1. PLAN DE NEGOCIO
INFORMACIÓN INDISPENSABLE QUE
DEBERÍA INCLUIR
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR PAULA JUEZ PÉREZ
UNIVERSITARIO
2. ¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?
EL PLAN DE NEGOCIOS REÚNE EN UN
DOCUMENTO TODA LA INFORMACIÓN
NECESARIA PARA EVALUAR UN NEGOCIO
Y LOS LINEAMIENTOS GENERALES PARA
PONERLO EN MARCHA.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
3. ¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?
DESCRIPCIÓN IMPLEMENTACIÓN
RESULTADOS EVALUACIÓN
VIABILIDAD
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
4. ¿QUÉ ES UN PLAN DE
NEGOCIOS?
EN EL PROCESO DE REALIZACIÓN DE ESTE DOCUMENTO SE
INTERPRETA EL ENTORNO DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL Y SE
EVALÚAN LOS RESULTADOS QUE SE OBTENDRÁN AL ACCIONAR
SOBRE ÉSTA DE UNA DETERMINADA MANERA
SE DEFINEN LAS VARIABLES INVOLUCRADAS EN EL PROYECTO
Y SE DECIDE LA ASIGNACIÓN ÓPTIMA DE RECURSOS PARA
PONERLO EN MARCHA
ES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO, YA QUE DURANTE SU
PREPARACIÓN SE EVALÚA LA FACTIBILIDAD DE LA IDEA, SE
BUSCAN ALTERNATIVAS Y SE PROPONEN CURSOS DE ACCIÓN;
UNA VEZ CONCLUÍDO, ORIENTA LA PUESTA EN MARCHA
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
6. ¿PARA QUÉ CONFECCIONARLO?
CONSEGUIR FINANCIAMIENTO EN OBTENER FINANCIAMIENTO
INSTITUCIONES FINANCIERAS DE POTENCIALES
INVERSORES
Guía para aprender
sobre el mercado
Identificar y evitar
potenciales problemas
Prever necesidades de
Guiar la puesta en
recursos y su asignación
marcha
en el tiempo
Lograr Evaluar el desempeño de
clientes un negocio en marcha
Atraer empleados claves Lograr alianzas
estratégicas
Buscar la forma más
eficiente de llevar a cabo
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR Conseguir compradores
un proyecto
UNIVERSITARIO
7. ¿QUÉ INFORMACIÓN DEBERÍA
INCLUIR?
CAPÍTULOS USUALES DE UN PLAN DE NEGOCIOS:
1. Carta Introductoria
2. Índice
3. Resumen Ejecutivo
4. Cuerpo Principal
5. Anexos
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
8. CARTA INTRODUCTORIA
¿Qué elementos debería contener?
Confidencialidad de la información
Limitación a la distribución del documento
No hay garantía sobre los eventos futuros
Responsabilidad legal
Utilidad del plan de negocios
Alternativas de negociación
Numeración
Contactos
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
9. RESUMEN EJECUTIVO
Es un breve análisis de los aspectos más
importantes de un proyecto
Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y
quizás, por falta de tiempo, lo único.
Debe describir en pocas palabras el producto o
servicio, el mercado, la empresa, los factores de
éxito del proyecto, los resultados esperados,
las necesidades de financiamiento y las
conclusiones generales, debiendo quedar
absolutamente clara la propuesta de valor del
emprendimiento
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
10. RESUMEN EJECUTIVO
Si bien se ubica al comienzo del plan, es
conveniente realizarlo al final, después de
haber analizado todos los puntos.
Su extensión es clave: no más de dos o tres
páginas, preferentemente una.
El objetivo de este resumen es captar la
atención del lector y facilitar la comprensión
de la información que el plan contiene.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
11. CUERPO PRINCIPAL
I. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL
PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD
II. EL PRODUCTO/SERVICIO Y SUS
VENTAJAS
III. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE
MERCADO
IV. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA
V. PLAN DE MARKETING
VI. PLAN DE PRODUCCIÓN Y COSTOS
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
12. CUERPO PRINCIPAL
VII. PLAN ECONÓMICO- FINANCIERO
VIII. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS y
LEGALES
IX. RIESGOS
X. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
14. DETECTAR LA OPORTUNIDAD
¿Qué es una oportunidad?
Es la detección de una necesidad insatisfecha
que podamos cubrir a partir del desarrollo y
producción de bienes y servicios y que al
mismo tiempo resulte rentable para nosotros
como empresa.
Posibilidad de producir bienes o servicios
para los cuales haya demanda: es decir, exista
alguien dispuesto a pagar por ellos.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
15. DETECTAR LA OPORTUNIDAD
DEMANDA LATENTE NECESIDAD
INSATISFECHA
PODER DE COMPRA INTENCIÓN DE COMPRA
GRUPO DE CLIENTES LO SUFICIENTEMENTE
NUMEROSO COMO PARA SER RENTABLE PARA LA
EMPRESA
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
16. DETECTAR LA OPORTUNIDAD
Organización
Potenciales
clientes = Bienes o
problema servicios =
resuelto Soluciones
Necesidad
insatisfecha
expresada o
latente
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
17. DETECTAR LA OPORTUNIDAD
Podemos ingresar a un mercado existente
satisfaciendo una necesidad de mejor forma
que los jugadores del mercado actuales. La
superioridad puede estar en ciertas
características (calidad, apariencia, etc.)del
producto básico, en los servicios adicionales,
en la accesibilidad al mismo, en el precio, en
la imagen de marca.
Podemos desarrollar una propuesta
totalmente innovadora en el producto o
servicio. En este caso creamos un nuevo
mercado.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
18. I. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL
PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD
Presentar la idea principal del proyecto
explicando concretamente en qué consiste,
por qué constituye una oportunidad de
negocios y cuál es el potencial de
crecimiento.
Destacar qué problema resuelve el
producto/servicio y qué necesidad satisface.
¿Es una innovación radical o mejora
parcialmente un producto/servicio ya
existente? ¿Por qué hace falta una idea como
esta?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
19. I. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DEL
PROYECTO Y LA OPORTUNIDAD
Especificar a quiénes está dirigido, es decir, quiénes
van a ser los potenciales clientes.
