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VENDER ES SERVIR
A TUS CLIENTES
www.apasiona-t.co
JOSÉ MARÍA VICH
Vender es servir a tus CLIENTES, no “colocarles” un producto
Durante mi Carrera profesional siempre he tenido interés por la lectura de cualquier libro, e book, white
paper que me cayese en las manos sobre marketing, ventas y cómo podemos ser más eficientes en
nuestra interacción con nuestros CLIENTES.
Aunque pueda parecer extraño, siempre he entendido mi profesión como vendedor para ser un
facilitador, alguien que ayuda a los CLIENTES, en vez de venderles. Es por eso que desde hace ya
años, comparto información de una forma altruista, natural, con el ánimo de ayudarles a tomar mejores
decisiones; escuchando activamente sus necesidades para apoyarles en aquello que realmente puedan
necesitar.
Esa parte de contribución, de ayuda, siempre ha sido clave en mi Carrera como vendedor. Estar en
continuo estado de aprendizaje solo es una pequeña parte de la ecuación, todo ese conocimiento
adquirido nunca me hubiera ayudado a construir reputación sobre lo que hacemos si nadie hubiese
sabido sobre ello.
Por ejemplo, mientras otras personas ojean un periódico en la mañana; yo me meto en mi perfil de
LinkedIn y empiezo con mi proceso diario: recomiendo, comparto, comente, mando invitaciones, veo
lo que otros han publicado. Envio mensajes, comparto mi contenido de forma natural (mucha gente me
dice que doy más información de la cuenta) y envío algun mensaje para conseguir reuniones. Segura-
mente toda la información de esas personas que leen el Tiempo, Semana, HBR, The Wall St Journal
es muy valiosa e interesante para cualquier persona, pero si no la compartes, si no haces networking
no le va a servir a nadie. Más que nada porque, salvo que uses una versión digital, no vas a poder
compartirla. El impacto del contacto de uno para muchos, es mucho más efectivo que el de uno para
si mismo.
Muchas empresas y personas piensan que el conteni-
do es labor exclusive de marketing, y yo no estoy de
acuerdo. De hecho, el vendedor moderno tiene que
ser un “mini-marketero” en vez de una máquina de ce-
rrar acuerdos. Este es el tercer pilar del social selling:
“usar el contenido para (re) enganchar a tus CLIEN-
TES”
Esto, evidentemente es tierra desconocida para los
vendedores, y surgen muchas preguntas, de las cua-
les me quedo con tres principalmente que comento a
continuación:
Mucha gente se limita a compartir el contenido de su
empresa, y esto está bien. Pero asegúrate que no es el único contenido que compartes. Todo un equi-
po solo compartiendo contenido de la misma compañía se vuelve en algo aburrido y tedioso de ver.
Te proponemos algo sencillo: comparte contenido de otras personas (COP son las siglas). ¿Qué otras
personas se preguntaran?, simplemente analistas, bloggers, lideres de opinión, practicantes, expertos,
y la lista puede seguir…
Cuando tengas dudas, mira a tus CLIENTES. Mira lo que ellos están compartiendo en sus redes
sociales, suscríbete a las publicaciones que leen, sigue los grupos en los que están metidos. Lee y
segmenta el contenido de su interés, y aporta tu granito de arena como un experto que eres en deter-
minadas materias (no se trata de comentarlo todo, sólo aquello donde puedas aportar valor).
En corto, la mayor parte de los vendedores no son capaces de escribir un artículo. Pero no tienes que
ser un editor para buscar COP, compartir tu opinión y un artículo interesante de otras personas que
aporte valor a tu red.
Aún así, si te atreves a escribir un artículo o con un blog o crear contenido original (los vendedores ten-
demos a hablar mucho…¿qué tal un video?), adelante!. Conocemos algunos de nuestros CLIENTES en
Colombia que, gracias a un esfuerzo como este, han construido relaciones virtuales que han terminado
en convertirse en CLIENTES fieles. Si tienes pasión por escribir, convierte eso en parte de tu estrategia
de Social Selling.
