Este documento presenta una introducción a los conceptos fundamentales para emprender un negocio como la creación de un plan de empresa, la fijación de precios, la segmentación del mercado, la captación y fidelización de clientes, y el uso del marketing online y las redes sociales. Explica brevemente diferentes modelos para crear un plan de empresa, fijar precios, y segmentar el mercado. También describe estrategias para captar nuevos clientes, tipos de clientes, y ideas para fidelizarlos. Finalmente, presenta herramientas de marketing online y e

1. FORMACIÓN
COMERCIAL PARA
EMPRENDEDORES
JUAN CASTELLÓ 2014.

2. MODELOS DE CREACION DE PLAN DE EMPRESA
• MODEL BUSINESS CANVAS
• LEAN START-UP
• HERO PLAN(MADE IN ZARAGOZA Y ASISTENTE A FORMACIÓN SACME)).
• ………………
CUALQUIERA
ES BUENO…
SIEMPRE QUE
TENGAS UNO!

3. ¿QUÉ NECESITAS SABER?
DECIDIR QUÉ VAS A VENDER.
PONERLE PRECIOS A TUS SERVICIOS.
ENCONTRAR CLIENTES.
OFRECERLES ALGO QUE LES ATRAIGA.
CONSEGUIR QUE SIGAN SIENDO CLIENTES
CUALQUIERA ES
BUENO…
SIEMPRE QUE TENGAS
UNO!

4. A ESO SE LE LLAMA….
• DECIDIR QUÉ VAS A VENDER.
• PONERLE PRECIOS A TUS SERVICIOS.
• ENCONTRAR CLIENTES.
• OFRECERLES ALGO QUE LES ATRAIGA.
• CONSEGUIR QUE SIGAN SIENDO CLIENTES
Y HACER
NÚMEROS.
FIDELIZACIÓN.
CAPTACIÓN DE
CLIENTES.
SEGMENTACIÓN
DE MERCADO.
POLÍTICA DE
PRECIOS.

5. PRECIOS

6. PRECIOS 1
SON NECESARIOS. ¿POR QUÉ?
SON MODIFICABLES.
COMPENSA LOS GASTOS.
DEBEN SER ARMÓNICOS CON EL MIX.
12.000 € 24 €

7. PRECIOS: OBJETIVO.
• SUPERVIVENCIA.
• OPTIMIZAR BENEFICIOS.
• LIDERAR POR VOLUMEN.
• LIDERAR POR CALIDAD.
• ESPECIALISTA DE NICHOS.

8. EJEMPLOS.

9. ESTRATEGIAS DE PRECIO
•COSTE + BENEFICIO.
•PUNTO DE EQUILIBRIO.
•VALOR PERCIBIDO.
•SEGÚN COMPETENCIA.

10. OTRAS CONSIDERACIONES
• PRECIOS PSICOLÓGICOS.
• PRECIOS PREMIUM / PRIMER PRECIO.
• PRECIOS GAMAS PRODUCTO.
• PRECIOS FIELES vs. CAUTIVOS
• MÁRGENES, DESCUENTOS.

11. SEGMENTACIÓN

12. NECESIDADES DE LAS PERSONAS

13. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
• SEXO, EDAD, ESTADO CIVIL.
• NÚCLEO RESIDENCIA O ZONA.
• PROCEDENCIA, ETNIA, RAZA.
• FORMACIÓN, TIPO VIVIENDA.
• CICLO DE VIDA FAMILIAR.
• ESTRATO SOCIAL (1 A 6).
PERSONAS:

14. MODELOS SEGMENTACIÓN

15. MODELOS SEGMENTACIÓN 2

16. EJEMPLO INFORMACIÓN
Fuente: IAEST. Instituto Aragonés de Estadística.

17. VARIABLES SEGMENTACIÓN
• SECTOR DE ACTIVIDAD.
• TAMAÑO EMPRESA.
• UBICACIÓN GEOGRÁFICA.
• ANTIGÜEDAD DE LA EMPRESA.
• CAPACIDAD DE ACCESO / RELACIÓN.
EMPRESAS:

18. CAPTACIÓN DE CLIENTES
YA TENEMOS SELECCIONADOS
CLIENTES, SABEMOS CUÁNTOS SON,
CÓMO SON, DÓNDE ESTÁN Y QUÉ
HACEN.
¿Y AHORA QUÉ?

19. PLAN COMERCIAL
•SER COMERCIAL ES:
•SER RIGUROSO.
•SER CUMPLIDOR.
•SER PLANIFICADO.
•SER CONSTANTE.
•ESTAR ATENTO 24/7.

20. PLAN COMERCIAL II
BUSCAR INFORMACIÓN:
EXPERIENCIAS ANTERIORES.
CADENAS DE INFORMACIÓN.
AVERIGÜAR NECESIDADES.
CÓMO Y CON QUIÉN LAS CUBRE.
REALIZAR SEGUIMIENTO.

