Este documento resume los servicios, modelo de negocio y fortalezas de Trupanion, un proveedor de seguros veterinarios. Trupanion ofrece seguros mensuales para perros y gatos que cubren enfermedades y accidentes de por vida. Su modelo de negocio se basa en recopilar datos sobre los costes veterinarios de las mascotas para fijar cuotas precisamente. Esto les permite pagar facturas veterinarias de forma rápida y directa, ahorrando costes en comparación con competidores. Sus principales fort

1. Trupanion
SEG URO VET ERINARIO PARA LA VIDA DE SU MASCOTA

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Servicios
Servicio de subscripción mensual de seguro veterinario
para perros y gatos en USA, Canadá y Puerto Rico, para
particulares y empresas que quieran ofrecerlo en su plan
de compensación a empleados.
¿Por qué existen?
Es difícil para el dueño de una mascota estimar qué
cantidad de dinero tendrá que gastar en ella en caso de
enfermedad/accidente, diversos factores dificultan el
cálculo:
- Salud: ¿Tendrá una buena salud, un valor promedio, o
por debajo?
- Otros: Geografía, raza, género, edad, circunstancias
pasadas.
Puede que el momento en el que ocurra una enfermedad/
accidente, el dueño no pueda asumir económicamente
los gastos que deriven de los mismos.
Modelo de negocio
Trupanion asigna a cada mascota una categoría en el
momento de la inscripción (en función de sus
características), cada categoría tiene un coste medio
calculado en base a transacciones pasadas, a este se le
suma un 30%, dando como resultado la cuota mensual
que pagará el dueño.
Del total de la cuota, la compañía consume un 70% en
gastos veterinarios, un 15-20% en gastos variables de
apoyo a clientes, y un 5% en costes fijos.
En cada categoría, la cantidad extra pagada por las
mascotas más sanas compensa el coste de las que han
padecido de peor salud, el importe restante constituye el
beneficio de la compañía.
Sus márgenes de beneficio no son remarcables, el aspecto
clave está en el carácter recurrente y a largo plazo de sus
flujos de caja: los ingresos de periodicidad mensual
superan en el largo plazo los gastos veterinarios.
Ingreso medio cuota mensual:
Perros - 57$, Gatos - 38$.

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Ventajas
Para el cliente:
- Trupanion ofrece al dueño de la mascota el máximo
valor de seguro veterinario, destina un 70% de sus
ingresos al pago de facturas veterinarias, la competencia
destina entre un 50-60%, debido a la supresión de los
costes de fricción (ver apartado Fortalezas).
- Excepto preexistencias, la compañía cubre todas las
enfermedades y accidentes, incluidas las que con mayor
probabilidad puedan ocurrir según las características de
la mascota, congénitas y hereditarias, como la displasia
de cadera en un pastor alemán.
- Los dueños pueden recurrir a todos los centros
veterinarios de América del Norte, ya sean generalistas
o especializados.
- Eliminación del modelo de reembolso típico de la
industria aseguradora, Trupanion paga directamente el
90% de cualquier prueba, cirugía y tratamiento (a los 5
minutos después de la emisión de la factura), durante
toda la vida de la mascota.
Para el veterinario:
- Pueden asignar tratamientos sin importar el gasto que
estos supongan. En consecuencia, los veterinarios
pueden establecer relaciones más duraderas con sus
clientes, desarrollar correctamente su profesión, y por
tanto, visibilizarse más en su mercado.
- Los miembros de Trupanion efectúan el doble de visitas
y eligen mejores tratamientos. Tienen un gasto medio
superior de 3.000$ respecto a no suscritos.
- Se ve reducida la eutanasia, la gran mayoría de
veterinarios son profesionales de vocación, un buen
seguro veterinario les permite minimizar su uso.
- Pago de su factura en 5 minutos.
- Reducción significativa de los aspectos burocráticos.
Estos hechos motivan a los veterinarios a recomendar
Trupanion a sus clientes.

