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CONQUISTAR OTROS MERCADOS?
STARTUP
VS
EMPRESA
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Empresa en proceso de
internacionalización (STARTUP)
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EMPRESA Internacionalizada
Una empresa en proceso de
internacionalización (Startup) busca su
modelo de negocio para competir en mercados
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modelo de negocio
Exportar vs Internacionalizar
y
Internacionalización en 9 pasos
Temas
EXPORTAR
vs
INTERNACIONALIZAR
EXPORTAR
Propósitos
• Diversificar
• Ganar competitividad
• Hacer alianzas estratégicas
• Disminuir el riesgo
• Economías de escala.
• Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados
• Globalización de la economía.
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EXPORTAR
INTERNACIONALIZAR
La internacionalización es un proceso en el que la empresa se
convierte en un actor global.
Es principalmente una filosofía en la cual se pasa de trabajar en un
mercado local y algunos internacionales a convertirnos en una empresa
que actúa en todo el mundo.
INTERNACIONALIZAR
Propósitos
INTERNACIONALIZAR
Maximizar la competitividad y la eficiencia empresarial
Por ejemplo, nuestras oficinas centrales pueden estar en Medellín, nuestros
centros de producción en Buenos Aires, almacenes logísticos en diferentes partes
de América.
De esta forma, se desarrolla la estructura adecuada a cada
país o zona geográfica y se controla toda la cadena de valor.
Exportar es vender; internacionalizarse es plantearse una
estrategia que permita a una empresa posicionarse en el
mercado, controlando las diferentes acciones que se
deben dar en dicho mercado
Entendiendo las razones por las cuales
una empresa se internacionaliza...
RAZONES ESTRATÉGICAS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE
UNA ORGANIZACIÓN
Objetivo estratégico Ventajas relacionadas con la locación Ejemplos
BÚSQUEDA DE
RECURSOS NATURALES
Abundancia de recursos naturales valiosos para
la compañía o ventajas en su posición geográfica
Petróleo en Medio Oriente o Venezuela.
Acceso a dos océanos
EXPANSIÓN DE
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Abundancia de consumidores del producto
objetivo o con poder adquisitivo
Estados Unidos, UE, China, India,
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EFICIENCIA EN COSTOS
Economías de escala, abundancia de recursos a
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Abundancia de talento humano especializado,
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Stanford, Robótica en Japón, Sector
aeroespacial en Rusia
SEGUIR A CLIENTES O
ALIADOS ESTRATÉGICOS
Acompañamiento a clientes o aliados en su
estrategia de internacionalización
Proveedores de Grupo SURA,
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ESTRATÉGICOS
Reacción estratégica para contrarrestar
acumulación de ventajas competitivas
Deloitte, KPMG, PwC, Ernst & Young
(Grönroos, 1999 & PENG, 2010)
Tomado del Profesor Camilo Franco – Negocios Internacionales,
Internacionalización de las compaías – 2014®
➢ Grönroos C., (1999). Internationalization strategies for services. Journal of Services Marketing, Vol. 13 Iss: 4/5, pp.290 – 297
➢ PENG, M W., (2010). Global Business. Second Edition. Cengage Learning: South West.
STRATEGIC REASONS WHY A SERVICE COMPANY WANTS
TO INTERNATIONALIZE*
Strategic Objectives Location advantages Examples
EXPORT PLATFORM Abundance of quality labor and/or strategic
geographic position
✓ Costa Rica for Contact Centers
✓ Nearshoring
MARKET EXPANSION Abundance of customers or consumers for
its services
✓ USA, EU, China, India, Mexico, Brazil
MARKET DIVERSIFICATION Risk diversification ✓ Entering EU and LATAM
COST EFFICIENCY Abundance of cheap labor and/or
advantageous regulation
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FOLLOWING CLIENTS OR
STRATEGIC PARTNERS
Supporting clients or allies on their
internationalization strategy
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✓ Tech platform partners
FOLLOWING STRATEGIC
COMPETITORS
Strategic reaction to prevent competitive
advantage building
✓ Deloitte, KPMG, PwC, Ernst & Young
*This should be determined at C-level of the company, but you must be
a strong “advisor” on this decision
(Grönroos, 1999 & PENG, 2010)Tomado del Profesor Camilo Franco – Negocios Internacionales,
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➢ Grönroos C., (1999). Internationalization strategies for services. Journal of Services Marketing, Vol. 13 Iss: 4/5, pp.290 – 297
➢ PENG, M W., (2010). Global Business. Second Edition. Cengage Learning: South West.
