El documento discute cómo las empresas pueden vender efectivamente a través de las redes sociales. Explica que las redes sociales son un canal cada vez más importante para la venta debido a que los clientes pasan mucho tiempo en ellas. También proporciona consejos sobre cómo atraer a los clientes, retenerlos y convertirlos en ventas a través de contenidos atractivos y experiencias positivas en las redes sociales.

1. ¡Cómo vender
en redes sociales!

2. ¡Cómo no vender en redes sociales!
•¿Quiénes dicen que no se puede vender en redes sociales?
•Profesionales poco cualificados:
•Community=Comunicador <> Vendedor
•Vendedor 1.0=Vendedor en canales convencionales “intrusivo”
<> Redes Sociales
•No conocen el producto a fondo
•Empresas poco cualificadas
•Opacas
•Productos no excelentes
•Servicio no excelente

3. LOS CANALES TRADICIONALES CADA VEZ
ESTÁN MÁS SATURADOS
Estamos cansados de:
•Nos asalten por la calle para colaborar con una ONG o contratar una
tarjeta de crédito.
•Nos llamen por teléfono para cambiarse a Movistar cuando ya eres
cliente de Movistar.
•Nos bombardeen de publicidad por todos los medios con mensajes
unidireccionales.
•Llenen nuestro buzón de correo de spam que no hemos solicitado.

4. Recibimos una media de 3.000 impactos
publicitarios al día (muy interesante)
Algunos datos preocupantes:
•La publicidad convencional es aburrida, repetitiva y nos pasa
absolutamente desapercibida
•No nos gusta que nos digan lo buenas que son las marcas, queremos
que nos lo demuestren
•Los ratios de apertura de emails han bajado a entre un 5% y un 15%
de media
•Los ratios de clic de los banners raramente superan el 1% (Fuente:
Google).

5. Debemos cambiar y adaptarnos
Algunas claves:
•Quiero hablar y dialogar con mis marcas directamente, de tú a tú.
•Quiero una comunicación de igual a igual
•Quiero que sea abierta y transparente. Clara y sin trapos sucios.

6. Recibimos una media de 3.000 impactos
publicitarios al día (muy interesante)
¿Qué es lo que busca la gente?
•Los ratios de apertura de emails han bajado a entre un 5% y un 15%
de media
•Los ratios de clic de los banners raramente superan el 1% (Fuente:
Google).

7. ¿Dónde pasan los usuarios el tiempo hoy
en día, en especial los más jóvenes?
•En tuenti, facebook, habbo, twitter…
•Y los profesionales en linkedin, xing, viadeo…
•Y otras cada vez más segmentadas como Yelp, Pinterest…

8. Cada vez pasamos más tiempo…

9. En diferentes dispositivos
¿Cuales?
PC: trabajo
Tablet: ocio
Móvil: en movimiento
Smart TV: experiencias
Algunos ejemplos
-Estamos viendo la tele mientras navegamos por Internet con nuestra tableta.
-Revisamos los últimos tweets mientras esperamos el autobús.
-Escaneamos un código de barras con nuestro móvil en el supermercado para ver
dónde es más barato ese producto.
-Le damos más importancia a la información local y a los servicios de información
geográfica.

10. Los dispositivos móviles son
supermercados andantes
Juegan un papel fundamental en muchos procesos de compra.
Por tanto, tienen que jugar un rol fundamental en nuestra estrategia
de social commerce
Debemos adaptar y personalizar la experiencia
Los usuarios de móviles están predispuestos para comprar, y llamar
inmediatamente y que tienen un nivel de interacción muy superior
a otros dispositivos
También son más proclives a compartir sus experiencias de compra
“social commerce”
Veámoslo

21. Nuevas variables de segmentación
•En qué dispositivo me encuentro. Eso condiciona mi forma de
consumir el contenido
•Dónde estoy –geolocalización-. Eso condiciona cómo me comporto y
también el dispositivo que estoy usando.
•En qué momento del día. No es lo mismo mirar una noticia recién
levantado en mi tablet mientras desayuno, que por la tarde en el móvil
mientras espero el transporte para volver a casa. Ni mi predisposición
es la misma, ni voy a consumir el mismo contenido de la misma
manera.

