diapositiva

1. TÉCNICA Y PRÁCTICA DE MERCADEO
AVANZADO

2. Es la venta mediante el
contacto directo con el cliente,
este contacto puede ser cara a
cara, telefónico o por
correspondencia
personalizada. Es una forma
cara de venta porque involucra
capacitar y administrar a la
fuerza de ventas, pero el
vendedor puede adaptar su
presentación de ventas
dependiendo del cliente que
esté tratando

3. Es la comunicación directa
entre un representante de
ventas y uno o más
compradores reales o
potenciales, en un intento de
relacionarse unos a otros en
una situación de compra.
Según Lamb.

4. Mayor tiempo
trabajando
Rápida adaptación
Ingresos inmediatos Concentración
del esfuerzo
Más flexibilidad
VENTAJAS

5. DESVENTAJAS
Es un alto costo.
Siempre es un monto
importante la inversión
necesaria para reclutar,
motivar y dirigir una
fuerza de ventas. Tener
la gente adecuada puede
significar un egreso
elevado de recursos:
todo depende de cuanto
pueda rendimiento
dicha gente de ventas
El esfuerzo y la
inversión en la venta
personal deben
realizarse y conducirse
de la manera más
inteligente y ordenada, a
fin de obtener el máximo
provecho para usted y
su negocio

11. Objetivo de la venta personal
 3) Objetivos relacionados con los competidores
a) El vendedor tiene que
conocer las empresas
competidoras.
b) El vendedor debe conocer los
productos o servicios concretos
que ofrecen los competidores
de los productos con las mismas
características que los suyos.

13. Ejemplos técnicas promoción de ventas mas utilizada
son:
CuponesCupones Valor/descuentosValor/descuentos
PremiosPremios Exhibiciones en las tiendasExhibiciones en las tiendas
ConcursosConcursos Muestras gratisMuestras gratis
Movimiento de la mercancíaMovimiento de la mercancía Demostraciones en las tiendasDemostraciones en las tiendas
IncentivosIncentivos Envases reutilizablesEnvases reutilizables
RegalosRegalos 2 x 12 x 1
DegustacionesDegustaciones OtrosOtros

14. Al igual que los otros medios de
promoción, la Venta es una forma de
comunicar un mensaje, destinado a
conseguir una reacción determinada del
receptor
Es la más poderosa forma de
comunicación persuasiva, y representa el
último eslabón del ciclo de convencimiento
del cliente.

15. El mercadeo directo se integra con diferentes elementos,
todos esos elementos se deben planear cuidadosamente.
En la campaña de venta personal, uno de esos elementos,
pasa por las mismas fases de planeación que la campaña
de venta por teléfono, la campaña de correo directo y la
campaña de publicidad.
El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego un
llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita
de un vendedor, que hará una presentación destinada a
cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aún,
pero tendrá suficiente información, para decidirse en un
futuro.

17. El proceso de le venta personal puede considerarse
una secuencia lógica de acciones que provoque la acción
deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para
garantizar la satisfacción del mismo
$ Preparación de la venta
$ Prospección o búsqueda de clientes potenciales
$ Presentación
$ Actividades posteriores a la venta señala cuán
satisfecho
estará el cliente
con el
rendimiento
y
funcionamiento
del producto
repite por
que es
mejor su
opción
resume
las
ventajas
del
producto

19. FACTORES QUE DEBEN TOMARSE EN CUENTA PARA
ESCOGER DISTRIBUIDORES
• Naturaleza del producto.
• Precio del producto en el mercado, para conocer si es posible
establecer un canal de distribución.
• Utilidad que deja la venta del producto.
Con relación al canal que se piensa escoger:
ESTABILIDAD
REPUTACIÓN
FUERZA DE
VENTAS
CAPACIDAD
ORGANIZACIÓN
SERVICIO

20. ☺“Consiste en la venta y todas las
actividades relacionadas directamente con
esta, de bienes y servicios a los
consumidores para uso personal no
lucrativo” (Stanton, Walker; 2007)
“Son las actividades de marketing
diseñadas para brindar satisfacción a los
consumidores finales y mantener
rentablemente estos clientes a través de
un programa de mejoramiento continuo de
la calidad” (Hasty, Reardon; 2.004)