¿Dónde coloco
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Exportar es simplemente vender productos o
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La internacionalización es un cambio en la
filosofía en la cual pasamos a convertirnos en
una empresa que actúa en todo el mundo.
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FORTALEZAS Y DEBILIDADES INTERNAS
POSTURA ESTRATÉGICA RECURSOS
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ESTRATEGIA DE
INTERNACIONALIZACIÓN
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SOLO UNA POLÍTICA DECIDIDA, CONSTANTE,
PROACTIVA Y PLANIFICADA PUEDE
GARANTIZAR EL ÉXITO EN LA
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ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA
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PRINCIPIO BÁSICO
“el proceso de internacionalización de una
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Juan Esteban Álvarez Hernández
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PRINCIPIO BÁSICO
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PRINCIPIO BÁSICO
PRINCIPIO BÁSICO
“Todo lo que puedas hacer para disminuir/erradicar un posible dolor a tus
usuarios, o maximizar su placer, será bienvenido”
INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA
en 9 pasos
...ENTRE QUERER
Y...
TENER
QUE!
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1mentalidad
Agile entrepreneurship
Agilidad y Flexibilidad empresarial
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1
mentalidad
Agile entrepreneurship
1. Consigue el equipo adecuado.
2. Conoce qué montaña quieres escalar.
3. Piensa como un comercial. Vender no es una palabra fea.
4. Las ideas no es tan importante, es la ejecución.
5. Piensa a lo grande.
6. Conoce a qué/quien empujar, y hazlo.
7. Ama a los sistemas, procesos y números.
8. Trabaja en tu empresa, no dentro. Delega.
9. Aprende y experimenta sin parar.
10. Haz lo que amas, y ama lo que haces
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1
mentalidad
Agile entrepreneurship
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2política de trabajo
Lean Manufacturing
'producción ajustada', 'manufactura esbelta',
'producción limpia' o 'producción sin desperdicios'
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2
política de trabajo
Lean Manufacturing
Gestión del trabajo enfocado en la creación de flujo para poder
entregar el máximo valor para los clientes, utilizando para ello los
mínimos recursos necesarios: es decir ajustados
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2
política de trabajo
Lean Manufacturing
Amigos Empresarios del Club Unión
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3Filosofía empresarial para abordar el mercado
Customer development
Desarrollo orientado al cliente
Amigos Empresarios del Club Unión
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3
Filosofía empresarial para abordar el mercado
Customer development
Desarrollo orientado al cliente
La metodología Customer
Development dispone de los
siguientes pasos:
1. Descubrir al cliente
2. Validar con el cliente
3. Co-creación de productos y
servicios con el cliente
4. Crear el modelo de negocio que
sustente el proyecto empresarial
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3
Filosofía empresarial para abordar el mercado
Customer development
Desarrollo orientado al cliente
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4Lógica empresarial
Effectuation
Medios disponibles vs fines iniciales
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34
Lógica empresarial
Effectuation
Medios disponibles vs fines iniciales
MÁS QUE PASOS
FÍSICOS…
SON MENTALES4 4321
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5identifique
¿MERCADO ó “Mk´S”?
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5 Defina
¿MERCADO ó “Mk´S”?
Detectar oportunidades de negocio. Análisis y prospectiva de mercados
Culturales
Administrativas
Geográficas
Económicas
DiferenciasConsiderar y evaluar distancias: Modelo CAGE
¿EN QUÉ MERCADOS ENTRAR? KNOW-WHERE
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5 Defina
¿MERCADO ó “Mk´S”?
Factores de localización:
Barreras de entrada: (Porter)
• Economías de escala competidores locales
• Difícil diferenciación del producto
• Acceso restringido a los canales de distribución
• Inversiones de capital costosas
• Desventaja en costes, independientemente de la escala
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• Acceso/control suministros
• Capital humano
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6Diseñe
¿ESTRATEGIA?
