Caso hipotético de una Librería en México donde se usa la Ciencia de Datos para el Análisis de la misma.

1. Utilizando la Ciencia de Datos en una organización
Práctica evaluada por pares (Respuestas)
Caso: Librería Iztaccihuatl
Trabajo realizado por: Franco Gotuzzo Florez

2. Indice
-Introducción
Análisis Crítico
-Pregunta y Respuesta # 1
-Pregunta y Respuesta # 2
-Pregunta y Respuesta # 3
-Conclusiones
Análisis Práctico
-Pregunta y Respuesta # 1
-Pregunta y Respuesta # 2
-Pregunta y Respuesta # 3
-Conclusiones

3. Introducción
El siguiente ensayo sobre el caso hipotético de una Librería en México, tiene
como base dos premisas de carácter de enfoque, la primera que esta será
realizada en base al conocimiento, experiencia, capacidad analítica y
creatividad de quien la realice, la segunda es que siguiendo la línea racional de
que la verdad no es absoluta sino relativa, para el presente caso, ésta,
aplicándose de manera práctica y utilitaria, deberá ser medible finalmente, en
la medida sus aplicaciones sean de uso óptimo para los objetivos trazados por
esta Empresa y se generen resultados satisfactorios.
Tomando en cuenta la primera premisa, quien redacta el presente ensayo tiene
como base de conocimientos la Administración, la cual brinda rigor y
metodología, y la Filosofía la cual otorga la relatividad y la observación
profunda necesaria en cuanto las decisiones de nivel alto que así lo exigen,
ambas disciplinas serán aplicadas sin distinción a este trabajo.
Iniciaré el mismo con una mirada analítica al objetivo de la Librería expuesto
dentro del marco del trabajo:
“Analizar fuentes de información externas e internas de una organización
a través de herramientas computacionales para generar un modelo
basado en Ciencia de Datos como apoyo a la toma de decisiones”.
La primera pregunta que surge claramente de este objetivo es ¿decisiones de
que orden se desean tomar ?, esto contestaría los datos que se necesitan, se
asumirá por descarte en orden de la supervivencia y competitividad de la
Empresa, que las decisiones deberán obedecer a todo objetivo que ésta se
trace, sirviéndose de toda base de datos disponible, sea Comercial, Financiera,
Operativa, Administrativa, de Mercado, Organizacional u otras que la misma
estime evaluar.
Por lo cual tomemos que la Base de Datos, interna y externa como se indica,
debe estar separada por grandes temas ante todo, de orden Administrativo,
Operativo, de Producto y Financiero principalmente, y sobre todo tengamos
más en cuenta aún que la naturaleza de una Empresa exige que esta sea
rentable, ya que es su único medio de subsistencia y supervivencia en el
Mercado, y su principal termómetro, por lo cual tener Base de Datos de orden
Financiero es primordial, y así es en la vida real, a la cual nos debe llevar este
caso, por lo cual dentro del marco de libre creación y expresión del trabajo
estimo conveniente entregar dos miradas al caso, una Crítica y otra Práctica.

4. Análisis Crítico
1- ¿Qué indicadores serían los más importantes a determinar de
acuerdo a la información presentada?
Los trabajos de Análisis de una Empresa, Circunstanciales o Situacionales son
en todo Proceso Administrativo o el inicio de las Operaciones o el de un nuevo
Ciclo de Vida Operativa (basado siempre en el Calendario Anual por temas
contables mayormente de cierre y pago de impuestos), indistintamente del
sector al que ésta pertenezca, y con el objetivo de efectuar un diagnóstico
sobre su posición general en el Mercado, responden mejor a la simplificación
de la metodología, al menos en el proceso primario, y sobre todo en medio de
la complejidad y volumen de un sin número de datos con el que contamos
actualmente, las preguntas esenciales de análisis, y deben ser las preguntas
de base (qué, dónde, cómo, cuándo y cuánto).
Para poder identificar los Indicadores Clave de Desempeño (KPI´S) en el
presente caso, partimos de las preguntas que nos dibujan la realidad primaria
y el histórico, así como nos permiten dirigir o redireccionar acciones:
1- ¿Qué Libros son los más Vendidos?
2- ¿Dónde compran más los Clientes, de manera Presencial o En Línea?
3- ¿Cómo se realizan los Pagos y como eligen, compran en relación a
recomendaciones de otros Clientes o ya determinado?
4- ¿Cuándo hay Fechas de Alta y Baja demanda, existen ?, o hay una
linealidad en las Ventas?
5- ¿Cuánto venden por mes y por año?
Partiendo de la simplificación de la gran masa y volumen de datos, podemos ir
ejecutando una metodología de embudo o filtro, que nos ayude a identificar
Indicadores complementarios o secundarios a nuestra misión principal, esta
misión es, como en la base de la Administración de cualquier Empresa, el
último paso, la retroalimentación y constante evaluación del Ciclo, y así poder
mantener, corregir, redireccionar o cambiar el rumbo en que están basados
nuestros objetivos y por consecuencia sus planes operativos.

