Este documento discute la importancia de una estrategia ganadora de ventas sociales basada en el contenido. Señala que los clientes ahora tienen más poder y buscan información en línea, por lo que las empresas deben estar continuamente presentes y compartir contenido valioso para satisfacer sus necesidades. También enfatiza la necesidad de que el marketing, las ventas y las operaciones colaboren en la creación y distribución de contenido relevante y personalizado a lo largo del viaje del cliente.

1. EL VERDADERO SECRETO DE UNA ESTRATEGIA
GANADORA DE SOCIAL SELLING
Por: José maría vich

2. Muchos CEO´s creen que no tienen las actitudes que se necesitan hoy, ni el liderazgo que se necesita
hoy y, ni siquiera la estructura operativa para adaptarse a todos los cambios que están sucediendo.
Hay un temor injustificado al cambio cultural, pero no queda otro remedio que llevarlo a cabo. Lo que
realmente ha cambiado de verdad, está en el entorno del CLIENTE, ya lo hemos dicho muchas veces.
¿Cómo puede entonces un líder ser más digital, teniendo en cuenta que nuestros
CLIENTES nos llevan varios cuerpos de ventaja?.
Hay que estar continuamente presentes de diversas maneras en la cadena de toma de decisión de com-
pra. Anticiparnos a las necesidades de un CLIENTE porque entendemos sus objetivos, compartiendo
valor continuamente y siendo RELEVANTES.
Como lider de ventas, tienes que ser conocedor de la tecnologia que viene, pero no solo de la tecnologia
ya que ella sola no es capaz de empujar la estrategia, la cultura, la gente y los procesos, eso ya te toca
a ti.
Los baby boomers (e incluso generación X) no tienen que salir del mercado laboral, pero si URGEN-
TEMENTE tienen que adquirir nuevas skills y conocimientos que ayuden, con su experiencia, a tener
equipos de alto rendimiento. 1234
El contenido se ha convertido rápidamente en una de las formas más efectivas de atraer, educar y vender
a los compradores. Según Forrester, el 82% de los compradores consumen al menos 5 piezas de conte-
nido antes de elegir a un proveedor.
Muchas compañías están desperdiciando dinero creando contenido sin valor, sin un plan y sin estrategia.
Hay que hacer research, tener una estrategia clara y medible y unos KPI´s que sean lógicos.
¿Crees realmente que podemos hacer trabajar a marketing y a ventas juntos a través del contenido?
Seguro que lo has oído alguna vez ya: “El contenido es el petróleo del marketing moderno”. Creando y
compartiendo contenido a lo largo del viaje del CLIENTE, podrás tener conversaciones más relevantes,
en el momento adecuado y en el contexto adecuado.
Nos encanta apoyar a empresas en Latinoamérica a vender más y mejor, a hacer un marketing con más
alcance, medible, menos costoso y que realmente marque una diferencia en la vida de todos nuestros
CLIENTES.
Quiero que pienses en la última vez que has tomado una decisión de compra en tu vida. ¿Por dónde
empezaste?, ¿Entraste en Google? ¿Le preguntaste a tu red en Facebook? O simplemente miraste en
blogs especializados en ese producto y/o servicio en particular.
Nadie piensa en un vendedor. ¿Te das cuenta cómo ha cambiado el entorno?. El CLIENTE, por primera
vez en su vida, está sentado en el asiento del conductor, y tiene el poder a golpe de un click, 365 días al
año, 24 horas al día.

3. Hay muchos vendedores que todavía no entienden que continuando con la puerta fría no les va a traer
beneficios, es más, por muchos e mails que mandes con los beneficios de TU producto, TU servicio, TU
empresa…ellos no van a actuar por un simple hecho:
Con mensajes de copia/pega, para todos; no estás demostrando ningún interés en tu CLIENTE, le estás
tratando como a uno más. Esto, es realmente un riesgo; si los vendedores no empiezan a cambiar cómo
se acercan a sus CLIENTES, van a venir malas épocas para ellos en cuanto a ganar nuevos CLIENTES
y mantener los existentes.
Identifica a tus posibles CLIENTES:
Puedes iniciar esa búsqueda simplemente escuchando lo que dice en redes, aportando valor, contenido,
presencia.
Si tu empresa cuenta con un departamento de operaciones que realmente soporte a ventas en la edu-
cación a los CLIENTES, y en crear hechos con números para contextualizar el contenido, puede ser un
buen momento para pensar contenido de verdad.
Marketing (Comunicación de uno a muchos)
Nos situamos en la parte de arriba del funnel de ventas: Blogs, videos, E books, infografías, estudios,
testimonios, whitepapers, búsqueda y mucho más.
Ventas (Comunicación de persona a persona)
Contenido distribuido de uno a uno; personalizado que se distribuye en videos, e mails, redes sociales,
llamadas, interacciones, whatsapp y otras formas de comunicación.
Operaciones (enfocado a soporte a ventas)
Se situa al final del funnel en la fase de ventas: inteligencia de negocio, scripts, casos de negocio, edu-
cación personalizada, training de ventas.
Los vendedores crean al menos el 26,3% del contenido (CSO Insights 2016) que necesitan por si mismos,
lo que es realmente alto. Los vendedores deberían customizar únicamente todo el contenido que marketing
les provee al igual que operaciones.
Quienes son los creadores de contenido aparte de marketing:
Ventas
Product management
Operaciones
Legal
CEO
RRPP
HHRR

