Guias para Implementar un Proceso de Venta ConsultivaMind de Colombia
Esta presentación incluye algunos elementos clave para el diseño e implementación de un proceso de venta consultiva en la organización. Puede brindar ideas de como mejorar la productividad comercial a través del uso de metodologías profesionales de venta
El vendedor consultor va más allá del típico profesional “persuasivo”, “experto en características” o “solucionador de problemas”. Actúa como un asesor de negocios, añadiendo valor al resultado de negocio del cliente.
Para ello, el vendedor debe conocer el negocio del cliente, la industria, el contexto competitivo, los comportamientos de compra y las prioridades, entre otros aspectos.
El vendedor consultor es un proceso de entrenamiento en ventas consultivas, que permite desarrollar las habilidades y el profesionalismo para vender, crear y mantener relaciones de venta de largo plazo dentro de mercados competitivos.
Conozca el marco de pensamiento y acción para procesos de venta consultiva DOSAR. Similar a una metodología de venta consultiva, pero con mayor flexibilidad y más indicadores de resultado. Incremente la productividad comercial aplicando el Método DOSAR para la Venta Consultiva. Conozca aquí como desarrollarla.
Si desea bajar el documento completo, por favor visite: http://www.visualsale.com
Las palancas que puede mover la dirección de la empresa para lograr el crecimiento rentable son limitadas. La efectividad de la fuerza comercial es clave. La metodología aquí presentada instrumenta la venta consultiva en forma objetiva y calificada
Presentacion utilizada para el desarrollo de seminarios de Venta Consultiva. Si usted trabaja en ventas en B2B, este material puede aportarle muchos elementos para ganar productividad comercial
La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años en la venta de Servicios/Productos de Valor, y en los procesos de venta de Alta Implicación, y es aplicada con éxito por profesionales de todo el mundo.
Este éxito radica, en contraposición a la venta tradicional, en que la venta consultiva tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, calculando 'el valor real' al considerarlo como 'único'.
Aunque tradicionalmente se ha considerado que esta metodología dejaba de lado el aspecto emocional, centrándose exclusivamente en la parte racional, hoy en día sabemos que no es así. Sabemos que aunque las decisiones de compra son emocionales en un 99%, la información (y cómo se hace llegar) influye y condiciona los estados emociones, siendo esta la palanca de la eficacia de la Venta Consultiva.
Esta perspectiva pone a nuestro alcance el modelo de Venta 360, que nos ofrece la posibilidad de potenciar todavía más el modelo racional-emocional de la venta consultiva al integrar conceptos de neurociencia y técnicas de Inteligencia Emocional y Programación Neurolingüística.
El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para vender sus servicios, a través de la captación de nuevos clientes y el desarrollo de relaciones duraderas y rentables con ellos, desarrollando competencias y adoptando procedimientos y metodologías de trabajo.
En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea un problema para el vendedor ni para la empresa.
A través de un modelo de venta consultiva y otras herramientas aumentarás la eficacia de tu esfuerzo comercial y mejorarás el nivel de desempeño profesional:
- Aprenderás una metodología que podrás aplicar a la venta de valor.
- Determinarás quiénes son tus clientes y dónde están, y lo más importante, cómo llegar a ellos y presentarles una propuesta ganadora.
- Desarrollarás estrategias que te permitirán conseguir un flujo de clientes nuevos adecuado.
- Sabrás establecer cuál es la PROPUESTA DE VALOR adecuada para el cliente como herramienta para alinear nuestros productos o servicios con sus necesidades y estrategias.
- Trabajaremos para eliminar los mismos limitantes que nos ponemos nosotros mismos y que nos sabotean constantemente.
- Estudiaremos la POSICION NEGOCIADORA y las herramientas utilizadas para poder defender dicha posición y que no consideren que te dedicas a "solo a hablar” o “a darle a la lengua".
- Definirás y aplicarás un esquema de Agenda Comercial como motor del trabajo diario y de medición de resultados.