Debemos conocer a nuestros clientes, cuáles son sus
preferencias, gustos, su comportamiento de compra y
fundamentalmente cuáles son los atributos más
valorados en un determinado producto o servicio. Es muy
difícil satisfacer a todo un mercado en forma adecuada,
por eso es conveniente segmentarlo y así dirigir nuestra
propuesta de valor a un grupo homogéneo de clientes
que responden de forma similar a una determinada
mezcla de marketing (producto, distribución,
comunicación, precio). Esta información proviene de
investigaciones de mercado a partir de fuentes primarias
y secundarias.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
20. PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN
UNA PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de valor a los
clientes representa los atributos
que las empresas suministran a
través de sus productos y
servicios para crear fidelidad y
satisfacción en los segmentos de
clientes seleccionados.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
21. PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN
UNA PROPUESTA DE VALOR
POSIBILIDAD DE UNA
SERVICIO VARIEDAD DE USOS
CALIDAD PRECIO POS VENTA
IMAGEN DE MARCA
APARIENCIA
PRODUCTO O ATRIBUTOS O
SERVICIO = BENEFICIOS MENOR COSTO DE
UTILIZACIÓN
CARACTERÍSTICA
TÉCNICA PARTICULAR
ACCESIBILIDAD
SATISFACER
DIFENCIARSE DE LOS
AL CLIENTE
COMPETIDORES
OBJETIVO
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
22. PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN
UNA PROPUESTA DE VALOR
¿Cómo satisfacemos las necesidades de
nuestros clientes?
¿En qué nos diferenciamos de nuestros
competidores directos e indirectos?
¿En qué aspecto valorado por nuestros
clientes somos únicos y difíciles de
imitar?
¿Cuál es la razón de que nuestros clientes
nos elijan?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
23. PRECISAR LA OPORTUNIDAD EN
UNA PROPUESTA DE VALOR
PARA LOGRARLO ES IMPRESCINDIBLE:
1. CONOCER PERFECTAMENTE A NUESTROS
CLIENTES, SUS NECESIDADES Y SU
COMPORTAMIENTO DE COMPRA.
2. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS
SEGMENTOS DE CLIENTES
SELECCIONADOS.
3. CONOCER A NUESTROS COMPETIDORES
DIRECTOS, INDIRECTOS Y POTENCIALES.
4. DEFINIR NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
24. DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
VENTAJA COMPETITIVA:
Aquellas características o atributos de un
producto o marca que otorgan a la
empresa algún tipo de superioridad
relativa definida en relación con el
competidor que esté mejor posicionado en
el mercado del producto
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
25. DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
VENTAJA COMPETITIVA:
La búsqueda de una ventaja competitiva
sustentable se encuentra en la base del
proceso de formulación de la estrategia.
Una empresa solo consigue superar a sus
rivales si logra establecer una diferencia
que pueda preservar.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
26. DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
El producto en sí
mismo (el servicio
base),
Los servicios
necesarios o añadidos
que acompañan el
servicio base, o
Los modos de
producción, de
distribución o de venta,
propios del producto o
de la empresa.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
27. DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
Ventaja competitiva de diferenciación (o
externa):
Se basa en ciertas cualidades distintivas del
producto que le otorgan un valor superior al cliente
Le da a la empresa un poder de mercado
aumentado, es decir, está en condiciones de forzar
al mercado a aceptar un precio por encima del de su
competidor prioritario
Una estrategia basada en una ventaja competitiva
externa es una estrategia de diferenciación
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
28. DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
ATRIBUTOS PROPIOS ÚNICOS
Y DIFERENCIADORES
SIMILARES ATRIBUTOS EN LOS
PRODUCTOS COMPETIDORES
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
29. DETERMINAR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
CONDICIONES DIFERENCIACIÓN BENEFICIOS
ÚNICO PODER DE
MERCADO
VALIOSO PARA MENOR
LOS CLIENTES SENSIBILIDAD AL
PRECIO
DIFÍCIL DE
IMITAR REDUCE LA
SUSTITUCIÓN
MEJOR
RENDIMIENTO O BENEFICIOS
PRECIO POR ENCIMA
REDUCIDO DEL PROMEDIO
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
30. DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
Ventaja de costo (o interna)
Se basa en la superioridad de la empresa en manejar el control de
costos, la administración y la gestión del producto
Le permite tener un costo unitario más bajo que su competidor
prioritario, lo que la hace más rentable y resistente a las
reducciones de precios
Economías de escala
Efectos de la experiencia: *Eficiencia del trabajo manual,
*Especialización del trabajo y mejoras en los métodos, *Nuevos
procesos de producción, *Mejora del equipo de producción. *Cambios
en los recursos utilizados, *Rediseño del producto
Menores costos de inversión
Uso más eficiente que la capacidad de producción
Mejor diseño del producto
Organización más eficiente
Una estrategia basada en la ventaja competitiva interna es una
estrategia de dominación a través de los costos
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
31. DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
Ventaja comercial:
Participación de mercado
Conocimiento de marca
Distribución
Fuerza de venta
Ventaja competitiva basada en las competencias
claves:
Competencias que le permiten a una compañía entregar
un valor único a sus clientes. Las habilidades
especializadas de una firma se plasman en el
conocimiento colectivo de su gente y en los
procedimientos organizados que darán forma al modo en
que interactúan sus empleados. Pueden verse como
raíces de la competitividad de la empresa.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
32. DEFINIR NUESTRA VENTAJA
COMPETITIVA
Para ser consideradas claves deben:
Proveer un valor significativo y apreciable para
los clientes en relación con las ofertas del
competidor
Permitir el acceso a una variedad de mercados,
aparentemente no relacionados, al combinar
habilidades y tecnologías por medio de las
unidades de negocio tradicionales
Ser difíciles de imitar u obtener en el mercado por
los competidores.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
33. II. EL PRODUCTO/SERVICIO Y
SUS VENTAJAS
Detallar las características o cualidades del
producto/servicio, indicando además si
existen sustitutivos o complementarios del
mismo
Especificar las ventajas con las que cuenta el
producto/servicio con respecto a los que ya
existen en el mercado
¿Qué cosas van a atraer al cliente a consumir el
producto/servicio?