4. TRUPANION 3/10
Mercado direccionable
- Existen en la actualidad 200 millones de perros y
gatos domésticos, 184 millones en USA y 16 en
Canadá.
- Los gastos en mascotas ascienden a 63 billones de
dólares.
- La tasa de penetración de un seguro veterinario para
perros y gatos es del 1-2% aproximadamente. En
Europa dicha tasa se sitúa entre un 5-25%.
- Para los ingresos medios por mascota actuales, cada 1%
de penetración equivale a 1,1 billones en ventas.
- Según The North American Pet Health Insurance
Association (NAPHIA), Trupanion es el proveedor de
seguros veterinarios que más rápido está creciendo.
- Ganar ingresos con un producto/servicio en un
mercado en expansión es la manera más sana y
rentable de desarrollar un negocio (otras son ganar
cuota de mercado a competidores o adquisiciones de
los mismos).
Fortalezas
¿Qué distingue a Trupanion de la competencia?
Oferentes del sector han proporcionado tradicionalmente
seguros generalistas mascotas (accidente, robo y extravío,
responsabilidad civil, enfermedades).
Trupanion se centra en ofrecer un seguro veterinario para
enfermedad y accidentes, su éxito reside en:
- Bases de datos: Recopilados tras 19 años de
experiencia otorgando seguros veterinarios. Permite
saber con precisión el gasto más probable en el que
incurrirá una mascota según sus características, lo que
produce una eficiencia en costes y por consiguiente un
aumento de la rentabilidad. En su primer año de
actividad, la compañía agrupaba sus mascotas en 4
categorías, en 2014, la compañía alberga 1,2 millones
de categorías. Asimismo, pueden predecir con exactitud
el importe y la frecuencia de sus facturas, por tanto no
necesitan a ninguna reaseguradora que cubra posibles
contratiempos surgidos de facturas no esperadas en
tiempo y cuantía, así como evitar fraudes.

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- Costes de fricción: Trupanion es una empresa
constituida verticalmente (integra todas las fases de la
cadena de valor):
- Aseguradora propia: No necesita que ninguna
aseguradora subscriba o cubra sus pólizas.
- Equipos territoriales de venta.
- Equipos actuariales (medición de riesgos e
incertidumbres).
- Proceso y pago de facturas veterinarias: Su
software propio Trupanion Express (eliminación
del pago de licencias) permite el pago directo
(eliminación comisión tarjeta de crédito) de
forma rápida y eficaz (eliminación gastos modelo
de reembolso-ver apartado Competencia).
- Atención al cliente.
- Marca propia: No pagan royalties.
Este hecho supone un ahorro en costes para la compañía
de un 15-20%, los cuales son utilizados en un mayor
porcentaje para pagos de facturas veterinarias.
- Modelo de ventas y marketing: El mercado de
servicios veterinarios está altamente fragmentado, los
equipos territoriales transmiten la calidad del servicio y
proporcionan asistencia a los veterinarios.

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Equipo directivo
El actual CEO y fundador es Darryl Rawlings (48 años),
fundó Trupanion en el año 2000 en Vancouver, Canadá.
Observó la oportunidad de ofrecer un servicio de gran
valor en América del Norte que ya se estaba llevando a
cabo en Europa (principalmente Gran Bretaña y países
nórdicos) con gran éxito, y que no ofrecían las
aseguradoras tradicionales norteamericanas.
La financiación de la compañía en sus inicios fue fruto de:
- Venta de su anterior negocio de puros (iniciado en
1994), la Canadian Cigar Company
(www.canadiancigar.com).
- Aportación de sumas individuales de 25.000 dólares por
parte de seis socios. Devolviendo el importe inicial más
10.000 dólares varios años después. Los socios
continuaron con la posesión de sus acciones.
Darryl es especialista en el desarrollo de empresas de
crecimiento, considera a los accionistas sus socios,
explicando en sus cartas anuales los pormenores del
negocio, errores y soluciones, retos y riesgos, aspectos
positivos, etc.
Es comedido en sus previsiones y acierta
significativamente en ellas. En 2014, cuando la compañía
se convirtió en pública, estimó que debido al gran
crecimiento calculaban que no producirían caja libre hasta
el segundo trimestre de 2016, el cálculo ha resultado ser
exacto, hecho sorprendente en una compañía en
crecimiento en un mercado en expansión.
Darryl posee el 7,20% de la compañía, valorado en 74
millones de dólares.
Su salario es de 300.000 dólares anuales.
El equipo directivo posee en su conjunto el 20,70%.
Su salario medio es de 200.000 dólares anuales.

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Son salario correctos (no óptimos) para una empresa con
una facturación anual 2018 de 300 millones de dólares.
No obstante, la diferencia entre su salario y su patrimonio
en acciones indica que su fortuna deriva del correcto
desarrollo de la compañía en el largo plazo, la alineación
de intereses es notoria.
Ventas referenciadas
- Veterinarios aportaron el 67% de sus nuevos clientes en
2017.
- Clientes existentes aportaron el 26% en 2017.
- El porcentaje restante fueron clientes adquiridos
mediante medios publicitarios y su página web.
Trupanion estima que el aumento de reconocimiento de
marca proporcionará en el largo plazo más ventas a través
de los medios tradicionales y de su página web.
Competencia
Trupanion y sus fortalezas establecen ventajas
competitivas que la defienden de la competencia:
- Veterinarios ofrecen servicio de financiación: Los
servicios veterinarios tienden a ofrecer tratamientos más
complejos, duraderos y caros que escapan en tiempo y
costes a las posibilidades que ofrece un servicio de
financiación tradicional. Grandes tratamientos pueden
oscilar entre 10.000-40.000$, existiendo tratamientos
con importes superiores.
- Los clientes se financian con servicios bancarios (tarjeta
de crédito): Ídem.