Guias para Implementar un Proceso de Venta ConsultivaMind de Colombia
Esta presentación incluye algunos elementos clave para el diseño e implementación de un proceso de venta consultiva en la organización. Puede brindar ideas de como mejorar la productividad comercial a través del uso de metodologías profesionales de venta
El vendedor consultor va más allá del típico profesional “persuasivo”, “experto en características” o “solucionador de problemas”. Actúa como un asesor de negocios, añadiendo valor al resultado de negocio del cliente.
Para ello, el vendedor debe conocer el negocio del cliente, la industria, el contexto competitivo, los comportamientos de compra y las prioridades, entre otros aspectos.
El vendedor consultor es un proceso de entrenamiento en ventas consultivas, que permite desarrollar las habilidades y el profesionalismo para vender, crear y mantener relaciones de venta de largo plazo dentro de mercados competitivos.
Conozca el marco de pensamiento y acción para procesos de venta consultiva DOSAR. Similar a una metodología de venta consultiva, pero con mayor flexibilidad y más indicadores de resultado. Incremente la productividad comercial aplicando el Método DOSAR para la Venta Consultiva. Conozca aquí como desarrollarla.
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Las palancas que puede mover la dirección de la empresa para lograr el crecimiento rentable son limitadas. La efectividad de la fuerza comercial es clave. La metodología aquí presentada instrumenta la venta consultiva en forma objetiva y calificada
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La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años en la venta de Servicios/Productos de Valor, y en los procesos de venta de Alta Implicación, y es aplicada con éxito por profesionales de todo el mundo.
Este éxito radica, en contraposición a la venta tradicional, en que la venta consultiva tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, calculando 'el valor real' al considerarlo como 'único'.
Aunque tradicionalmente se ha considerado que esta metodología dejaba de lado el aspecto emocional, centrándose exclusivamente en la parte racional, hoy en día sabemos que no es así. Sabemos que aunque las decisiones de compra son emocionales en un 99%, la información (y cómo se hace llegar) influye y condiciona los estados emociones, siendo esta la palanca de la eficacia de la Venta Consultiva.
Esta perspectiva pone a nuestro alcance el modelo de Venta 360, que nos ofrece la posibilidad de potenciar todavía más el modelo racional-emocional de la venta consultiva al integrar conceptos de neurociencia y técnicas de Inteligencia Emocional y Programación Neurolingüística.
El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para vender sus servicios, a través de la captación de nuevos clientes y el desarrollo de relaciones duraderas y rentables con ellos, desarrollando competencias y adoptando procedimientos y metodologías de trabajo.
En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea un problema para el vendedor ni para la empresa.
A través de un modelo de venta consultiva y otras herramientas aumentarás la eficacia de tu esfuerzo comercial y mejorarás el nivel de desempeño profesional:
- Aprenderás una metodología que podrás aplicar a la venta de valor.
- Determinarás quiénes son tus clientes y dónde están, y lo más importante, cómo llegar a ellos y presentarles una propuesta ganadora.
- Desarrollarás estrategias que te permitirán conseguir un flujo de clientes nuevos adecuado.
- Sabrás establecer cuál es la PROPUESTA DE VALOR adecuada para el cliente como herramienta para alinear nuestros productos o servicios con sus necesidades y estrategias.
- Trabajaremos para eliminar los mismos limitantes que nos ponemos nosotros mismos y que nos sabotean constantemente.
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Contenido Curso Online de Certificación en Venta ConsultivaMind de Colombia
Catálogo de presentación del curso online de certificación en venta empresarial consultiva. Conozca de que manera este curso en venta empresarial consultiva le puede ayudar a mejorar sus competencias para lograr una mayor productividad comercial.
La Venta consultiva como ventaja competitivaSDS training
El problema radica en las debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del producto o servicio. Como mencionábamos, con el acceso a la información y el incremento de la publicidad, muchos clientes llegan al acto de compra con un certero conocimiento del producto y sus sustitutos. Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.
Nuestro curso esta desarrollado en tres (3) Módulos, cada uno con una intensidad de 4 horas. Hemos creado la metodología de las dos (2) camisetas del Vendedor. La primera Etapa de la venta con camiseta de Asesor o Consultor, cubre los 5 primeros pasos. Luego en la segunda Etapa, la segunda camiseta de Vendedor Persuasivo cubre los pasos 6 al 8.
