Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

VALOR AGREGADO COMO
ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN
VIII CONGRESO DE CENTROAMERICA Y DE EL CARIBE DE
INTEGRACIÓN Y ACTUALIZACIÓN APÍCOLA

Marcelo Bonzón
28 de Julio de 2011
Hotel Quinta Real, La Ceiba, Honduras, Centro América

VALOR AGREGADO
¿QUÉ ES?
 Es el valor que podemos añadir o
agregar para que nuestro producto,
servicio, marca o negocio se
aceptado más fácilmente por los
consumidores, que además estén
dispuestos a pagar más por él.

Valor Agregado como Estrategia de Comercialización

 Ventaja competitiva: mejor posición
que los competidores en el
mercado.

VALOR AGREGADO
Y LA EMPRESA APÍCOLA
 Propiedades organolépticas de la
miel , alto poder energético y
nutritivo.
 A nivel de empresa: la rentabilidad
mejora notablemente si se realizan
acciones para darle valor agregado
a la producción.

 Tendencia mercado internacional:
pagar más por mieles especiales.

VALOR AGREGADO
Y LA EMPRESA APÍCOLA
 Diversificación, calidad e identidad.
 Producción Orgánica.
 Calidad Certificada.
 Denominación de Origen e
Indicación Geográfica.
 Origen Botánico (monofloras,
polifloras, etc).

 Miel fraccionada.
 Marcas reconocidas.

 No correr antes de caminar
VALOR AGREGADO  Sorprender de verdad
 Evitar la costumbre

 Cumplir lo básico.
VALOR AGREGADO  Brindar calidad.
 Cero decepciones.

 No es ofrecer “cualquier
cosa” .
VALOR AGREGADO  Manejar con moderación.
 Atención y compromiso.

UN CLARO EJEMPLO
DE VALOR AGREGADO
Veamos un video


PUNTO DE PARTIDA
PONERSE A PENSAR
“La primera impresión que tenemos
cuando nos ponemos a pensar es
bastante frustrante, porque parece
que ya está todo inventado”.


PUNTO DE PARTIDA
PONERSE A PENSAR
 Pensar requiere atención y esfuerzo.
 Es un “oficio” no muy bien
remunerado
 ¿Les pesa el día de la semana?
 Se ordenan ideas.
 Surgen nuevos interrogantes.
 Uno no se aburre.

LAS FUENTES
PARA LA INNOVACIÓN
 Lo inesperado
 Lo incongruente
 La necesidad
 El desmoronamiento
 Los nuevos conocimientos


1
 Los éxitos
INESPERADO  Los fracasos
 Las sorpresas

 Los éxitos
INESPERADO  Los fracasos
 Las sorpresas

2
 La diferencia entre lo que es
INCONGRUENCIA y lo que se supone que
debería ser

 La diferencia entre lo que es
INCONGRUENCIA y lo que se supone que
debería ser

3
 Procesos
NECESIDAD  Información
 Cumplimiento de Normativa

 Procesos
NECESIDAD  Información
 Cumplimiento de Normativa

4
 El cambio abrupto
en las estructuras
DESMORONAMIENTO del mercado y de
la industria

 El cambio abrupto
en las estructuras
DESMORONAMIENTO del mercado y de
la industria

5
 El tamaño de la población
CAMBIO EN LA  La edad
 El nivel de educación
POBLACIÓN  El nivel de ingresos

 El tamaño de la población
CAMBIO EN LA  La edad
 El nivel de educación
POBLACIÓN  El nivel de ingresos

6
 La forma de alimentarse.
 La disminución de la discriminación,
PERCEPCIÓN, los progresos de la salud, etc.
SIGNIFICADO Y MODALIDAD

 La forma de alimentarse.
 La disminución de la discriminación,
PERCEPCIÓN, los progresos de la salud, etc.
SIGNIFICADO Y MODALIDAD

7
 Científicos o técnicos.
NUEVOS  Investigaciones,
descubrimientos o
CONOCIMIENTOS invenciones

 Científicos o técnicos.
NUEVOS  Investigaciones,
descubrimientos o
CONOCIMIENTOS invenciones

CALIDAD


PUNTO DE PARTIDA

PRECIO


PUNTO DE PARTIDA

DIFERENCIACIÓN


PUNTO DE PARTIDA

MÉTODOS Y TÉCNICAS
PONERSE A PENSAR
 La innovación es el camino más directo para proporcionar
nuevos servicios que eleven el bienestar.
 La innovación puede ayudarnos a simplificar.
 Es mucho más motivador construir que reparar.
 Es más enriquecedor participar que criticar.
 Las nuevas ideas no siempre tienen que surgir del desarrollo de
nuevos productos o servicios.

PONERSE A PENSAR
 También pueden surgir buenas ideas de una innovación en la
forma de comercializar productos o servicios ya conocidos, o
en la forma de gestionar los recursos internos de una
organización.
 Las fuentes de ideas son inagotables, y cuantas más ideas haya
ya en funcionamiento, más camino nos abrirán para introducir
otras nuevas ideas.