¿Hay otras empresas que hagan algo parecido,
qué cosas diferentes ofrece el proyecto?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
34. III. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS
DEL MERCADO
CONOCER A NUESTROS CLIENTES Y SUS NECESIDADES:
Ejemplo: segmentación en el mercado de relojes.
Simbolismo. Lujo
y refinamiento. Deportes.
Materiales Características Precio. Función
Premium. específicas. básica.
Prestigio y calidad.
Buena confección,
buen material, buen
estilo.
Moda.
Apariencia.
Aspectos y
colores.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
35. ESTABLECER LAS CARACTERÍSTICAS DEL
MERCADO OBJETIVO
¿Cuál es la necesidad o necesidades que el cliente
está satisfaciendo al comprar un determinado bien o
servicio?
¿Cuál es el perfil de los consumidores del producto?
¿Cuáles son los atributos buscados por los
consumidores del producto?
¿Cómo es su comportamiento de compra de un
determinado producto: qué, cómo, cuánto, cuándo,
dónde, quién compra?
¿Qué factores ambientales, culturales, de marketing,
micro-sociales, personales y psicológicos influyen en su
comportamiento de compra?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
36. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS
SEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS
Aspectos políticos, económicos, sociales,
tecnológicos, legales o ambientales que puedan
afectar la demanda.
Indicar en qué sector/industria se sitúa el
proyecto.
Especificar cuáles son las características que definen
dicho sector/industria
¿Está compuesto por pocas o muchas empresas?
Grado de concentración
¿Las empresas son pequeñas, medianas o grandes?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
37. ¿Cuál fue el crecimiento de la demanda en los últimos
años?
¿Cómo fue ese crecimiento en comparación con la
evolución del PBI?
¿Cuál se espera que sea la evolución de la demanda para
los próximos años?
¿Con qué variables se relaciona la demanda del
producto?
¿Cómo se espera que sea la evolución de dichas
variables?
¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto o
servicio en el mercado seleccionado?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
38. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS
SEGMENTOS DE MERCADO SELECCIONADOS
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
39. ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
¿Quiénes son los competidores directos que
ofrecen los mismos productos o servicios en el
mismo ámbito geográfico? ¿Cuál podría ser su
reacción al ingresar nuestra empresa al mercado?
¿Quiénes son los competidores indirectos que
ofrecen bienes o servicios que pueden sustituir los
propios?
¿Quiénes podrían ser los competidores potenciales,
que hoy no ofrecen productos o servicios similares
en el mismo ámbito geográfico, pero, por su
naturaleza, podrían ofrecerlos en el futuro?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
40. CONOCER A NUESTROS COMPETIDORES
DIRECTOS, INDIERECTOS Y POTENCIALES
BENCHMARKING DE LA COMPETENCIA
MARCA
ESTÁNDARES DE
DESCRIPCIÓN DEL
LA INDUSTRIA
PRODUCTO O SERVICIO
PRECIO VENTAJAS
ESTRUCTURA COMPETITIVAS
PROCESOS
BARRERAS DE
RECURSOS HUMANOS
ENTRADA
COSTOS
TECNOLOGÍA BARRERAS DE
SALIDA
IMAGEN
PROVEEDORES
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
41. DESCRIBIR QUIÉNES SON LOS
PROVEEDORES
¿Existe un solo proveedor o varios?
¿Son sustituibles los insumos provistos por el o
los proveedores?
¿Los insumos adquiridos son diferenciados o
indiferenciados?
¿Son elevados los costos de transferencia de
pasar de un proveedor a otro?
¿Existe una amenaza en que el proveedor se
integre verticalmente hacia el consumidor?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
42. EVALUAR LA ATRACTIVIDAD DEL O LOS
SEGMENTOS DE CLIENTES SELECCIONADOS.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
43. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD. INTENSIDAD
COMPETITIVA.
Rivalidad entre Competidores Existentes
Factores a través PRECIOS
de los cuales se
PUBLICIDAD/PREMIS
manifiesta
GARANTÍAS
¿Bajo qué condiciones la rivalidad será intensa?
Muchos oferentes y equilibrados en sus fuerzas
Poco crecimiento de la demanda
Elevados costos fijos y de almacenamiento
Falta de diferenciación
Diferentes Intereses estratégicos
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
44. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Aparición de nuevos competidores
¿Qué hace que un sector pueda ser amenazado
por nuevos players?
– Bajas barreras de entrada y salida
– Baja Reacción de los players actuales
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
45. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Aparición de nuevos competidores.
Barreras de Entrada.
Economías de Escala
Diversificación
Acceso a Materias Primas Escasas
Ubicaciones Privilegiadas
Marcas
Integración Vertical
Curva de aprendizaje
Subsidios Gubernamentales
Diferenciación de Producto
Requisitos de Capital
Acceso a los canales de distribución
Tecnología-Patentes
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
46. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Aparición de nuevos competidores
Reacción de los competidores actuales.
Gran respaldo financiero
Mayor probabilidad de
ocurrencia si los Gran compromiso de sus
actuales players inversiones en el sector
cuentan con
Lento crecimiento del
sector
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
47. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Aparición de nuevos competidores
Barreras de salida
Activos Especializados: altos costos de liquidación
Contratos Laborales
Interrelación con otras ramas
Barreras emocionales
Restricciones sociales y gubernamentales
Cuando son altas, la capacidad productiva al ingresar
un nuevo participante no se reduce, el ajuste tiende a
hacerse a través de menores precios
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
48. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
¿Qué características tendrán los retornos en
cada uno de los casos?
BARRERAS DE SALIDA
BAJAS ALTAS
BARRERAS ALTAS Retornos Retornos altos
DE ENTRADA bajos y y estables
estables
BAJAS Retornos Retornos altos
bajos y y riesgosos
riesgosos
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
49. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Poder de negociación de los clientes
Grandes volúmenes concentrados en pocos clientes
Importancia del producto en los costos del cliente
Productos no diferenciados
Clientes con baja rentabilidad
Los clientes (proveedores) pueden integrarse hacia
atrás (adelante)
La calidad es poco importante
Información Total
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
50. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD.
