Este documento describe las ventajas del uso de las redes sociales para las ventas (#SocialSelling) y los cinco pilares fundamentales de esta estrategia. El #SocialSelling permite a los vendedores establecer credibilidad, conectarse constantemente con los clientes, compartir contenido valioso, escuchar a los clientes en las redes sociales, y medir los resultados de estas actividades en términos de nuevos contactos y ventas.

1. ¿Por qué #SocialSelling y
por qué debería hacerlo?
jose maría vich terrón

2. El CLIENTE ha cambiado su forma de comprar, por tanto nos toca cambiar la forma en la que ven-
demos. Según Corporate Executive Board, el 57% del proceso de comprar se hace sin contactar
con un vendedor. Los CLIENTES también, en un 71%, se fían mucho más de un referido que venga
de redes sociales, a la habitual puerta fria, televenta u otros medios.
“El CLIENTE modern es digital, está conectado socialmente, y empoderado desde el celular. A los
vendedores nos toca adaptarnos a esta realidad, o se reemplazados” Jill Rowley.
Para adaptarnos, los vendedores necesitamos aprender el arte y la ciencia del #SocialSelling. El #So-
cialSelling no va de embutir el proceso de ventas a los CLIENTES, va de usar las redes sociales para
crear mejores relaciones con los CLIENTES y prospectos, para convertirlos en fuguros abogados de
tu marca.
Los 5 pilares del #SocialSelling:
La mejor forma de entender como puede el #SocialSelling impactar tus ventas es simplemente usán-
dolo. Vamos a enumerar los 5 pilares del #SocialSelling, cada uno de ellos es una parte fundamental
para el crecimiento de tu carrera abrazando nuevas prácticas modernas y diferentes.
1) Credibilidad personal
“Nadie confía ya en el vendedor Estrella”
Aunque tus prospectos y CLIENTES no te cojan el teléfono o no contesten tus mail, pueden ver lo que
haces en tu blog, en Facebook, Twitter, Linkedin o simplemente en algo que puedan buscar en Google.
Las redes sociales pueden establecer tu experiencia y credibilidad y darle una razón a tus prospectos
y CLIENTES para confiar en ti.
Por ejemplo, puedes cultivar tu ego en LinkedIn enseñando como bates tu record de ventas una y otra
vez…¿pero qué significa eso para tus CLIENTES?. En vez de hablar de ti una y otra vez contando lo
bueno que eres, deberías optimizar tu perfil en LinkedIn para que sea un recurso para tus CLIENTES.
Debe ser rico en contenido, en tu industria y hablar sobre lo que tus CLIENTES quieren escuchar.
Construyendo tu imagen de marca puedes fijar confianza y respeto en tus CLIENTES potenciales.
.
2) Estar siempre conectando y rodeando socialmente a tus CLIENTES.
“Tu red es tu mayor activo”
No se trata de estar siempre cerrando, sino de estar siempre conectando.
Durante 20 minutos al día, construye un proceso que te funcione en LinkedIn, conecta, recomienda,
comparte, comenta…de forma que tus CLIENTES entiendan tu valor y seas el primero que se viene a
su cabeza cuando quieren comprar un bien o un servicio.
Debes rodear socialmente hablando a tus contactos, deberías conectar con ellos de varias formas,
un día por mail, otro por whatsapp, un tercero por LinkedIn, otro por celular; siempre aportando valor,
siendo diferentes. Una vez que has construido una relación sólida con una persona, mira en su red, y
busca gente que te interese para tu propósito y repite esta operación.
Todo esto sin traspasar lineas rojas, siendo elegante, sin ser intrusivo ni intenso; construyendo re-
laciones de valor que impacten a tus CLIENTES. No se trata de ser pesado, de mandar mensajes
desnudos, de estar siempre “vendiendo”; mejor no entres en ese territorio, simplemente usa el sentido
común.
As long as you aren’t stepping over the line in creepy territory, you’ll be able to build relationships pretty
easily on social media. And avoiding the creep territory is easy if you have common sense.
“El sentido común no es opcional, no seas estúpido”
3) El contenido es la moneda de cambio.
“El contenido es la divisa del marketero modern Y del #SocialSeller”
Tanto marketeros como vendedores, necesitan estar en continuo estado de aprendizaje, creando con-
tenido sobre tu industria, entendiendo qué necesitan tus CLIENTES para hablarles precisamente de
eso. Colgar y leer contenido relevante hará que te conviertas en alguien de valor para tu base de
CLIENTES y prospectos.
El contenido no es de creación y uso exclusivo del marketero, es una labor conjunta con ventas, es
entender qué quiere el CLIENTE, qué necesita, de qué está hablando, y este input solo lo tiene el ven-
dedor que es el que está en continuo contacto con el CLIENTE, y es ahí, donde esa cooperación con
marketing es vital para todos.
La visibilidad es la que crea la oportunidad.
4) Social Listening
“Puedo ser más relevante e importante sin necesidad de tener una reunion física.”
Los Buenos vendedores, tienen las orejas más grandes que la boca, hablan menos que escuchan. Es-
cuchando y respondiendo a tus posibles CLIENTES en redes sociales demostrando conocimieto sobre
tu industria, tu empresa, e incluso sobre tus competidores es una ventaja sobre los demás.