Curso de formación presencial en gestión de ventas. Salesmanship significa "El arte de la venta". El objetivo es identificar palancas de venta y aprender las bases de la gestión de una cartera de clientes. Se realiza con un simulador de negocios.
MODELOS DE GESTION COMERCIAL PARA BANCA,
Incremente su productividad, eficiencia e imagen con Modelos Estándares, modernos, simples y eficientes.
Compatibles con cualquier Core Banking World class.
Increventia ofrecerá un curso gratuito titulado “Incrementa tus ventas” el próximo miércoles 13 de junio de 9.30 a 13.30h en el CADE de Málaga.
El curso estará dividido en dos partes:
PRIMERA PARTE:
Será una conferencia impartida por el Director de Increventia Juan Francisco García Vergel en la que se hablará sobre cuestiones como la forma de afrontar la situación económica actual por parte de las empresas pero desde la perspectiva comercial y de marketing, y se hará un repaso a las preguntas que toda empresa debería hacerse para analizar si su Estrategia Comercial y la forma en la que la está ejecutando son correctas.
En función de las citadas preguntas y sus correspondientes respuestas se identificarán un conjunto de acciones clave que nos permitirán hacernos una idea clara de por dónde debería ir nuestro Plan de Acción para que este sea efectivo y provoque un verdadero impulso de las ventas.
En la sesión, además, se hará un repaso de las prácticas más utilizadas por las empresas y las acciones que mejores resultados ofrecen para que el asistente disponga de una herramienta básica con la que empezar a redefinir la política comercial de su empresa e identificar las principales oportunidades de mejora para llevarla a cabo.
SEGUNDA PARTE:
Será un taller práctico, impartido por el Consultor de Increventia Pablo Molina Martínez, en el que se hablará sobre la importancia del Marketing online para pequeñas y medianas empresas.
Esta segunda parte abarcará tres aspectos de forma muy práctica y sobre ejemplos reales: En primer lugar se explicará como utilizar Linked In para sacarle el máximo rendimiento en las empresas; después se explicará como realizar una campaña efectiva de email marketing sin coste; y por último como monitorizar nuestra marca y lo que se habla de nosotros en Internet.
Guía básica para mejorar el ciclo de adquisición de una empresa.
1 - Vista general del Ciclo de adquisición
2 - Beneficios de crear y mantener un sales pipeline
3 - Requisitos de un sales pipeline
4 - ¿Cómo definir un sales pipeline?
5 - ¿Cómo optimizar un sales pipeline para crecer las ventas cada trimestre?
6 - Puntos de optimización de sales pipelines
7 - Puntos de optimización de sales pipeline: estrategia
8 - Puntos de optimización de sales pipeline: estrategia
9 - Puntos de optimización de sales pipeline: estructura
10 - Ejemplos de criterios de entrada de prospectos
11 - Puntos de Optimización de Pipelines: workflow
12 - Puntos de Optimización de Pipelines: workflow
13 - Conclusión del embudo de ventas
14 - Reporte de desempeño del pipeline
15 - SMART Briefing
16 - Preguntas para iniciar con los prospectos
Contenido Curso Online de Certificación en Venta ConsultivaMind de Colombia
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La Venta consultiva como ventaja competitivaSDS training
El problema radica en las debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las características del producto o servicio. Como mencionábamos, con el acceso a la información y el incremento de la publicidad, muchos clientes llegan al acto de compra con un certero conocimiento del producto y sus sustitutos. Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.
Nuestro curso esta desarrollado en tres (3) Módulos, cada uno con una intensidad de 4 horas. Hemos creado la metodología de las dos (2) camisetas del Vendedor. La primera Etapa de la venta con camiseta de Asesor o Consultor, cubre los 5 primeros pasos. Luego en la segunda Etapa, la segunda camiseta de Vendedor Persuasivo cubre los pasos 6 al 8.
Curso de formación presencial en gestión de ventas. Salesmanship significa "El arte de la venta". El objetivo es identificar palancas de venta y aprender las bases de la gestión de una cartera de clientes. Se realiza con un simulador de negocios.
