TRAMPAS PSICOLOGICA EN LA TOMA DE DECISION

1. Universidad Fermín Toro
Vicerrectorado Académico
Faculta de Ciencias Económica Y Sociales
Escuela de Administración
TRAMPAS PSICOLOGICAS EN LA TOMA DE DECISIONES
AUTOR: YELITZA CHIRINOS
CI: 14262628
Cabudare, Noviembre 2012

2. I- LA TRAMPA DEL ANCLAJE
El ancla consiste en que al considera una decisión, nuestra mente le da
mayor peso a la primera información que recibe. Las primeras impresiones,
estimaciones o datos, anclan los pensamientos y juicios subsiguientes a
experiencias pasada. En los negocios, una típica ancla es un hecho pasado
o una tendencia.
¿QUE HACER?
• Visualizar los problemas desde diferentes perspectivas
• Analizar el problema antes de consultar a otros.
• Mente abierta a diferentes opiniones, a favor y en contra.
• Tome conciencia de el ANCLAJE .

3. 2-LA TRAMPA DEL LA RESISTENCIA A L CAMBIO
STATUS QUO
Todos tenemos prejuicios que influyen en nuestras
decisiones. Y seleccionamos las alternativas que
perpetúan el status-quo. La fuente nuestra psiquis,
desando proteger nuestro ego. Al romper el status-quo
estamos siendo responsables y estamos expuestos a
ser criticados y a arrepentirnos de la decisión tomada.
• Recordar que ante una decisión el mantener el status-quo puede ser la mejor decisión.
• Recuerde cuales son sus objetivos y considere si mantener el status-quo sirve a los mismos.
• No considere el status-quo como su única alternativa, piense otras alternativas.
• Pregúntese si elegiría la alternativa del status-quo, si en efecto no fuera el status-quo.
• Evite exagerar los costos de cambiar
• Si tiene otras alternativas mejores al status-quo, haga el esfuerzo de elegir.

4. 3- LA TRAMPA DE COSTO UNDIDO
(IRRECUPERABLE)
Consiste en tomar decisiones que justifiquen las elecciones
hechas anteriormente, aun cuando las mismas dejaron de ser
válidas. A veces nos cuesta aceptar que nos equivocamos e
insistimos en algo a pesar del costo q nos genere. Porque
conscientemente nos cuesta reconocer los errores. En un mundo
incierto, en el cual, comúnmente, ocurren eventos imprevisibles,
las buenas decisiones pueden dar malos resultados.
• Consulte y tome en cuenta la visión de personas que no estén involucradas
en la decisión y que no estén comprometidas con sus consecuencias.
• Examine porque el admitir un error lo desmotiva. Si el problema está en su
herida auto-estima, tiene que afrontarlo y resolverlo. Recuerde que aún las
decisiones más inteligentes, pueden tener consecuencias negativas, y que
aún los gerentes más experimentados no están inmunes a errores de
apreciación.

5. 4- LA TRAMPA DE LA EVIDENCIA CONFIRMANTE
Ante una decisión, buscamos evidencias, que confirmen nuestro instinto o punto
de vista, evitando las que lo contradiga. Con esto no solo elegimos la fuente de
información, sino también a la forma en que la interpretamos.
Fuerzas Psicológicas
• La tendencia subconsciente a
decidir lo que queremos hacer
• Evaluar todas las evidencias con igual rigor. antes de pensar porqué
• Evite la tendencia de aceptar las evidencias queremos hacerlo.
que confirman su hipótesis sin cuestionarlas. • Inclinación a realizar tareas
• Construya los contra-argumentos. que nos gustan en lugar de
• Sea honesto consigo mismo de cuales son los aquellas que nos disgustan.
motivos que lo impulsan a tomar la decisión.
• No se rodee de personas que le dicen que SI
a todo.

6. 5- LA TRAMPA DE LA FORMA DE HACER PREGUNTAS
Cuando cambia el contexto, puede La expresión con
cambiar la decisión. Una situación diferentes puntos de
problemática erróneamente expresada referencia
puede influir en el proceso decisorio
Expresión enforna de
ganancia o pérdida
Es evidente que las personas evitan el riesgo
cuando se les plantea un problema desde el
punto de vista de conseguir ganancias, pero
están más dispuestas a correrlo cuando se lo
plantean desde el punto de vista de evitar
pérdidas
• No acepte automáticamente la forma en
que se plantean las alternativas.
• Analice los pasos del proceso de toma
de decisiones.
• Cuando otros recomiendan soluciones,
examine el marco desde el cual lo hacen

7. 6- LA TRAMPA DEL EXCESO DE AUTOCONFIANZA
Atribuirle a nuestra destreza resultados que son
claramente producidos por la suerte, nos puede llevar
a errores de juicio y percepción
Podemos intentar minimizar su influencia si
empezamos el proceso de toma de decisiones
considerando los valores extremos, las
probabilidades más altas y las más bajas

8. 7- LA TRAMPA DE LOS RAROS EVENTOS
CATASTROFICOS
Esta consiste en que muchas personas aumentan la
probabilidad de que ocurran raros eventos
catastróficos.
.
• Examinemos cuidadosamente nuestros juicios
para asegurarnos que no están exageradamente.
• buscando siempre que sea posible los datos
estadísticos reales sobre las probabilidades de
que ocurra un hecho.

9. 8- LA TRAMPA DEL ESTEREOTIPO
Hay varias razones que explican la conveniencia de los
estereotipos. No todos son perjudiciales, se aplican a
profesionales, técnicos, catedráticos, profesores, vendedores,
agentes de bolsa, etcétera, y son útiles ya que a la hora de
evaluar, en vez de hacerlo en cada caso individual, nos limitamos
a ver su ajuste en más o en menos al estereotipo.
Pero pueden ser muy perjudiciales. En general, su principal efecto
puede ser que sólo recordemos lo que esperamos oír: ese
estereotipo domina la expectativa. En particular, con relación a
estereotipos positivos, pueden hacer aparecer efectos de halo. Los
estereotipos negativos son poderosos y difíciles de erradicar

10. 9- LA TRAMPA DEL EXCESO DE PRUDENCIA
Esta trampa se trata del exceso de precaución que
hay para una decisión, nos puede llevar a un cambio
en el cual buscamos la seguridad y la confianza que
se debe tener para tomar una decisión. En algunos
casos este exceso de prudencia pude resultar
peligroso como la imprudencia.
• Evite verse anclado por una estimación inicial.
• Cuestione activamente sus propios números
extremos.
• Cuestione las estimaciones de cualquier experto
o consejero en forma análoga.

11. 10- LA TRAMPA DE LA BUENA RACHA
Todas estas creencia, sobre el destino y suerte son
la probabilidad mas alta de tomar una decisión
equivocada bajo estas creencias creemos fielmente
en la suerte.
La Suerte
Creencia Ilusoria Se cree el destino

12. LA TRAMPA DE LOS MUY AFORTUNADOS
Las Probabilidades creer en suerte en uno mismo son menores en
comparación con la de nuestro alrededor. Percibimos erróneamente y
pensamos que la suerte nunca nos llega y que siempre hay alguien más
afortunado que nosotros