INTENSIDAD COMPETITIVA.
Poder de negociación de los proveedores
Concentración de proveedores mayor a la
concentración de la demanda
Ausencia de sustitutos
Importancia del insumo en el proceso productivo
del comprador
Diferenciación que generan costos por cambiar
Amenaza de integración hacia adelante
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
51. ANÁLISIS FODA DE FORTALEZAS,
OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS
POTENCIAR
FORTALEZAS
APROVECHAR
OPORTUNIDADES
CONTRARRESTAR CORREGIR
AMENAZAS DEBILIDADES
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
52. ANÁLISIS FODA
Las amenazas y oportunidades se identifican
en el exterior e implican analizar:
Los principales competidores y la posición
competitiva que ocupa la empresa entre ellos
Las tendencias del mercado
El impacto de la globalización, los
competidores internacionales que ingresan al
mercado local y las importaciones y
exportaciones
Los factores macroeconómicos, sociales,
gubernamentales, legales y tecnológicos que
afectan al sector
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
53. ANÁLISIS FODA
Las fortalezas y debilidades se identifican en la
estructura interna de la organización. Deben
evaluarse:
Calidad y cantidad de los recursos humanos
(compromiso, capacitación, experiencia,
motivación) y materiales (posición financiera,
infraestructura y maquinarias, patentes, TI,
procesos productivos certificados) e intangibles
(valor de marca, acceso a los canales de
distribución, acceso al financiamiento, gestión
sofisticada), con que cuenta la empresa
Eficiencia e innovación en las acciones y los
procedimientos
Capacidad de satisfacer al cliente
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
54. IMPORTANTE: DEBEN
PROPORCIONARSE EVIDENCIAS DE
QUE EXISTE LA SUFICIENTE
CANTIDAD DE CLIENTES EN EL O
LOS SEGMENTOS DE MERCADO
SELECCIONADOS COMO PARA QUE
EL PROYECTO SEA POSIBLE.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
55. IV. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA.
POSICIONAMIENTO.
FORTALEZAS Y CONTEXTO
DEBILIDADES COMPETITIVO
SEGMENTO/S DE MERCADO VENTAJA
SELECCIONADOS COMPETITIVA
BENEFICIO
POSICIONAMIENTO EN RELACIÓN DISTINTIVO Y
A LOS COMPETIDORES. ÚNICO QUE LA
MARCA BRINDA
DIFERENCIAR MEJOR LA MARCA DE LAS
DE LA COMPETENCIA
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
56. V. PLAN DE MARKETING
El plan de marketing es la
instrumentación de la estrategia de
marketing. Solo tiene sentido si
previamente han sido definidos el
mercado objetivo, las ventajas
competitivas y el posicionamiento
deseado.
Se debe diseñar una mezcla de marketing
(producto, distribución, comunicación,
precio) para cada segmento seleccionado
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
57. PLAN DE MARKETING
MERCADO VENTAJA POSICIONAMIENTO
OBJETIVO COMPETITIVA DESEADO
PLAN DE MARKETING
PRODUCTO DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN PRECIO
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
58. PLAN DE MARKETING
PRODUCTO. PLAZA .
PROMOCIÓN. PRECIO.
PROMOCIÓN. PRECIO.
PRODUCTO. PLAZA .
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
59. EL PRODUCTO O SERVICIO
Realizar una descripción objetiva del
producto/servicio con todas las características
técnicas, incluyendo una descripción del
packaging. Si se tratara de un servicio, incluir
un detalle del proceso u operación.
Describir el producto básico (beneficio central o
servicio), real (marca, etiqueta , envase, estilo) y
el ampliado (instalación, servicio pos venta,
entrega y crédito, garantía)
Describir la gama de productos que se ofrecerá,
indicando envases, variedades y tamaños.
Incluir planos, dibujos, fotos.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
60. DISTRIBUCIÓN
Especificar si la distribución se hará en forma
directa o si actuarán intermediarios que harán
llegar el producto al consumidor final. Describir
los canales de distribución y el costo que
implican.
Determinar cuál va a ser el alcance de la
distribución (local, regional, nacional,
internacional)
Incluir un mapa del área de cobertura
Si es esquema de distribución fuera complejo,
incluir un diagrama que esquematice las
etapas.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
61. COMUNICACIÓN
Determinar lo que se desea comunicar y cuál será el
mensaje para lograrlo teniendo en cuenta el
posicionamiento deseado
Determinar los medios de comunicación que se
utilizarán para promover el producto/servicio
(medios masivos, marketing directo, puntos de
venta, vía pública, auspicios boca a boca, internet a
través de sus diversas redes sociales, en
buscadores o en sitios específicos)
Mostrar el plan de comunicaciones para un período
de al menos un año
Incluir el análisis costo- beneficio del plan de
comunicaciones (nivel de gasto que involucra y
efecto sobre la rentabilidad del proyecto a través de
su efecto sobre la evolución de las ventas)
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
62. PRECIO
Incluir el precio o rango de precios al cual se
pretende ofrecer el producto/servicio y su
fundamentación, indicando los criterios
utilizados en su determinación.
Hacer referencia a la investigación de mercado
para justificar el rango de precios adoptado
Incluir un análisis de costos en donde se
muestre el costo unitario variable y el costo
unitario total, un análisis del punto de equilibrio
y la rentabilidad estimada
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
63. PRECIO. CRITERIOS PARA SU
FIJACIÓN
PRECIOS
PRODUCTOS
COMPETIDORES
VALOR QUE
˂ ˂
COSTO DE REPRESENTA
PRODUCCIÓN
PRECIO PARA EL
Y VENTA CLIENTE
OBJETIVOS DE FIJACIÓN DE
PRECIOS AL INGRESAR A
UN MERCADO
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
64. PRECIO. PREGUNTAS
IMPORTANTES
¿Qué costos podemos incurrir, dados los precios
alcanzables en el mercado y al mismo tiempo ser
rentables?