4. El rol de marketing es aglutinar contenido, darle forma, darle sentido y compartir con los demás ANTES
de que salga a la luz, esto es básico para mantener la cohesión y ayudar a ventas a “jugar” con sus redes
sociales.
Debemos producir contenido de calidad, contenido que aporte valor, que sirva, porque si no el vendedor
no va a ayudar en la labor de distribución.
El futuro del Project management requiere la creación de un contenido mucho más detallado sobre la
solución acordada con el CLIENTE, las opciones y la implementación de las estrategias. Se requiere
información detallada de precios, SLA´s, contratos y otros detalles (CSO Insights).
La mejor regla para no fallar en este mercado tan ocupado y competitivo es no mandar nunca un “mensaje
desnudo”, el 64% de los decisores B2B dicen que nunca engancharían con un vendedor si el mensaje
no está personalizado (LinkedIn)
Ten en cuenta que un día mas tarde que nunca, el video será el medio dominante de comunicación. La
gente empieza a recibir videos todos los días, y hay que empezar a ser creativos para sobresalir por
encima del resto.
¿Con qué crees que se engancha más tu CLIENTE?. ¿Cómo eres capaz de identificar de qué manera
se quieren comunicar contigo?.
Tu mente tiene que estar abierta a todo, cada CLIENTE es un mundo diferente; tienes que mezclar tus
interacciones con ellos, un dia un mensaje en redes sociales, otro un whatsapp, de repente un mail, otro
día simplemente una llamada…con la cadencia adecuada conseguirás tus objetivos más fácilmente.
Cuando ya te acercas a la toma de decisión, no todo el contenido sirve. Ten en cuenta esto cuando te
comuniques en el momento final con ello, mucho número puede ser intenso y poco no ser suficiente; hay
que entender bien sus necesidades.
Linkedin te da una información muy valiosa que te puede ayudar a saber donde estas en cada momento.
Te muestra quien ve tu contenido, de donde son, en que compañías trabajan, en que lugar, etc. Incluso
muestra abajo el nivel de conexión con tus CLIENTES, ¿increible no?
Todos los puntos de contacto tienen que tener sentido, Linkedin ha empezado a compartir estos datos
con nosotros. Aunque muchas veces no es obvio, es sano mirar de vez en cuando el siguiente link:
Sucede que ventas continuamente le dice a marketing ¿por qué no produces el contenido que necesito
para solucionar los problemas de mis CLIENTES?. Seguramente estas dos razones son la causa de la
falta de trabajo en equipo.
Personalmente, pienso que hay que evolucionar; el choque se produce porque normalmente marketing
piensa en producto y ventas en CLIENTE, y ahí viene el desencuentro.

5. Marketing tiene que saber más de ventas, ventas tiene que saber más de marketing y todos tenemos
que saber más del CLIENTE.
Muchos marketeros piensan que para ellos es más fácil medir otros factores positivos como número de
seguidores, clicks, visibilidad, y exposición de marca.
Se ha comprobado a lo largo de los últimos años que compartir contenido en redes impacta significativa-
mente los ingresos independientemente del sector industrial o la región. (Sales Force Analytics)
Si hay más de 700 MM de CLIENTES potenciales en LinkedIn al alcance de un click, mi pregunta para
los vendedores es…¿no quieres hablar con ellos? ¿o prefieres seguir usando bases de datos y puerta
fría?.
¿Qué tal poder estar ahí, a distancia de un click, de 90 MM de personas en Lationamérica?.
Tu red es tu mayor activo, lo decimos muchas veces; el tamaño de tu red marca el tamaño de tu oportu-
nidad y es precisamente ahí donde falla mucha gente, miremos si no, el siguiente gráfico:
Una persona con una red de 550 personas en primer nivel, puede tener un alcance de 15 Millones de
personas, ¿alguna vez hemos tenido algo así?
Para romper el paradigma del trabajo en silos, necesitas medir cuantitativa y cualitativamente, el ROI del
marketing de contenido.
Hay que revisar continuamente no solo contenidos, sino formatos, cadencias, e interacciones de los líderes
de tu compañía, un paso vital este.

