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1. Capitulo 1: La naturaleza de una
negociación
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2. La naturaleza de una negociación
Las negociaciones ocurren por varios motivos:
Para recordar cómo compartir o decidir en recurso limitado
Para crear algo nuevo con otras personas
Resolver problemas
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3. •Forma de toma
de decisiones en
la que dos o mas
partes hablan
entres si para
resolver un
problema.
Negociación
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4. Ámbitos en los que negocian las
personas.
•Compras proveedores, ventas clientes.Empresarial
•Aumento de sueldo.Laboral
•Diferencias entre poblaciones y empresarios.Social
•Permisos, vacaciones, préstamos.Familiar y amigos
•Colaboraciones, apoyo.Político y gobierno
•Oportunidades, faltas, notas.Académico
•Bienes, pagos atrasados, custodia de niños.Legal
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6. • Partes: se refiere a los actores de la negociación a los cuales se les denomina
parte (yo/nosotros/nosotras) y contraparte (él/ella/ellos/ellas), hay que recordar
que las negociaciones no se realizan entre máquinas o entre personas y
máquinas; se realizan siempre entre personas.
• Conflicto o diferencias: es la situación en la cual dos o más personas están en
desacuerdo con la forma de actuar o con la situación en la que se encuentra al
menos una de ellas.
• Acuerdo o resultado: es la solución que las partes han escogido conjuntamente
procurando la satisfacción mutua, aunque en ciertas ocasiones el nivel de dicha
satisfacción puede ser muy favorable, favorable o poco favorable.
• Comunicación: es el elemento que permite transmitir con exactitud el mensaje
que se quiere que llegue a la contraparte y viceversa, sirve para exponer los
objetivos y planteamientos, intercambiar ideas, propuestas y opciones con el fin
de encontrar solución a los conflictos, la comunicación no solo es verbal, mas
bien en situaciones de conflicto el conocimiento acerca del lenguaje no verbal
puede ser una gran ventaja para entender la situación y las intenciones de la
contraparte. No se debe subestimar este elemento pues en muchos casos resulta
ser la causa principal para que las negociaciones no lleguen a buen término.
• Reglas y normas: siempre las soluciones que se propongan deben ir enmarcadas
en el ámbito legal, moral y de buenas costumbres, evitando provocar problemas
y conflictos posteriores con terceros, inclusive cuando la solución
aparentemente sea muy satisfactoria para ambas partes.
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7. Fases esenciales del proceso de
negociación
La
preparación
El
encuentro
El debate El cierre

8. Cuando la otra parte pide algo que no puede proporcionar
Cuando no le interesa y actúan
de mala fe
Cuando no se siente preparado
para realizar una negociación
Una negociación exitosa implica
administrar lo tangible y
también resolver lo intangible.
Cuando no hacer negociaciones
Cuando se puede perder todo
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9. Interdependencia
En un caso de negociación es
importante:
Que las partes se necesitan entre
si para lograr sus objetivos
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