22. Vivimos un agotamiento de los “Canales
tradicionales de internet”
Crisis del search, en un momento en el que la baja demanda ha
provocado que el tamaño del canal de búsqueda se haya reducido
a mínimos (salvo excepciones como ofertas o descuentos)
Saturación de la bandeja de email, crisis de ctr en los banners, fraude
en las redes de afiliación…
Estamos obligando a buscar nuevas alternativas que se están
desarrollando muy rápidamente.
Las redes sociales son una gran alternativa y apoyan nuestro: seo
natural; autoridad y reputación, generan tráfico directo, leads y
ventas…
…VAMOS QUE LO TIENEN TODO SI SABEMOS APROVECHARLO

23. ¿Por qué vender en redes sociales?
•Porque mis clientes están ahí
•Porque están predispuestos a conversar
•Porque psicológicamente están relajados disfrutando de momentos de ocio
•GRANDES ERRORES
•Querer hacer las cosas igual que en otros canales
•No aceptar las reglas del juego es cerrar la ventana de oportunidad que este
estado del usuario nos permite. Si ve que le estamos vendiendo pues hace lo
mismo que en el mundo real cierra su persiana.
No tener un conocimiento profundo de las reglas del juego de cada red social,
sus peculiaridades, normas, usos, lenguajes para poder iniciar una buena
estrategia de venta en redes sociales.

24. Algunas redes donde podemos vender
Facebook
•Es una red social de ocio
•Es una red para estar con conocidos
•En Facebook estamos todos y es fácil encontrar a alguien
•Facilidad de contacto con las marcas
•Tono informal y afable. La gente está muy predispuesta
•El concepto de “gamification”: los usuarios están en Facebook para
jugar y divertirse, las cosas serias déjalas para otras redes y
aprovéchate de ello. Si les haces jugar con tu marca conseguirás
involucrarlos
•Gran nivel de conversación
•Es una buena herramienta para dar soporte
•Es la mejor herramienta que hay para vender

25. Algunas redes donde podemos vender
Twitter
La herramienta de microblogging por excelencia
Más de 5 millones de usuarios en España, de los más activos del
mundo
Herramienta para servicios en tiempo real
Por este motivo es la herramienta ideal para comunicaciones que
requieren rapidez, ofertas, descuentos y promociones

26. Algunas redes donde podemos vender
Twitter ejerce un papel fundamental en nuestra estrategia de ventas en:
•Resolución de dudas
•Resolución de incidencias
•Preguntas y respuestas
•Complementa y potencia nuestra actividad offline mediante hastags. Por
ejemplo, podemos realizar un seminario o webinar y pedir que nos hagan
las preguntas por twitter mediante un hashtag.
•Trabajaremos para atraer a los influencers y prescriptores de nuestro
sector en combinación con nuestro blog
•Es una herramienta que sobre todo funcionará con ofertas lastminute, hard
discount. Por ejemplo, Dell utiliza Twitter para liquidar stocks con máximo
descuento. De esta manera consigue mantener enganchada a una
audiencia a la caza de la ganga. Ver más sobre el caso de éxito de Twitter

27. Algunas redes donde podemos vender
Linkedin
Mucho más profesional
Muy orientada a networking profesional
También focalizada a grupos profesionales
También puede ser una buena herramienta para dar soporte
Imprescindible para hacernos valer entre los profesionales a los que
realmente me interesa escuchar y poder dialogar con ellos
Para conseguir contactos y oportunidades B2B es la más adecuada

28. Algunas redes donde podemos vender
Linkedin es la red social B2B por excelencia. Ahí es posible encontrar
clientes y potenciales de nuestra marca.
•Página de empresa
•Grupo de debate
Nuestros comerciales deben utilizar esta red como una red más de
prospección para identificar contactos.
Los tres principales usos :
Encontrar personas muy relevantes y segmentadas con perfiles
específicos.
Participar en grupos temáticos para ser conocidos y relevantes y para
tener acceso a realizar
Seguimiento de prospects off line.
Conectar personas cuando estamos viajando. Una compañía aérea
nos permite elegir asiento en función de nuestros perfiles de Linkedin.

29. Conceptos como social commerce y social
CRM se extienden
Al principio parecía que simplemente era necesario estar en las redes
sociales por estar…
…y ahora ya todo el mundo, después de haber estado un tiempo, se empieza a
plantear por qué estar.
En la mayoría de los casos, esta iniciativa no surgió del departamento
comercial, ellos ya estaban suficientemente preocupados con conseguir
nuevas oportunidades de negocio para la empresa.
Sin embargo, se encontraron con que los clientes empezaban a hacer
preguntas: sobre producto, características, ofertas… Eran preguntas que los
comerciales acostumbran a resolver cada día y que el departamento de
comunicación no sabía gestionar adecuadamente.
También empezamos a darnos cuenta de que si utilizábamos los canales
sociales para ofrecer ofertas exclusivas los compradores permanecían
atentos y respondían, interactuaban y
Por último empezaron a demandar la posibilidad de adquirir los productos y
ofertas de las empresas desde su web o incluso mejor, desde su red social
favorita.