21. Los intermediarios son básicamente agentes de compras para sus
clientes y como especialista de ventas para sus proveedores. Los
detallistas realizan muchas actividades, como: anticipar los deseos de
los clientes, desarrollar surtidos de productos, adquirir información de
mercado y proporcionar financiamiento.
Es relativamente fácil convertirse en un detallista. No se requiere una
gran inversión en equipo de producción; con frecuencia, las
mercancías se pueden comprar a crédito y se puede alquilar espacio
de tienda sin pago inicial a cuenta. Esta facilidad se da como
resultado de una fiera competencia y mejores valores para los
consumidores.
Para sobrevivir, las empresas tiene que hacer un trabajo satisfactorio
en su papel principal: complacer a los consumidores, así como en su
papel secundario: dar servicio a los productores y mayoristas.

22. ☺LA PARTICIPACIÓN EN CADENAS DE
ABASTECIMIENTO
Consiste en utilizar el inventario disponible
de algunos fabricantes o empresas de
distribución como propios, por medio de una
comunicación por computadora se accede
desde el punto de venta al inventario del
fabricante y sobre este se elabora un pedido
para ser despachado de manera inmediata y
surtido directamente en las gandolas

24. ☺EL MANEJO DEL INVENTARIO
EN EL PUNTO DE VENTA A
TIEMPO REAL
Esta estrategia también favorece
directamente los costos y mejora la
rotación de inventarios. se debe invertir
en productos que se vendan bien y lo
más rápido posible, se elimina la
posibilidad de obsoletos que además
de ocupar espacio en las gandolas
generan costos ocultos
☺LAS BASES DE DATOS
MÚLTIPLES
Estas se crean y alimentan
permanentemente en las mismas
registradoras de los almacenes, se puede
determinar que compra cada cliente y cada
cuanto tiempo lo hace.

25. ☺EL ENTRENAMIENTO INTEGRAL
O LA CAPACITACIÓN
TRANSFORMACIONAL
Hoy mas que nunca para triunfar no sirve
simplemente capacitar, es necesario
entrenar. Se requiere de una fuerza laboral
completamente entrenada y en especial
motivada hacia el servicio
☺LA ROTACIÓN DE LOS INVENTARIOS
Es la maquina de hacer billetes, debe lograr que
midiéndola en porcentaje este sea mayor a la
suma de todos los costos en un periodo fijo,
por ejemplo cada treinta días

26. ☺ EL CONTROL DE LAS COMPRAS
Hay una ley del comercio que dice que
quien compra bien, vende bien. Así mismo
se dice que en el momento de compra se
hace la venta. Compras orientadas a tener
una variedad y surtido adecuados y que
logra que el consumidor se sienta
satisfecho y "tenga mucho de en donde
escoger".
☺LAS MARCAS PROPIAS
Son bien importantes en el desarrollo
de los negocios ya que permiten como
resultado final un mayor margen bruto
para el comerciante, consecuencia de la
suma del margen de comercialización
habitual mas un porcentaje del margen de
producción, al actuar como un productor
por encargo y ordenar la producción de
su marca a un tercero

27. ☺POSICIONANDO EL NOMBRE DEL PUNTO DE
VENTA
Un almacén posiciona su nombre en un nicho de
mercado, en su nicho de mercado objetivo, y logra que
todos los productos que allí se venden de alguna
manera lleven el sello: "vendido por...". La creación de
una imagen (personalidad de la empresa)

28. 1. INDEPENDIENTE
Se trata de comercios no afiliados con ninguna
otra unidad detallista de la misma línea de
negocios o de una línea similar
2. CADENAS DE TIENDAS
Se trata de una organización detallista compuesta
por dos o más unidades que dependen de un
mismo propietario. Existen cadenas nacionales,
regionales y locales.

29. 3. TIENDA FRANQUICIADAS
Se han popularizado muchísimo, especialmente en
los sectores turísticos o en otros como el del
mantenimiento, el sector o la reparación de
automóviles. Mediante un acuerdo de franquicia el
licenciador facilita al licenciado un nombre
conocido y varios sistemas de asistencia o de
ayuda.