5. Así las preguntas esenciales o de base nos llevan a los siguientes Indicadores
Clave de Desempeño:
1- Ranking de Ventas (Los 1000 Libros más vendidos)
2- Plataformas y Medios con Mayores Ventas
3- Tipos de Pagos Preferidos – Relación entre Ventas/Recomendaciones
4- Curvas de Ventas o Picos de Ventas (Análisis Anual Comparativo)
5- Ventas Netas Anuales (estudio de los últimos 10 años)
Detalle de Preguntas y Características en las Respuestas
*Para el Indicador # 1, el Ranking debe contener datos varios como Categoría,
Tipo de Lomo o Cubierta (calidad), Precio Promedio, Precio Promocional y
datos básicos como autor, título, casa editorial y cantidad de ventas por libro.
*Para el Indicador # 2 no existen Registros sobre Plataformas de Venta, al
menos en la Base de Datos entregada, ésta es esencial para saber por dónde
prefiere el cliente adquirir el Producto, y si prefiere Libros Tradicionales
Impresos o Libros Virtuales, como ya es de uso corriente.
*Para el Indicador # 3, el de Tipos de Pagos, tampoco existen datos, y hoy en
día tenemos mucha variedad, pagos por móvil, transferencia, dinero o uso de
Tarjetas varias, pagos por plataformas y demás asociadas al tema, sirven para
conocer, adaptarnos y crear facilidades así como identificar los canales más
adecuados para recaudación, adaptabilidad al cliente y tecnologías más
usadas.
*Para el Indicador # 4 esta Información Financiera permite evaluar tanto
Cantidad de Personal, Horarios de Trabajo, Promociones, Descuentos,
Asociaciones con Instituciones Educativas y más acciones que mejoren el
posicionamiento del negocio.
*Para el Indicador # 5, no he encontrado un Cuadro de Ventas, detallado por
Mes y por Año, y cuenta que el Año de cierre es 2010 en Volumen, por lo cual
este ejercicio hipotético debe ser del Año 2011, caso contrario tomando en
cuenta la fecha actual, el Análisis carecería de información de base esencial y
valiosa, y hacer un diagnóstico detallado sería simplemente imposible.