30. El departamento comercial no tiene la
formación
Pero había un problema, el departamento de ventas no tiene la formación
para desenvolverse en este medio, no conoce sus reglas, no se ha
preocupado de formarse. Mientras que el departamento de comunicación sí,
pero carece de las habilidades comerciales necesarias para desarrollar una
estrategia de venta en redes sociales.
NUEVO PERFIL PROFESIONAL SE NECESITA…
“comercial en redes sociales tal vez
Sales Community Manager”
Éste es uno de los perfiles hacia los que evolucionará el Community
Manager, que con habilidades comerciales y cierta formación en técnicas de
venta y escucha activa, aprenderá a centrar sus objetivos ya no sólo en la
comunicación sino en la venta activa.

31. ¿Cómo saber que medios debemos elegir?
•Con cuántos recursos contamos
•Dónde pasan el tiempo mis clientes

32. ¿Vender en las redes sociales o vender a
través de las redes sociales?
•No siempre será posible vender en la red social
•Y que mas da, lo importante es usar la red social para vender ¿Verdad que
Dell no le obsesiona tener una tienda en twitter?
•También podemos vender en las redes sociales y fijar como objetivo visitar un
punto de venta físico a través de cupones, qr, etc.

33. Atraer > Retener > Convertir
•Introducirlos en nuestro social sales funnel
•Primero amigos después clientes
•Integración con otras plataformas y medios se antoja indispensable –
Aprovechar QR-
•Objetivos:
-Tráfico a la web ¡también vende!
-Tráfico hacia el punto de venta ¡También vende!
-Venta directa ¡También vende! Tanto dentro como fuera de la red
-Captación de leads ¡También vende!
-Engagement ¡Fideliza y venderás más!
“Los clientes no compran cuando nosotros queremos sino cuando ellos lo
necesitan”

34. Atraer > Retener > Convertir
•Introducirlos en nuestro social sales funnel
•Primero amigos después clientes
•Integración con otras plataformas y medios se antoja indispensable –
Aprovechar QR-
•Objetivos:
-Tráfico a la web ¡también vende!
-Tráfico hacia el punto de venta ¡También vende!
-Venta directa ¡También vende! Tanto dentro como fuera de la red
-Captación de leads ¡También vende!
-Engagement ¡Fideliza y venderás más!
“Los clientes no compran cuando nosotros queremos sino cuando ellos lo
necesitan”

35. Nuevo Social
Sales Funnel*
•Atención
•Interés
•Deseo
•Convicción
•Acción
•Predicadores de mi producto
(social commerce)
*Getsatisfaction
http://www.futuresimple.com/blog/
the-social-in-your-sales-funnel/

36. Y cómo vender
•Cada canal es un canal más de venta
•Estudiar sus características, ventajas e inconvenientes, planificando
todas nuestras acciones.
•Gestionar nuestro timeline en las diferentes redes sociales como un embudo
de venta.
•Adaptaremos nuestro argumentario comercial a cada una de las redes y
construiremos material multimedia, material fotográfico y un blog para apoyar
nuestro discurso
•Crear un mix de contenidos
•Establecer un mapa de mensajes comerciales
•Definir un calendario en función del flujo y del periodo de maduración de la venta
•Apoyar la venta utilizando otras aplicaciones y redes sociales verticales

37. Y cómo vender
El proceso final:
Atraer: atrae la atención de tus clientes segmentando tus acciones
Retener: convierte a tus seguidores en amigos
Convencer: utiliza estos vínculos para argumentar tus soluciones
Convertir: el objetivo es generar transacciones, realiza cierres de venta
Fidelizar: Aprovecha la satisfacción de cliente e incentiva la viralidad del
momento
Comunidad: crea comunidades entre tus clientes, cultura de autoayuda y
aprovecha el crowdsourcing y las herramientas de la web 2.0. Convierte a tu
cliente en tu mejor comercial ¡enséñale cómo!

38. Y cómo vender
Algunos trucos:
La teoría es muy fácil:
“Genera contenidos que enganchen y que sean fácilmente
compartibles”
•Hazles participar constantemente, involucrándoles con tu mensaje.
•Invita a tus clientes a compartir su experiencia.
•Cierra la venta en la propia red; dar la posibilidad de realizar la transacción sin
salir de la red aumentará nuestras posibilidades. Integra la experiencia donde el
usuario está.