30. 1. ACTIVACIÓN DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN. Es la ruta empleada para
que los productos sanitarios pasen o se
presten del productor al consumidor final, la
misma que debe estar acorde con las
características del producto o servicio
2. ADAPTACIÓN DEL COMPUESTO DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS a las
necesidades del mercado cuyo paso más
importante es el Diseño o Configuración física
del producto. Un servicio de salud, configurado
como un producto para ser comercializado,
buscará -por encima de todo-, atender y
satisfacer las necesidades y los deseos de los
usuarios, clientes y / o pacientes

31. 3. ANALISIS: Toda institución de salud ( ya sea persona jurídico,
profesional independiente); valiéndose de los indicadores
hospitalarios debe configurar un Sistema de Información de
Mercadeo (SIM), que a su vez le permita evaluar sus mercados,
tendencias y expectativas para formular estrategias especificas
dentro de la planeación y control en el campo de la salud
4. EVALUACIÓN: El control del esfuerzo de mercadeo es muy
importante para servicios de salud.

32. El mercadeo bancario es un fenómeno del cual casi no se habla
en nuestros países, porque al parecer no se han dado las
condiciones para que las instituciones financieras se preocupen
seriamente por la globalización y la competencia
La libertad de movimiento de capitales y el desarrollo de los
mercados bursátiles ha ido contribuyendo al fenómeno anterior. El
sistema capitalista en el cual nos encontramos inmersos se basa en
el espíritu de lucro, la libre competencia, la acumulación de dinero
para financiamiento de empresa y en el desarrollo de la libre
empresa. Consecuencia de ello ha sido la creación de grandes
industrias y una marcada importancia de la banca

33. 1- Análisis de la Situación: Este es el primer paso de la planeación
donde se analiza donde se encuentra la organización en este
momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios.
- .
-.CARACTERÍSTICAS DEL
MERCADO: Cantidad y tipo de
compradores potenciales, sus
perfiles demográficos y de
comportamiento, sus actitudes y
patrones de compra y sus
necesidades de servicios
COMPETENCIA: CANTIDAD y tipo
de competidores; sus fortalezas y
debilidades; sus productos,
precios, marcas, participaciones de
mercado y características
VENTAS, costo y datos de utilidad
para el año actual y años recientes.
Esto evalúa por producto, mercado,
territorio y periodo
CONJUNTO DE BENEFICIOS
ofrecidos de acuerdo a la forma en
que los perciben los clientes
potenciales, productos, marcas,
precios, paquetes, y servicios
MEZCLA PROMOCIONAL: Venta
personal, publicidad, promoción de
ventas y programas de propaganda
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN:
Instalación de almacenamiento y
transporte, canales de distribución
e intensidad de la distribución

34. 2- Establecimiento de Metas y Objetivos
3- Determinación del Potencial del Mercado (Supuesto
optimista, esperado y pesimista)
4- Pronóstico de Ventas: Es una predicción de las ventas
futuras, durante un periodo predeterminado como parte integral de
un plan de ventas, el cual se basa en un conjunto de suposiciones
acerca del ambiente de comercialización

35. 5- Selección de Estrategias, es el proceso de establecer los
objetivos generales de una organización, asignar recursos totales y
delinear cursos amplios de acción
6- Desarrollo de Actividades, Luego de que se ha decidido una
estrategia general, el proceso de planeación debe incorporar actividades
más detalladas o tácticas
7- Asignación de los Recursos Necesarios
8- Puesta en Marcha del Plan
9- Control del Plan

36. Cumple principalmente con tres componentes
PLANEACIÓN
PRESUPUESTO DE
VENTAS
SISTEMA DE INFORMACION
PARA LA GERENCIA
DE VENTAS

37. DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la
compañía con los clientes.
☺Objetivos de la fuerza de ventas. Los objetivos de la fuerza
de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales
de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados.
Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de
comunicación más costosos que utiliza la compañía.

38. ☺Estrategia de la fuerza de ventas. Las compañías compiten
entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar
estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de
llegar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera
adecuada.
• De representante de ventas a comprador.
• Representante de ventas a grupo comprador.
• Equipo de ventas a grupo comprador.
• Ventas mediante conferencias.
• Ventas mediante seminarios