Pronóstico de ventas de una empresa manufacturera

1. PRONOSTICO DE
VENTAS PARA UNA
EMPRESA
Milena Espina
Asignatura Publicidad y
Mercadeo

2. PRONOSTICO DE VENTAS
GENERALIDADES
El pronóstico de
ventas son los
indicios de las
probables ventas
en períodos
futuros.
El pronóstico de
ventas es base
para la
planificación de
las ventas.
Se deben considerar factores
que pueden influir en las
ventas, como
•Situación económica del país.
•Políticas de mercadeo.
•Precio.
•Plaza y sector de mercado a la que
corresponde el bien.
•Crecimiento de mercado y
población.
•Tendencia y el comportamiento de
las ventas de gestiones anteriores.

3. MÉTODOS DE CÁLCULO PARA EL
PRONÓSTICO DE VENTAS
Método Estadístico y
matemático.
Mínimos cuadrados
Método de criterios
personales.
Personal de ventas y
comercialización.
Departamento de
comercialización.
Consultores externos
Método aritmético.
Incremento porcentual.
Incremento absoluto.

4. DATOS DE EMPRESA
SELECCIONADA
Año
Ventas Reales
en Ton
Ventas Reales
en MMUSD
Producción real
en Ton
Producción real
en MMUSD
2012 91590 50.37 89002 48.95
2013 100135 50.72 97583 53.67
2014 100632 52.40 111336 61.23
**Precio de venta 550USD/Ton
MMUSD= millones de USD
Cartón de Venezuela S.A.

5. MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS-
PRONÓSTICO DE VENTAS
Año Pronósticos de ventas MMUSD
2012 50.37
2013 50.72
2014 52.40
2015 53.19
2016 54.21
2017 55.22

6. MÉTODO DE VENTAS Y
COMERCIALIZACIÓN-PRONÓSTICO DE
VENTAS
Consideraciones a tomar en cuenta al realizar este metodo
La oficina central de
ventas suministra a los
jefes de los distintos
distritos
- Estadísticas de ventas
de gestiones anteriores.
- Descripción de
políticas de ventas a
seguir.
- Capacidad instalada de
la empresa.
144000Ton/año
El personal de
ventas confecciona
un pronóstico de
las futuras ventas
del territorio donde
activa.
Los pronósticos
presentados por el
personal de ventas
son tabulados,
revisados y
evaluados por el
gerente de
comercialización.
Las ventas
estimadas se
presentan al
comité de
presupuestos.
Se evalúa la
factibilidad de
atender las
ventas
estimadas.
El plan de
ventas es
distribuido a
los distintos
departamentos.

7. MÉTODO DE DEPARTAMENTO DE
COMERCIALIZACIÓN-PRONÓSTICO DE
VENTAS
Se debe
estudiar
Estadística de
ventas de
gestiones
anteriores.
Políticas de venta
a seguir.
Capacidad de la
empresa para
atender las ventas
pronosticadas.

8. MÉTODO DE CONSULTORES
EXTERNOS-PRONÓSTICO DE VENTAS
Ejemplo de
criterios que
deben ser
considerados
Aumento o
disminución
de la
población
El ingreso
per cápita
Promociones
de ventas

9. MÉTODO DE INCREMENTO
PORCENTUAL-PRONÓSTICO DE
VENTAS
Año Pronósticos de ventas MMUSD
2012 50.37
2013 50.72
2014 52.40
2015 53.45
2016 54.52
2017 55.61

10. MÉTODO DE INCREMENTO ABSOLUTO-
PRONÓSTICO DE VENTAS
Año Pronósticos de ventas MMUSD
2012 50.37
2013 50.72
2014 52.40
2015 53.42
2016 54.43
2017 55.44