¿Qué niveles de market share o de ventas son los más
rentables para nosotros?
¿Cuál es el valor de mi producto para mi cliente y como
puedo optimizar la comunicación de dicho valor, así
justifico mi precio?, no simplemente cuanto está
dispuesto a pagar por mi producto
Si el valor no justifica el precio, ¿Qué hacemos?
– Camino 1: Bajarlo
– Camino 2: Segmentar
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
65. PRECIO. FACTORES QUE INCIDEN
EN SU ESTRATEGIA
1. Los costos del producto
2. El valor para el cliente
Discriminación de Precios
Sensibilidad a los precios
3. La competencia
4. Objetivos de la fijación de precios
Precios de descremado
Precios de Penetración
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
66. PRECIO. Costo más un margen
Es la decisión de precios históricamente más común del mercado
Implica agregar un porcentaje a los costos a fin de lograr una utilidad aceptable.
Existen empresas que utilizan el modelo costo + margen como punto de partida y luego
realizan ajustes
– Sobre precios en mercados débiles
– Precios muy bajo en mercados fuertes
El modelo parte de suponer un volumen de ventas, luego calcular costos y ganancias y
luego fijar el precio
Ventajas:
– Es simple calcular el precio. Es “seguro”
– Si la empresa produce a bajo costo, puede protegerse de la competencia
Desventajas:
– No se puede definir un costo sin antes definir un precio, dado que los costos varían
con el volumen
– Se pueden sacrificar utilidades entre lo que el cliente paga y entre lo que está
dispuesto a pagar
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
67. PRECIO. Análisis cuantitativo en
función de los costos
DETERMINACION DE LOS COSTOS
– COSTOS FIJOS Cuando los CF, son parte importante
del CT, se deben fijar precios con vistas a lograr
capacidad máxima. Ej Aerolínea
– COSTOS VARIABLES Cuando los CV son parte
importante del CT, se deben fijar precios para lograr el
máximo de Cmg. Unitaria del producto Ej: fábrica de
Vinos
LA ALTERNATIVA DE FIJAR UN PRECIO POR
DEBAJO DEL COSTO
DETERMINACION DEL MARGEN DE
CONTRIBUCION DEL PRODUCTO/NEGOCIO
EL PUNTO DE EQUILIBRIO
IMPACTO EN LOS BENEFICIOS
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
68. PRECIO. El valor para el cliente
Los precios deben reflejar el Valor. En comparación
con el método anterior, este enfoque parte del valor
que su producto tiene para el cliente
¿ Qué es Valor?
El valor percibido
El valor potencial
•Considerar que:
– Los distintos grupos de clientes pueden percibir el
valor del producto de manera diferente.
– Las opciones disponibles
– El cliente potencial ve en el precio del vendedor una
medida del valor que éste le atribuye a su producto.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
69. PRECIO. El valor para el cliente
El valor de un producto se define en función de
las alternativas que tiene un consumidor
– Valor de Repuesto para una máquina agrícola
en:
Un negocio de la ciudad
Un negocio de la zona de cosecha
Cuando una máquina se rompe en plena cosecha
Un negocio especialista
•El “valor económico” es el precio de la mejor
alternativa más el valor de la diferenciación
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
70. PRECIO. El valor para el cliente
En definitiva el valor de un determinado producto tiende a
determinarse en función de:
1. La utilidad que los atributos del producto tienen para el
comprador
2. Las opciones disponibles
3. El grado en que el comprador perciba en el precio un reflejo
del valor del producto.
Ventajas: Maximizar las utilidades en función del valor que
el cliente le asigna al producto
Desventajas:
– Los clientes no son siempre honestos en investigaciones de
mercado acerca de cuánto quieren pagar por un producto
– Los clientes no pueden informar claramente cuánto están
dispuestos a pagar por un nuevo producto, al cual no conocen
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
71. PRECIO. DIFERENTES
ESTRATEGIAS.
PRECIOS BASADOS EN COSTOS
PRODUCTO COSTO PRECIO VALOR CLIENTES
PRECIOS BASADOS EN EL VALOR
CLIENTES VALOR PRECIO COSTO PRODUCTO
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
72. PRECIO. OBJETIVOS
La fijación de precios es un elemento crucial de la
estrategia y para tomar decisiones estratégicas es
importante conocer los objetivos:
– Conseguir una determinada participación de mercado
– Desalentar a los competidores
– Mantener los precios altos para diferenciarse
– Mantener los precios bajos para desalentar la competencia
– Fijar precios bajos para un producto para colocar el resto de
la línea
– Asignar un precio alto a un nuevo producto para a fin de
evitar la canibalización de la línea.
Alternativas para fijar precio al ingresar un mercado
– Descremar el mercado fijando un precio alto
– Penetración estableciendo un precio bajo de introducción
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
73. PRECIOS. ALTERNATIVAS AL
INGRESAR A UN MERCADO
Precios de Penetración
– Se busca maximizar el volumen en el corto plazo
– Por esto mismo representan un riesgo pero a la vez
la posibilidad de un gran potencial de ventas.
– Las condiciones para aplicar esta alternativa son:
El producto no debe tener defectos
Los clientes potenciales deben adoptar el producto
rápidamente para no dar lugar a la competencia
Se debe contar con capacidad de producción.
Se debe tener en cuenta la ELASTICIDAD DE LA
DEMANDA
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
74. PRECIOS. ALTERNATIVAS AL
INGRESAR A UN MERCADO
Precios de Descremado
– Se busca aumentar la Cmg. en el corto plazo
– Permite concentrarse en los clientes para los cuales
el producto tiene mayor valor
– Reducir gradualmente los precios permite ampliar el
mercado potencial maximizando las utilidades.
