Conferencia dictada en la Universidad Central de Venezuela el 8 de Julio 2011. Los 5 Pasos para Pasar el Swiche en Ventas

2. CIENCIA ARTE PSICOLOGIA

4. ¿Acasoesposiblelograralgoextraordinario sin cambio? MARCUS AURELIUS

5. 5 Pasos PASANDO EL SWICHE 1. ConocetuSituación Actual

9. no estamos satisfechos con los resultados que obtenemos!

11. La falta de MOTIVACION puede reducir el potencial a 33%

12. 33%

13. ¿CUAL ES EL DESAFIOMAS GRANDEQUE ENFRENTO HOY?

15. POSIBILIDADES ILIMITADAS

16. REGLAS AMENAZAS EXPERIENCIAS VALORES APRENDIZAJE NECESIDADES CREENCIAS

17. SA

18. POSIBILIDADES ILIMITADAS SA

19. x 8. CERTEZA – Poseo la Maestria emocional para desconectarme de los problemas y enfocarme a resultados. 1. Como me encuentro preparado para enfrentar mi desafío mas grande? 1 8 2. En que grado escucho al cliente y estoy consciente de sus necesidades reales? 2 7 7. Conozco cómo los Clientes toman decisiones? (PSICO-LOGICA) 3 6 6.Me rodeo de personas que me Impulsan o inspiran? 3. En que medida me adapto a esas necesidades 5 4 5. Me mantengo actualizado en formas y manerasde llegarle a másclientes 4. Manejo el rechazo de forma elegantey potenciadora

20. SA

21. 5 Pasos PASANDO EL SWICHE 2. Define tuResultadoDeseado 1. ConocetuSituación Actual

22. decides

23. TuEstructuradeterminatusDECISIONESENFOQUESIGNIFICADOENERGIA

24. EVITAROBTENER DOLORPLACER

25. SITUACION ACTUAL RESULTADO DESEADO SA RD

26. OBJETIVO DE LA COMUNICACION SA RD KAIROS El momento perfecto ACOMPAÑAR AL CLIENTE CREAR UN AMBIENTE PROPICIO RESOLVER CREENCIAS LIMITANTES LOGRAR LA ACCION

27. Que le guíe para ir

29. TRANSFORMACIÓN

30. RD SA

31. TIENES DOS CAMINOS, O AVANZAS HACIA EL CRECIMIENTO O RETROCEDES DE NUEVO A LA BURBUJA DE SEGURIDAD ABRAHAM MASLOW

32. 5 Pasos PASANDO EL SWICHE 3. Conócete 2. Define tuResultadoDeseado 1. ConocetuSituación Actual

33. CONOCETE A TI MISMO SOCRATES

34. En la década de los 1920, Carl Jung, un psicólogo Suizo, identificó 4 perfiles básicos de comportamiento basados en Arquetipos Clásicos. El llamó las 4 personalidades: Sensor, Intuitivo, Pensador y Sensibilizador. Las investigaciones realizadas por Jung han sido la base de numerosos modelos utilizados para ayudar a las personas comunicarse efectivamente

35. A: B: C: D: 1.Con cual de éstas palabras te identificas mas… Independiente Disciplinado Pacífico Rumbero

36. A: B: C: D: 2. En una labor de ventas, tu mayor fortaleza es… La acción continua, Visitar, confirmar, realizar llamadas, definir resultados Desarrollar relaciones, caerle bien al cliente, sin presión pero con mucha efectividad, lo disfrutas Descubrir nuevas formas, aprender nuevos esquemas, mantener una actitud positiva Preparar tu estrategia, planificar tu día, tus visitas y-o negociación

37. A: B: C: D: 3. A la hora de ir al cine… Buscas rápidamente lo que este mas cerca y la hora mas conveniente Prefieres una comedia romántica, o algo liviano que te haga reir y llorar Todo lo que emocione, explote y mate. AVATAR en 3 D, Los Mercenarios SAW IV, El Origen, etc. Estudias la cartelera y Prefieres aquellas Peliculas profundas, Nominadas.

