3. AREA de COMPRAS
Nuestra experiencia
Excesiva carga administrativa
Baja planificación /
Gestión reactiva
Visión parcial del Gasto Baja Profesionalización
Gran número de proveedores
Area desvalorizada /
cuestionada
3
Insuficiente cantidad de
recursos
Insuficiente conocimiento
del mercado
5. Orientación Estratégica de Compras
Alineada a la estrategia global
de la compañía
Reconocida por la alta dirección
Manejo de técnicas avanzadas
de gestión y negociación
Desarrollo de relaciones
estratégicas con proveedores
Automatización de la gestión
administrativa
Control y mejora de la
performance del área
Gestión eficiente de la
información
5
7. La negociación con proveedores se centra en el
precio, sin revisar la necesidad, aspectos técnicos,
análisis del costo total,…
Representante
Comercial
Representante
Comercial
Soporte Técnico
de Ventas
Soporte Técnico
de Ventas
Especialista en
Abastecimiento
Estratégico
Especialista en
Abastecimiento
Estratégico
Negocian
precios y
condiciones
comerciales
de
contratación
Analizan la
mejor
combinación
de calidad y
precio
… la suma de competencias permite resolver
eficazmente el conflicto entre niveles de calidad y
precio en las decisiones de Abastecimiento
Precio
Calidad
Posición
elegida por
el usuario
Posición
elegida por
Compras
Posición
más
ventajosa
Fuerza de Ventas Fuerza de Compras
Especialista
Técnico
en la
Categoría
Especialista
Técnico
en la
Categoría
Negocian los
niveles de
servicio y las
condiciones de
implementación
del mismo
Analizan la
mejor
combinación
de calidad y
precio
Sumando Competencias
7
8. Pers. Temp.
Ferretería
Pto. Tto
Agua
Pallets
Changarines
Facilidad de Implementación
AhorrosPotenciales
15%
0%
Baja Media Alta
Viajes y
Viaticos
Materia prima
Limpieza
Vigilancia
Flete Subprod.
MRO
Bolsones
Gto Exp./ Desp.
Tambores
Mto planta
Bolsas
Papel
El análisis riesgo vs. beneficio por categoría nos ayuda a definir un plan de acción
que permita asegurar la consecución de ahorros para luego pasar a categorías más
complejas
Matriz de evaluación de iniciativas preliminar
Tamaño del
gasto de la
categoría
Fuente: Glucovil SA (En base a Ordenes de compra e informes adicionales período 2006) . Proyección análisis Managers
Lubric.
Comedor
Hig y Seguridad
Laboratorio
Mat. Elec.
Analizando la totalidad del Gasto
Los datos no corresponden a un caso real
8
9. Cuestionando la necesidad
% Ahorro
Bajo impactoImpacto medioAlto impacto
Eficiencia
Administrativa
Negociación
Revisión de la
necesidad
9
10. Concentración de
volúmenes
Evaluacióndel
mejorprecio
Abastecimiento
Global
Reestructuración de
la relación
Mejoraconjuntade
procesos
Mejora de especifica-
ciones del producto
Abastecimiento
Estratégico
Concentración de
volúmenes
Evaluacióndel
mejorprecio
Abastecimiento
Global
Reestructuración de
la relación
Mejoraconjuntade
procesos
Mejora de especifica-
ciones del producto
Abastecimiento
Estratégico
Artículos de
Apalancamiento
Artículos
Estratégicos
Artículos no
Críticos
Artículos Cuello
de Botella
Complejidad del
mercado proveedor
Baja Alta
Impactosobreel
negocio
BajoAlto
Artículos de
Apalancamiento
Artículos
Estratégicos
Artículos no
Críticos
Artículos Cuello
de Botella
Complejidad del
mercado proveedor
Baja Alta
Impactosobreel
negocio
BajoAlto
Resultados Resultados
Abastecimiento
Estratégico
Aplicando distintas estrategias
10
• Reducción del número de proveedores
• Redistribución volúmenes entre
proveedores
• Lanzar amenaza
creíble, extendiendo
contratos
• Renegociar precios
• Desglosar producto de
servicio - estructura de
costos real del
producto
• Desarrollar nuevos proveedores
• Expandir el ámbito geográfico
• Agrupación con otros negocios
• Licitaciones electrónicas on-line
• Estandarización / Normalización,
simplificando la complejidad de las
compras
• Evaluación de productos sustitutos
• Reingeniería conjunta con
el proveedor
• Integración logística
• I+D conjunto
• Compartir mejoras en
productividad
• Establecer alianzas estratégicas
• Desarrollar proveedores clave
• “Consorcios” de Compras
• Desarrollar la cadena de abastecimiento
12. 4 %
CASO 1: Packaging ($ 905.000)
• Bolsas de papel
25 kg
• Bolsones de polipropileno
300 / 500 kg
Ahorro
1er Estrategia
- Cambio de especificación
- Negociación con proveedores
18 %
Ahorro
- Revisión de la estrategia comercial
- Reemplazo de bolsas por bolsones
2da Estrategia
24 %
Ahorro
- Bolsones de 300 kg a 600 kg
- Bolsones de 500 kg a 600 kg
3er Estrategia
Suma de Competencias
Usuario
Compras
Gerencia Comercial
Gerencia General
12
13. CASO 2: Corrugado ($ 160.000)
Definición de necesidad: Barrera de
protección entre el pallet y la válvula de
descarga del big-bag, evitando el
potencial contacto de partículas y polvo,
y mayor rozamiento evitando
deslizamientos
1er ALTERNATIVA
Corrugado simple
2da ALTERNATIVA
Simple faz (Utilizado en planta USA)
OTRAS ALTERNATIVAS
A desarrollar
19 %
57 %
Norma Corporativa!
13
14. CASO 3: Energía Eléctrica ($ 1.520.000)
ESTRATEGIA IMPLEMENTADA
• Compra al Mercado Eléctrico
Mayorista (MEM)
• Evitar multas
• Dejar de acumular deuda
• Mejorar la posición regulatoria
• Aprovechar los menores costos
• Evitar los aumentos de tarifas
de distribuidores
14
AGREGADO DE VALOR
• Compromiso de potencia firme por
parte del generador que favorece la
posición ante restricciones de
demanda
• No se factura la Contribución
Municipal
47 %
Ahorro