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6 Diseñe
¿ESTRATEGIA?
¿CON QUÉ ESTRATEGIA?
3 tipos de estrategias genéricas (Porter):
1. Liderazgo en costes
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KNOW-HOW
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6 Diseñe
¿ESTRATEGIA?
INTERNACIONALIZACIÓN
EXPORTACIÓN
Indirecta
Directa
Venta directa
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Concertada
IMPLANTACIÓN
Filial comercial
Centro productivo
Comprar empresa
Crear nueva empresa
Joint Venture
R
I
E
S
G
O
C
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N
T
R
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L
No existe una fórmula. La estrategia dependerá de varios factores:
- Experiencia en el mercado
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- Factores de localización
- Diferencias culturales
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¿ESTRATEGIA?
VENTAJA COMPETITIVA
Costes bajos Diferenciación
ALCANCE
COMPETENCIA
Target amplio 1. Liderazgo en costes
2. Diferenciación
Target “nicho” 3.A. Enfoque en costes 3.B. Enfoque en diferenciación
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7Ajuste
TIPO DE ORGANIZACIÓN
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7 Ajuste
TIPO DE ORGANIZACIÓN
Cómo abordar un nuevo mercado
ADQUISICIÓN
Total (filial propia)
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Distribuidores
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¿CON QUÉ TIPO DE ORGANIZACIÓN? KNOW-WHO
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7 Ajuste
TIPO DE ORGANIZACIÓN
VENTA DIRECTA VENTA INDIRECTA O SUBCONTRATADA
● Departamento Propio
● Representante Asalariado
● Sucursal/Filial Comercial
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● Agente a comisión
● Distribuidor (Importador-Distribuidor)
● Trading Company
● Agente de Compras
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● Consorcio
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● Contrato de producción
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● Centro de Producción
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8Esboce
EL PLAN
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8 Diseñe
¿ESTRATEGIA?
OBJETIVO DE INTERNACIONALIZACIÓN
Ampliar nuestra cobertura de mercado, con el fin de lograr que el 30% de los
ingresos de la compañía provengan de mercados internacionales para el año 2020.
REGIÓN DE ENFOQUE
América Latina
ANÁLISIS DE MERCADO Y PAÍSES OBJETIVO
Colombia, Argentina, Chile y Uruguay
FASES DE INTERNACIONALIZACIÓN
fase 1
fase 2
fase 3
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fase n
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EJECÚTESE!!!!!!
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INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos

  • 3. ¿CÓMO DARÍAN USTEDES “EL PASO” PARA CONQUISTAR OTROS MERCADOS?
  • 5. INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos ...ENTRE QUERER Y... TENER QUE! Ing. Juan Esteban Alvarez H - MBA
  • 6. Ejecutivo de una Start-up: EmprendoMas® Emprendedor e Intraemprendedor. Asesor-Consultor en: Inteligencia de Mercados, Planes de Internacionalización Desarrollo Empresarial, Innovación Estratégica, Modelos de Negocio, Modelos Hubs&Nodes,
  • 7. Quiero Saber de USTEDES Presentación concreta, precisa, y concisa: Tienes 10 segundos: Nombre Completo, Empresa - Producto/Servicio Discurso de 10 segundos
  • 8. ¿CÓMO DARÍAN USTEDES “EL PASO” PARA CONQUISTAR OTROS MERCADOS?
  • 10. Una Startup busca su modelo de negocio Una Empresa ejecuta su modelo de negocio
  • 11. Empresa en proceso de internacionalización (STARTUP) VS EMPRESA Internacionalizada
  • 12. Una empresa en proceso de internacionalización (Startup) busca su modelo de negocio para competir en mercados internacionales Una Empresa Internacionalizada ejecuta su modelo de negocio
  • 16. Propósitos • Diversificar • Ganar competitividad • Hacer alianzas estratégicas • Disminuir el riesgo • Economías de escala. • Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados • Globalización de la economía. • Buscar mayor rentabilidad. EXPORTAR
  • 18. La internacionalización es un proceso en el que la empresa se convierte en un actor global. Es principalmente una filosofía en la cual se pasa de trabajar en un mercado local y algunos internacionales a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo. INTERNACIONALIZAR
  • 19. Propósitos INTERNACIONALIZAR Maximizar la competitividad y la eficiencia empresarial Por ejemplo, nuestras oficinas centrales pueden estar en Medellín, nuestros centros de producción en Buenos Aires, almacenes logísticos en diferentes partes de América. De esta forma, se desarrolla la estructura adecuada a cada país o zona geográfica y se controla toda la cadena de valor.