MODELOS DE GESTION COMERCIAL PARA BANCA,
Incremente su productividad, eficiencia e imagen con Modelos Estándares, modernos, simples y eficientes.
Compatibles con cualquier Core Banking World class.
Increventia ofrecerá un curso gratuito titulado “Incrementa tus ventas” el próximo miércoles 13 de junio de 9.30 a 13.30h en el CADE de Málaga.
El curso estará dividido en dos partes:
PRIMERA PARTE:
Será una conferencia impartida por el Director de Increventia Juan Francisco García Vergel en la que se hablará sobre cuestiones como la forma de afrontar la situación económica actual por parte de las empresas pero desde la perspectiva comercial y de marketing, y se hará un repaso a las preguntas que toda empresa debería hacerse para analizar si su Estrategia Comercial y la forma en la que la está ejecutando son correctas.
En función de las citadas preguntas y sus correspondientes respuestas se identificarán un conjunto de acciones clave que nos permitirán hacernos una idea clara de por dónde debería ir nuestro Plan de Acción para que este sea efectivo y provoque un verdadero impulso de las ventas.
En la sesión, además, se hará un repaso de las prácticas más utilizadas por las empresas y las acciones que mejores resultados ofrecen para que el asistente disponga de una herramienta básica con la que empezar a redefinir la política comercial de su empresa e identificar las principales oportunidades de mejora para llevarla a cabo.
SEGUNDA PARTE:
Será un taller práctico, impartido por el Consultor de Increventia Pablo Molina Martínez, en el que se hablará sobre la importancia del Marketing online para pequeñas y medianas empresas.
Esta segunda parte abarcará tres aspectos de forma muy práctica y sobre ejemplos reales: En primer lugar se explicará como utilizar Linked In para sacarle el máximo rendimiento en las empresas; después se explicará como realizar una campaña efectiva de email marketing sin coste; y por último como monitorizar nuestra marca y lo que se habla de nosotros en Internet.
Guía básica para mejorar el ciclo de adquisición de una empresa.
1 - Vista general del Ciclo de adquisición
2 - Beneficios de crear y mantener un sales pipeline
3 - Requisitos de un sales pipeline
4 - ¿Cómo definir un sales pipeline?
5 - ¿Cómo optimizar un sales pipeline para crecer las ventas cada trimestre?
6 - Puntos de optimización de sales pipelines
7 - Puntos de optimización de sales pipeline: estrategia
8 - Puntos de optimización de sales pipeline: estrategia
9 - Puntos de optimización de sales pipeline: estructura
10 - Ejemplos de criterios de entrada de prospectos
11 - Puntos de Optimización de Pipelines: workflow
12 - Puntos de Optimización de Pipelines: workflow
13 - Conclusión del embudo de ventas
14 - Reporte de desempeño del pipeline
15 - SMART Briefing
16 - Preguntas para iniciar con los prospectos
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¡Contáctanos ahora! (+57) 318 3608284
VENTAS CONSULTIVAS - QUALYLIFE COL
Vender requiere de técnica, garantiza el cierre de ventas y relaciones duraderas con tus clientes.
TEMARIO:
• Venta consultiva
• Estructuración y planeación en la venta consultiva
• Necesidades del cliente en la venta consultiva
• Competencias del vendedor consultivo
• Autoevaluación modelo P.P.A.
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HABILIDADES COMERCIALES EN VENTAS - QUALYLIFE COL
Con este entrenamiento tendrás herramientas prácticas, para que potencialicen sus habilidades comerciales con los clientes, fidelizarlos y asegurar una buena experiencia de venta.
TEMARIO:
• Venta consultiva
• Habilidades comerciales para ventas
• Desarrollo de las necesidades del cliente
• Modelo SPIN
• negociación
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VENTAS EFECTIVAS - QUALYLIFE COL
Fortalece el relacionamiento con los clientes, fidelízalos y asegura una buena experiencia durante todo el proceso de la atención y así lograr mantener e incrementar las ventas.
TEMARIO:
• Desarrollo de habilidades comerciales
• Modelo OSAR
• El nuevo consumidor
• ¿ qué es vender?