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- Seguros de mascotas tradicionales (PetPlan,
Healthypaws, Embrace, VPI):
Ofrecen modelo de reembolso, mediante el cual el
cliente tiene que desembolsar la totalidad de la factura,
efectuar el procedimiento burocrático necesario, enviar
solicitud de reembolso, esperar una media de 2-4 semanas
y estar pendiente del resultado final, el cual puede diferir
del esperado en base a políticas de la aseguradora.
Trupanion paga directamente el 90% al veterinario a los 5
minutos posteriores a la realización de la factura,
eliminando costes de tiempo y dinero.
Aseguradoras tradicionales no disponen de equipos
territoriales para comercializar sus seguros de mascotas,
éstas tendrían que realizar una considerable inversión en
tiempo y capital para emular una buena red territorial, la
cual proporcionaría un servicio menor dado que sus costes
de fricción proporcionan un seguro para mascotas con una
relación calidad-precio inferior.
Dado que la política tradicional de los seguros de
mascotas ha sido y es no cubrir enfermedades congénitas
y hereditarias, utilizando baremos y limitaciones para
pagar a sus asegurados, no poseen el histórico de sus
transacciones pasadas, al no haber recogido dicha
información, no pueden ser eficientes en costes ni detectar
posibles fraudes con la exactitud con la que lo hace
Trupanion, tienen que empezar de cero.
Otras ventajas derivadas de la eficiencia de costes son:
- La cuota no aumenta en función de la edad.
- Atención permanente 24 horas los 365 días del año.
- No aumenta la cuota cuando el animal enferma o tiene
muchas intervenciones/accidentes.
- Trupanion no dictamina topes ni limites, en base a
ningún baremo interno.
- Atención en todos los centros veterinarios de América
del Norte.
- Trupanion no puede cancelar la suscripción de la
mascota bajo ningún supuesto.
- Nuevos participantes: Necesitan base de datos y equipo
territorial.

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Algunos datos financieros
98,6% tasa media de retención mensual de clientes.
Crecimiento en ventas de los últimos 5 años de un
29,38% medio anual.
La compañía financió su crecimiento con el capital que
adquirió en los mercados en 2014. Desde 2016 con sus
beneficios operativos puede asumir un crecimiento de
ventas del 20-30%, crecimientos superiores exigirían más
capital en forma de deuda financiera, bonos corporativos o
emisión de nuevas acciones.
El CEO tiene como una de sus prioridades, que el
crecimiento de las ventas no diluya el valor de sus
accionistas.
Los ratios de solvencia son correctos.
La tasa interna de retorno por cada mascota añadida es
del 37%.
Valoración
Información reservada para clientes.

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Riesgos
- Ejecución: Trupanion es una empresa de gran
crecimiento, el equipo directivo debe saber gestionar
su capital correctamente para poder sufragar dicho
crecimiento manteniendo una correcta solidez
financiera y control de costes.
- Competencia: La compañía debe controlar y defender
constantemente su posicionamiento en el mercado,
mediante las barreras de entrada expuestas. Veterinary
Pet Insurance, filial de NationWide, dispone de más
recursos financieros que Trupanion.
Fuentes
www.morningstar.com
www.trupanion.com
www.statista.com
www.naphia.org
www.sec.gov
www.petinsurance.com
www.nationwide.com
Autor
i+e Invest
hi@ieinvest.es
www.ieinvest.es

11. TRUPANION 10/10
Período de realización del análisis
Segundo trimestre de 2019.
Responsabilidad y aviso legal
- El presente ejemplo práctico no representa un servicio
de inversión personalizado, dado que no está adaptado
a las circunstancias de cada cliente.
- El material expuesto tiene un carácter educativo, i+e
Invest no se responsabiliza del mal uso de dicha
información.
- i+e Invest no mantiene ninguna relación de empleo,
consulta o dirección con la compañía analizada.
- i+e Invest mantiene una posición en la compañía
analizada.
Derechos de autor
Copiar y redistribuir el material en cualquier medio y
formato.
Términos:
- Atribución: Debe otorgar el crédito correspondiente,
proporcionar un enlace a la licencia e indicar si se
realizaron cambios. Puede hacerlo de cualquier manera
razonable, pero no de ninguna manera que sugiera que
el licenciante lo respalda a usted o a su uso.
- No comercial: No puede utilizar el material con fines
comerciales.
- Sin derivados: Si remezcla, transforma o construye sobre
el material, no puede distribuir el material modificado.
Sin restricciones adicionales: No puede aplicar términos
legales o medidas tecnológicas que restrinjan legalmente
a otros a hacer cualquier cosa que permita la licencia.