comparativa
periódica de los valores ForecastxPVP vs.
Presupuesto nos da una idea de cómo se
comportan las previsiones teóricas, frente a
los presupuestos teóricos a cubrir durante
un periodo de tiempo determinado,
asegurar que esta diferencia se encuentre
siempre por encima entre un 15% al 20%
refleja una consistencia de datos y
márgenes para cubrir las expectativas de
comerciales y mantener un equilibrio entre
las necesidades logisticas y los objetivos
comerciales.
2. Antes de Re-Pronosticar, aplique la
regla del K.I.S.S.
(Keep It Simple, Stupid….!) En muchas
ocasiones con el afán de reducir los errores
de pronósticos nos topamos con la idea de
reajustar todos los SKU´s de forma masiva
y periódica, sin embargo no siempre
resulta efectivo ni eficiente realizar este
tipo de procesos. Es conveniente establecer
parámetros de control para “extraer” y
procesar solo los productos que realmente
lo requieran, no toda la “masa” de sku, ya
que en muchas ocasiones existen
referencias que no requiere mas de un
recalculo anual que garantice datos para el
proceso de reabastecimiento natural.
NOTICIAS DEL MUNDO DEL APROVISIONAMIENTO,
PLANIFICACIÓN DE LA DEMANDA Y EL FORECASTING.
Nº 003 , Mayo 2013.

2. identifique la estrategia general (exceso ó
stock out) y trabaje según esta prioridad.
3- Depure los Datos tanto como pueda
El proceso de previsión de la demanda en
los entornos del Retail contiene una gran
cantidad de datos del POS que deben ser
limpiados antes de Pronosticar. Para evitar
estar cuestionando la fiabilidad de los
mismos y perder tiempo en saber si es
suficiente ó no. Es sabido y demostrable
que no hacer estos procesos de
“depuración” es más perjudicial que no
contar con ellos. Mejorar estos filtros y
mantener una cierta estabilidad, apoyara en
gran medida los resultados fiables y
sólidos, contar como mínimo con 2 niveles
de limpieza (Promociones y Roturas de
inventario) pueden ayudar en gran medida
esta actividad, en conclusión es mejor
pecar por exceso que por defecto, con esto
podemos tambien evitar los típicos
comentarios que crean desconfianza entre
los usuarios de la información n.
4. Haga uso de Múltiples técnicas de
Pronósticos
Tener la posibilidad de contar con
diferentes técnicas de pronósticos nos
ayudaran a hacer mejor el trabajo, existen
algunas corporaciones que han creado sus
propios algoritmos y se sienten satisfechos
con ellos, sin embargo siempre llega el
momento que la realidad del mercado,
consumo y/ó economía no logran predecir
tanto como se esperaba bien sea al alza,
baja ó estancamiento, por lo que se tiene
que recurrir a modificaciones, herramientas
extras ó sistemas anexos para hacer este
trabajo bajo una nueva realidad. Deje
siempre la posibilidad de que
independientemente de la solución (interna
ó externa) permita hacer uso de las técnicas
del mercado para mejorar la precisión y no
se preocupe si un único modelo no
resuelve sus problemas, es normal…!
5. Aprenda de los Errores
Sobretodo al comienzo es muy importante
aprender y reaprender de los errores tanto
de los números (indicador) con de sus
causas, consecuencias y factores que han
conllevado a obtenerlo, así como el efecto
que estos contienen sobre el resto de Kpi´s
como Roturas-Stock out, sobreinventarios,
rotaciones, cumplimiento de metas de
ventas, entre otros. Es parte de un
aprendizaje continuo, no lo olvide, sin
embargo es mejor tomar diez decisiones y
esperar que una de ellas no sea la
indicada, aquí la proactividad juega un
papel relevante.
Crear el Pronósticos de la demanda es un
proceso complejo que exige una evolución
continua y que si bien es cierto es propia
de cada organización, sin embargo existen
pautas generales para todas las
organizaciones en especial del sector del
retail que pueden ser utilizadas en
cualquiera de los sectores específicos.
(alimentos, frescos, consumo masivo,
farma, confecciones, electrónica, línea
blanca, línea marrón…etc.)
Os espero para la segunda parte de este
artículo.
Un Saludo y Muchos éxitos
Humberto Galasso
Consultor DP&F
www.grupoversia.com
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Consultoría y Asesoria en soluciones IT con amplia experiencia en
Desarrollos, implantación y servicios de outsourcing tecnológico