Este documento presenta una introducción a las técnicas de ventas. Explica los diferentes tipos de ventas como ventas directas, ventas industriales y ventas electrónicas. También describe las actividades clave de la venta como cultivar clientes potenciales, presentar el producto y cerrar la venta. Además, analiza los factores que influyen en la decisión de compra y los diferentes tipos de clientes como clientes actuales, potenciales, complacidos e insatisfechos. Finalmente, introduce algunas técnicas comunes de vent

1. Técnicas de Ventas Sesión 1b Curso : Técnicas de Ventas Profesor : Ing. Oscar Pizarro Rios Modalidad: Virtual E-mail : [email_address]

2. Tipos de Venta Tenemos entre ellos los siguientes: Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detalle, ventas puerta a puerta, venta social). Ventas industriales: ventas de una empresa a otra. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C). Ventas intermediadas: por medio de corredores. Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.

4. Decisión de Venta Dependiendo del tipo de venta es que la decisión de venta refleja el canal a seguir: En empresas: Pequeñas empresas: En general el que decide es el dueño. Empresas conformadas con aéreas estructuradas: Acá existen diversos departamentos, en área de logística es quien recibe las ordenes o requerimientos pedidos, selecciona a proveedores registrados o busca proveedores del producto. Venta directa: El comprador y el vendedor entran en contacto, en el caso de decisiones para productos destinados a niños, compras para la casa, las madres generalmente deciden la compra o influyen en ella. Analizar situaciones en cada caso. ( poder adquisitivo, machismo, zonas )

5. Técnicas de ventas Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta .

6. Clientes Es mas fácil perder un cliente que ganarlo Implicancias para: Vendedor Empresa CRM Manejo de Relaciones con el cliente. Informacion justo a tiempo

7. Tipos de Clientes Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado. Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros. Esta primera clasificación (que

13. Fin parte 2