6. P.S. De manera complementaria, aunque no menos importante debemos
procurarnos un Análisis de la Competencia Directa e Indirecta, datos al igual
inexistentes en la Base de Datos del presente ejercicio.
Otro es el Orden de la Información entregada se aglomera y se apiña solo en
filas en los archivos Excel, y no hace uso de las columnas que sirven para
ordenar visualmente los datos, lo cual hace más difícil la lectura del trabajo.
2- ¿Qué tipo de análisis sería el más adecuado y por qué?
El Análisis Descriptivo sería el más adecuado, por ser el inicio del Proceso de
Diagnóstico para entender y posicionar a la Empresa y poder medir su
funcionamiento en varias áreas y su rentabilidad.
El motivo de la elección del Análisis Descriptivo por sentido común se hace
evidente a nuestra razón, ya que toda toma de decisión o juicio de valor debe
partir de un razonamiento en base al conocimiento y la experiencia, y para
poder obtener este conocimiento global y formarnos una idea, juicio de valor y
diagnóstico sobre la realidad debemos primero examinar el desempeño, de
manera histórica lineal y comparativa de la Librería.
Por su naturaleza comercial y de perfil de producto, hacer un Análisis Predictivo
sería cuasi imposible, ya que los libros no tienen una Proyección, dada su
cantidad y nuevas obras, la Categoría en efecto sí que podría, quedará con
menor o mayor demanda de acuerdo al contexto y época del Año.
Por ejemplo la Librería venderá esta semana Ficción de Stephen King, aunque
no la próxima semana o el próximo mes, no solo por autores que recobrarán
su prestigio en estos tiempos, sino por nuevas obras, también por Épocas de
Ingreso a Clases Universitarias o Escolares donde habrá mayor demanda de
Libros de Historia, Economía, Humanidades, Literatura y demás, o momentos
de coyuntura política que acapararán obras relacionadas al contexto y tomarán
su lugar en mejores ventas, este análisis crítico no es fruto de una abstracción
o conjetura, sino más bien una conclusión lógica a la naturaleza del producto y
funcionamiento del sector donde opera.
Posteriormente y contando que hayamos recibido Información de todo Orden y
de todo Nivel, podríamos hacer un Análisis Prescriptivo en todos los Planos de
la Librería, como Empresa y no solo en su Producto.

7. 3- ¿Qué decisiones se podrían tomar basadas en los descubrimientos
o inferencias de la información analizada?
No se lograrían tomar decisiones asertivas u objetivas con la información antes
provista sobre un plano general de posicionamiento como Empresa sin un
comparativo de Mercado ante todo, ni datos Financieros, aún faltan los mismos,
a mi juicio y criterio de evaluación en éste Análisis Crítico y como parte de mi
aporte, la cual sería Información de Base o Esencial para obtener un
Diagnóstico claro y global, y así obtener un resumen y descripción de la
situación comercial y financiera de la Empresa, podríamos expresarlo quizá y
me atrevo a decirlo en Análisis de Macro Información de distinto orden.
Las decisiones que se pueden tomar obedecen más al Producto y Perfil del
Producto que a la operación a corto y mediano plazo, no se considera Largo
Plazo por encontrarnos en un Mercado cambiante, ya que la información se
centra en Libros más Vendidos, Volúmenes, Categorías, Autores,
Recomendaciones y más de éste corte, con estas podemos segmentar y
escoger nuestro Producto, poner fuerza de ventas y especializarnos en dicho
sector, así como cruzar esta valiosa información sobre el énfasis y atención
que podríamos prestar a las Recomendaciones, y a los clientes o usuarios que
las dan, darles un valor agregado, realizar eventos como Dedicaciones o
Promociones, por otro lado vender lo que no se está vendiendo, que se tenga
en almacén, a dónde hacerlo y por qué medios y demás circunstancias que
atraviesa una Empresa en la vida real, caso actual que nos debe hacer
reflexionar en qué haremos cuando estemos a cargo de tomar decisiones de
alto impacto, con qué herramientas contamos y cuáles necesitamos o nos
faltan, para generar resultados en base a nuestras tomas de decisiones y
mejorar el rendimiento de la Empresa.

8. Conclusiones
Visto desde mi óptica, mi aporte y conclusiones al presente trabajo tienen en
cuenta que la proa de toda Empresa y su primera medición son sus resultados
financieros, detallados, estos dan a entender su compresión y adaptabilidad al
Mercado del sector en el que opera y compite, capacidad competitiva, servicio
al cliente y capacidad de innovación, y estos en mi perspectiva son lo primero
que busco, estructurados de manera mensual y anual, y no los he encontrado,
por lo cual puedo ver esto como una necesidad a mis capacidades personales
laborales, posterior a ello la Operatividad en cuanto al Producto que ofrece, su
versatilidad y dinamismo competitivo, como capacidad de innovación se
pueden detallar, por ejemplo alianzas con Casa Editoriales ya que muchos de
los Libros más vendidos pertenecen a una misma Casa Editorial, ello puede
generar oportunidades de alianzas directas con el proveedor, mejorar tiempos
de entrega a la Librería, y disponibilidad inmediata del producto al cliente,
alianzas que generan mejores precios negociados también y sobre todo
digamos, aunque sobre este punto faltaría el análisis de mercado, donde
debemos ver cómo se comporta la competencia y que acciones genera que
podamos implementar nosotros, también se pueden identificar las tendencias
de consumo de categorías e influencia que generan las recomendaciones y/o
comentarios, y así poner fuerza en darles a estos mayor ayuda o beneficios
para su crecimiento dentro de la interacción con los clientes y ventas, tanto
como especializarse en estas mismas categorías.
Otro importante es poder recopilar Información de Libros No encontrados que
los clientes busquen en la Plataforma de la Librería, y poder evaluar que nos
está faltando o que búsquedas efectúan los clientes.