  • 20. Exportar es vender; internacionalizarse es plantearse una estrategia que permita a una empresa posicionarse en el mercado, controlando las diferentes acciones que se deben dar en dicho mercado
  • 21. Entendiendo las razones por las cuales una empresa se internacionaliza...
  • 22. RAZONES ESTRATÉGICAS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN Objetivo estratégico Ventajas relacionadas con la locación Ejemplos BÚSQUEDA DE RECURSOS NATURALES Abundancia de recursos naturales valiosos para la compañía o ventajas en su posición geográfica Petróleo en Medio Oriente o Venezuela. Acceso a dos océanos EXPANSIÓN DE MERCADOS Abundancia de consumidores del producto objetivo o con poder adquisitivo Estados Unidos, UE, China, India, México, Brasil EFICIENCIA EN COSTOS Economías de escala, abundancia de recursos a bajo costo Producción en China. Acceso preferencial al Mercado Americano CAPACIDADES DE INNOVACIÓN Abundancia de talento humano especializado, capacidades de I+D+i Sucursal en Silicon Valley cerca de Stanford, Robótica en Japón, Sector aeroespacial en Rusia SEGUIR A CLIENTES O ALIADOS ESTRATÉGICOS Acompañamiento a clientes o aliados en su estrategia de internacionalización Proveedores de Grupo SURA, Proveedores de Renault SEGUIR A COMPETIDORES ESTRATÉGICOS Reacción estratégica para contrarrestar acumulación de ventajas competitivas Deloitte, KPMG, PwC, Ernst & Young (Grönroos, 1999 & PENG, 2010) Tomado del Profesor Camilo Franco – Negocios Internacionales, Internacionalización de las compaías – 2014® ➢ Grönroos C., (1999). Internationalization strategies for services. Journal of Services Marketing, Vol. 13 Iss: 4/5, pp.290 – 297 ➢ PENG, M W., (2010). Global Business. Second Edition. Cengage Learning: South West.
  • 23. STRATEGIC REASONS WHY A SERVICE COMPANY WANTS TO INTERNATIONALIZE* Strategic Objectives Location advantages Examples EXPORT PLATFORM Abundance of quality labor and/or strategic geographic position ✓ Costa Rica for Contact Centers ✓ Nearshoring MARKET EXPANSION Abundance of customers or consumers for its services ✓ USA, EU, China, India, Mexico, Brazil MARKET DIVERSIFICATION Risk diversification ✓ Entering EU and LATAM COST EFFICIENCY Abundance of cheap labor and/or advantageous regulation ✓ Offshoring in India ✓ US-Colombia FTA INNOVATION PLATFORM Abundance of specialized labor and/or special R&D+i capabilities ✓ Silicon Valley Subsidiary near Stanford FOLLOWING CLIENTS OR STRATEGIC PARTNERS Supporting clients or allies on their internationalization strategy ✓ P&G suppliers ✓ Tech platform partners FOLLOWING STRATEGIC COMPETITORS Strategic reaction to prevent competitive advantage building ✓ Deloitte, KPMG, PwC, Ernst & Young *This should be determined at C-level of the company, but you must be a strong “advisor” on this decision (Grönroos, 1999 & PENG, 2010)Tomado del Profesor Camilo Franco – Negocios Internacionales, Internacionalización de las compaías – 2014® ➢ Grönroos C., (1999). Internationalization strategies for services. Journal of Services Marketing, Vol. 13 Iss: 4/5, pp.290 – 297 ➢ PENG, M W., (2010). Global Business. Second Edition. Cengage Learning: South West.
