Presentación del curso "Marketing para PYMES" parte 1 realizado el día 07 de Octubre. Organizado por el Programa Lima Innova

1. José Olivera Cruzalegui
Presidente
Asociación Peruana de Estudiantes de Marketing

2. APEM EN LAS UNIVERSIDADES

3. APEM en las Municipalidades
APEM en Provincia

4. APEM en las Redes Sociales

5. TEMARIO:
¿Qué es el Marketing?
Estrategias de Posicionamiento.
Producto, Precio.
Plaza y Promoción.

6. ¿QUÉ ES EL MARKETING?

7. “El marketing no es vender, sino que te vuelvan a comprar”
Rolando Arellano

8. 1. EL CLIENTE
2. EL CLIENTE
3.EL CLIENTE
¿DE QUÉ TRATA EL MARKETING?

9. 1. Quiénes son mis clientes?
2. Qué necesidades tienen?
3. Qué esperan de mi producto?
4. Cuáles son mis competidores?
5. Cuáles son sus productos?
6. Entonces cuál es mi mercado?
Hablemos del cliente:

10. REALIDAD DEL MARKETING EN EL PAÍS COMODITIZACIÓN

11. SERVICIOS MÉDICOS

12. CALZADO

13. ROPA PARA DAMA

14. 8 DE CADA 10 EMPRESAS FRACASAN EN LOS PRIMEROS 2 AÑOS

15. FACTORES QUE DETERMINARON EL FRACASO DE UNA EMPRESA
PRINCIPALES RAZONES:
MERCADO
CONFIANZA
INVERSIÓN

16. 1.- CONOCER EL MERCADO Y LA
COMPETENCIA
• CARACTERÍSTICAS DEL
MERCADO: Potencial,
segmentos, demanda,
tendencias.
• COMPETENCIA. Fortalezas y
debilidades. Productos,
precio etc.

17. TIPOS DE SEGMENTO DE MERCADO
Segmentación demográfica.
Segmentación Psicográfica
SEGMENTACIÓN: “Agrupar a los clientes por características comunes”
A.- Ubicación.
B.- Edad.
C.- Sexo.
D.- Nivel de Ingresos.
E.- Nivel educativo etc.
A.- Personalidad
B.- Estilo de Vida
C.- Gustos
D.- Valores

18. ¿COMO ES EL CONSUMIDOR PERUANO?
Video: http://goo.gl/fEsgqn

19. Características del consumidor:
CONSUMIDOR
Todo le parece igual. Busca diferenciarse
Comparten lo que piensan de la marca
Reducción de la brecha digital
Tiene el poder de la compra en sus manos
Racionales y Desconfiados
Buscador y explorador de tendencias
Es más exigente

20. Segmentación de Productos

21. Segmentación de Productos

22. (1990)
Cuando una persona quería comprar Ron, Elegia entre…
(2014)
Ahora puede elegir entre…
-Pomalca
-Cartavio
- Pomalca, Cartavio
- Cabo Blanco, Trapiche
- Medellín, Apleton
- Bacardi, Don Q
- Cancún
- Bucanero
- Flor de Caña, Zacapa
- Etc.
Segmentación de Productos

23. FACTORES DE ÉXITO
ANALISIS FODA:
FORTALEZAS:
Son todos aquellos elementos positivos que me diferencian de la competencia.
DEBILIDADES:
Son los problemas presentes que una vez identificado y desarrollando una adecuada estrategia , pueden y deben eliminarse.
OPORTUNIDADES:
Son situaciones positivas que se generan en el medio y que están disponibles para todas las empresas, que se convertirán en oportunidades de mercado para la empresa cuando ésta las identifique y las aproveche en función de sus fortalezas.
AMENAZAS:
Son situaciones o hechos externos a la empresa o institución y que pueden llegar a ser negativos para la misma.

24. Christian Aguilar 23 Años - 2007
CASO PRACTICO

25. ANALISIS FODA EMPRESARIAL:
ALPACA HOUSE
FORTALEZAS:
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DEBILIDADES:
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OPORTUNIDADES:
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AMENAZAS:
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26. Javier y Pardo - 1994

27. ANALISIS FODA EMPRESARIAL: ROSATEL
FORTALEZAS:
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DEBILIDADES:
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OPORTUNIDADES:
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AMENAZAS:
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29. ANALISIS FODA EMPRESARIAL:
HELADOS ARTIKA
FORTALEZAS:
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DEBILIDADES:
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OPORTUNIDADES:
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AMENAZAS:
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30. TRABAJO N-1
1.- Detectar cuales son las fortalezas de su Empresa.
2.- Analizar y exponer sus ideas.
ANALISIS FODA EMPRESARIAL: _______________________
FORTALEZAS:
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DEBILIDADES:
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OPORTUNIDADES:
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AMENAZAS:
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31. PREGUNTAS PARA DETECTAR MIS VENTAJAS COMPETITIVAS:
1.- De mis fortalezas: ¿ Que es lo que yo tengo y nadie más tiene?
2.- ¿ Puedo reducir mis debilidades y convertirlas en fortalezas?
Conclusiones:
En nuestros factores de éxito está lo que nos hace diferentes.
Una ventaja competitiva es lo que yo tengo y nadie más tiene.
ANALISAR LAS VENTAJA COMPETITIVAS PARA PODER ESTABLECER UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

32. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

33. Si pensamos en un chocolate
pensamos en…..
Si pensamos en una gaseosa de sabor nacional pensamos en…..
Si pensamos en una marca de helados
pensamos en…..
Si pensamos en una marca de café para taza
pensamos en…..
Si pensamos en una marca de zapatillas
pensamos en…..
¨Un posicionamiento favorable conduce a la preferencia y ésta a la compra, siempre y cuando tu marca tenga la calidad y el precio esperado¨

34. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
1.- SEGMENTACIÓN.
2.- CALIDAD DE PRODUCTO Y/O SERVICIO.
3.- PUBLICIDAD.
¨Hay marcas que por su buena calidad no invierten en publicidad¨

35. Johan había sido despedido de su trabajo por “Reducción de personal” y así fue como vio una oportunidad de mercado en un pequeño segmento y decidió empezar una pequeña empresa con los ahorros que había logrado reunir. Aunque Johan no había podido terminar la universidad con empeño supo desarrollar un producto excelente calidad que en pocos años empezó a dar buenas utilidades, pero en lugar de reinvertir sus ganancias en seguir innovando la producción, decidió diversificarse “para reducir riesgos”, y así Johan pensó que era “el rey midas” y que con su “visión para los negocios” su nuevo proyecto no podría fallar, llamó entonces al Banco y pidió un préstamo, el que obtuvo dado su excelente balance ( y el exceso de liquidez del banco) y lanzó pues una nueva marca hacia otro mercado y como era de esperarse fue recibido por una férrea competencia especializada que no pensaba ceder ni un milímetro, de esta forma las pérdidas aparecieron. “No importa, tenemos las utilidades de mi marca principal para obtener la nueva hasta que sea rentable”, se dijo a sí mismo, además pidió un nuevo financiamiento para desarrollar otra marca, claro que esta vez el Banco le exigió mayores garantías, de paso Johan se elevó el sueldo y se prestó dinero a sí mismo para adquirir una hermosa casa y una camioneta 4 x 4, aunque nunca utilizaba la doble tracción.
Como la situación financiera tendría a emporar creyó que necesitaba una amplia plana gerencial y empezó a contratar a los mejores profesionales del medio, a quienes tuvo que conceder excelentes sueldos y las gollerías del caso. Mientras tanto la marca principal empezaba a presentar problemas en el mercado por la falta de inversión en seguir desarrollándola, además Johan ya no le prestaba el 100% de su atención pues estaba muy ocupado en reuniones gerenciales para poder afrontar la situación financiera que estaba empeorando. Para colmo de males, su competidor principal empezó a elevar su calidad y bajar los precios, con lo que Johan tuvo que reducir sus precios y márgenes. De pronto Johan comprobó que de ser una empresa sencilla y bien enfocada se había convertido en una empresa compleja, carente de una estrategia y con problemas de elevado endeudamiento; y en ese momento llegaron a su oficina los representantes del Banco a decirle “lo sentimos Johan, tenemos que ejecutar las garantías pues no nos has pagado los prestamos, ahora la empresa es nuestra”.
Fuente IPM

37. SEGMENTACIÓN CONCLUSIONES:
Segmentar bien no necesariamente te conduce al éxito, pues hay que elevar la CALIDAD, dar un buen servicio, tener precios adecuados y una correcta estrategia de difusión.
Para segmentar hay que reunir datos sobre la edad, sexo, estilo de vida del comprador.
El comportamiento o interés de un comprador menor de 18 años es diferente a uno mayor que 40.
Lo más importante es saber que tienen en la mente los clientes saber que marca recuerdan cuando necesitan algo.

38. LEYES DEL MARKETING
Ley del Enfoque.- Mientras más concentrada esta una marca más solido es su posicionamiento.
Ejemplos: ICPNA, IPP, CARSA, BEMBOS, MC DONALDS, ROSATEL.

39. Ley de la Percepción .- ¨Lo que importa es como te percibe el comprador no lo que tú piensas de tu producto¨
Ejemplos: GAMARRA, ESTADIOS DE FUTBOLL
LEYES DEL MARKETING

40. LEYES DEL MARKETING
Ley del servicio y la recomendación.- ¨La calidad en el servicio genera recomendación del cliente e imagen de marca¨
Ejemplo: STARBUCKS, REPARACIÓN DE AUTOS, RESTAURANTES, CALL CENTER,
PREGUNTA:
¿Qué vendes cuando no vendes ____________ ?

41. LEYES DEL MARKETING
Ley de la categoría propia.- ¨Si no puedes ser el primero en la categoría, hay que crear una nueva¨
Ejemplos: COSTEÑO, RED BULL, DISNEY, KR,GESTIÓN.
El momento ideal para crear una nueva marca es antes de que la categoría aparezca, el peor momento es cuando la categoría ya maduro y crece poco o nada¨

42. LEYES DEL MARKETING
Ley de la Renuncia.- ¨Hay que saber que clientes NO queremos y que productos y servicios NO ofreceremos¨
Ejemplos: DIARIOS CHICHA,
¨Al principio la eliminación de clientes te llevará a la reducción de tu alcance de mercado, inicialmente ello significará menores ventas, pero si consigues posicionarte las ventas volverán a subir¨

43. Mercado Actual
Ricardo a las 7:30 am lo despierta su reloj hecho en Taiwán, aparta sus frazadas hechas en Bolivia, deja su pijama hecha en Venezuela, se mete a la ducha de grifería alemana, con cortinas de plástico de indonesia, se baña con jabon hecho en suiza y champú norteamericano, se seca con una toalla peruana, toma desayuno en vajilla de loza china, con mermelada de Paraguay y mantequilla de nueva Zelanda, se pone su camisa de seda italiana, con corbata francesa, zapatos colombianos, sube a su automóvil hecho en corea, compra un periódico hecho en papel chileno donde lee que la telefónica de España va a lanzar un nuevo celular Nokia hecho en Finlandia.

45. José Olivera Cruzalegui
Presidente APEM
Consultas:
E-mail: jolivera@apem.com.pe
Celular Rpc: 987112216
GRACIAS POR SU ATENCIÓN