Este documento trata sobre pronósticos de ventas. Define pronóstico de ventas, explica su importancia y alcance, y clasifica los pronósticos en corto, mediano y largo plazo. También presenta un caso práctico sobre el pronóstico de demanda de estudiantes de una universidad, analizando sus datos históricos y realizando un pronóstico para el próximo período.

1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICERRECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL
ASIGNATURA: GERENCIA DE LA CALIDAD Y PRODUCTIVIDAD
PRONÓSTICO DE VENTAS
REALIZADO POR: JOSERYS ROMERO MALAVÉ
C.I. 16.347.352
DIRIGIDO A: PROF. OLGA SOTELDO
CARACAS, NOVIEMBRE DE 2015

2. NIVELES DE PRONÓSTICO DE VENTAS
 Definición
 Importancia
 Alcance
 Clasificación de los Pronósticos de Ventas

3. DEFINICIÓN.
El Pronóstico de Ventas o forecasting, como se le conoce en el entorno económico, es el
proceso de pronosticar ventas o demandas en una determinada empresa; también se define
como el arte y la ciencia para predecir el futuro para un bien, componente o servicio en particular,
con base en datos históricos, proyecciones o estimaciones de mercadeo e información
promocional, mediante la aplicación de diversas técnicas de previsión a nivel organizacional.
Las previsiones de demanda constituyen una parte fundamental de los sistemas de planeación
y por ende de la economía en general de las empresas. Los pronósticos de la demanda ejercen
una gran influencia en la determinación de factores claves de los procesos, factores como lo son
la capacidad instalada (equipos, almacenes, plantas), requerimientos financieros (inventarios,
flujo de caja), estructura organizativa (personas, sistemas, servicios), contratos con terceros
(compras, operadores), etc.
A causa de la extensa influencia del Pronóstico de Ventas en cualquier sistema productivo, se
considera que la gestión de la demanda constituye un factor fundamental para el éxito de
cualquier organización independientemente de su tipo.
PRONÓSTICO DE VENTAS

4. PRONÓSTICO DE VENTAS
IMPORTANCIA.
La importancia de planificar o pronosticar las ventas para una gerente o para la organización
en general, incluye establecer objetivos enfocados en la misión, relacionados a su vez con la
comprensión de los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los
objetivos incluyen desarrollar nuevas estrategias de negocios, vender los servicios, obtener
información y proteger la organización de los ataques de la competencia

5. PRONÓSTICO DE VENTAS
ALCANCE.
Una de los interrogantes más frecuentes al momento de generar un pronóstico de ventas, corresponde a cuál es
el período de la demanda que se precisa calcular. Es decir, si se desea calcular la demanda de un mes, un trimestre,
un semestre o un año. Al período de tiempo que cubrirá el pronóstico se le conoce como horizonte de planeación, y
su idoneidad depende de cuál sea el objetivo pautado al momento de emplear la previsión de la demanda. Es muy
común en la gestión de la demanda establecer horizontes de planeación no mayores a 18 meses, dado que se
considera que según los cambios que afectan constantemente los procesos, los sistemas y los entornos, un período
mayor arrojaría resultados muy poco confiables.
2016
2015
2014

6. PRONÓSTICO DE VENTAS
CLASIFICACIÓN DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS.
Corto - Mediano - Largo Plazo
Los pronósticos de ventas por lo general, son establecidos por la empresa
en corto, mediano o largo plazo para su ejecución.
- Los pronósticos a corto plazo son generalmente a un mes.
- Los pronósticos a mediano plazo son generalmente a un año.
- Los pronósticos a largo plazo se prepara a más de un año.
Para ello debe considerarse las características generales de la empresa, la
mercancía que vende o el servicios que ofrece y la competencia que se tiene.

7. MÉTODOS DE PRONÓSTICO.
En la actualidad existen diversos métodos de planificación que pueden considerarse como estándar.
Existen dos grandes grupos que abarcan todos los métodos estandarizados de previsión, estos son
los cualitativos y cuantitativos. Otra gran categorización, dispone los métodos de previsión en tres
categorías, estas son cualitativos, de proyección histórica (cuantitativos) y causales (cuantitativos).
PRONÓSTICO DE VENTAS

8. El principal modo de lograr realizar un buen pronóstico de ventas es tener en cuenta 4 factores:
a) ventas históricas
b) ventas previstas
c) ventas en base al objetivo de crecimiento
d) mercado externo
a) Ventas históricas, este paso es el más sencillo, se toma el historial del mismo período en el año
anterior y se realiza un reflejo.
b) Ventas previstas, este paso es importantísimo en los grandes clientes, lograr que nos envíen con
antelación un programa de órdenes de compra. Se logra generando una cultura en el cliente, sino no se
puede entregar nunca en tiempo y forma, es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más
grandes pero también es importante no desatender al resto.
c) Ventas en base al objetivo de crecimiento, desde la dirección de la empresa se establece un
crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas
empresariales.
d) Mercado externo, este es el más difícil y el que nos puede jugar más en contra porque es muy difícil
predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada
empresa en su rubro y actividad.
PRONÓSTICO DE VENTAS