– El riesgo de fijar un precio alto, es que si el
producto funciona bien, permite el ingreso de la
competencia a menor precio. Ej: prendas de alta
costura
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
75. VIABILIDAD TÉCNICA
¿SE PUEDE HACER? ¿CÓMO? ¿TIENE EL
EQUIPO EMPRENDEDOR CAPACIDAD
TÉCNICA PARA PRODUCIR LOS BIENES Y
SERVICIOS?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
76. VI. PLAN DE PRODUCCIÓN Y
COSTOS
1. LOCALIZACIÓN
2. INGENIERÍA DEL PROYECTO Y PROCESO
PRODUCTIVO
3. DIMENSIÓN DEL NEGOCIO
a) OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DE
INVERSIONES
4. NECESIDADES DE PERSONAL
5. LOS COSTOS DE OPERACIÓN
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
77. LOCALIZACIÓN
¿Dónde se va a ubicar el negocio?
¿Qué criterios se siguieron para seleccionar la
ubicación? ¿Cercanía de los clientes o de los
proveedores?
Se deben indicar las ventajas e inconvenientes
de la localización elegida teniendo en cuenta:
Condiciones naturales
Clima
Comunicaciones
Disponibilidad de suministros
Disponibilidad de mano de obra
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
78. INGENIERÍA DEL PROYECTO Y
PROCESO PRODUCTIVO
¿Cómo va a ser el proceso productivo? Describir
las etapas involucradas en la producción del
producto/servicio.
¿Se probó el producto/servicio? ¿Funciona
correctamente? ¿Se conocen otras experiencias
similares?
¿Qué tipo de materias primas se necesitan? ¿Es
constante el abastecimiento?
¿Cuánto tiempo se requiere para la producción?
¿Qué opción tecnológica se ha elegido y por qué?
¿Es innovadora? ¿Ha sido suficientemente
contrastada?
¿Está el proceso protegido por alguna patente?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
79. DIMENSIÓN DEL NEGOCIO
OBRAS NECESARIAS Y CALENDARIO DE
INVERSIONES:
¿Qué inversiones en obra física habrá que llevar a
cabo?
¿Cuánto tiempo y en qué momento se llevarán a cabo
las inversiones?
¿Es posible responder a las ventas previstas con la
escala de producción seleccionada? ¿Existen
posibilidades de ampliación/reducción de la capacidad?
EQUIPAMIENTO
¿Qué inversiones en equipamiento se necesitarán?
¿Cuánto tiempo se precisará para poder utilizar el
equipamiento adecuadamente?
¿Cuándo será necesario reemplazar los equipos?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
80. NECESIDADES DE PERSONAL
¿Qué tipo cualificaciones, actitudes, valores y
capacidades se requiere del personal para los
distintos puestos?
¿Hay oferta suficiente de recursos humanos
adecuados en el mercado laboral?
¿Qué cantidad de personal resulta necesario
para poner en marcha el proyecto?
¿Existe un sindicato que aglutine al tipo de
personal que se desea contratar? ¿Cuáles son
los convenios vigentes?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
81. COSTOS DE LAS OPERACIONES
¿Cuánto va a costar producir el producto?
¿Hay rigidez en cuanto al volumen de producción
y su costo?
Presentar estructura de costos:
Costos fijos totales de producción para un
determinado volumen.
El costo variable unitario.
El costo unitario total para un determinado volumen
de producción.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
83. VII. PLAN ECONÓMICO-
FINANCIERO
1. INVERSIONES NECESARIAS
a) Inversiones en capital fijo
b) Inversiones en capital circulante
c) Pérdidas operativas acumuladas.
2. FINANCIACIÓN
3. FACTIBILIDAD ECONÓMICO- FINANCIERA.
ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
a) Estado de Resultados
b) Balance.
c) Flujo de caja
d) Criterios de Evaluación de Proyectos
4. ANÁLISIS DEL RIESGO
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
84. INVERSIONES NECESARIAS
INVERSIONES EN CAPITAL FIJO
¿Cuánto es la inversión necesaria para llevar
adelante el proyecto?
¿A qué rubros corresponde dicha inversión?
¿Qué secuencia temporal tendrá?
¿Cuál será la secuencia de amortización de los
activos?
¿Se han tenido en cuenta los gastos de
constitución y establecimiento?
¿Se han tenido en cuenta la adquisición de
patentes, marcas, etc.?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
85. INVERSIONES NECESARIAS
INVERSIONES EN CAPITAL CIRCULANTE
¿Cuál es el monto de capital de trabajo necesario
para mantenerse en funcionamiento hasta
comenzar a generar ingresos?
¿Cuál será el monto de capital de trabajo
necesario para del desenvolvimiento de la
empresa una vez que genere ingresos?
Capital de trabajo = Necesidades de caja +
cuentas por cobrar + stocks o inventarios –
cuentas por pagar (no financieras)
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
86. INVERSIONES NECESARIAS
PÉRDIDAS OPERATIVAS ACUMULADAS
Están dadas por las diferencias negativas entre
la facturación y los gastos.
Aunque la lógica de un negocio es que ingrese
más de lo que sale, hay momentos en que ese
flujo puede ser negativo, particularmente en la
puesta en marcha.
Este rubro incluye el salario que debería cobrar el
emprendedor.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
87. FINANCIACIÓN
¿Cuáles serán las fuentes de financiamiento?
¿Cuál será la proporción de recursos propios y
ajenos?
¿Cómo se materializará el aporte de los
propietarios?
¿Qué participación relativa tiene cada uno?
¿Cuál es el costo de oportunidad de los
propietarios?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
88. FINANCIACIÓN
¿Qué características tendrá la financiación
ajena?
Plazos
Cuotas
Costo financiero
Períodos de gracia
Entidad otorgante
¿Es posible acceder a créditos subsidiados o
aportes no reintegrables?
¿Cuál es el costo de capital medio ponderado?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
89. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FAINANCIERA
La rentabilidad de un proyecto estará
determinada por su GANANCIA, es decir, por la
diferencia entre lo que se compra y lo que se
vende, después de descontar todos los gastos
que demanden los procesos internos de la
empresa.
El objetivo de proyectar el estado de resultados
es mostrar las ganancias o pérdidas que el
negocio generará una vez puesto en marcha.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
90. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FIANCIERA
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
Deben mostrarse estimaciones de ventas
mensuales (en unidades y en dinero) para un
período de al menos 1 año, justificando cómo se
han calculado. A partir del segundo año se
estiman las ventas anuales para los siguientes 4
años. Se debe indicar claramente las cantidades
y los precios previstos de los productos.