3. El Social Listening puede ser mucho más productivo que atender a eventos en directo. A mi particular-
mente me gusta ir a eventos, pero puedo hacer networking desde mi oficina sin moverme con mucha
más gente. Me puedo meter en un hastag y ver quien está interactuando conmigo y añadir comenta-
rios. Puedo ser más relevante e interesante aún sin estar en un evento.
Si tienes las herramientas adecuadas y las usas, practicar la escucha social es facil. Tener notifica-
ciones y todas las herramientas engranadas y conectadas puede hacer que recibas oportunidades de
venta desde tus redes, tu blog, tu página web y tu whatsapp. Todo tiene que tener un sentido.
5) Medir
Como cualquier vendedor, lo que no puedes medir no lo puedes conseguir, creo que hay dos tipos de
medidas en #SocialSelling:
1) Métricas vanidosas: Cosas como el tamaño de tu red, el Social Selling Index, son un medio pero
no un fin. No me dicen cómo has contribuido al crecimiento de tu empresa en ventas.
2) Métricas productivas: Estas miden el efecto positivo del #SocialSelling en tu negocio, hablamos
sobre todo de pipeline (nuevos prospectos) y de ventas. Es aqui donde debes poner tu foco, te doy
alguna guia: Clientes que sigo, mensajes enviados, ratio de respuesta, reuniones cerradas y ventas.
No quiero decir con esto que las métricas vanidosas no sean importantes, pero son un medio no un fin.
Estas son las realmente importantes.
Aunque te parezca extraño añadir más métricas que el puro y duro dato de ventas, sin saber el número
de mensajes y reuniones cerradas no podrás medir las ventas.
Ahora te toca a ti, ahora te toca ser diferente, pensar fuera de la caja y empujar fuerte una nueva forma
de hacer las cosas para tener resultados diferentes.
SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO
Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke-
ting de calidad.
Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun-
tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos
cosas: Actitud y Constancia.
Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de
ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día
más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos,
porque “Tu Red es tu mejor activo”
Tu red
es tu mayor
activo
chema.vich@apasiona-t.co
chema.vich@apasiona-t.co
https://www.linkedin.com/in
/chemavichapasiona-t/

4. • Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,
conferenciante en Latinoamerica
y Europa
• Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo moneti-
zar en el económic graph”
• Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortu-
ne 500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
• Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
• Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido ten-
dencias negativas en tiempo record en el mercado Latinoa-
mericano sobre todo, y en Europa
• Ha trabajado en varios sectores: financiero, servi-
cios, viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecuti-
va entre otros
• 2 veces ganador del American Express President Club, y una del Western Union President
Club
• 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
• Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
• Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en
breve Avianca entre otros
• Impulsor del cambio: especialista en venta social
José maría vich