  • 24. ¿Dónde coloco yo ahora mi producto? Exportar es simplemente vender productos o servicios en otro país. Son transacciones comerciales ¿Qué puedo hacer para estos clientes internacionales? La internacionalización es un cambio en la filosofía en la cual pasamos a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo. Exportar vs Internacionalizar
  • 25. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EXTERNAS MACROENTORNO ENTORNO DE LA INDUSTRIA - Económico - Poder compradores - Político/Legal - Poder proveedores - Sociocultural - Barreras entrada/salida -Tecnológico - Productos sustitutos - Rivalidad interna de la industria - Nivel de desarrollo cluster FORTALEZAS Y DEBILIDADES INTERNAS POSTURA ESTRATÉGICA RECURSOS - Visión - Operativos - Misión - Financieros - Valores - Mercadeo - Cuerpo directivo - Humanos ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN • Objetivo de Internacionalización • Región de Enfoque • Análisis de país • Fases de Internacionalización •Estrategias de Desarrollo •Estrategia de Internacionalización
  • 26. SOLO UNA POLÍTICA DECIDIDA, CONSTANTE, PROACTIVA Y PLANIFICADA PUEDE GARANTIZAR EL ÉXITO EN LA INTERNACIONALIZACIÓN ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA
  • 28. No existen SOLUCIONES ÚNICAS, ni recetas que aseguren el éxito, lo importante es poder identificar, discernir y ejecutar las acciones adecuadas a nuestro entorno interno y externo. PRINCIPIO BÁSICO
  • 29. “el proceso de internacionalización de una empresa es un emprendimiento corporativo que obliga a la organización a ajustarse a requerimientos globales” Juan Esteban Álvarez Hernández Plan de internacionalización, U. Eafit PRINCIPIO BÁSICO
  • 30. “Se pierde tiempo, dinero y esfuerzo en construir algo que los clientes no necesitan” PRINCIPIO BÁSICO
  • 31. “A los clientes les importan SUS problemas, no TU solución” Lean Startup mantiene un enfoque obsesivo en los problemas de los clientes PRINCIPIO BÁSICO
  • 32. PRINCIPIO BÁSICO “Todo lo que puedas hacer para disminuir/erradicar un posible dolor a tus usuarios, o maximizar su placer, será bienvenido”
  • 33. INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos ...ENTRE QUERER Y... TENER QUE!
  • 34. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 1mentalidad Agile entrepreneurship Agilidad y Flexibilidad empresarial
  • 35. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 1 mentalidad Agile entrepreneurship 1. Consigue el equipo adecuado. 2. Conoce qué montaña quieres escalar. 3. Piensa como un comercial. Vender no es una palabra fea. 4. Las ideas no es tan importante, es la ejecución. 5. Piensa a lo grande. 6. Conoce a qué/quien empujar, y hazlo. 7. Ama a los sistemas, procesos y números. 8. Trabaja en tu empresa, no dentro. Delega. 9. Aprende y experimenta sin parar. 10. Haz lo que amas, y ama lo que haces
  • 36. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 1 mentalidad Agile entrepreneurship
  • 37. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 2política de trabajo Lean Manufacturing 'producción ajustada', 'manufactura esbelta', 'producción limpia' o 'producción sin desperdicios'
  • 38. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 2 política de trabajo Lean Manufacturing Gestión del trabajo enfocado en la creación de flujo para poder entregar el máximo valor para los clientes, utilizando para ello los mínimos recursos necesarios: es decir ajustados
  • 39. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 2 política de trabajo Lean Manufacturing
  • 40. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 3Filosofía empresarial para abordar el mercado Customer development Desarrollo orientado al cliente
  • 41. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 3 Filosofía empresarial para abordar el mercado Customer development Desarrollo orientado al cliente La metodología Customer Development dispone de los siguientes pasos: 1. Descubrir al cliente 2. Validar con el cliente 3. Co-creación de productos y servicios con el cliente 4. Crear el modelo de negocio que sustente el proyecto empresarial
  • 42. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 3 Filosofía empresarial para abordar el mercado Customer development Desarrollo orientado al cliente
  • 43. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 4Lógica empresarial Effectuation Medios disponibles vs fines iniciales
  • 44. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 34 Lógica empresarial Effectuation Medios disponibles vs fines iniciales
  • 46. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 5identifique ¿MERCADO ó “Mk´S”?