Otros ingresos secundarios
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
91. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
Debe presentarse la estructura de costos necesaria
para la consecución de los ingresos, analizando
costos fijos y variables. Deben incluirse todos los
costos y gastos:
Producción; comercialización; distribución; logística;
impositivos y financieros ( estos últimos cuando se
desee calcular la ganancia neta)
Debe mostrarse la CONTRIBUCIÓN MARGINAL:
precio de venta neto menos su costo variable. Si bien
no muestra la ganancia neta de un producto, es un
instrumento orientador para la toma de decisiones y
la comprensión del negocio.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
92. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Cantidad de productos/ servicios que deben
venderse (a un precio determinado) para que la
empresa no tenga ganancias ni pérdidas.
Muestra la cantidad que debe venderse de forma
tal de cubrir todos los costos involucrados.
Permite analizar el impacto de cambios en los
precios, costos variables y costos fijos en las
utilidades.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
93. FACTIBILIDAD ECONÓMICA
BALANCES PROYECTADOS
Deben mostrarse los balances proyectados en
los que se integren las previsiones de inversión,
financiación y resultados.
Muestran la estrategia de inversión y financiación
de la empresa. (Activo = Pasivo + Patrimonio
Neto).
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
94. FACTIBILIDAD FINANCIERA
FLUJO DE FONDOS VS BENEFICIO CONTABLE
Beneficio Contable es una Opinión (subjetivo).
– Inconvenientes con el Beneficio Contable:
• En que periodo deberá reconocerse el ingreso?.
• Que criterio de Amortización se aplica a los activos
amortizables?.
• Que gastos se trataran como inversiones?.
• Que método de costero se aplica a los inventarios: LiFo,
FiFo, PPP, etc.?.
• Cuales costos son inventariables?.
El Flujo de Fondo es una Realidad (Objetivo)
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
95. FACTIBILIDAD FINANCIERA
FLUJO DE FONDOS PROYECTADO.
Su preparación requiere la previsión de todos los
ingresos y egresos de fondos que se espera que
produzca el proyecto en cuestión teniendo en
cuenta el momento en el que ocurren. Son
ingresos y egresos de caja, no se contempla el
criterio de devengado.
Solamente se deben incluir en el FF aquellos
ingresos y egresos que estén directamente
asociados con el proyecto, es decir, aquellos que
no existirían si el proyecto no se realizara.
(Ingresos y egresos incrementales)
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
96. FACTIBILIDAD FINANCIERA
FLUJO DE FONDOS PROYECTADO
Los costos que existen independientes de la
realización del proyecto (fueron o serán
incurridos se haga o no el proyecto) se los
denomina costos hundidos y no se los incorpora
al flujo de fondos.
Debe determinarse el horizonte de planeamiento
(lapso durante el cual el proyecto tendrá vigencia
y para el cual se construye el FF) y justificarse su
elección.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
97. FACTIBILIDA ECONÓMICO-
FINANCIERA
FLUJOS DE FONDOS
INGRESOS OPERATIVOS
menos: EGRESOS OPERATIVOS
menos: INVERSIÓN EN INFRAESTRUCTURA
menos: IMPUESTO A LAS GANANCIAS
FLUJO DE FONDOS
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
101. FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
FLUJO OPERATIVO
VENTAS
menos CMV
menos Δ CXC
menos Δ STOCK
más Δ CXP
FLUJO OPERATIVO
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
102. FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
IMPUESTO A LAS GANANCIAS
VENTAS
Menos Costo de Mercaderías Vendidas
Menos Gastos
Menos Depreciaciones y Amortizaciones
UTILIDAD OPERATIVA
Impuesto a las Ganancias
Tasa del Impuesto X UTILIDAD OPERATIVA
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
103. FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
FLUJO DE FONDOS LIBRES
VENTAS
menos COSTO DE MERCADERÍAS VENDIDAS
menos GASTOS
menos DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES
UTILIDAD OPERATIVA
menos IMPUESTO A LAS GANANCIAS
más DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES
menos Δ CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO.
menos Δ CXC
menos Δ STOCK
más Δ CXP
menos INVERSION EN INFRAESTRUCTURA
FLUJO DE FONDO LIBRE
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
104. FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO
+Necesidad de Caja
+ Cuentas por Cobrar
Créditos por Ventas
Otros Créditos
+ Stock o Inventarios
- Cuentas por Pagar
Proveedores
Deudas Impositivas
Deuda Salariales y Previsionales
Otras deuda no financieras
= CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
105. FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO
• Necesidad de Caja: suele estimarse como un
porcentaje del nivel de actividad a los efectos
de no caer en situación de iliquidez
• Cuentas por Cobrar: Vinculación directa con las
Ventas (Ventas con Iva)
– Días de Cobranza = CxC x 365
Ventas
– CxC = Días de Cobranza x Ventas
365
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
106. FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO
• Cuentas por Pagar: Vinculación directa con las
Compras y Gastos
– Días de Pago = CxP x 365
Compras
Compras = Existencia Final
+ Costo de Mercaderías Vendidas
- Existencia Inicial
– CxP = Días de Pago x (Compras)
365
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
107. FACTIBILIDAD ECONÓMICO
FINANCIERA. FLUJO DE FONDOS
ESTIMACIÓN DEL CAPITAL DE TRABAJO
Stock: Vinculación directa con las Costo de
Mercaderías
–Días de Stock = Stock x 365
CMV
–Stock = Días de Stock x CMV
365
Necesidad de Capital de Trabajo:
Necesidad de Caja + CxC + Stock- CxP
Ventas
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
108. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE PROYECTOS
1. VALOR ACTUAL NETO
2. TASA INTERNA DE RETORNO
3. PERÍODO DE RECUPERO DE LA INVERSIÓN
O PAYBACK NOMINAL.
4. PERÍODO DE RECUPERO DE LA INVERSIÓN
DESCONTADO
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
109. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
VAN . VALOR ACTUAL NETO:
Es la Diferencia entre el Valor Actual de los Flujos de
Fondos Futuros y el Valor de la Inversión Inicial.
