El documento describe los conceptos clave de la negociación, incluyendo sus diferentes tipos, etapas, enfoques y objetivos. Explica que la negociación busca lograr acuerdos entre personas de manera voluntaria. También cubre conceptos como la mediación, la agenda de negociación y cómo clasificar diferentes tipos de negociaciones.

1. LA NEGOCIACIÓN
La negociación busca la interrelación entre
personas y estas obtengan un acuerdo. Sin
embargo, la negociación puede surgir sin necesidad
de que exista conflicto de por medio.
Negociación sin conflicto. - Es la interacción de los
sujetos para obtener un resultado cualquiera
distinto al de solucionar un conflicto.
Negociación posconflictual.- La negociación, como
mecanismo de solución de conflictos, consiste en
una dinámica de cruce de comunicaciones entre las
partes afectadas y cuyo objetivo es la llegar al
acuerdo.
CLASES DE NEGOCIACIÓN
Los mecanismos de solución son conocidos como
teorías rivales de la negociación: Así tenemos :
a) Las teorías competitivas y por el otro,
b) Las teorías resolutivas.
También la negociación competitiva y negociación
resolutiva pueden ser de dualidad de negociación
basada en:
a) posiciones y la negociación
b) intereses.
Negociación basada en intereses. –
Negociar en intereses es ir más allá de lo
superficial, es buscar correctamente lo qué
moviliza a cada uno de los involucrados, con el fin
de obtener el mejor resultado posible. Hablar de
intereses es hablar de aquello que verdaderamente
las partes quieren.
Negociación basada en posiciones. –
Se negocia en función a la disputa y al contenido,
sin recurrir a otros elementos, herramientas o
factores que puedan tener las partes. La
negociación basada en posiciones tiene cuidado en
presentar su posición real.
Los peligros de cada modelo
El modelo basado en posiciones tiene, en concreto,
los siguientes problemas:
• Tendencia hacia la confrontación.
• Dificultad para obtener beneficios conjuntos.
• La búsqueda de intereses comunes
• Presiones internas.
ETAPAS DE LA NEGOCIACION
• Primera etapa: la prenegociación
En esta etapa cada una de las partes prepara por
separado el inicio de la negociación.
• Segunda etapa: el trato directo
En esta etapa se manifiesta el contacto directo
entre las partes enfrentadas.
• Tercera etapa: la búsqueda de acuerdos
Esta etapa consiste, entonces, en el sondeo de
potenciales propuestas que satisfagan a ambas
partes.
• Cuarta etapa: el acuerdo
Se refiere a aquella respuesta de solución al
conflicto en la que las partes coinciden.
• Quinta etapa: la ejecución
Podría considerarse que la negociación no acaba
con el acuerdo sino más bien con su efectiva
materialización.
Los acuerdos integrativos y cómo lograrlos.
¿Cómo llegar a un acuerdo integrativo?
La respuesta dependerá del caso concreto. No
obstante, podemos referir cinco pautas generales
útiles y en su mayoría aplicables (1983):
• «Agrandar la torta».
• Compensaciones no específicas.
• Intercambio.
• Corte de costos.
• Tender puentes

2. LA AGENDA DE LA NEGOCIACIÓN
Esta permite llevar adelante un proceso de
negociación ordenado y eficiente.
Elementos de la agenda.-
• Temas por negociarse.
• Orden de tratamiento.
• Tiempo previsto
• Lugar de realización.
• Fecha de comienzo y conclusión.
• Intervinientes directos y de apoyo.
• Pausas, almuerzo, hora de finalización.
Objetivos de la agenda.-
Permite que las partes centren su preparación en
los temas que se van a tratar y acudan a la reunión
con los especialistas oportunos.
¿Cómo se clasifican las negociaciones?
Pueden clasificarse, desde el punto de vista de su
formalidad en:
Estructuradas:
Aquella donde las “reglas del juego” del proceso de
negociación se encuentran definidas en sus
mínimos detalles
Desestructuradas:
Es lo contrario de las estructuradas, las partes, de
común acuerdo, van fijando los parámetros
durante el proceso, lo cual tiene la ventaja de la
libertad y flexibilidad, pero, por otro lado, puede
transformarse en un factor adicional de conflicto
cuando la negociación está en curso.
LA MEDIACIÓN EN LA RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS
Es un proceso de negociación más complejo que
implica la participación de un tercero ajeno a las
partes involucradas. Donde este tercero es el
mediador, es decir un individuo, un grupo de
individuos o una institución determinada, y que
será elegido libremente por las partes.
Objetivos de la mediación.
• El objetivo de la mediación no es el acuerdo
sino:
• Facilitar que se establezca una nueva relación
entre las partes en conflicto
• Aumentar el respeto y la confianza entre estas
• Corregir percepciones e informaciones falsas
que se puedan tener respecto al conflicto y/o
entre los implicados en este.
• Crear un marco que facilite la comunicación
entre las partes y la transformación del
conflicto.
• De esta forma, se pueden convertir las
situaciones conflictivas que se viven
diariamente en oportunidades de aprendizaje.
Principios de la mediación.
• El Poder lo ejercen las propias partes.
• Neutralidad del mediador.
• Confidencialidad.
• Voluntariedad.
ASIGNATURA:
TALLER III – NEGOCIACIÓN CONCILIACIÓN Y
ARBITRAJE
CATEDRÁTICO:
DR. EDUARDO ALBERTO DIAZ ÑAUPARI
ALUMNOS:
JAVIER ORTIZ, HECTOR ELADIO
TAYPE CARDENAS, KELLY
VAVILLEGAS AGUILAR, DENNYS