• Objetivos de la prospectación
• Clasificación CAN
• Funnel de conversión
• Entrevista en ventas
• Proceso de negociación en ventas
• Asesorar
• Estilos y necesidades en los clientes
• Costo / Beneficio
• Utilidad de las preguntas
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Tel. +502 226 8286
Panamá
Metodología de Ventas
VENTAS DINAMICAS Ing. Rolando Jordán, MBA
Director General
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Tel. +502 226 8286
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Metodología de Ventas
CONTENIDO
Por qué aplicar una metodología de ventas
Prospección y contacto inicial
Territorio vertical contra territorio geográfico
El pronóstico de ventas - Forecast
El territorio de ventas
El Embudo - Pipeline
La Venta Consultiva
7
6
5
4
3
2
1
CONCLUSIONES
Presentación de Propuesta, Negociación y Cierre
Calificación de Interés y Análisis de la Necesidad
Implementación y seguimiento
11
10
9
8
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Por qué aplicarla
Metodología de Ventas
• Mayor eficiencia, mayores ventas
• Mejores pronósticos de ventas
• Ayuda de memoria
• Facilita el seguimiento
• Permite una mejor asignación de recursos
• Es virtualmente imposible tener un control
gerencial completo y correcto sin aplicarla
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Territorio de Ventas
Metodología de Ventas
• Proporciona límites a las acciones de los
vendedores
• Evita conflictos por depredación
• Ayuda a enfocarse en características
similares de los clientes
• Concentra el conocimiento
• Permite identificar de mejor manera
conjuntos de clientes potenciales y hacer
un plan de ataque
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Territorio Vertical Vs. Geográfico
Metodología de Ventas
tEl territorio geográfico está definido por
direcciones, zonas, o fronteras políticas
de provincias, corregimientos, etc.
Territorio Geográfico
El territorio vertical se refiere a un
segmento similar, dentro de un área
geográfica, por ejemplo: Banca,
Ventas de Autos, Sector Inmobiliario,
Centros Comerciales, entre otros.
Territorio Vertical
1 2
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El Embudo de Ventas - Pipeline
Metodología de Ventas
• Es un listado que contiene cualquier cliente
potencial, que de una manera u otra,
pudiera estar interesado en nuestros
productos
• Todo el tiempo debe agregársele más
entradas a esta lista.
• Generalmente la completa una tercera
persona, aunque las contribuciones más
valiosas son las del mismo vendedor
Pipeline
1
• Datos de facturación (Nombre, RUC,
dirección, teléfono)
• Datos de contacto principal (Nombre, e-
mail, teléfono, celular, cargo)
• Otros contactos
• Fuente
• Fecha de registro inicial
Datos contenidos en el Pipeline
2
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El Pronóstico de Ventas - Forecast
Metodología de Ventas
• Aquellos clientes que provienen del Pipeline
y han entrado dentro del proceso de ventas,
pertenecen al pronóstico de ventas
• Dependiendo de la fase en la que se
encuentre cada cliente, podemos saber cual
es el monto de venta del mes en curso, y
cuál es el total de productividad de cada
vendedor
• Con el Forecast podemos establecer
probabilidades porcentuales de cierre
Forecast
1
• Nombre del cliente, contacto y posición
• Producto o servicio a vender, con valor de
venta
• Fase del proceso
• Fecha del último contacto
• Próximo paso y fecha límite
• Probabilidad de Cierre
• Responsable
Datos contenidos en el Forecast
2
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La Venta Consultiva
Metodología de Ventas
• La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un
conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que
utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la
venta de manera coordinada con el proceso de compra del
potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de
negocio, controlando las variables del proceso comercial y
minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta.