Ok, me direis, ya estoy leyendo y compartiendo ¿y ahora qué sigue?.
Encontrar y compartir contenido son realmente etapas importantes para conectar con tus CLIENTES a
través del contenido, pero el otro componente importante muchas veces no se tiene en cuenta: identificar
y conectar con la gente adecuada. Es buenísimo compartir un articulo de un lider de opinión en Twitter
on en LinkedIn, pero que tal interactuar y re twittear o compartir o recomendar artículos en LinkedIn,
Twitter o incluso Facebook. Hacer networking en Linkedin (con un proceso diario) es fascinante, escribir
artículos más, pero que tar interactuar con el contenido de otras personas…No te olvides de comentar
aquello en lo que puedes aportar valor, y ayudar a otros a promocionar su trabajo. Yo personalmente
lo hago TODOS los días.
Si empiezas a compartir el contenido de tus CLIENTES, a comentar aquello en lo que están interesados,
no tardarán mucho en hacer lo mismo con tu contenido. En ese punto estarás muy bien encaminado
como experto en lo que haces, y empezarás a tener éxito en tu proyecto de #SocialSelling
SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO
Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke-
ting de calidad.
Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun-
tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos
cosas: Actitud y Constancia.
Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de
ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día
más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos,
porque “Tu Red es tu mejor activo”
Tu red
es tu mayor
activo
chema.vich@apasiona-t.co
chema.vich@apasiona-t.co
https://www.linkedin.com/in
/chemavichapasiona-t/
•	 Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,
conferenciante en Latinoamerica
y Europa
•	 Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo moneti-
zar en el económic graph”
•	 Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortu-
ne 500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
•	 Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
•	 Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido ten-
dencias negativas en tiempo record en el mercado Latinoa-
mericano sobre todo, y en Europa
•	 Ha trabajado en varios sectores: financiero, servi-
cios, viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecuti-
va entre otros
•	 2 veces ganador del American Express President Club, y una del Western Union President
Club
•	 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
•	 Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
•	 Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en
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•	 Impulsor del cambio: especialista en venta social
José maría vich

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Vender es servir a tus clientes final

  • 1. VENDER ES SERVIR A TUS CLIENTES www.apasiona-t.co JOSÉ MARÍA VICH
  • 2. Vender es servir a tus CLIENTES, no “colocarles” un producto Durante mi Carrera profesional siempre he tenido interés por la lectura de cualquier libro, e book, white paper que me cayese en las manos sobre marketing, ventas y cómo podemos ser más eficientes en nuestra interacción con nuestros CLIENTES. Aunque pueda parecer extraño, siempre he entendido mi profesión como vendedor para ser un facilitador, alguien que ayuda a los CLIENTES, en vez de venderles. Es por eso que desde hace ya años, comparto información de una forma altruista, natural, con el ánimo de ayudarles a tomar mejores decisiones; escuchando activamente sus necesidades para apoyarles en aquello que realmente puedan necesitar. Esa parte de contribución, de ayuda, siempre ha sido clave en mi Carrera como vendedor. Estar en continuo estado de aprendizaje solo es una pequeña parte de la ecuación, todo ese conocimiento adquirido nunca me hubiera ayudado a construir reputación sobre lo que hacemos si nadie hubiese sabido sobre ello. Por ejemplo, mientras otras personas ojean un periódico en la mañana; yo me meto en mi perfil de LinkedIn y empiezo con mi proceso diario: recomiendo, comparto, comente, mando invitaciones, veo lo que otros han publicado. Envio mensajes, comparto mi contenido de forma natural (mucha gente me dice que doy más información de la cuenta) y envío algun mensaje para conseguir reuniones. Segura- mente toda la información de esas personas que leen el Tiempo, Semana, HBR, The Wall St Journal es muy valiosa e interesante para cualquier persona, pero si no la compartes, si no haces networking no le va a servir a nadie. Más que nada porque, salvo que uses una versión digital, no vas a poder compartirla. El impacto del contacto de uno para muchos, es mucho más efectivo que el de uno para si mismo.
