El documento habla sobre la importancia de compartir continuamente contenido valioso con los clientes. Explica que los profesionales de ventas que comparten conocimiento de forma constante obtienen el 74% de los negocios. También destaca la necesidad de usar historias de cómo el contenido ha influenciado el viaje de compra de los clientes para convencer al equipo de que el contenido es fundamental.

1. w w w . a p a s i o n a - t . c o
J o s é M a r í a V i c h
E L P R I M E R O Q U E C O M P A R T E
V A L O R E S E L E L E G I D O

2. De acuerdo a un studio de Forrester, el 74% de los negocios se los llevan los profesionales de ventas
que entregar valor y conocimiento continuamente. ¿Qué significa esto?. Hay que sembrar continua-
mente con tu CLIENTE. Y la forma de hacerlo es el contenido.
Ese contenido puede tener varios formatos: videos, blogs, podcasts. Pero lo importante es que los
CLIENTES deben entender la conexcion entre compartir contenido y cubrir necesidades. El contenido
es la nueva moneda para cubrir esas necesidades.
Para probar esto, tienes que enseñar ejemplos tangibles de como compras, lo que compran tus CLIEN-
TES y la conexión entre el contenido y la decisión.
Una de las mejores formas de ilustrar esto es algo que se llama la historia del consumo de contenido.
Tienes que considerar trabajar en equipo con marketing, imagina un CLIENTE con la que has interac-
tuado, antes, durante y después y mira el tipo de conversaciones.
Las historias que se pueden generar en equipo son poderosas. Le puedes contar a tus CLIENTES que
pueden aprender en conversaciones en vivo. Si no estás dando continuamente y consistemente valor,
cualquier otro competidor lo hará, esto tenlo por seguro.
Visualiza ejemplos de historias de consume de contenido. Usa historias de unos cuantos CLIENTES
en los que claramente puedas demostrar la influencia que tiene ese contenido en el viaje de compra
de tu CLIENTE. Enseña que, cuando, como han consumido contenido, y ayuda a construir historias
que impacten.
Prepárate, la major forma de convencer a tu equipo de que el contenido es la nueva moneda, es ser
capaz de probra empíricamente que los CLIENTES están consumiendo contenido, antes, durante y
después del proceso de compra, y puedes probar que efectivamente y objetivamente el contenido ha
apoyado esas conversaciones.
Pídele a tus vendedores que te compartan el contenido que han posteado para una key account en
redes sociales la semana pasado. Si no han posteado nada, entonces ya sabes que no estan ejecu-
tando la estrategia como deben.
Intenta aislar puntos clave del proceso de generación de contenido:
• Cómo encuentran contenido
• Qué encontrarían interesante los CLIENTES.
• Cómo compartirías esa información.
Desarrolla un proceso fish bone para identificar los problemas, empezando por el más básico de todos:
cómo encuentras contenido.

3. Mapea los criterios de decisión sobre una pieza específica de contenido posteada en una fecha, y
charla con tu equipo de ventas para ver como quieren utilizarla con sus redes. Lo que queremos ver
es si el CLIENTE realmente puede entender esa pieza de contenido valiosa, y como puede priorizar
conversaciones de ventas con tu equipo.
Tienes que conectar los puntos entre qué, cómo y cuando compartir contenido con tus CLIENTES, y
cómo pueden aprender y cómo tu equipo de ventas puede influenciar el negocio con ese contenido.
Un semáforo en verde significa que tus CLIENTES identifican tu contenido y lo ven relevante para
sus necesidades y te dan señales en forma de like, comentarios, etc. Una bandera roja es cuando no
interactuan contigo, ni te muestran su experiencia de compra. Con esto tendrás el primer paso dado
con seguridad.
Esto va de probar, de medir, de corregir, de estar preparado. De contar una historia que sirva, de repetir
lo que funciona y olvidarnos de lo que no; y para eso lo más importante para un equipo de marketing
es medir el engagement.

4. SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO
Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke-
ting de calidad.
Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun-
tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos
cosas: Actitud y Constancia.
Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de
ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día
más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos,
porque “Tu Red es tu mejor activo”
Tu red
es tu mayor
activo
chema.vich@apasiona-t.co
chema.vich@apasiona-t.co
https://www.linkedin.com/in
/chemavichapasiona-t/

5. • Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,
conferenciante en Latinoamerica
y Europa
• Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo moneti-
zar en el económic graph”
• Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortu-
ne 500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
• Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
• Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido ten-
dencias negativas en tiempo record en el mercado Latinoa-
mericano sobre todo, y en Europa
• Ha trabajado en varios sectores: financiero, servi-
cios, viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecuti-
va entre otros
• 2 veces ganador del American Express President Club, y una del Western Union President
Club
• 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
• Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
• Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en
breve Avianca entre otros
• Impulsor del cambio: especialista en venta social
José maría vich