Clase

1. ESTRATEGIA
COMERCIAL
INTERNACIONAL 2
EN 18
Preparado por:
Jaime Loaiza Negreiros

2. UNIDAD N° 1
MODELO DE
INTERNACIONALIZACION DE
LAS EMPRESAS Y SUS
DIFERENTES PERSPECTIVAS

3. DEFINICIÓN
Por Internacionalización se entiende todo
aquel conjunto de operaciones que
facilitan el establecimiento de vínculos
más o menos estables entre empresas y los
mercados internacionales, a lo largo de un
proceso de creciente implicación y
proyección internacional
(Root, 1994; Rialp, 1999)

4. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA ECONÓMICA
Engloba todas teorías que describen el proceso de
internacionalización desde una perspectiva puramente
basada en los costos y las ventajas económicas de la
internacionalización
• Teoría de la Organización Industrial
• Teoría de la internalización
• Teoría ecléctica de Dunning
• Teoría de la ventaja competitiva de las naciones
(Diamante de Porter)

5. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
Donde se considera que la internacionalización de
la empresa como un proceso de compromiso
incremental de aprendizaje basado en la
acumulación de conocimientos y en el incremento
de recursos comprometidos en os mercados
exteriores.
• Modelo de Uppsala
• Modelo de ciclo de vida del producto de Vernon
• Modelo Jordi Canals
• Modelo de Way Station

6. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE REDES
Donde se desarrollan la nuevas ideas que centran el
proceso de internacionalización como un desarrollo
lógico de las redes inter organizativas y sociales de
la empresas
• Modelo de Johanson y Mattson

7. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA ECONÓMICA
TEORÍA DE LA ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL
• Para que las empresas tengan instalaciones
productivas en el extranjero, éstas deben poseer
algún tipo de ventaja competitiva exclusiva.
• Esta ventaja puede tener su origen:
• En la producción
• En la tecnología
• En la organización
• En el estilo de dirección

8. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA ECONÓMICA
TEORÍA DE LA ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL
• Es de naturaleza monopolística y compiten con
empresas extranjeras en sus propios mercados,
que aún conociendo el mercado, se ven
incapacitadas de competir con dichas empresas
• Una empresa debe tener una ventaja competitiva
tal que le permita superar los inconvenientes de
ser foránea y, por lo tanto, resultarle lucrativo
explotarla en otros países

9. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA ECONÓMICA
TEORÍA DE LA INTERNALIZACIÓN
• Tiene su origen en la teoría de los costos de
transacción.
• Cuando los mercados son perfectamente
competitivos, no hace falta ningún tipo de
mecanismo de control, ya que la amenaza de ser
sustituido por otra empresa, obliga a ser eficiente
• Las organizaciones multinacionales representa un
mecanismo alternativo al mercado para gestionar
actividades de valor a través de fronteras
nacionales

10. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA ECONÓMICA
TEORÍA DE LA INTERNALIZACIÓN
• Para que las empresas se impliquen en inversiones
directas en el extranjero tienen que darse dos
condiciones:
• Que existan ventajas de localizar actividades
en el exterior
• Que el organizar estas actividades dentro de la
empresa resulte más eficiente que venderlas a
cederlas a empresas del país extranjero

11. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA ECONÓMICA
TEORÍA DE LA INTERNALIZACIÓN
• Las imperfecciones del mercado permiten
beneficiarse de ser multinacional, al existir la
posibilidad de que la empresa internalice la
transacción a un menor costo

12. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA ECONÓMICA
TEORÍA ECLÉCTICA DE DUNNING
• Trata de explicar que la extensión, la forma y el
patrón de producción internacional de una
empresa están fundamentados en la mezcla de
ventajas especificas de la empresa, la propensión
a internacionalizar mercados exteriores y el
atractivo de dichos mercados para producir allí
• La decisión se realiza de una forma racional
basándose en el análisis de costos y ventajas de
producir en el extranjero.

13. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA ECONÓMICA
TEORÍA ECLÉCTICA DE DUNNING
• Existen 4 condiciones para explotar sus ventajas
competitivas en el exterior:
• La empresa debe poseer ventajas propias en comparación a
las empresas locales
• A la empresa le tiene que resultar más ventajoso la explotación
de ciertas ventajas propias por si misma antes que vendérselas
o alquilárselas a otras empresas
• A la empresa le debe resultar rentable localizar plantas de
producción en el exterior
• Para que una empresa realice una inversión directa en el
exterior sus directivos deben considerar que la producción
exterior está en concordancia con la estrategia de la
organización a largo plazo

14. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA ECONÓMICA
TEORÍA DE LA VENTAJA COMPETITIVA DE LAS NACIONES
• Existen 4 factores que determinan la ventaja
competitiva de una nación
• Dotación de factores (factores básicos y avanzados)
• Condiciones de demanda (Demanda nacional exigente)
• Industrias conexas y de apoyo (Agrupación con industrias
conexas para obtener ventajas competitivas)
• Estrategia, estructura y rivalidad de las firmas (La rivalidad hace
la eficiencia desarrollando nuevas estrategias)
• El modelo consiste en explicar como las empresas
logran desarrollar ventajas competitivas en
mercados competitivos.

15. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA ECONÓMICA
APORTES Y LIMITACIONES
• La decisión de invertir en el exterior sigue un
proceso de toma de decisión racional
• Estará sujeta a un análisis interno de las ventajas
competitivas de la empresas
• Se permite hacer una selección de los mercados del
exterior en base de los costos de transacción para
poder explotar las ventajas en el exterior
preservando y manteniendo las ventajas iniciales
• El papel del directivo es de analista, revisando
costos y ventajas competitivas para tomar una
decisión

16. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
MODELO DE UPPSALA
• La empresa incrementará de forma gradual sus
recursos en un país concreto a medida que vaya
adquiriendo experiencia de las actividades que
realiza en dicho mercado.
• Para lo cual existen fases de desarrollo:
• Actividades esporádicas de exportación
• Exportación a través de representantes independientes
• Establecimiento de una sucursal comercial en el país extranjero
• Establecimiento de unidades productivas en el país extranjero

17. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
MODO
PAIS
FASE 1
Exportaciones
FASE 2
Representante
FASE 3
Filiales
FASE 4
Producción
MERCADO
A
MERCADO B
MERCADO
C
|
|
MERCADO
N
Creciente compromiso con el mercado
Diversificación
geográfica
Fuente: Hollensen S. Arteaga J. (2010) Pág. 78 Estrategias de Marketing Internacional 4ta edición

18. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
MODELO DE UPPSALA
• Cuando la empresa dispone de gran cantidad de
recursos se acelera el proceso de
internacionalización
• Cuando las condiciones del mercado son estables
y homogéneas se puede avanzar más rápido
• Cuando la empresa a adquirido experiencia en
otros mercados similares es más fácil la expansión
UPC-2016-02

19. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
MODELO DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO DE VERNON
• Se basa en la innovación del producto, los efectos
de la economías de escala
• Las ventajas competitivas de las empresas están
basados en el ciclo de vida de los productos
• Los países seleccionados para estas exportaciones
serán aquellos más parecidos al país de origen
• La búsqueda de economías de escala y la
minimización de costos de producción serán más
prioritarias a medida que los imitadores se introducen
en el mercado

20. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
MODELO DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO DE VERNON

21. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
MODELO DE JORDI CANALS
• La decisión de una empresa para entrar a mercados
internacionales viene motivada por un conjunto de
supuestos acerca del grado actual o futuro de
globalización del sector correspondientes
• Factores a considerar:
• Fuerzas económicas (economías de escala, tecnología, finanzas,
costos, barreras arancelarias, infraestructuras y transporte)
• Fuerzas de mercado (convergencia de necesidades, consumidores
internacionales, canales de distribución y publicidad)
• Estrategias empresariales (juegos competitivos, seguir al líder)

22. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
MODELO DE JORDI CANALS
• Etapa del proceso de internacionalización:
• Etapa 1 Inicio (Exportación pasiva, esporádica)
• Etapa 2 Desarrollo (Exportación activa y alianzas)
• Etapa 3 Consolidación (Inversión directa, adquisiciones)
• Tipos de empresas
• Empresa Exportadora (exportaciones desde el país de origen)
• Empresa Multinacional (Descentralización de actividades
reproduciendo empresas matrices en cada filial)
• Empresa Global ( donde el peso está en las operaciones intern)
• Empresa Transnacional (mezcla de eficiencia económica con
capacidad de adaptación)

23. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
MODELO DE JORDI CANALS
Estrategia
Internacional
Estrategia
Global
Estrategia
Multinacional
Estrategia
Transnacional
-
Presiones
de
costo
+
- Presiones para la sensibilidad local +
Fuente: Charles Hill. Negocios Internacionales (1994)

24. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
MODELO DE JORDI CANALS- FACTORES RELEVANTES
• Disponer de un producto de calidad suficiente para
ofrecer al mercado internacional
• Encontrar la combinación producto – mercado ideal
• Similitud de mercados exteriores
• Riesgo de cambio, estabilidad política y económica
• Búsqueda de un experto en el país de destino
conocedor del cliente, distribución y publicidad
• Escoger el modo de entrada más adecuado
• Como se coordinará la filial con la empresa matriz

25. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
EL MODELO WAY STATION
• Toma como base el modelo de Uppsala recopilando
información del país donde pretenden ingresar
iniciando el proceso antes de empezar a exportar
• Las etapas del proceso son:
• Motivación y Planeación Estratégica
• Investigación y selección del mercado objetivo
• Selección del modo de entrada
• Planeación de problemas y contingencias
• Estrategia de post entrada y vinculación de recursos
• Ventaja competitiva adquirida y resultado corporativo total

26. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE PROCESO
APORTES Y LIMITACIONES
• Se centran en explicar el como y porque una
empresa llega a convertirse en una multinacional
• El proceso de desarrollo es lento y evolutivo de forma
secuencial
• Relacionar el proceso de internacionalización con el
ciclo de vida del producto introduce aspectos como
innovación y economías de escala
• Son teorías más racionales y más enfocadas en el
análisis del mercado
UPC-2016-02

27. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE REDES
MODELO DE JOHANSON Y MATTSON
• El modelo utiliza la teoría de redes para explicar
como se internacionalizan las empresas
• Se consideran las redes de negocio a aquellas
que mantienen las empresas con sus clientes,
competidores, distribuidores y el gobierno
• Estas relaciones lo ayudarán a tener acceso a
recursos y mercados

28. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE REDES
MODELO DE JOHANSON Y MATTSON
Categorías de empresas internacionales
Grado de
Internacionalización de la
red
Grado de
Internacionalización
de la empresa
Bajo Alto
Alto INICIADORA REZAGADA
Bajo SOLITARIA CONJUNTA

29. LA INTERNACIONALIZACIÓN DESDE
UNA PERSPECTIVA DE REDES
APORTES Y LIMITACIONES
• El uso de las redes ayuda a contactarse con los
referentes del mercado
• Pueden utilizar el lobby como una estrategia de
entrada a nuevos mercados
• Uso de socios estratégicos para minimizar riesgos
• La existencia de redes sociales permite explicar
casos de internacionalización a través de las
relaciones de la red