  • 3. Muchas empresas y personas piensan que el conteni- do es labor exclusive de marketing, y yo no estoy de acuerdo. De hecho, el vendedor moderno tiene que ser un “mini-marketero” en vez de una máquina de ce- rrar acuerdos. Este es el tercer pilar del social selling: “usar el contenido para (re) enganchar a tus CLIEN- TES” Esto, evidentemente es tierra desconocida para los vendedores, y surgen muchas preguntas, de las cua- les me quedo con tres principalmente que comento a continuación: Mucha gente se limita a compartir el contenido de su empresa, y esto está bien. Pero asegúrate que no es el único contenido que compartes. Todo un equi- po solo compartiendo contenido de la misma compañía se vuelve en algo aburrido y tedioso de ver. Te proponemos algo sencillo: comparte contenido de otras personas (COP son las siglas). ¿Qué otras personas se preguntaran?, simplemente analistas, bloggers, lideres de opinión, practicantes, expertos, y la lista puede seguir… Cuando tengas dudas, mira a tus CLIENTES. Mira lo que ellos están compartiendo en sus redes sociales, suscríbete a las publicaciones que leen, sigue los grupos en los que están metidos. Lee y segmenta el contenido de su interés, y aporta tu granito de arena como un experto que eres en deter- minadas materias (no se trata de comentarlo todo, sólo aquello donde puedas aportar valor). En corto, la mayor parte de los vendedores no son capaces de escribir un artículo. Pero no tienes que ser un editor para buscar COP, compartir tu opinión y un artículo interesante de otras personas que aporte valor a tu red. Aún así, si te atreves a escribir un artículo o con un blog o crear contenido original (los vendedores ten- demos a hablar mucho…¿qué tal un video?), adelante!. Conocemos algunos de nuestros CLIENTES en Colombia que, gracias a un esfuerzo como este, han construido relaciones virtuales que han terminado en convertirse en CLIENTES fieles. Si tienes pasión por escribir, convierte eso en parte de tu estrategia de Social Selling. Ok, me direis, ya estoy leyendo y compartiendo ¿y ahora qué sigue?.
  • 4. Encontrar y compartir contenido son realmente etapas importantes para conectar con tus CLIENTES a través del contenido, pero el otro componente importante muchas veces no se tiene en cuenta: identificar y conectar con la gente adecuada. Es buenísimo compartir un articulo de un lider de opinión en Twitter on en LinkedIn, pero que tal interactuar y re twittear o compartir o recomendar artículos en LinkedIn, Twitter o incluso Facebook. Hacer networking en Linkedin (con un proceso diario) es fascinante, escribir artículos más, pero que tar interactuar con el contenido de otras personas…No te olvides de comentar aquello en lo que puedes aportar valor, y ayudar a otros a promocionar su trabajo. Yo personalmente lo hago TODOS los días. Si empiezas a compartir el contenido de tus CLIENTES, a comentar aquello en lo que están interesados, no tardarán mucho en hacer lo mismo con tu contenido. En ese punto estarás muy bien encaminado como experto en lo que haces, y empezarás a tener éxito en tu proyecto de #SocialSelling
  • 5. SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke- ting de calidad. Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun- tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos cosas: Actitud y Constancia. Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos, porque “Tu Red es tu mejor activo” Tu red es tu mayor activo chema.vich@apasiona-t.co chema.vich@apasiona-t.co https://www.linkedin.com/in /chemavichapasiona-t/
  • 6. • Ejecutivo global, coach corporativo en venta social, conferenciante en Latinoamerica y Europa • Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo moneti- zar en el económic graph” • Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortu- ne 500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en posiciones directivas • Compañías en las que ha trabajado: DHL, American Express, Western Union e Ingenico entre otras • Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido ten- dencias negativas en tiempo record en el mercado Latinoa- mericano sobre todo, y en Europa • Ha trabajado en varios sectores: financiero, servi- cios, viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecuti- va entre otros • 2 veces ganador del American Express President Club, y una del Western Union President Club • 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo • Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica • Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en breve Avianca entre otros • Impulsor del cambio: especialista en venta social José maría vich