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Estrategias efectivas de prospección

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Una breve introducción a un tema que los profesionales en Ventas le huyen, pero que es absolutamente necesario para generar más Ventas

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Estrategias efectivas de prospección

  1. 1. Pra   © Sandler Sur DF - 2016! Estrategias efectivas de PROSPECCION   © Sandler Sur DF MAA- 2016!
  2. 2. © Sandler Sur DF - 2016! Los números hablan...! •  Promedio: 1 hora diaria para llamadas en frío •  La etapa de prospección supera el 25% del Costo Total de Ventas •  La relación entre contactos efectuados y prospectos es 10:1 •  La relación de prospecto a cliente es 3:1 •  Para generar una (1) Venta debe hacer un mínimo de 30 contactos
  3. 3. © Sandler Sur DF - 2016! Los números hablan...! •  Mínimo: 1 hora diaria para llamadas en frío •  La etapa de prospección supera el 25% del Costo Total de Ventas •  La relación entre contactos efectuados y prospectos es 10:1 •  La relación de prospecto a cliente es 3:1 •  Para generar una (1) Venta debe hacer un mínimo de 30 contactos Con una relación 30:1! ! ü  Se pierde tiempo ü  Se pierde dinero ü  Se pierde motivación ü  Se pierde energía ü  Se pierde enfoque Por eso los vendedores odian prospectar.. Escuchan demasiados “NO” para obtener un “SI”  
  4. 4. La solución es entonces! CALIDAD en lugar de CANTIDAD! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! Tiene que ser MUY selectivo al identificar los prospectos a llamar! ! © Sandler Sur DF - 2016!
  5. 5. © Sandler Sur DF - 2016! 1.  Establezca criterios de búsqueda inicial respondiendo: Qué (queremos lograr), Quién (necesita su producto o servicio), Dónde (zona geográfica asignada o al alcance), Por qué (comprarían su producto o servicio), Para qué (necesidad o deseo a cubrir) y Cómo (genera valor que lo diferencie competitivamente)? 2.  Luego, clasifique y priorice en función no sólo de la conveniencia de su producto o servicio para dichos prospectos, sino también de la conveniencia de ellos para Usted y su organización En concreto:!
  6. 6. © Sandler Sur DF - 2016! ! ! 1.  Entender bien su Producto, y Quién & Por qué lo compran (o comprarían)! 2.  Tener claro cuál es su propuesta de Valor comparada con la competencia! 3.  Seleccionar y Priorizar los prospectos adecuados! 4.  Preparar el mensaje adecuado! 5.  Poseer la ACTitud correcta! Pero no basta sólo con lo anterior... Hay estrategias previas y posteriores!
  7. 7. © Sandler Sur DF - 2016! ! ! Más información en http:// www.surdf.sandler.com ! h&ps://www.facebook.com/SANDLERTRAININGSURDF/   h&ps://mx.linkedin.com/in/mabarca   @Miguel_Abarca    

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