1. 3.7. El mercado distribuidor o Comercializador
3.7.1. Canales de distribución nacional del producto1
El canal de distribución que se empleará será indirecto, dada la lejanía,
dimensiones y las complicaciones inherentes del mercado español a exportar el
producto hacen necesario el empleo de un agente conocedor de estas
peculiaridades. La ventaja de esta modalidad es que reduce el riesgo de colocación
del producto, ya que los brokers poseen contactos y fuentes de información que
facilitan la negociación y el mantenimiento de trato con los clientes para asegurar
el desarrollo de las ventas. Su principal desventaja es que los márgenes obtenidos
serán menores debido a la comisión.
El siguiente gráfico muestra los canales de distribución a través de los cuales el
almidón de papa llegara desde el productor nacional o extranjero hasta el
consumidor final español.
Fuente: Elaboración propia
1
Manuel Cantos, Manuel Cantos Encinas, introducción al comercio internacional, edición 2010, pág. 83 - 85

2. 1. EXPORTADOR
Nuestra empresa se encarga se comercializar el almidón de papa con un agente
o bróker destinado al mercado español.
2. BROKER
Este agente nos ayudara con la ubicación de compradores potenciales
requeridos para exportar al mercado español.
3. DISTRIBUIDOR/IMPORTADOR
El importador será el que abastecerá a las industrias españolas, la compra será
indirecta con nosotros por medio del bróker.
4. INDUSTRIAS
Las industriales con más frecuencia demandan el almidón para la elaboración
de múltiples alimentos a base de almidón de papa por su bajo costo en relación
con almidones de materias primas más caras como el trigo o el maíz.
5. CLIENTE FINAL
El cliente final podrán ser múltiples empresas que se dediquen a la
comercialización del almidón y sus derivados para la preparación de múltiples
alimentos en base a almidón de papa como el caso de restaurantes,
panaderías, pastelerías, supermercados, hipermercados o a otras industrias
alimentarias, etc.
3.7.2. Sistema de comercialización interna del producto2
La forma que aplicaremos para la comercialización interna será la indirecta como
dijimos ya anteriormente, en el canal de distribución.
 El almidón de papa será comercializado mediante la ayuda de un bróker
que contactara con el importador español con el correspondiente pago a su
llegada al importador como la comisión al bróker.
 El importador comercializa el almidón de papa a las industrias para el
procesamiento que luego pasaran a los clientes finales como producto final
donde se intercambia flujos de bienes como de dineros respectivamente.
2
Kriesberg ,Martin , Mejoramiento de los sistemas de comercialización en los países en desarrollo, Pág. 56 -
58

3. Fuente: elaboración propia
3.7.3. Exportación del producto:
3.7.3.1. Sistema armonizado de designación y clasificación de mercancías
La clasificación arancelaria del almidón en España es la siguiente:
1901909000: DEMAS PREPARACIONES ALIMENTICIAS DE HARINA SEMOLA,
ALMIDON, FECULA O EXTRACTO DE MALTA3.
PARTIDA DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA FOB-13 %Var13-12
1901909000 DEMAS PREPARACIONES ALIMENTIICIAS DE HARINA
SEMOLA, ALMIDON, FECULA O EXTRACTO DE MAL
4,815,100 21%
Fuente: Siicex
Desde 2002 mantenemos acuerdos comerciales con la unión europea con
aranceles preferenciales donde se a desgravado el advaloren de la partida de
almidón de para hasta el 0.00 % para las importaciones españolas de esta partida,
originarias de Perú.
3.7.3.2. Verificación de las regulaciones no arancelarias
3
SiicexPeru,http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5es.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo
=cc_fp_init&pproducto=1901909000

4. Las regulaciones no arancelarias están garantizadas por los Acuerdos Comercial
entre Perú y la Unión Europea.
3.7.3.3. Gestión de la exportación
El despacho de exportación se hará a través de una agencia de aduanas. La
documentación que se necesita es la siguiente:
✓ Conocimiento de embarque (B/L).
✓ Factura.
✓ Packing list o lista de empaque.
✓ Certificado de origen.
✓ Documentación relacionada con la seguridad.
En general, la modalidad de pago preferida por la mayor parte de los importadores
españoles, particularmente hasta que se establezca una relación permanente con
sus abastecedores extranjeros, es mediante una carta de crédito confirmada,
irrevocable y a la vista.
El incoterm con el que se acostumbra negociar en España es Free On Board (FOB).
Para determinarlo es necesario tomar en cuenta diversos costos y gastos de
exportación, además de los de producción y operación. Entre estos están:
✓ Emisión del certificado de origen.
✓ Flete interno.
✓ Costo de Agente de Aduanas.
✓ Gastos de estiba.
✓ Costo de terminal de almacenamiento.
Además, el valor de la mercancía a precio CIF incluye el costo por el flete
internacional y el costo por el seguro de la mercancía que correrá a cargo del
importador durante el transporte internacional.