  • 47. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 5 Defina ¿MERCADO ó “Mk´S”? Detectar oportunidades de negocio. Análisis y prospectiva de mercados Culturales Administrativas Geográficas Económicas DiferenciasConsiderar y evaluar distancias: Modelo CAGE ¿EN QUÉ MERCADOS ENTRAR? KNOW-WHERE
  • 48. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 5 Defina ¿MERCADO ó “Mk´S”? Factores de localización: Barreras de entrada: (Porter) • Economías de escala competidores locales • Difícil diferenciación del producto • Acceso restringido a los canales de distribución • Inversiones de capital costosas • Desventaja en costes, independientemente de la escala • Política gubernamental desfavorable • Demanda interior • Acceso/control suministros • Capital humano • Tecnología
  • 49. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 6Diseñe ¿ESTRATEGIA?
  • 50. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 6 Diseñe ¿ESTRATEGIA? ¿CON QUÉ ESTRATEGIA? 3 tipos de estrategias genéricas (Porter): 1. Liderazgo en costes 2. Diferenciación 3. Enfoque 3.A. Enfoque en costes 3.B. Enfoque en diferenciación KNOW-HOW
  • 51. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 6 Diseñe ¿ESTRATEGIA? INTERNACIONALIZACIÓN EXPORTACIÓN Indirecta Directa Venta directa Agentes y distribuidores Concertada IMPLANTACIÓN Filial comercial Centro productivo Comprar empresa Crear nueva empresa Joint Venture R I E S G O C O N T R O L No existe una fórmula. La estrategia dependerá de varios factores: - Experiencia en el mercado - Canales de distribución - Factores de localización - Diferencias culturales
  • 52. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 6 Diseñe ¿ESTRATEGIA? VENTAJA COMPETITIVA Costes bajos Diferenciación ALCANCE COMPETENCIA Target amplio 1. Liderazgo en costes 2. Diferenciación Target “nicho” 3.A. Enfoque en costes 3.B. Enfoque en diferenciación
  • 53. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 7Ajuste TIPO DE ORGANIZACIÓN
  • 54. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 7 Ajuste TIPO DE ORGANIZACIÓN Cómo abordar un nuevo mercado ADQUISICIÓN Total (filial propia) Parcial (joint venture) SOLOS Directivos propios (expatriación) Directivos locales (contratación) Agentes comerciales ACOMPAÑADOS Importadores/ Distribuidores Socios locales (joint-venture) ¿CON QUÉ TIPO DE ORGANIZACIÓN? KNOW-WHO Franquicias
  • 55. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 7 Ajuste TIPO DE ORGANIZACIÓN VENTA DIRECTA VENTA INDIRECTA O SUBCONTRATADA ● Departamento Propio ● Representante Asalariado ● Sucursal/Filial Comercial ● Venta a distancia/correo/internet ● Agente a comisión ● Distribuidor (Importador-Distribuidor) ● Trading Company ● Agente de Compras ALIANZAS FÓRMULAS NO COMERCIALES ● Consorcio ● Piggy-Back ● Intercambio de redes comerciales ● Joint Venture Comercial ● Contrato de producción ● Sesión tecnológica Industrial / Licencias ● Franquicias ● Joint Venture Productiva ● Centro de Producción
  • 56. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 8Esboce EL PLAN
  • 57. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 8 Diseñe ¿ESTRATEGIA? OBJETIVO DE INTERNACIONALIZACIÓN Ampliar nuestra cobertura de mercado, con el fin de lograr que el 30% de los ingresos de la compañía provengan de mercados internacionales para el año 2020. REGIÓN DE ENFOQUE América Latina ANÁLISIS DE MERCADO Y PAÍSES OBJETIVO Colombia, Argentina, Chile y Uruguay FASES DE INTERNACIONALIZACIÓN fase 1 fase 2 fase 3 …. fase n
  • 58. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 9Ajuste EJECÚTESE!!!!!!
  • 59. Amigos Empresarios del Club Unión Internacionalizar TU empresa en 9 pasos Juan E. Alvarez H 9 Ejecute EJECÚTESE!!!!!