21. PLAN COMERCIAL III
TIPO CONTACTO:
ESCRITO.
TELEFÓNICO.
PERSONAL.
PARA CONSEGUIR:
COMPETENCIA.
GRADO DE SATISFACCIÓN.

22. TIPOS DE CLIENTES
APÓSTOL
LEAL
REHÉN O CAUTIVO
MERCENARIO
INDIFERENTE
TERRORISTA

23. FIDELIZACIÓN CLIENTES

24. ENFOQUE DE CLIENTES
APÓSTOL
LEAL
REHÉN O CAUTIVO
MERCENARIO
INDIFERENTE
TERRORISTA
¿A CUÁL TEGUSTARÍACONSEGUIR?
¿Y CUÁNTO ESTÁS
DISPUESTO A INVERTIR?

26. ¿COMPRENDÉIS LO DE LOS
APÓSTOLES?

27. FIDELIZAR CLIENTES
• ES UN COMPROMISO INTERNO:
• PREPARADOS Y FORMADOS. LA OPINIÓN SE
EXTRAE DE TODOS.
• CON CAPACIDAD Y AUTONOMÍA PARA OBRAR.
• DECIDIDOS. OFRECEN MÁS DE LO QUE SE
ESPERA.
• Y EXTERNO:
• ALTO CONOCIMIENTO DE LO QUE SE OFRECE.
• ESPECIALISTAS EN EL SECTOR, NO SÓLO EN LA
EMPRESA.
• PRESCRIPTORES ENTUSIASTAS DE LA
EMPRESA.

28. PROCESO DE FIDELIZACIÓN
• ESTABLECE UN SISTEMA DE
INFORMACIÓN (CRM).
• DIBUJA EL FLUJO DE RELACIÓN CON
LOS CLIENTES. IDENTIFICA PUNTOS
DE CRÍTICOS CONTACTO.
• CREA EL PROGRAMA DE
FIDELIZACIÓN Y ECHA A ANDAR. YA
TENDRÁS TIEMPO DE CAMBIARLO.

29. IDEASPARAFIDELIZARCLIENTES
• PIENSA EN LARGO ANTES QUE EN CORTO.
• SELECCIONA ANTES DE FIDELIZAR.
• ANTES ES EL CLIENTE QUE TU BOLSILLO.
• LA CALIDAD NO ES COSA DE TÉCNICOS
NI COMERCIALES. ¡¡OBSESIÓNATE!!.
• PREOCÚPATE DE COMUNICAR A TODOS
LO QUE HACES.
• PREMIE LA PRESCRIPCIÓN. ES MÁS
RENTABLEY MÁS CONFIABLE.
• DISTINGA ENTRE LOS FIELESY LOS
REHENES. NO PATROCINE A JUDAS.

30. IDEAS PARA FIDELIZAR CLIENTES II
LO MÁS IMPORTANTE:
¿POR QUÉTIENE UD.TAN BUENOS
CAMAREROS?
LA FINALIDAD NO ES TENER
BENEFICIOS NI VENDER MUCHO,
ES TENER CLIENTES.

31. MARKETING ON-LINE

32. MARKETING ON-LINE
2 HERRAMIENTAS:
!
UTILIZA MÁRKETING INNOVADOR Y
DE BAJO COSTE.
BUSCA E IDENTIFICA NUEVOS
MERCADOS Y NICHOS.

33. ESTRATEGIAS ON-LINE
• S.E.M.
• S.E.O.
• DISPLAY MEDIA.
• E-MAILING.
• AFILIACIÓN-SINDICACIÓN, PATROCINIO.
• SOCIAL MEDIA MARKETING.
• SOCIAL MEDIA CONTENTS.

34. Si eres capaz de leerlo,
eres un emprendedor 2.0.

35. CREACIÓN DE CONTENIDO SOCIAL
• ABRE UN BLOG OVARIOS:
• BLOGSPOT, WORDPRESS, TUMBLR.
• PÁGINA / GRUPO EN FACEBOOK (NO PERFIL!!)
• CANAL YOUTUBE, VIMEO…
• TWITTER, PINTEREST, INSTAGRAM….
• USA GOOGLE:
• ALERTS, ADS, DOCS, FEEDS, STATS…
• ADÁPTATE A LA GESTIÓN ON-LINE.

36. EL EMPRENDEDOR DE HOY ES:

39. USO
DE
LAS
REDES
SOCIALES

40. NUEVOS MERCADOS.
CADA DÍA APARECEN NUEVOS
MERCADOS PORQUE LOS GUSTOS
CAMBIAN Y LAS MODAS VARÍAN.
LA GLOBALIZACIÓN Y LAS
COMUNICACIONES JUEGAN A FAVOR
DEL EMPRENDEDOR ATENTO.
UNA TENDENCIA PASA A SER
NEGOCIO SI SE OBRA CON RAPIDEZ.

42. Esta presentación está
disponible en:
http://es.slideshare.net/JuanCastello

43. GRACIAS POR
VUESTRA ATENCIÓN
JUAN CASTELLÓ 2014.
Realizada con Keynote´09.
bajo licencia Creative Commons.
jcastellog@gmail.com