39. Estrategias
Bases de la planificación estratégica:
Personas: conocer las actividades de las personas a las que nos dirigimos
Objetivos: qué pretendemos lograr, escuchar, participar, mejorar la imagen,
¡vender!
Sticky: afinidad mediante el contenido, el diseño, la comunidad y la
conversación relevante
Tecnologías: qué tecnologías utilizaremos

40. Estrategias
Factores clave
Personas: conocer las actividades de las personas a las que nos dirigimos
Objetivos: qué pretendemos lograr, escuchar, participar, mejorar la imagen,
¡vender!
Sticky: afinidad mediante el contenido, el diseño, la comunidad y la
conversación relevante
Tecnologías: qué tecnologías utilizaremos

41. Estrategias
Bases de la planificación estratégica:
Atención: a la publicidad convencional cada vez le cuesta más captar la
atención ¿verdad?
Atracción: atraeré con contenido relevante y conversaciones de interés:
textual, video, documentos, etc. Primero amigos después clientes.
Afinidad: si el contenido, el diseño, la comunidad son afines a mis ideas o
intereses
Audiencia: es necesario alcanzar una masa crítica de usuarios suficiente para
conseguir un mayor alcance y participación

42. Estrategias
Social CRM
Ya no sólo vamos a recibir llamadas de teléfono o mail solicitando información
donde fácilmente incorporamos sus datos al CRM, sino que también vamos a
recibir peticiones de información a través de Twitter y el muro de
Facebook. Para ello necesitamos integrar una herramienta que integre estas
interacciones en nuestro CRM.
Existen varias en el mercado y todavía no les damos un uso suficiente. Pocas
integran tanto la relación offline como la online con el cliente.
Salesforce
Oracle
InsideView
SugarCRM (opción Open Source)
Además estas herramientas permiten una visión aislada de las redes sociales
pero son soluciones mucho más fáciles de implantar en una etapa “beta” y con
una ínfima inversión:
Spredfast
Jive
Nimble

43. Objetivos
Cuáles son los objetivos de venta que podemos fijar en redes sociales:
•Venta directa (sólo en Facebook)
•Tráfico al punto de venta
•Convertir seguidores en amigos
•Convertir amigos en clientes
Convertir a tus clientes en evangelizadores
•MGM: member get member a través del social reach y el social commerce los
usuarios van a contar su experiencia y otros usuarios los van a escuchar, por lo
tanto debemos planificarlo, incentivarlo y medirlo.
Qué tipos de venta podemos hacer en redes sociales:
•Comercio electrónico.
•Captación y prospección comercial.
•Captación de tráfico hacia nuestro punto de venta.
•Captación de leads para preventa.
•Gestión del embudo de clientes dentro de la propia red social.
•B2C: Acciones encaminadas a la captación de clientes particulares.
•B2B: Acciones encamadas a la captación de clientes de empresa.

44. Fan Shop en Facebook
Facebook quiere que lleves toda tu experiencia al usuario de su red social y
premia a aquellos que lo hacen, con precios más bajos en su publicidad.
Algunas herramientas que puedes utilizar para crear un fan shop son:
Payvment: un sistema gratuito y muy útil si empezamos de cero.
Palbin: te permite crear una tienda virtual e integrarla en Facebook.
Beetailer: permite crear una tienda específica en Facebook.
Shopify: tiene muchos widgets en un market

45. Generar tráfico
Facebook Ads
Linkedin ads (B2B)
Twitter external services
Twitter Ads

46. Caso
Yosolonopuedo
Uno de los proyectos que sólo tiene un mes de vida y que mejores resultados
nos está dando. Es un proyecto creado únicamente para conseguir captar
padrinos de una ONG. Se ha creado sin ningún recurso técnico, simplemente
aprovechando los mínimos recursos necesarios para arrancar y testear el
modelo.
Contamos con:
Página en facebook: facebook.com/yosolonopuedo
Twitter: @yosolonopuedo
Blog: Blog.yosolonopuedo.com
Web: www.yosolonopuedo.com
Todavía hay muchas cosas pendientes por hacer, como integrar la landing
dentro de la página y crear una landing page de bienvenida, pero los resultados
ya son espectaculares:
4.000 nuevos fans en sólo un mes de vida
300 peticiones de información a través de formulario
14 padrinos dados de alta a través de la fan page (link al alta esta fuera)
35 padrinos dados de alta a través de telegestión
40% del tráfico conseguido a través de la interacción social
Gran cobertura a través de Facebook de las noticias publicadas en el blog

47. Caso
Yosolonopuedo

48. Otros Caso
Privalia: El 10% de los clientes compran a través de Facebook. Para ello han
creado un canal exclusivo con ofertas exclusivas y una estrategia y diseño muy
atractivos.
Caso de estudio ICEPRO: facebook ads para social commerce.
Ah se me olvidaba Youtube, pero eso ya es otra historia…
….. Continuará

49. Presentación realizada en Biz Barcelona
Este curso esta disponible en
http://market.iebschool.com
Autor:
Oscar Fuente
@oscarfuente