Descubre la estrategia para junto con marketing, tener conversaciones 1:1 con tus CLIENTES. Se trata de enfocarte en lo que necesitan, y en base a eso generar contenido que aporte valor

1. QUÉ ES EL ACCOUNT BASED
MARKETING Y CÓMO SE EJECUTA
JOSÉ MARÍA VICH
POR:

2. 3.-Una vez tenemos ese mapa, hay que
identificar a aquellos que sean realmente activos
en redes sociales y enfocarnos en ellos, esto es
realmente clave.
4.- A partir de ahí, hay que enfocarse en
practicar la escucha social, seguir la página de
compañía, identificar temas, targets, objetivos,
de qué hablan y qué les preocupa.
5.-Reunirnos con marketing y construir conte-
nido que solucione esos problemas.
6.-Y todos, absolutamente todos, generando
contactos, networking, taggeando, en suma ha-
ciendo networking. El mensaje debe ser homo-
géneo y ajustado a las necesidades de la cuenta
target en cuestion.
7.-Estar en continuo contacto, aportando
valor, conectando (que no conectados) hasta que
salte una chispa y consigamos la reunión que
necesitamos para vender.
Si esto se ejecuta bien, con precisión milimétrica,
compartiendo contenido que aporte valor y gene-
rando conexiones todos los dias, a varios niveles
y construyendo confianza en base a la escucha
social y aportando valor tendremos un CLIENTE
y no una cuenta.
Y esto solo es el principio, dentro de poco más…
Las ventas son, sobre todo, conocimiento, enten-
der todo sobre tu CLIENTE, saber quien es, qué
le gusta, qué necesita para facilitarle su proceso
de toma de decisión.
Un buen plan de ABM (Account Based Marketing)
necesita antes de empezar algunas cosas:
1.-Una estrategia de Social Selling ya estable-
cida en la compañía.
2.- El ejecutivo de ventas de mayor rango
debe sponsorizar el proyecto, desde su nivel.
3.-Unas redes bien construidas y definidas en
función de los targets.
4.- Un comité de contenido en conjunto con
marketing que se reuna cada mes.
Y a partir de ahí se diseña una estrategia con los
siguientes pasos:
1.- Construir un mapa de contactos clave en
cada una de las cuentas, por departamento, no
solo quien tome una decisión de compra sino
también quien pueda influenciarla.
2.- Identificar los jugadores clave a todos los
niveles, y conectar desde nuestra compañía
también a todos los niveles, todo el mundo debe
estar alineado.

3. • Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,
conferenciante en Latinoamerica y Europa
• Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo monetizar en
el económic graph”
• Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortune
500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
• Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
• Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido tendencias
negativas en tiempo record en el mercado Latinoamericano
sobre todo, y en Europa
• Ha trabajado en varios sectores: financiero, servicios,
viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecutiva entre
otros
• 2 veces ganador del American Express President Club, y
una del Western Union President Club
• 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
• Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
• Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en breve
Avianca entre otros
• Impulsor del cambio: especialista en venta social
José maría vich

4. SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO
Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke-
ting de calidad.
Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun-
tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos
cosas: Actitud y Constancia.
Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de
ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día
más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos,
porque “Tu Red es tu mejor activo”
Tu red
es tu mayor
activo
chema.vich@apasiona-t.co
chema.vich@apasiona-t.co
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