9. PRONÓSTICO DE VENTAS. CASO PRÁCTICO
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
El Instituto Universitario Politécnico “Santiago Mariño”, es una institución de educación universitaria de gestión privada
dirigida a la formación de profesionales en las áreas de Ingeniería y Arquitectura requeridas para el desarrollo del país y
orienta su acción hacia el logro de los siguientes valores: Capacidad científica, técnica y humanística, con actitud
participativa, creativa, crítica, racional y ético-moral, hacia los problemas sociales tanto locales como regionales y
nacionales.
Misión.
Formar profesionales de elevada calidad que respondan a las necesidades del país y a los cambios que este
demande; fomentar la investigación; como vía para generar, aplicar y difundir nuevos conocimientos que favorezcan el
avance científico – tecnológico – humanístico y social, promover actividades que propicien la correspondiente integración
e interrelación de la institución y la comunidad a objeto de elevar el nivel cultural afianzar valores, favorecer el bienestar
del colectivo, para así contribuir al enriquecimiento de su calidad de vida.

10. PRONÓSTICO DE VENTAS. CASO PRÁCTICO
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
HISTÓRICO SEMESTRAL
EXTENSIÓN 2014-2 2015-1 2015-2 Pronóstico para el 2016-1
BARCELONA 4755 5420 5560 6116
VALENCIA 1389 1460 1389 1528
CARACAS 1569 1886 1579 1737
C.O.L CABIMAS 1151 1498 1443 1587
C.O.L CIUDAD OJEDA 568 617 557 613
MARACAIBO 2758 3634 3463 3809
MÉRIDA 1272 1951 1165 1282
PORLAMAR 1459 1617 1769 1946
BARINAS 2491 3203 3207 3528
MARACAY 3006 3632 3528 3881
PUERTO ORDAZ 3000 3343 3760 4136
MATURIN 5521 6881 7168 7885
SAN CRISTÓBAL 1295 1506 1802 1982
TOTAL
30234 36648 36390
40029
Demanda de
Estudiantes
Fuente: Planificación y Desarrollo
(2015)

11. GRÁFICO DEL PRONÓSTICO DE VENTAS PARA EL IUPSM
Demanda de Estudiantes
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
2014-2 2015-1 2015-2 2016-1

12. ANÁLISIS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS PARA EL IUPSM
Al analizar el histórico de demanda de estudiantes que recibe el Instituto Universitario Politécnico “Santiago Mariño”
semestralmente desde el período 2014-2, se puede establecer una ligera tendencia hacia el incremento en relación a
cada semestre, tomando en consideración el semestre inmediato anterior y a su vez el semestre homologo en relación a
los procesos de inscripción de la institución a nivel nacional.
Considerando los datos reflejados y los obtenidos como pronósticos para el año 2016 se puede considerar que el
incremento en la matrícula estudiantil para el período 2016-1 será en base a un 10% de proyección, tomando en cuenta
que en el histórico reflejado se presenta una variabilidad en la cantidad de estudiantes inscritos desde el período 2014-2,
lo que evidencia que semestralmente existe una tendencia a incrementarse la matrículas en la mayoría de las
extensiones de la institución a nivel nacional
Tomando como referencia que la institución ya tiene claro su mercado de acuerdo a la
segmentación establecida, se puede decir que para lograr cumplir con el objetivo de incrementar la
matrícula estudiantil, es necesario y muy conveniente que la alta gerencia de la institución educativa
considere tomar en cuenta las necesidades y expectativas que tienen los clientes en relación a la
atención que reciben y los servicios que se ofrecen en esa casa de estudio.

13. Trillo Adriana. (2009, abril 24). El pronóstico de ventas. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/pronostico-de-
ventas/
Paz Rafael (2007) Gerencia de Territorios aplicando el Marketing uno a uno. Universidad Libre de Colombia.
REFERENCIAS
http://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingeniero-industrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/
IUPSM (2015). Informe de Gestión 2014 del Instituto Universitario Politécnico “Santiago Mariño”. Dirección Nacional
de Planificación, Desarrollo y Gestión de la Calidad. Caracas – Venezuela
Ynfante Ramón. (2008, marzo 19). Pronóstico de ventas. Recuperado de
http://www.gestiopolis.com/pronostico-ventas/

14. FIN…