6. Si realmente ventas coopera, marketing y ven-
tas pueden entrar en lo que personalmente lla-
mo “ventana de tiempo”, extrayendo lo mejor
de las necesidades del CLIENTE y optimizán-
dolo desde arriba en el funnel con la creación
de contenido por parte de marketing.
Antes de que los vendedores crean conteni-
do por si mismos, necesitan compartirlo y no
tienen tiempo de crearlo, esto es un círculo
vicioso que es una realidad en casi todas las
empresas (siempre hay excepciones que con-
firman la regla).
Si ventas entiende que pueden compartir el contenido que realmente necesitan la cosa cambia, y es
donde empiezan a colaborar; pero esto solo depende de ellos y de sus líderes.
La “ventana de tiempo” maximiza su tiempo de una forma exponencial, en el tiempo muerto como el tiempo
que pasan en un medio de transporte, esperando a coger un avión, antes de entrar en una reunión. Ellos
disponen de ese tiempo, pero no quieren escribir.
Pero que tal disponer de una “ventana de tiempo” con tu equipo de marketing en el que la pregunta
sea: “estamos preparando contenido de xxxxxxx, me dedicas unos minutos y me cuentas qué dicen los
CLIENTES”; esto es mucho más fácil de conseguir.
Además, si les das su cuota de exposición poniendo sus nombres en el artículo estarán deseando coo-
perar de nuevo contigo. Esta “ventana de tiempo” maximiza todas las oportunidades y todo el mundo
gana, ¿no crees?
Todo lo que tenemos que hacer en marketing es ayudar a crecer exponencialmente, cuando intentas
hacer más de lo mismo, te das cuenta rápidamente que el camino tradicional ya no funciona.
Tienes que convertir el contenido en una experiencia que marque la diferencia con tus CLIENTES. Ten
en cuenta que el contenido es la razón nº 1 por la que tus CLIENTES no interactúan más contigo.
Nuestra labor en marketing es habilitar a nuestros vendedores para que sus CLIENTES tengan una
gran experiencia, ten en cuenta que estamos hablando de CLIENTES y no de producto, esa es la gran
diferencia.
Si lo hacemos bien, seguramente en un futuro no tengamos que generar leads, sino que los CLIENTES
vengan directos a nuestra puerta, websites, redes, etc. ¿y sabes qué? Seguramente en ese momento
ya lo sepamos todo de ellos.

7. Muchas de las estrategias hoy en dia giran alrededor del contenido, realmente intentamos ayudar on line,
ese es el juego, eso es el marketing de contenido, y compartir es ser generoso y yo, personalmente,
quiero ser la persona más generosa del mundo. Se acabaron los tiempos de esconder la información,
cuanto más sepan de ti, mejor.
Porque hoy en día la tremenda mentira que nos contamos a nosotros mismos es “es que nuestros
CLIENTES están demasiado ocupados…”, lo que esto significa, si lees entre líneas, es que lo que les
estas dando no es lo suficientemente relevante.
Solo piensa en lo importante que sigue siendo el boca a boca para el éxito de cualquier empresa. Y pien-
sa como el contenido y el boca a boca pueden funcionar para conseguir CLIENTES ¡gratis!
Hoy en día, el contenido por voz se está multiplicando exponencialmente; el entretenimiento es una
necesidad humana, y nosotros somos los que tenemos que poner ese ¡wow! En la vida de nuestros
CLIENTES con la mejor de las experiencias.
Gente, procesos y herramientas, ese es el orden. Pero los procesos no pueden ser rígidos, no podemos
perder ventaja de los casos que suceden en el momento y el video es un factor fundamental para comu-
nicar en tiempo y forma.
Piénsalo, por que nos enfocamos en leads y en prospectos cuando la mayor parte de nuestros ingresos
viene de nuestros CLIENTES. Qué tenemos que hacer para que todo ese material que producimos esté
en ese lugar mágico para que nuestros CLIENTES lo vean.
No soy un fanático de los CRM´s, de hecho los odio; y de otras herramientas que automatizan procesos;
pero si creo en elementos que nos ayuden, que agarren parte del proceso y lo automaticen para apoyar-
nos en nuestras estrategias.
Este E book está escrito con la intención de levantar una inquietud y conseguir que todo el mundo reme
en la misma dirección, espero haber conseguido mi objetivo, si es así; encantado de haber aportado mi
granito de arena.
Tu red es tu mayor activo, ¡recuérdalo!

8. • Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,
conferenciante en Latinoamerica y Europa
• Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo monetizar en
el económic graph”
• Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortune
500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
• Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
• Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido tendencias
negativas en tiempo record en el mercado Latinoamericano
sobre todo, y en Europa
• Ha trabajado en varios sectores: financiero, servicios,
viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecutiva entre
otros
• 2 veces ganador del American Express President Club, y
una del Western Union President Club
• 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
• Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
• Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en breve
Avianca entre otros
• Impulsor del cambio: especialista en venta social
José maría vich

9. SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO
Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke-
ting de calidad.
Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun-
tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos
cosas: Actitud y Constancia.
Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de
ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día
más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos,
porque “Tu Red es tu mejor activo”
Tu red
es tu mayor
activo
chema.vich@apasiona-t.co
chema.vich@apasiona-t.co
https://www.linkedin.com/in
/chemavichapasiona-t/