38. A: B: C: D: 4. Tu energía la orientas fundamentalmente en la vida a… En ser feliz, aceptado como parte valiosa de un equipo, ser querido o querida Lograr metas propuestas, Alcanzar el poder Lograr ser reconocido, admirado, tener la mayor cantidad de juguetes posibles. Compartir. En lograr tus metas en el campo de los conocimientos y lograr perfección

39. A: B: C: D: 5.A la hora de un conflicto en la oficina, y ante una queja directa de tu jefe… Aun cuando escuchas y buscas aprender de la situación..entras en CRISIS en silencio Demuestras y defiendes tu punto con fuerza, a veces no dejas hablar Evitas la confrontaciones, te cuesta no reírte de la situación, tratas de quedar amigo. compartes Eres racional y calculador, sabes manejar la situación sin intersectar mucho, Eres preciso y cauteloso

40. A: B: C: D: 6.Al tomar una decisión te motiva… Lograr el Resultado final La amistad, El sentimiento La información que posees Tu olfato, La intuición

41. A: B: C: D: 7.Con cuál de éstas descripciones te identificas mas… OSADO-A Tomas riesgos en base a instintos Eres impulsivo-a COMPRENSIVO-A Entiendes los problemas de los demás SIMPATICO-A Te invitan a las fiestas Y reuniones, te encanta compartir PERFECCIONISTA Todo tiene que estar en su lugar

42. A: B: C: D: 8. A la hora de tener recursos Ilimitados para vacacionar… EUROPA: CONCIERTOS, PASEOS, PAISES; Todo coordinado por un buen agente Paris, Nueva York, Un SPA en BORA BORA, Romance y mas romance Lugares de Interés Cultural e histórico: EGIPTO, PRAGA, EL LEJANO ORIENTE LAS VEGAS MONTECARLO

43. A: B: C: D: 9. En tu casa u oficina eres… Poco Ordenado, Creativo, Pasas de un tema a otro cuando deja de ser novedoso Organizado, Practico, No te gusta perder el tiempo Extremadamente Ordenado ymetódico, cada cosa tiene que tener un lugar Desordenado, despreocupado, pero sabes que lo puedes mejorar…mañana

44. A: B: C: D: 10. En una NEGOCIACION… CEDES DEMASIADO PRESIONAS CONCILIAS ANALIZAS

45. EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS el guerrero el sabio rey Práctico Resultados Poder por mando Control Aparenta ser abrupto e impulsivo TENER CONTROL RITMO LENTO - PREGUNTA MAS QUE HABLA RITMO ACELERADO – HABLA MAS QUE PREGUNTA el mago el amante COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS

46. EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS el guerrero el sabio rey Práctico Resultados Poder por mando Control Aparenta ser abrupto e impulsivo TENER CONTROL RITMO LENTO - PREGUNTA MAS QUE HABLA RITMO ACELERADO – HABLA MAS QUE PREGUNTA Rápido Aventuro y Soñador Brillar Entusiasta Le gusta destacarse Aparenta desorden Espontáneo SER RECONOCIDO el mago el amante COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS

47. EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS el guerrero el sabio rey Estudioso Metódico Estructurado Poco Expresivo Trabaja solo Motivado por lógica Preciso Práctico Resultados Poder por mando Control Aparenta ser abrupto e impulsivo TENER CONTROL TENER RAZON RITMO ACELERADO – HABLA MAS QUE PREGUNTA RITMO LENTO - PREGUNTA MAS QUE HABLA Rápido Aventuro y Soñador Brillar Entusiasta Le gusta destacarse Aparenta desorden Espontáneo SER RECONOCIDO el mago el amante COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS

48. EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS el guerrero el sabio rey Estudioso Metódico Estructurado Poco Expresivo Trabaja solo Motivado por lógica Preciso Práctico Resultados Poder por mando Control Aparenta ser abrupto e impulsivo TENER CONTROL TENER RAZON RITMO ACELERADO – HABLA MAS QUE PREGUNTA RITMO LENTO - PREGUNTA MAS QUE HABLA Rápido Aventuro y Soñador Brillar Entusiasta Le gusta destacarse Aparenta desorden Espontáneo Fiel a compromisos Trabaja en grupo Motivado por amistad Sencillo Difícil negarse Servicial Empatía SER RECONOCIDO EVITAR CONFLICTO el mago el amante COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS

49. 5 Pasos PASANDO EL SWICHE 4. Conéctate con tuCliente 3. Conócete 2. Define tuResultadoDeseado 1. ConocetuSituación Actual

50. Todo está en la calidad de tu escucha y el poder detrás de tus preguntas Intervención humana: de un ser a otro ser El pasado no es igual al futuro El lider apela a la sabiduría del cliente La respuesta está en el otro!

51. Las 6 Necesidades Humanas 1 2 3 4 5 6

52. control La necesidad de evitar dolor y acercarse al placer.

53. variedad La necesidad de tener experiencias nuevas, tomar riesgos. Pasión.

54. importancia La necesidad de obtener el Reconocimiento. Sentirse especial e importante

55. amor-conexión amor Sentir que se forma parte de algo, de alguien, de ser aprobado.

56. crecimiento

57. contribución damos más de lo que el cliente quiere

58. De que forma estás satisfaciendo las 6 necesidades humanas? contribución crecimiento control variedad amor importancia

59. NIVEL 3 NIVEL 2 NIVEL 1 SATISFACE TODAS LAS NECESIDADES INCONDICIONALMENTE SATISFACE LAS NECESIDADES MUTUAS INTERCAMBIANDO SATISFACE LAS NECESIDADES INDIVIDUALES

60. De que forma estás satisfaciendo las 6 necesidades humanas? contribución crecimiento control variedad amor importancia NIVEL 3 SATISFACE TODAS LAS NECESIDADES INCONDICIONALMENTE

61. 5 Pasos PASANDO EL SWICHE 5. Conéctate con tuPotencial 4. Conéctate con tuCliente 3. Conócete 2. Define tuResultadoDeseado 1. ConocetuSituación Actual

63. en los negocios la maestría emocional es todo 60,000 pensamientos que pasan por tu mente al día 4,000,000 bdi bits de información que entran a tu sistema cada segundo

64. La fuente de toda es el resultado de 3 patrones ENFOQUE PENSAMIENTO ACCION VALORES CREENCIAS REGLAS IDENTIDAD PREGUNTAS MANTRAS LENGUAJE SIGNIFICADO CORPORALIDAD FISIOLOGIA MOVIMIENTO BIOQUIMICA

65. A que te enfocas? Que significa? Que voy a hacer?

66. corporalidad pensamiento enfoque

67. “…TODO SE NOS PUEDE SER QUITAR, MENOS UNA COSA; LA ÚLTIMA DE NUESTRAS LIBERTADES – LA DE ELEGIR COMO SENTIRSE ANTE CUALQUIER CIRCUNSTANCIA QUE LA VIDA NOS PRESENTE” VIKTOR FRANKL

68. CAUSA Y EFECTO RESULTADOS CONSECUENCIAS TU ESTRUCTURADETERMINA TUS DECISIONES COMPORTAMIENTO TU DECISIONGENERA UNAEMOCION QUECONTEMPLAACCION ATIENDESNECESIDADESHUMANAS Tu comportamiento fortalece tu estructura

69. UNA VISION SIN ACCION ES UN SUEÑO UN SUEÑO SIN ACCION ES UNA PESADILLA PROVERBIO JAPONES

70. ” …lo importante es que el camino en que transites tenga corazón. Carlos Castañeda

71. www.fernandocelis.com fernando@fernandocelis.com