Indica la Contribución Económica Real de un
Proyecto. Entonces, Resulta Válido como Criterio de
Aceptación o Rechazo:
VAN > 0 = ACEPTAR EL PROYECTO. El Valor Actual de
los Flujos Futuros de Fondos es > que la Inversión
Requerida.
VAN < 0 = RECHAZAR EL PROYECTO. El Valor Actual
de los Flujos Futuros de Fondos es < que la Inversión
Requerida.
No mide la Rentabilidad de la Inversión.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
110. FACTIBILIDAD ECONÓMICA FINANANCIERA.
VAN . VALOR ACTUAL NETO.
n VK
VAN = ∑
K
K= 0 (1 + i )
Donde, Vk es el flujo de fondos al final del año k, para k = 0,
1, 2, …,n.
Con esta fórmula podemos obtener el valor actual de un
flujo de ingresos y también el valor actual de un flujo de
costos. Si consideramos, los ingresos netos en cada
período, es decir, Vk = ( Ik - Ck ), la regla del Valor Actual
Neto expresa que la inversión es rentable sólo si el valor
actual neto es positivo debido a que el valor actual de los
ingresos supera al valor actual de los costos.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
111. FACTIBILIDAD ECONÓMICA FINANANCIERA.
VAN . VALOR ACTUAL NETO.
Principales características del VAN:
– (1) La regla del VAN reconoce el valor tiempo del dinero,
esto es, el hecho de que un peso hoy vale más que un
peso mañana, dado que el peso de hoy puede invertirse
inmediatamente y empezar a generar intereses.
– (2) El VAN depende exclusivamente de los flujos de
fondos proyectados del proyecto y del costo de
oportunidad del capital (tasa de descuento utilizada)
– (3) Dado que los valores presentes están todos
expresados en “pesos de hoy” se pueden sumar, es
decir, se cumple que:
VAN (A + B) = VAN (A) + VAN (B)
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
112. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
TIR - TASA INTERNA DE RETORNO:
Tasa que hace el VAN=0.
Con un solo número parece Resumirse todas las Características del
Proyecto.
Este Número sólo depende de los Flujos y no de una Tasa de Mercado
o el Costo del Capital.
TIR > TASA DE DESCUENTO = ACEPTAR EL PROYECTO..
TIR < TASA DE DESCUENTO = RECHAZAR EL PROYECTO.
No siempre lleva a Decisiones tan Simples:
Más de 1 TIR.
Decisiones Erróneas = Preferir el VAN
Tasa Promedio.
Reinversión a la misma tasa
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
113. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
PERIODO DE REPAGO:
Período en que se Repaga la Inversión realizada con
los Fondos Generados por el Proyecto
VENTAJAS:
Calculo Sencillo.
DESVENTAJAS:
Visión Limitada del Riesgo y la Liquidez del Proyecto.
No tiene en cuenta el Timing de los Flujos.
No Considera los Flujos Posteriores al Período en
cuestión.
La Fijación del Período de Repago es Arbitraria.
No mide la Rentabilidad de la Inversión.
A veces la Inversión se Repaga en Términos Nominales
pero no en Valores Descontados.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
114. FACTIBILIDAD ECONÓMICO-
FINANCIERA
Período de Recuperación de la Inversión
Descontado
– El período de recuperación de la inversión
(PRI) tiene por objeto medir en cuánto tiempo se
recupera la inversión, incluyendo el costo del
capital involucrado.
PRI = I / VAP
Donde I = Inversión
VAP = Valor Actual Promedio
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
115. ANÁLISIS DEL RIESGO
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Variables controlables, sobre las que se tiene poder
de decisión:
Precio
Producto
Logística
Promoción
Variables no controlables, sobre las cuales solo se
pueden realizar estimaciones:
Competencia
Proveedores
Consumidores
Entorno económico, político, legal, etc.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
116. ANÁLISIS DEL RIESGO
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Es una técnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones
de los valores de las variables más importantes sobre los beneficios
y consecuentemente, sobre la tasa de retorno.
Saber cuáles son las variables más sensibles, es decir, las que más
afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es útil para
tomar decisiones.
La evaluación del proyecto será sensible a las variaciones de uno o
más parámetros si, al incluir estas variaciones en el criterio de
evaluación, la decisión inicial cambia.
Identificar qué variables tienen mayor efecto en el resultado frente a
distintos grados de error en su estimación, permite decidir acerca de la
necesidad de realizar análisis más profundos de esas variables.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
117. ANÁLISIS DEL RIESGO
Dependiendo del número de variables que se
sensibilicen simultáneamente, el análisis se puede
clasificar como unidimensional o multidimensional.
El análisis unidimensional puede realizarse de dos
formas:
Determinando hasta donde pueden modificarse las
variables para que el proyecto siga siendo rentable, y
Haciendo cambios en los valores de las variables, para
ver como se modifica el VAN del proyecto.
El análisis multidimensional, además de incorporar el
efecto combinado de dos o más variables, busca
determinar cómo varía el VAN frente a cambios en los
valores de esas variables.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
118. ANÁLISIS DE RIESGO
ANÁLISIS DE ESCENARIOS
Se establece un escenario optimista y otro
pesimista sobre las previsiones iniciales
desarrolladas en el estudio económico financiero.
Reconoce que ciertas variables están
correlacionadas. Las variables cambian en forma
simultanea.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
120. VIII. ASPECTOS LEGALES Y
ADMINISTRATIVOS
¿Qué tipo de sociedad se debería crear?
¿Qué impuestos se deben pagar?
¿Qué leyes afectan o influyen en el proyecto?
¿Cómo organizamos la actividad a nivel
administrativo?
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO
121. IX. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
Definir la secuencia en que se efectuarán las
actividades:
Disposición del capital necesario para activo físico y
capital de trabajo, además de las pérdidas
operativas acumuladas.
Trámites legales.
Secuencia de las inversiones en capital físico.
Contratación de los RRHH necesarios.
Actividades de marketing.
Inicio de actividades.
CÁTEDRA DEL EMPRENDEDOR
UNIVERSITARIO