TODO SOBRE COMO REALIZAR UNA VENTA

1. UNIVERCIDAD DE CIENCIAS COMERCIALES
UCC
TRABAJO DE MERCADEO
DOCENTE: Norman Obando FECHA: 10/04/2011
Lic. Mercadeo y Publicidad
INTEGRANTES: Elías Ezxequiel González Hernández.
Jorge Antonio Pérez Gutiérrez.
Eduar José Estrada.
Freddy Cisneros.
TURNO: Dominical
SECCION: L-202
CARRERA: Ing. Industrial
GRUPO: P

2. NUESTRA VENTA
El día domingo 12 de febrero, llego un cliente al a nuestro negocio de ropa
nueva “LA MODA”.
Procedemos a atenderlo con un cordial saludo, y seguido le preguntamos, que
en que le podemos ayudar, nuestro cliente X procede a informarnos que esta
interesado en comprar un pantalón.
Seguido le preguntamos como lo quiere, (estilo, talla, color…etc)
Enseguida nuestro cliente nos responde dándonos las siguientes
características:
 Color: azul
 Talla: 32
 Estilo: chapeta
 Moderno
 Buena calidad
Luego de escuchar lo que el necesita, procedemos a mostrarle 3 prospectos
que se igualan a sus características de complacencia.
Moderno
Pant. American Texas Pant. Zolo Jeans Varios colores
Gold Moderno Varias tallas
Moderno Varios colores Buena calidad
Varios colores Varias tallas Estilos (chapeta,
Varias tallas Excelente calidad normal, cepillado)
Buena calidad Estilos (normal) Precio accesible (C$
Estilos (normal, Precio más elevado 180)
comando) (C$ 350)
Precio moderado (C$
250) Pant. Vancouver
Después de a verle mostrado y asesorado por nuestro vendedor con respecto
a los 3 estilos de pantalones, nuestro cliente X a decidido optar por el tercer
prospecto ósea, el pantalón Vancouver ya que este es el que mas complace su
necesidad además de estar a un precio accesible, permitiéndole ahorrar
dinero.

3. Luego de relazarse la venta, procedemos ah indicarle a nuestro cliente X
sobre nuestras opciones de devolución y cambio de producto. La cual el
obtiene una semana, para realizar dicha acción (devolución o cambio por
distintos factores)
Así terminamos la venta, hemos ganado dinero y satisfecho la necesidad de
nuestro cliente.
Proceso de venta
1.La preparación
El primer paso para realizar con éxito una venta es la preparación, la cual
consiste en estudiar y conocer bien todas las características, beneficios y
atributos del producto que vamos a ofrecer; así como también, todos los
aspectos relacionados a éste, tales como las garantías, las formas de pago, los
plazos de entrega, servicios de post venta, etc.
En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente
(prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la
información que nos pueda ayudar para una mejor presentación, por ejemplo,
debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, su poder de
decisión, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar bien
nuestra presentación, una presentación desorganizada puede provocar
desconfianza y desmotivación.
2. La presentación
El segundo paso consiste en la presentación, en esta etapa nos presentamos
ante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el caso
de que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemos
identificar también al negocio o empresa que representamos y, asimismo,
explicar el propósito de nuestra visita.
La presentación es fundamental para dar una buena impresión, en este
primer contacto, debemos mostrarnos amables, simpáticos, mantener rostro y
postura de seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin

4. remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisa
sincera.
3. La argumentación
En este paso de la argumentación hacemos la presentación del producto al
cliente potencial, damos a conocer sus principales características, yendo de
lo general a lo particular, en orden de importancia.
La argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos de
cada cliente, es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a
cada cliente, resaltando las características o atributos del producto que
podrían satisfacer sus necesidades particulares, o que más podrían
interesarle.
4. El manejo de objeciones
En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles
objeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objeción puede
ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo
ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una
determinada característica que al le gustaría que tuviera.
Ante las objeciones que podrían surgir, debemos siempre mantener la calma y
nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objeción y
luego revertir el comentario, por ejemplo, señalando ventajas que puedan
contrarrestar su argumento.
5. El cierre de ventas
Y, por último, el paso del cierre de ventas es en donde inducimos al cliente a
decidirse por la compra.
Para ello debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual
podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al
cliente, sino inducirlo sutilmente.

5. Momentos en los cuales podemos inducir o invitar al cliente a cerrar el trato
son cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las
condiciones de pago o entrega, cuando el cliente empiece a mostrar
corporalmente que ya quiere concluir la entrevista (por ejemplo, al ver la
hora), después de haber absuelto una objeción, y después de que el cliente
ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
Proceso de Compra
La actividad o proceso de compra se enmarca en distintos pasos:
CONOCIMIENTO: el cliente se da cuenta de que existe el producto.
COMPRENSION: descubre las características del producto.
GUSTO: aprecia ciertos aspectos o atributos del producto.
PREFERENCIA: desarrolla una inclinación hacia el producto.
CONVICCION: está persuadido que el producto satisfará sus necesidades.
COMPRA:decide adquirir el producto y lo compra.