El documento habla sobre la importancia de la formación continua de los vendedores para que puedan adaptarse a los cambiantes requerimientos del mercado. Señala que los vendedores deben desarrollar habilidades como la identificación de necesidades de los clientes, el asesoramiento, la negociación y la fidelización de clientes. Finalmente, promueve un curso de habilidades comerciales diseñado por SDS Training para capacitar a los vendedores con las competencias necesarias para tener éxito en sus ventas.

1. VENTA CONSULTIVA!
VENTA CONSULTIVA!

2. VENTA CONSULTIVA!

3. Venta Consultiva!
!! El mercado actual requiere una mayor especialización por parte de los vendedores.
Si bien antiguamente un aspirante a vendedor requería de una buena presencia,
don de gentes y algún conocimiento técnico, hoy en día la exigencia del mercado es
mucho mayor.
!! Para que nuestros vendedores tengan éxito en su cometido, debemos preocuparnos
y comprometernos en una eficaz capacitación comercial acorde a las nuevas reglas
de juego establecidas.

4. Venta Consultiva!
!! La palabra clave aquí es “desarrollo y refuerzo continuo“.
!! Es de conocimiento universal que los conocimientos con el tiempo se “oxidan” y los
vendedores son propensos a coger malos hábitos en el camino, o simplemente
saltar etapas y tomar atajos que pueden dar lugar a problemas a corto, medio y
largo plazo.

5. Venta Consultiva!
!! El primer lugar, debemos comprender el significado de realizar una “buena venta”.
!! Es vital que el vendedor comprenda que el hecho de obtener una firma por parte de
nuestro potencial cliente, no justifica utilizar cualquier método.
!! Un proceso de venta mal ejecutado puede dañar la imagen de la empresa en la cual
trabaja y por supuesto, la suya como profesional.

6. Venta Consultiva!
!! En segundo lugar, un buen comercial ha de ser consciente de los aspectos
psicológicos tanto propios como ajenos que influyen y/o condicionan una venta;
por lo cual debe poder detectar estos aspectos y por supuesto, aprovecharlos.
!! Debemos enseñarles que el proceso de la venta que sigamos debe estar diseñado
“por y para” nuestro cliente.
!! La venta se basa en la confianza=transparencia. Cuando uno no puede confiar en las
personas con las que hace negocios acaba rodeado de graves peligros que
desembocan en fracaso.

7. Venta Consultiva!
!! Debemos asegurarnos que el servicio o producto que le ofrecemos a nuestro
potencial cliente es el adecuado; a su vez, nuestro cliente debe sentir que su
inversión en nuestra empresa es útil y beneficiosa.
!! La labor del vendedor es ganarse la confianza del cliente antes y durante el proceso
de venta.
!! En un clima de incertidumbre como el actual, nuestros vendedores deben ser
capaces de transmitir la profesionalidad, seriedad, transparencia y conocimientos/
habilidades necesarias para que nuestros potenciales clientes nos prefieran.

8. Venta Consultiva!
!! Para el desempeño correcto de un proceso de venta consultiva, el vendedor debe
entender e interiorizar que en dicho proceso debe asumir distintos roles de cara al
cliente.
!! Cada paso realizado correctamente dentro de un proceso de venta le acerca al éxito
final.
!! En cambio, la ejecución errónea de uno de esos pasos, implicará el fallo del
siguiente; y por lo tanto, a la NO consecución de una venta.

9. Venta Consultiva!
!! Si bien el vendedor comienza siendo un elemento de promoción de nuestra
empresa en el primer contacto con el cliente potencial, a lo largo del proceso se
convertirá también en:
•! Asesor.
•! Negociador.
•! Y finalmente, en agente fidelizador.
!! Para desempeñar cada rol, es necesario adquirir y trabajar distintas habilidades y
destrezas.

10. Venta Consultiva!
!! Para nuestro equipo es primordial que los vendedores trabajen cada etapa a
conciencia, comprendiendo tanto el por qué como el para qué.
!! Por ello, y en primer lugar, se trabajará:
•! La imagen que debe transmitir el vendedor y su trascendencia como escaparate de
su compañía.
•! Su lenguaje verbal / no verbal. (debe estar alineado a los valores que su empresa
quiere transmitir a sus potenciales clientes).

11. Venta Consultiva!
!! Como asesor, el vendedor inteligente aprenderá a:
•! Identificar las necesidades de sus clientes.
•! Crear y generar otras nuevas.
•! Vender ventajas pero también aportar soluciones.

12. Venta Consultiva!
!! Todo esto unido a otros aspectos indispensables como son:
•! La preparación de una visita comercial.
•! La organización correcta de una agenda de ventas.
•! La distribución eficaz del tiempo.
•! Sin olvidar claro está, cómo utilizar eficazmente las distintas técnicas de cierre.
•! De igual modo trabajaremos para que todos los integrantes de la fuerza de ventas
sean instruidos de forma eficaz en el uso de los distintos canales de venta: teléfono,
mail, presentaciones eficaces, etc.

13. Venta Consultiva!
!! Una eficaz y correcta formación en ventas se aleja considerablemente de los rápidos
“cursillos” que se facilitan en las empresas a las nuevas incorporaciones comerciales.
!! Es de suma importancia comprender que la formación es una inversión y no un
gasto.
!! Nos aportará vendedores eficientes, con su consiguiente beneficio en las ventas,
nuevos clientes, y en el ahorro de la excesiva rotación de personal en muchos casos.

14. Venta Consultiva!
!! Actualmente los mercados, la competencia, la tecnología, así como las preferencias
de nuestros clientes, viven en un estado de aceleración constante de cambio.
!! La exigencia del mercado actual obliga a los vendedores a reconsiderar su estrategia
de ventas así como su enfoque; y por supuesto, a comprometerse con el cambio:
•! Reforzar habilidades y adquirir nuevos conocimientos acordes al contexto.

15. Venta Consultiva!
!! Habilidades tales como:
•! La capacidad analítica.
•! La escucha empática
•! La asertividad.
•! La negociación sustentada en el principio ganar-ganar.
•! La administración eficaz de tiempos y tareas.
•! La creación de valores.
•! La detección de necesidades.
•! El tratamiento de objeciones.

16. Venta Consultiva!
!! Si el asesor comercial realiza un buen aprendizaje de las nuevas habilidades, será
capaz de entender la venta como una consecuencia de su trabajo, en lugar de su
único objetivo.
!! En consecuencia, si la empresa logra contar con este perfil comercial, lograrán la
excelencia en sus servicios y la fidelización de sus clientes.
La venta es esencialmente una transferencia de sentimientos entre dos personas.”
Zig Ziglar

17. Venta Consultiva!
!! Así nos lo plantean los profesionales que conforman el equipo de trabajo de SDS
Training, que en su vocación de cubrir el actual déficit del mercado en relación al
trato con el cliente y a la gestión comercial, proponen un curso específico de
habilidades comerciales.
!! Conscientes de esta circunstancia, trabajan en las claves que convierten a una
persona con dotes para la venta en un comercial inteligente y de éxito.

18. VENTA CONSULTIVA!
Los clientes no esperan que seas perfecto. Lo que esperan es
que arregles las cosas cuando se complican. Donald Porter

19. VENTA CONSULTIVA!
VENTA CONSULTIVA!
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