PONERSE A PENSAR
 Ningún invento surge de la “nada”.
 Generalmente todo lo “nuevo” es
producto del perfeccionamiento de
“algo” que ya existe.
 La “gracia” está en saber
mejorarlo…
 Y todo es posible de mejorarse!!!

PONERSE A PENSAR
“No existe nada en el mundo que
no pueda mejorarse o embellecerse
drásticamente”.


 William Edwards
CASOS Deming

 Sir John
CASOS Harrington

 Ofrecer un producto o un servicio totalmente nuevo, nunca
antes vendido.
 Comercializar de un modo novedoso un producto o servicio que
ya existe.
 Ofrecer con más calidad un producto o un servicio que ya existe.
 Ofrecer más barato un producto o servicio que ya existe.
 Suministrar un producto o servicio a un grupo específico de
personas que nadie atendía con una oferta especializada.
 Suministrar un producto o servicio que ya existe en un mercado
donde todavía no es conocido.


MOVILIZÁNDONOS

 Ofrecer un producto o un servicio totalmente
CASOS nuevo, nunca antes vendido.
 Antonio Valentino: «Minidraft»

 Ofrecer un producto o un servicio totalmente
CASOS nuevo, nunca antes vendido.
 “Blessit”: Santiago Saravia marcelo@bonzon.com.ar

 Comercializar de un modo novedoso, un
CASOS producto o servicio que ya existe.
 Mercado Libre / Quinta Fresca marcelo@bonzon.com.ar

 Ofrecer con más calidad un producto o un
CASOS servicio que ya existe.
 Apilab: Laboratorio Apícola marcelo@bonzon.com.ar

 Ofrecer más barato un producto o un servicio
CASOS que ya existe.
 Wal Mart marcelo@bonzon.com.ar

 Suministrar un producto o un servicio a un
grupo específico de cliente que nadie atendía
CASOS con una oferta especializada.
 Picardías: Juan Lasarte marcelo@bonzon.com.ar

 Suministrar un producto o servicio a un grupo
específico que nadie atendía con una oferta
CASOS especializada.
 “El Potrero”: Enrique Amarante marcelo@bonzon.com.ar

 Suministrar un producto o servicio que ya
existe en un mercado donde todavía no es
CASOS conocido.
 100% Natural marcelo@bonzon.com.ar

PENSAR DIVERGENTEMENTE
 Una idea bien formulada debe ser breve, clara y completa, es
decir, debe describir sencillamente el producto o servicio, el
escenario actual y las principales características.
 Luego habrá tiempo para entrar en los detalles necesarios.


marcelo@bonzon.com.ar

FUENTES DE OPORTUNIDADES
PARA LA INNOVACIÓN
 Mejoras en productos: nuevos diseños a través de
investigación y desarrollo, mejoras incrementales.
 Mejoras en procesos: reducción de costos, racionalización de
materiales, simplificación, reducción time to market.
 Mejoras en sistemas de información: organización, gestión,
información, vigilancia.


RECOMENDACIONES marcelo@bonzon.com.ar

RECOMENDACIONES
 Fuentes de oportunidades para la innovación...
 Revisión de las funciones de la cadena de valor
 Factores de retorno: normativa legal, proveedores, clientes,
competidores, cambios en el entorno socio-económico, medio
ambiente, productos alternativos, sustitutos,
complementarios.
 Avances científicos: nuevas demandas de los consumidores.



RECOMENDACIONES
 Para lograr éxito en la innovación no hace falta...
 Disponer de una gran infraestructura.
 Recibir apoyo de la administración.
 Acceder a medios técnicos sofisticados.
 Contar con una gran organización.
 Contratar a un alto número de ingenieros y científicos.



RECOMENDACIONES
 Sin embargo, si es necesario...
 Buscar y conseguir el éxito como consecuencia directa de la
innovación.
 Capacidad de gestionar el cambio.
 Mejorar la comunicación creativa.
 Motivar e implicar a todas las personas de la organización.
 Formación activa y continua a todos los niveles de la
organización.


RECOMENDACIONES
 Tengamos en cuenta que no se innova por voluntad, o porque
es una moda, sino por necesidad.



EJERCICIO
CREACIÓN DE VALOR
 Para crear valor, tenemos que
empezar por entrenar nuestra
mente…
 Todos los días!!!


EJERCICIO
CREACIÓN DE VALOR
 Se trata de en un plazo de tres
minutos ocupar la mayor
cantidad de círculos con dibujos
cuyo elemento principal sea el
círculo.


ENFOQUES CREATIVOS
Fluidez • Dar respuestas. Generar muchas ideas.

Flexibilidad • Medida de las categorías utilizadas.

Originalidad • Una respuesta diferente dentro de una muestra dada.

Redefinición • Pensar profundamente en cuál es el problema.

Imaginación • Ir más allá de lo entendible, razonable, verdadero o lógico.

Elaboración • Respuesta en la que se pone cuidado.

Impacto • Lo que producen nuestras respuestas en los demás.
Orientación al
Objetivo • Cumplir con lo esperado.

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