Venta Consultiva
1
Esta metodología no es aplicable a todos los procesos de ventas
• El tiempo que toma la venta es extenso, no se aplica a las ventas por impulso o
ventas de sala
• Generalmente la toma de decisiones requiere la participación de varias personas
• El comprador percibe un riesgo en su compra por lo que necesita argumentos que
le den tranquilidad
Aplicabilidad
2
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
to
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La Venta Consultiva
Metodología de Ventas
Prospección
Contacto Inicial
Calificación de
Interés
Análisis de la
Necesidad
PropuestaNegociación
Cierre
Implementación
Seguimiento
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
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Prospección
Metodología de Ventas
• Se refiere a la búsqueda de nuevas
posibilidades de negocios
• El producto de esta fase nos da la materia
prima para el Pipeline
• Cualquier método es válido, pero lo mejor es
combinar fuentes para obtener la mayor
información posible
Prospección
1
• Internet
• Prensa
• Guía Telefónica
• Referencias
Personales
• Asociaciones
• Convenciones
• Toque en frio
• Clubes sociales
• Hobbies
• Aviones
• Vecindario
• Actividades sociales
• Entre otros
Dónde Prospectar
2
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
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Contacto Inicial
Metodología de Ventas
• Debe originarse en un plan
• Muchas veces requiere persistencia,
paciencia, e insistencia
• El contacto inicial se da por hecho, hasta que
se completa una visita frente a frente con el
representante del prospecto y se hace una
exposición inicial de nuestra oferta
• Para que sea efectivo, debe proporcionar al
menos la información vital de la cuenta y cuál
sería la posible venta a realizar
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
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Calificación de Interés
Metodología de Ventas
• Calificación financiera
• Calificación crediticia
• Estimación del tamaño y potencial de la
compañía o prospecto
• Verificación de nuestra oferta de productos y
servicios con referencia a las necesidades
del prospecto
• Estimación de la existencia de una necesidad
real dentro del prospecto
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
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Análisis de la Necesidad
Metodología de Ventas
• Configurar nuestro producto o servicio, con
las características necesarias para satisfacer
la necesidad específica del cliente
• Agregar, elementos que nos diferencien de la
competencia, como:
• Diferenciador de Producto
• Servicio Personalizado
• Experiencia
• Crédito
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
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Presentación de la Propuesta
Metodología de Ventas
• Mientras más personalizada esté la
propuesta, mejor impacto causará
• Ten por seguro de que no leerán todo lo que
escribas. Pero sobre lo que no escribas, será
sobre lo que te consulten
• Haz la entrega de la propuesta, en persona
de ser posible, o busca como hacerte notar
en el momento de la entrega
• Mientras más profesionalismo muestres en la
propuesta, mayor será tu posibilidad de cierre
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
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Negociación
Metodología de Ventas
• El cliente siempre quiere lo mejor, al menor
precio.
• Recuerda que el precio no solo es económico
y no debe ser lo más importante
• Para que la relación comercial sea a largo
plazo, debe basarse siempre en Ganar-
Ganar
• Una negociación bien hecha, no solo cierra
una venta, sino deja abierta la puerta para la
siguiente
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
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Cierre de Ventas
Metodología de Ventas
• Es la etapa más esperada por el vendedor,
sin embargo, no debe ser la última
• Un buen vendedor es el que mantiene una
cartera de clientes, y eso se logra solo
vendiendo una y otra vez a las mismas
empresas e individuos
• El cierre debe ser lo más formal posible, debe
tener implícito un compromiso de ambas
partes por cumplir un objetivo
• Aunque existen ocasiones en las que se
puede presentar, el cierre no debe permitir
vuelta atrás
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
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Implementación y Seguimiento
Metodología de Ventas
• El buen vendedor no solo debe asegurarse
de que su cliente reciba el producto que
compró. Debe asegurarse de que lo reciba
en el tiempo y bajo las condiciones pactadas.
Muchas veces esto implica que el uso que
dará de su compra, sea como el ofrecido, por
lo que es conveniente seguirlo de cerca al
inicio y luego estar pendiente del uso y el
resultado de lo que compró.
• Esta es la excusa perfecta para venderle algo
más
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
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CONCLUSIONES
Metodología de Ventas
Trabajar ordenado es la mejor forma de lograr
más y mejores resultados
El método debe ser una herramienta y no un
objetivo
Las ventas son una profesión, se aprende a
ser un buen vendedor
La combinación perfecta es la técnica con la
metodología
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Tel. +502 226 8286
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Metodología de Ventas
PREGUNTAS Y RESPUESTAS
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Ing. Rolando Jordán, MBA
Director General
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