9. Análisis Práctico
1-¿Qué indicadores serían los más importantes a determinar de
acuerdo a la información presentada?
El análisis práctico se centrará en la evaluación únicamente de la información
entregada sin cuestionar faltantes, coyunturas o paralelismos con la realidad,
ni ver lo que podamos necesitar que esté más allá de lo entregado, trabajaré
en base a lo provisto.
Por lo cual dentro de los datos entregados encontramos un numero alto de
datos en Perfil del Producto en Detalles y Ventas (en mi caso sobre el archivo
de “Recomendaciones” los datos no fueron encontrados, por lo cual no logré
cotejar relación entre Recomendaciones y Top Books).
1- ¿Qué Libros son los más Vendidos?
2- ¿Qué Categoría abarca en su mayoría las Ventas?
3- ¿Qué Editoriales son las que producen los Libros más Vendidos?
4- ¿Qué relación existe en Recomendaciones y Ventas?
5- ¿Cuánto venden por año?
Dentro de estas preguntas sobre los Datos entregados podremos sacar los
siguientes Indicadores Claves de Desempeño:
1-Libros más Vendidos
2-Categorías más Vendidas

10. 3-Editoriales que más Venden
4-Top 100 de Recomendaciones
5-Ventas Anuales
2-¿Qué tipo de análisis sería el más adecuado y por qué?
El Análisis Descriptivo sería el más adecuado para saber que realidad vive en
su Perfil de Producto la Librería, y nuevamente por ser el inicio del Proceso de
Diagnóstico para entender la realidad de la Empresa y poder medir su Producto
más vendido.
Posteriormente si nos mantenemos dentro este marco informativo podemos
hacer un Análisis Predictivo concluyendo que, visto los datos de los archivos,
se venderán mayormente los Libros de Ficción, que abarcan en su mayoría la
lista, aunque esto nos lleve al riesgo de perder oportunidad de posicionamiento
y crecimiento en demás categorías.
3-¿Qué decisiones se podrían tomar basadas en los descubrimientos o
inferencias de la información analizada?
Las decisiones que se pueden tomar obedecen estrictamente al Producto y
Perfil del Producto, más que a la operación global y contextualizada, con los
datos compartidos podemos segmentar el Perfil de Especialización de la
Librería y dirigirla solo a dicho nicho ante todo, escoger nuestro Producto
posicionándonos en dicho Mercado y ampliar la línea de la Categoría en
mención, poner mayor fuerza de ventas y crear Publicidad y Acciones
Comerciales acordes con el Sector.
También se deben incluir las asociaciones con las Casas Editoriales en generar
un flujo logístico ágil y de cliente preferente, que conlleve condiciones, tiempos
y precios mejorados.

11. Conclusiones
Visto desde esta óptica práctica y obedeciendo a lo entregado, los resultados
de las decisiones obedecerán al manejo del producto estrictamente, la línea de
la Librería podría tomar una especialización como existe en el caso de Librerías
de Libros Antiguos, Religiosos, Académicos y demás especializaciones,
también reducir su gasto, tiempo e inversión en logística, generar acciones de
publicidad focalizada y promociones, creación de foros y contenido interactivo
con los lectores que recomiendan y lazos mas cercanos con estos, ver incluso
contractuales con ciertas Casas Editoriales.