5. 3.7.3.4. Logística para la exportación
Tendremos que ver la preparación del producto para su destinación al puerto de
valencia en el tiempo requerido para el importador.
 Envase: usaremos sacos de polietileno para una capacidad de 25 kg.
 Etiquetado del saco:

6.  Paletizacion : la paletizacion será de 64 sacos de un peso total de 1600 kg
 Contenedorizacion: usaremos contenedores de 40´ y 20 ´
Fuente: CONTRANS, tipos de contenedores.
 Modo de Transporte a larga distancia: El Modo de Transporte Utilizado para la
Exportación será el marítimo ya que por su bajo costo y fácil manipulación de
sacos de 25 kg.
 Incoterms: usaremos el incoterms FOB, ya que solo la responsabilidad será hasta
la entrega de la mercancía hasta dentro del buque, luego el bróker contratado
por el importador español asumirá la responsabilidad hasta el puerto de destino
en valencia donde será llevado hasta el almacén del importador donde luego
repartirá a las industrias.

7. Fuente: incoterms 2010, cámara de comercio internacional
Riesgo del nosotros (Exportador)
 Entregar mercancías cruzando la borda del buque.
 Efectuar el despacho de exportación.
Riesgo del Español (importador)
 Contratar transporte y seguro hasta el puerto de valencia.
 Efectuar el despacho de importación.
3.7.3. Políticas de comercialización en el mercado objetivo4
Para la comercialización de nuestro almidón de papa nuestras políticas serán:
 La presentación del producto será en sacos de 25 kg. Totalmente embalados y
unitarizados en 64 sacos por palet.
 Contactarnos con el distribuidor/ importador en España que tiene mucha
experiencia en ventas mayoristas a industrias españolas alimentarias.
 Para facilitarnos las exportación utilizamos a un bróker en base a una comisión
nos gestionara el envió al importador español.
4
Stern, Lowis; El- Ansary, Edel; Couglan, Anne; Cruz, Ignacio, Canales de comercialización, quinta edición,
editorial Prentice hall, pág. 308-311

8.  El INCOTERM a utilizarse será FOB Callao. Nuestra responsabilidad del envió
solo será hasta la entrega en el puerto del callao, el bróker contratado por el
importador correrá con el riesgo hasta el puerto de valencia.
 La política de comercialización de la empresa será otorgar el 50% del valor de la
venta debe ser pagado al contado mediante carta de crédito negociable, a la
vista, confirmada e irrevocable. El otro 50% será cobrado 30 días después del
término de la descarga.
3.7.4. Estrategia de colocación del producto
Según la Matriz de Ansoff5:
Fuente: matriz producto -mercado, Igor ansoff
Como el producto ya existe pero deseamos desarrollar el mercado para nuevos
segmentos y darle nuevos usos para las industrias reemplazando el almidón de
trigo u otro por el almidón de papa que es más económico y de mejor calidad.
Estrategias de desarrollo de mercado
La creación de nuevos segmentos objetivos se consigue:
 Aprovechar de la crisis española como la oportunidad para introducir el
almidón de papa peruano como un insumo alterno.
 Utilizar herramientas de información como el bróker que nos ayudara a
obtener información del mercado español para ubicar al comprador potencial.
5
Dvoskin, Roberto, fundamentos de marketing teoría y experiencia, edición 2004, pág. 181( matriz
producto- mercado)

9.  Introduciendo el almidón de papa como alternativa para las industrias
españolas en la elaboración de productos de alta calidad para los clientes
finales.
 Dar a conocer las ventajas del almidón de papa peruano en materia de costos
para las industrias.
Bibliografía:
Manuel Cantos, Manuel Cantos Encinas, introducción al comercio internacional, edición
2010, pág. 83 – 85
Kriesberg ,Martin , Mejoramiento de los sistemas de comercialización en los países en
desarrollo, Pág. 56 – 58
Stern, Lowis; El- Ansary, Edel; Couglan, Anne; Cruz, Ignacio, Canales de comercialización,
quinta edición, editorial Prentice hall, pág. 308-311
Dvoskin, Roberto, fundamentos de marketing teoría y experiencia, edición 2004, pág. 181(
matriz producto- mercado)
Siicex Perú, partida arancelaria del almidón de papa:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5es.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=c
c_fp_init&pproducto=1901909000