Se habla mucho del conocimiento y cuidado del cliente. Si bien el software ERP provee datos de transacciones del cliente, no es suficiente para comprender las interacciones que éste tiene con una empresa. Por eso, más temprano que tarde, necesitará una estrategia de relacionamiento y el soporte de un software CRM.​ ¿Cómo evaluarlo y elegirlo?

1. Tips para la selección de software CRM para
una empresa
Se habla mucho del conocimiento y cuidadodelcliente.Sibienel​software
ERP provee datos de transacciones del cliente, no es suficiente para
comprender lasinteraccionesqueéstetieneconunaempresa.Poreso,más
temprano que tarde, necesitará una estrategia de relacionamiento y el
soporte de un ​software CRM.​¿Cómo evaluarlo y elegirlo?
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2. Con frecuencia, la evaluación es un paso que la empresa usuaria
acorta y paraelcualnosepreparaadecuadamente,peroesunodelos
más críticos. Para encontrar la solución óptima, y tomar una decisión
confiable, debe considerar la mayor cantidad de opciones posibles.
Con tantas soluciones disponibles, para el comprador de software es
una tentación considerar solamente a los líderes de la industria o las
primeras opciones que aparecen en los esfuerzos de búsqueda. Este
atajo a menudo resulta en la pérdida de la solución ideal.
Un buen proceso de evaluación y selección de software, minimizalos
riesgos de un proyecto fallido. Hemos recogido laexperienciademás
de 3.200 evaluaciones entregadas por ​EvaluandoERP y
EvalundoCRM y poco más de 900procesosdeevaluaciónyselección
que se convirtieron en proyectos. Con estos materiales queremos
ayudar a tomar mejores decisiones.
Además de leer este artículo, Si está buscando software CRM odebe
hacerlo en un futuro cercano, hemos organizado el Webinario ​Tips
para la selección de software CRM para una empresa ​que le ayudará
para llevar adelante el proyecto.
Si desea complementar esta lectura con material adicional, en el
documento ​Elección del mejor CRM para la organización encontrará
las opciones de implementación de un ​CRM​.
1. Un proceso formal es el camino más económico y
el que da mejores resultados.
● Diseñe la documentación que será necesaria para contar con
el apoyo de los posibles proveedores.
● Documente cuáles serán los criterios por los que evaluará y
calificará a los proveedores.
● Haga un plan de trabajo y coloque fechas estimadas.
● Arme el equipo de colaboradores que trabajarán en el
proyecto de evaluación y selección.
● Revise el artículo ​Elección de un CRM- Guía Básica
2. Escribir y consensuar los problemas o brechas de
negocios que la empresa planea resolver.
● Generalmente los problemas de negocios a resolver son
brechas entre la situación actual y la deseada para alcanzar
objetivos empresariales.
● Consensuar estas brechas, además de servir para la
evaluación de un ​software CRM​, sirve para sensibilizar a las
gerencias sobre las necesidades de negocios de la compañía.
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3. 3. Escribir qué procesos resolverán esos problemas
de negocios.
● Esto es una consecuencia del paso anterior.
4. Escribir y consensuar cuál será la funcionalidad
necesaria para soportar tales procesos de negocios.
● Este es el máximo detalle al que se llega y es útil para luego
puntuar y costear a cada uno los productos ​CRM ​que
ofrecerán los vendedores.
5. Evalúe si su organización cuenta con los recursos
necesarios y suficientes para una implementación.
● Llegado el momento de la implementación, será necesario
contar con las personas que más conocen de la empresa de
manera poder implementar el softwareconlamenorcantidad
de dificultades.
● Será necesario reemplazar a esas personas por otras o re
asignar tareas para que el trabajo del día a día no se resienta.
6. Defina cuál es el presupuesto disponible y
establezca cuál será el necesario.
● Esta definición parece ser una pregunta del tipo ¿Quién está
primero el huevo o la gallina?
● Sin embargo, a diferencia de la pregunta anterior que puede
generar infinitas y bizantinas discusiones, la definición del
presupuesto es más fácil.
● Recomendamos leer ​Cuánto invertir, comparando proyectos.
https://youtu.be/FweSMkrk6VU
7. Haga una lista larga de posibles proveedores
● Haciendo una lista de proveedores, puede invítarlos a
responder una serie de preguntas para que usted pueda
recabar información sobre ellos.
● Al documento que se distribuye entre las empresas
vendedoras se los conoce como ​RFI ​(​Request For
Information​)
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4. ● Es un primer filtro. Una especie de pasa/ no pasa.
● Las respuestas de los proveedores al ​RFI​, deberían contener
datos de la empresa proveedora, del implementador, de
clientes, de experiencia enelrubrooindustriadesucompañía
y si es posible que el proyecto que el proveedor planteará se
encuentre en el rango de presupuesto que usted definió.
● Las respuestas alRFIleayudaránahacerunprimerfiltroypre
seleccionar un grupo de compañías con las cuáles
profundizará el trabajo​.
8. Evalúe y compare la información dada por los
proveedores.
● Utilice un primer filtro para dejar en carrera entre 4 y 6
proveedores.
● Las respuestas alRFIleayudaránahacerunprimerfiltroypre
seleccionar un grupo de compañías con las cuáles
profundizará el trabajo.
9. Distribuya documentación específica del
proyecto
● Entre esos 4 a 6 proveedores, con preguntas y tareas
específicas. Utilice un método de evaluación y puntuación
objetivo paracalificarlaspropuestasdelosproveedores.Siga
su plan formal de trabajo.
● Este documento se conoce como ​RFP (Request for Proposal)​.
Las respuestas de los proveedoresal​RFP​seránlabaseparala
preparación de la demostración y comparación de propuestas.
Si usted siguió un orden como el que le proponemos, cuando reciba
las respuestas de los proveedores, podrá hacer un ránking ordenado
deacuerdoíndicesopuntajes,conindependenciadelasapreciaciones
subjetivas que puede tener.
División Consultoría Evaluando CRM
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